Masterclass marketing automation 5 stappen die elke marketeer moet zetten Copernica Summit 2015-15 september
Klanten Qamel
Even voorstellen
Mythe Feit of Fabel? Hoe meer e-mailings je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio.
Mythe Hoe meer e-mail je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio. Fabel! meer e-mail minder uitschrijvingen
Wat is marketing automation? 1. Lead generatie 2. Lead nurturing 3. Leadscoring
tion a m o t u a Marketing nten ingredië Me Marketing communicatie ns en P roc es Software technologie se n M an ag em en t
1. Bepaal doelstellingen/ maak business case 5 stappen Vliegende start met marketing automation 2. Organiseer je omgeving/ mensen en middelen 3. Begin een pilot 4. Scoring 5. Evaluatie en ROI
Stap 1. Doelstelling Wat is je motivatie en heb je een stip aan de horizon?
Doelstellingen verschillen E-mailmarketing Marketing Automation 1. 2. 3. 4. 1. Leads verzamelen 2. MQL/SQL/Klanten maken 3. Kosten omlaag /Omzet omhoog a. Kwaliteit leads omhoog b. Leadtime verkorten c. Alle leads benutten Adressen verzamelen Conversie Verkeer genereren Relatie onderhouden
Marketing automation plan - Fase 1 Goals Strategies 1. 500 nieuwe leads 1. Leadgeneratie zoals voorheen 2. 60% van leads door MA proces 2. Content versterken en uitbreiden voor vroege leadfase 3. In e-mail serie(s) Openratio = 50%, CTR = 15% 3. Eerste automatische e-mailserie (s) op basis van profiel en gedrag 4. Basis samenwerking tussen marketing en sales (lead statussen) implementeren 4. 3x whitepapers, 3x webinars
Marketing automation plan - Fase 2 Goals Strategies 1. 500 Leads, 200 MQL, 50 SQL, 10 klanten 1. Content marketing op basis van Persona 2. 5 Series, maildruk 3 2. 3. Reactivatie klanten: 25, 12.000 per klant Service Level Agreement tussen marketing en sales 3. Brede set aan lead nurturing programma s 4. Leadstatus op basis van leadscoring
Stap 2. Organisatie Ben je klaar om te veranderen?
FU BO Ambassador bottom of the funnel ma rke Educate (learn) Differentiate (Compair) es FU Buyer middle of the funnel content MO Shopper top of the funnel content U TOF Learner OPPORTUNITY SELLING sal Visitor ting Classic Sales Funnel Convince (Decide)
Marketing Automation Sales Funnel FU BO Client bottom of the funnel ing Educate (learn) rke t ma es FU SQL middle of the funnel content MO MQL top of the funnel content U TOF Lead NO LEAD LEFT BEHIND sal Visitor Differentiate (Compair) Convince (Decide)
Marketing Automation Software Email Marketing Landing Pages Campaign Management Prediction/Scoring Lead Management CRM Integration Social Marketing Marketing Analytics Marketing Automation Marketing Suite vs. Best of Breed E-mail software alleen als: Krachtige database (multi-level) Workflow engine (triggers, filters) Scoring capabilities API-integratie
Lead nurturing lessen Elke week een les, 7 weken lang Stuur een e-mail aan: summit@qamel.nl
Stap 3. Begin met pilot Marketing automation will be amongst the most piloted marketing technologies of 2015. (Salesforce, 2015)
Start pilot met één of twee series Reeks geautomatiseerde e-mails in een bepaalde periode met een bepaald doel, na aanleiding van een gebeurtenis. Content opbouw Inhoud (TOFU, MOFU, BOVU) Diepte (format en lengte bericht) Lengte (aantal berichten) Timing Eerste bericht (na conversie) Frequentie (tijd tussen berichten)
Opbouw serie berichten: webinar inschrijven
Voorbeeld serie opbouw
Serie opbouw en cadans: download e-book
E-mail serie wint altijd! Open CTR Nurturing serie 47,5% 25,8% Nieuwsbrief 50,1% 13,0% -5% +98% Open CTR Nurturing serie 52,2% 15,4% Nieuwsbrief 35,4% 7,4% +47% +108% Open CTR Welkom serie 65,7% 25,7% Nieuwsbrief 34,6% 6,8% +90% +278% Verschil Verschil Verschil
Stap 4. Scoring Meer techniek: wel geavanceerder, maar ook complexer
en ctor a f g n i r o c Leads Engagement Fit
t n e m e ag E g n Leadscoring in e-mailing (open en klikgedrag)
Leadstatus en punten Omschrijving Status Punten Lead Lead < 30 punten Marketing Qualified Lead MQL = 31 t/m 50 punten Sales Qualified Lead SQL > 50 punten
Geavanceerde leadscoring Factor Expl/Impl Prio Value Title Explicit Critical CEO (C-level) 10 GeoMarketServed Explicit Critical develop markets 10 Demo request Implicit Critical YES 10 Title Explicit Critical HR-specialist 10 Trail request Implicit Critical YES 10 Title Explicit Critical Security 10 Attendee Event Implicit Critical YES No. of Emplyees Explicit Critical >300 10 Survey Participation Implicit Important YES WebsiteVisits Implicit Important Important pages 5 Explicit businessimportant address Implicit Influentia l YES 4 Implicit Influentia l Influential 3 Implicit Influentia l YES 2 Implicit Influentia l Influential pages 1 Implicit Negative YES -4 NegativeRemarkSocialMede a Implicit Negative YES -6 Email No. of Emplyees t i F Score m e ag 6 6 Download whitepaper 2 Email open/click 2 Regration for event 2 WebsiteVisits t n e 10 8 Explicit Important 100-300 Explicit Influentia l Manager Explicit Influentia l <100 Explicit Influentia l webinar LeadSource Explicit Influentia l event 2 International operations Explicit Negative YES 0 International operations Explicit Negative NO -10 Added to DoNotCall Implicit Negative YES -10 InboundCall Implicit Critical 15 DeclineContact Implicit Negative YES -15 Title No. of Emplyees LeadSource YES g n E Unsubscribed
Score matrix Fit (past bij ons) A B C 1 80 65 50 2 70 40 30 3 35 25 20 0-35 punten = 36-64 punten = 65-100 punten = Engagement Engagement Fit (past bij ons) Lead MQL SQL A B C 1 SQL SQL MQL 2 SQL MQL Lead 3 MQL Lead Lead
Stap 5. Evaluatie en ROI Wat zijn de kernactiviteiten bij marketing automation?
Kernactiviteiten marketing automation Basis Geavanceerd Content marketing Programma en campagne automatisering Landingspagina s en conversiepagina s Data management Persona Scoring en routing Meer kanalen! Systeemintegratie Rapportage en analyse Scoring pas inregelen als de basis staat.
ROI overwegingen Het effect van marketing automation minder leads verloren meer leads in behandeling: van 30% naar 10% verloren efficiënter proces kortere doorlooptijd: van 30 dagen naar 27 dagen beter opgewarmd hogere opbrengst per lead: van 10.000 naar 11.500 +27% 20% minder verloren = 2% meer deals van 30 naar 27 dagen = 10% meer deals 15% meer omzet = 15% meer waarde
5 Stappen samengevat Begrippenkader marketing automation 1. 2. 3. 4. 5. Plan Organiseer Maak een pilot serie Regel scoring als je zover bent Evalueer en bewaak je ROI Hoe verder?
Hoe Qamel je kan helpen (summit@qamel.nl) BEGRIJPEN PLAN PILOT Gratis 7 lessen lead nurturing Gratis 7 lessen lead nurturing Gratis 7 lessen lead nurturing + + Strategiesessie marketing automation Strategiesessie marketing automation + Serie 5 berichten GRATIS 595,00 1.500,00
Vreeswijksestraatweg 22 3432 NA Nieuwegein T. 030 687 5033 www.qamel.nl info@qamel.nl Qamel e-mail marketing specialisten QamelEmarketing Qamel