Content marketing & Lead generation - A Match made in Heaven? Marieke le Noble 18-5-2017
2
De veranderende B2B koper Beslissers worden steeds jonger Percentage beslissers in de leeftijd van 18-35 jaar van 27% naar 46% in twee jaar tijd Steeds meer mensen beïnvloeden het aankoopproces 81% van de medewerkers hebben verregaande invloed op aankoopprocessen Beslissers oriënteren zich steeds meer zelfstandig en online 90% van de beslissers gebruikt Google tijdens het orientatieproces Gemiddeld doen ze 12 zoekopdrachten (in korte tijd verzesvoudigd!) De meeste B2B kopers overwegen slechts 1 of twee aanbieders 60% van de b2b kopers heeft een shortlist van slechts 1 of 2 aanbieders (tegenover 40% twee jaar geleden) Je hebt maar één kans via je eigen website 75% van de kopers die interesse hebben in jouw oplossing komt maar één keer op je website 3
De veranderende B2B koper Gevolg: ALS JE GEEN ROL SPEELT BIJ HET DEFINIËREN VAN HET PROBLEEM, SPEEL JE OOK GEEN ROL BIJ DE OPLOSSING 57-74% van alle B2B kopers heeft al belangrijke beslissingen genomen, voordat ze bij een leverancier aankloppen. Dit betekent dat ze al voldoende informatie verzameld hebben over hun probleem en de mogelijke oplossingen, vóórdat ze contact met met jou opnemen. Als je geen rol speelt in de zoektocht, speel je ook geen rol bij de oplossing. Content die aansluit op deze zoektocht geeft je de beste papieren om een relatie op te bouwen en ze binnen te halen als klant. 4
Hoe weet je WIE je potentiële klant is? WAT hij zoekt? WANNEER hij zich oriënteert? WAAR je hem kunt bereiken? en HOE kom je aan zijn contactgegevens? 5
6
Content builds relationships. Relationships build trust. Trust drives revenue. ~ Andrew Davis 7
Content en Leads, a Match made in Heaven? Wat betekent dit voor leads (incl bestaande klanten)? Als je niet in de oriëntatiefase al op het vizier staat, ben je te laat tegen de tijd dat het een concrete lead wordt merendeel kiest maar uit 1 of 2 aanbieders belangrijke beslissingen worden al eerder in het aankoopproces genomen als je dan al gesprekspartner bent, kun je daar invloed op uitoefenen Dus: Permanent gekoppeld aan het thema waarin je je wilt onderscheiden. 8
Rol van content PUSH-factor, je kunt de klant vroeg aan je binden: Door al vroeg in de funnel contact te hebben, en door het gericht aanbieden van content ben je er op tijd bij, en landt je contact warm Je weet wat je (potentiele) klant gelezen heeft, en kunt de bewerking daar op aanpassen (!) PULL-factor, klant vraagt zelf: Als thought leader die weet wat er speelt niet alleen expliciet op het gebied van het product dat jij biedt, maar de markt als geheel 9
Kan ik dan nooit meer een succesvol leadprogramma zonder contentprogramma inzetten? Maak een afweging, bijvoorbeeld: Waar ben je naar op zoek, MQL, SQL? Hoeveel waste vind je acceptabel? Moeten de leads verspreid over de periode komen of is een bulk in korte tijd ook goed? Wat is je USP; prijs, levertijd, service? Welke resources heb je beschikbaar, geld, salestijd, marketingtijd Wat is je bekendheid in de markt als autoriteit? 10
Case Stofzuigers in Zorg en Horeca Functioneel product, moeilijk het verschil te maken Doelstelling: structureel kwalitatieve leads te genereren Content: wat speelt er in de markt? Benchmark Daar op aanhaken met reeks artikelen Gelezen artikelen triggeren een marketingactie met een downloadable Leads 11
Praktisch: Waar moet goede content aan voldoen? Bovenin de funnel: Aansluiten op de problematiek en denkproces van de klant Langzaam naar meer toegespitst op specifieke problematiek waar jullie een oplossing voor kunnen bieden Praktijkcases van klanten die vertellen over de oplossing die ze gekozen hebben en hoe dit is verlopen Onderzoek: Merknaam in de content? Eigen site vs onafhankelijke site 12
Checklist voor goede whitepaper Denk als een uitgever: 1. Je trekt publiek, je zendt niet naar een doelgroep 2. De behoefte van het publiek staat centraal, niet jouw behoefte 3. Je content is een product, geen plat uithangbord 4. Je schrijft over je publiek, niet over jezelf 5. De lezer is je klant, hij betaalt met aandacht 6. Je vermarkt content als een product 7. Je schrijft specifiek, niet generiek 13
Tips 1. Wie is mijn publiek? 2. Waar ligt mijn publiek wakker van? 3. Welke invalshoek kies ik? 4. Op welke specifieke vraag geef ik een antwoord? 5. Welk format kies ik? 6. Hoe werk ik het uit (kop, intro, tussenkoppen)? 14
Klaar? 1. Is dit artikel geschreven voor een specifiek publiek? 2. Geeft dit artikel antwoord op een specifieke vraag? 3. Is dit artikel met dezelfde aandacht en zorgvuldigheid ontwikkeld als onze (andere) producten? 4. Gaat dit artikel over mijn publiek en niet over ons? 5. Is het artikel zo goed dat mijn publiek bereid is te betalen met kostbare tijd (ROIT!)? 6. Hoe ga ik mijn artikel 'verkopen' (verspreiden)? Betrek er specialisten bij! http://contentmarketing.vakmedianet.nl/download-checklist-whitepaper/ 15
Vragen? http://contentmarketing.vakmedianet.nl/update/ mariekelenoble@vakmedianet.nl 16