Effectief verkopen in het buitenland

Transcriptie

1 Effectief verkopen in het buitenland Evenementen Center Beekse Bergen 24 november 2011 Anton van Wezel

2 Grenzeloos Innoveren Effectief verkopen in het buitenland Innovatie commercieel - Verkoop - Noodzaak commerciële innovatie - Verkoop Proces Engineering - Impact en effect - Verkoop innovatie in de praktijk door Ben Hamers CurTec International Copyright Com4tec

3 Verkopen in het buitenland Internationaal ondernemend!! Copyright Com4tec

4 Verkopen in het buitenland Internationaal ondernemend? Wie van u is al actief in buitenland? Wie van u wil starten met export? Copyright Com4tec

5 Verkopen in het buitenland Ervaring en voorbeelden voornamelijk gericht op: - B2B - MKB - marktpotentieel - toegevoegde waarde Copyright Com4tec

6 Verkopen in het buitenland Ambitie: continuïteit van uw onderneming groei omzet, behoud marge!! nieuwe producten nieuwe marktsegmenten geografische expansie export? verhogen effectiviteit output vs input!! Copyright Com4tec

7 Verkopen in het buitenland Geografische expansie export Marktpotentieel? Europa, >300 miljoen inwoners, 28 landen. Amerika, >910 miljoen inwoners, 35 landen. Azië, >3,8 miljard inwoners, 47 landen... Copyright Com4tec

8 Verkopen in het buitenland Geografische expansie export impact + effect: nieuwe wet- en regelgeving groter aantal relaties - CRM diversiteit cultuur, taal, communicatie bereikbaarheid toename kosten; daling effectiviteit toename managementaandacht schaalvergroting (lokaal, regionaal, internationaal) Copyright Com4tec

9 Verkopen in het buitenland Geografische expansie export Hoe?? - meer verkopers? - promotiebudget hoger? - lokale zakenpartner? - organisatie aanpassen? - taal, cultuur, communicatie? Copyright Com4tec

10 Innovatie in verkoop Verkoop van toen Commercie en innovatie?!? 50 jaar geleden ging het zo: voorbeeld van product-georiënteerde verkoop Copyright Com4tec

11 Verkooporiëntatie 1. product selling - promotie van eigenschappen en prijs - product centraal 2. solution selling - promotie van oplossingen - klantbehoefte en klantwaarde centraal Copyright Com4tec

12 Product selling traditioneel verkoop (= marketing + verkoop!!) Typische kenmerken: - promotie product georiënteerd; - lokaal, regionaal; - push -strategie - verkopers druk met allerhande niet-verkoop taken - ontbreken van structuur in commercieel - marketing en sales niet altijd op dezelfde frequentie - onevenredig veel inspanning voor beperkt aantal opportunities - management heeft beperkt inzicht over voortgang projecten - customer-pleasing ; - samples, offertes, informatie Copyright Com4tec

13 Product selling Actuele tijdsbesteding verkoper. 5 belangrijkste activiteiten/taken van de verkoper(s) binnen uw organisatie 1 % 2 % 3 % 4 % 5 + % 100% Copyright Com4tec

14 Product selling traditioneel verkoop Minder dan 30% gericht op New Business!! Ballistix.com Copyright Com4tec

15 Product selling traditioneel verkoop Ongewenste effecten: (vaak voorkomend) Leads - onvoldoende Opportunities - opvolging beperkt Organisatie - inefficiënt, multitasking Kortom: - lage effectiviteit - export s onvoldoende gerealiseerd Copyright Com4tec

16 Product selling traditioneel verkoop - hoe efficiënt is uw verkooporganisatie? - verhogen effectiviteit mogelijk? Copyright Com4tec

17 Innovatie in verkoop Bent U vastbesloten uw Effectief verkopen in het buitenland daadwerkelijk te realiseren? dan het advies: time for change Copyright Com4tec

18 Innovatie in verkoop Commerciële innovatie * = noodzaak voor Effectief verkopen in het buitenland vernieuwing door - Verkoop engineering integrale marketing & verkoop *Definitie commerciële innovatie: een op de markt gerichte vernieuwing, welke betrekking kan hebben op een product, het (productie) of op de benadering van de markt. Copyright Com4tec

19 Innovatie in verkoop Uitgangspunten voor vernieuwing: - Gebaseerd op Theory of Constraints (TOC); ( De zwakste schakel); Eli Goldratt ( ) - Verkoop inrichten als productie - Opportunity funnel-management - Relationship-centric marketing ( pull - strategie) - Solution Selling; klantbehoefte en klantwaarde centraal Copyright Com4tec

20 Innovatie in verkoop Marketing & Verkoop als productie - in stappen organiseren, beheersen en controleren - Stap 1: definieer stappen Stap 2: stel criteria en doelen per stap Stap 3: stel middelen ter beschikking, uniformiteit Stap 4: training / coaching van team Copyright Com4tec

21 Verkoop engineering Marketing & Verkoop als productie Marketing taak: uitbreiding relatiebestand en creëren van response Relation centric marketing rolverdeling Opportunity funnel mgt contact relatie lead project order traditioneel Marketing Sales verkoop engineering Copyright Com4tec

22 Verkoop engineering Relatiegericht uitbreiding virtuele vijver met relevante contacten Resultaat: méér response: van cold naar hot prospect Copyright Com4tec

23 Verkoop engineering Marketing & Verkoop als productie Verkoop taak: realisatie omzetgroei Opportunity funnel Copyright Com4tec

24 Verkoop engineering Marketing & Verkoop als productie Verkoop - Opportunity funnel management Definiëren optimale stappen - inventarisatie verkoopactiviteiten - opstellen flow schema activiteiten sequentieel (chain of events) Copyright Com4tec

25 Verkoop engineering Marketing & Verkoop als productie Opportunity funnel - Optimale fase-opbouw fase 1: klantbehoefte en oplossing fase 2: goedkeuring voorstel fase 3: offerte en onderhandeling fase 4: order!! Copyright Com4tec

26 Verkoop engineering Marketing & Verkoop als productie Opportunity funnel - voorwaarden per fase, accountability - gereedschappen, uniformiteit Stage 1 Stage 2 Stage 3 Stage 4 Requirements & Product Approval Commercial Getting 1st order Solution Agremeent In Out In Out In Out In Out Deliverable Lead Qualified Approved Solution Approved Product Commercial Agreement Order confirmation Tools & -Requirement Scan -Sample request -Quote.doc -Order confirmation Documents -White Paper -Product Approval.doc -Requirements & Solution.doc Copyright Com4tec

27 Verkoop engineering Marketing & Verkoop als productie Estafette Copyright Com4tec

28 Verkoop engineering Management van het verkoop. Na organiseren, ook beheersen en controleren Meten is weten - aantallen (relaties, leads, opportunities, orders) - volume (opportunities, orders) - doorlooptijd per fase - conversie per fase Copyright Com4tec

29 Verkoop engineering Management van het verkoop. - data registreren en communiceren M&S dashboard - resultaten toetsen aan doelstellingen - (bij)sturen van Copyright Com4tec

30 Effectief verkopen in het buitenland Commerciële Innovatie Verkoop engineering Wat levert het op? Omzetgroei + effectiviteit RENDEMENT Succesvol ondernemen in het buitenland! Copyright Com4tec

31 Effectief verkopen in het buitenland Effectief verkopen, Just do it! Copyright Com4tec

32 Effectief verkopen in het buitenland Dank voor uw aandacht Veel succes!! Anton van Wezel Com4tec B.V. Copyright Com4tec

33 Effectief verkopen in het buitenland Verkoop innovatie in de praktijk praktijk CurTec International Ben Hamers, business development Copyright Com4tec

34 CurTec International Ben Hamers

35 CurTec International Opgericht in 1991, gevestigd in Rijen Sales offices in 6 landen Wereldwide sales & service 35

36 Strategische keuzes High performance packaging Groei door penetratie, nieuwe produkten en uitbreiding van geogafisch werkgebied = Grenzeloos Innoveren = Effectief verkopen in het buitenland 36

37 37

38 38

39 CurTec in 2007 Omzet van 10 Mio Team verkoop en marketing van 20 FTE s Rendement + 5% Vertraging in scoren van nieuwe klanten Minder response op promotie Groei doelstelling niet gehaald!! 39

40 En nu? INNOVEREN!! 40

41 Proces denken 41

42 Proces denken 42

43 Proces praktijk 43

44 Analyse score new business Initiatief bij klant; impact van push naar pull zal beperkt zijn Grote variatie in inspanning maar minder als verwacht Relatief korte doorlooptijden Focus op inhoud, technische discussies Onderhandeling relatief eenvoudig 44

45 Optimaal gedefineerd Rolverdeling, wie doet wat? 45

46 Communicatie

47 Visie op communicatie Database Relatiegerichte benadering Relevante content leveren Pull aanpak handraisers Web communicatie / ecommunicatie 47

48 CurTec in 2011 Omzet van 10 naar 15 Mio Rendement van + 5% naar > 10% Redelijk gevulde sales funnel Constraint van lead naar opvolging Team van 20 naar 14 FTE s Communicatie budget van 300 K naar < 200 K Effectief verkopen werkt! 48

49 Dank voor uw aandacht Ben Hamers CurTec international

50 Effectief verkopen in het buitenland Veel succes bij de realisatie van UW commerciële s!! Anton van Wezel Com4tec B.V. Copyright Com4tec