De invloedrijke Nederlander

Transcriptie

1 De invloedrijke Nederlander Een onderzoek naar het invloedgedrag van hoogopgeleide werkende Nederlanders Bureau Zuidema 2012

2 Invloed volgens Zuidema Invloed uitoefenen is een menselijke eigenschap. We doen het allemaal. Vanaf de eerste dag. Maar waarom ben je de ene keer invloedrijk? En de andere keer invloedarm? Ieder mens heeft zijn eigen, unieke stijl. De een neemt meer ruimte in. De ander geeft juist ruimte. Hoewel de ene stijl misschien sympathieker lijkt dan de ander, bestaat er geen goed of fout. Maar wat in de ene situatie werkt, werkt in de andere situatie juist niet. Iedereen is in staat om de manieren om invloed uit te oefenen te ontwikkelen. Als individu, als team, of organisatie. Waardoor je meer kans van slagen hebt om je doelen te bereiken. Belangrijk is dat in alle gevallen je relatie met anderen in stand blijft, of zelfs verbeterd. Daarvoor heb je inzicht nodig. Inzicht in Invloed. Auteursrecht Bureau Zuidema,

3 Inleiding onderzoek In onze communicatie kunnen we op verschillende manieren invloed uitoefenen. Bureau Zuidema hanteert om ons gedrag inzichtelijk te maken het Invloedmodel. Dit doen we al sinds 1976, als enige trainingsbureau in Nederland. Om inzicht te krijgen in de verschillende manieren waarop we invloed uitoefenen maken we met het Invloedmodel onderscheid tussen communicatiestijlen waarbij de zender de eigen energie inzet (duw-energie) en waarbij de zender de energie van de ander benut (trek-energie). Zowel de duw-energie als de trek-energie kent twee zogenaamde invloedstijlen. Duw-energie kun je inzetten door middels van de invloedstijlen overreden en stellen. Trek-energie kent de invloedstijlen overbruggen en inspireren. Overreden: de feiten kennen Stellen: weten wat je wilt Invloed Overbruggen: oprecht geïnteresseerd zijn Inspireren: er zelf in geloven Figuur 1: Invloedstijlen Binnen de invloedstijlen onderscheiden we verschillende gedragssoorten. Hoe effectief iemand is in zijn of haar communicatie, kan worden voorspeld door de mate waarop de inzet van de gedragssoorten binnen een invloedstijl in balans is. Met andere woorden, de gelijkmatige inzet van gedragssoorten binnen een invloedstijl maakt ons effectiever in onze communicatie en daarmee in het bereiken van onze doelen. Daarbij geldt dat de context en het doel medebepalend zijn voor de effectiviteit van de invloedstijlen en gedragssoorten. In dit onderzoek kijken we naar ie en balans in het invloedgedrag van hoogopgeleide, werkende Nederlanders. Uit dit onderzoek blijkt dat zij de verschillende invloedstijlen over het algemeen inzetten en beschikken over een breed arsenaal aan gedragssoorten om invloed uit te oefenen. Maar er bestaan interessante verschillen in hoe zij hun invloedgedrag precies inzetten. Auteursrecht Bureau Zuidema,

4 Invloedstijlen: inzet en balans Uit ons onderzoek blijkt dat de invloedstijlen overreden (overtuigen van de ander op basis van rationele argumenten) en overbruggen (de ander bevragen op basis van aandacht en gelijkwaardigheid) het meest worden ingezet. Als we inzoomen op de mate van balans van de onderliggende gedragssoorten binnen de invloedstijlen valt op dat de stijlen stellen (kenbaar maken wat je van de ander verwacht op basis van wilskracht) en overbruggen minder gelijkmatig worden ingezet dan de overige stijlen. De balans van de verschillende gedragssoorten binnen een invloedstijl voorspelt in grote mate de effectiviteit van de inzet van de invloedstijl. Invloedstijl Balans Disbalans Overreden 84% 16% Stellen 32% 68% Overbruggen 45% 55% Inspireren 81% 19% Tabel 1: Balans en disbalans invloedstijlen Meest ingezette gedragssoorten zijn rationeel en gericht op consensus Hoogopgeleide werkende Nederlanders kenmerken zich in hun invloedgedrag door het (boven)gemiddeld inzetten van de invloedstijl overreden, met de gedragssoorten voorstellen doen en argumenteren. Dit is wat ze zelf aangeven in te zetten en dat wordt bevestigd door hun omgeving. Dit betekent dat we in onze communicatie de ander met name beïnvloeden op basis van voorstellen, onderbouwd met feiten en logica. Nederlanders polderen dus vaak in hun alledaags (invloed)gedrag. We zoeken naar consensus en zijn bereid om vooral de samenwerking aan te gaan. Uit de resultaten blijkt echter ook dat 21% van de respondenten niet argumenteren inzet. Dit betekent dat we niet altijd onze voorstellen onderbouwen en daardoor waarschijnlijk onze invloed laten liggen. Zeggen we wel waar het op staat? Nederlanders staan internationaal gezien bekend om hun directheid. Toch laat het onderzoek zien dat dit lang niet altijd het geval is. De gedragssoorten die we het minst inzetten bevinden zich met name binnen de invloedstijl stellen. Het stellen van normen en positief/negatief waarderen worden nog wel ingezet, maar we scoren hier beduidend lager op dan op de overige gedragssoorten binnen het Invloedmodel. Normen stellen gaat over het duidelijk maken wat je verwachtingen, eisen en behoeften zijn. Waarderen kent een positieve en een negatieve variant en bestaat uit het uitspreken van waardeoordelen over de ander. Positief waarderen wordt overigens er ingezet dan negatief waarderen. De gedragssoort faciliteren/sanctioneren wordt zelfs niet ingezet. Bij faciliteren verbind je positieve consequenties aan het gedrag van de ander. Sanctioneren is het verbinden van negatieve consequenties, wanneer de ander niet aan je norm wil voldoen. Hoewel deze stijl alleen gewenst is binnen een bepaalde context, waarbij je meer druk op de ander wilt uitoefenen, past 74% van de respondenten deze gedragssoort niet toe. Geen van de respondenten past de gedragssoort bovengemiddeld vaak toe. De voorzichtige conclusie op basis van deze lagere score op de invloedstijl stellen is dat we als hoogopgeleide werkende Auteursrecht Bureau Zuidema,

5 Nederlanders dus lang niet altijd (durven te) zeggen waar het op staat. Onze verwachtingen van anderen maken we in ieder geval niet vaak kenbaar in de gesprekken waarin we invloed willen uitoefenen. Mannen argumenteren vaker dan vrouwen Ongeveer evenveel mannen als vrouwen passen de gedragssoort voorstellen doen toe in hun gesprek. Het verschil zit in de uitkomst dat mannen dit vaker bovengemiddeld toepassen dan vrouwen. Mannen zijn overigens ook fanatieker dan vrouwen als het gaat om het toepassen van argumenteren binnen een gesprek. Gedragssoort Geslacht Bovengemiddeld Frequent Niet Voorstellen doen Man 16% 75% 9% Vrouw 12% 72% 16% Argumenteren Man 15% 68% 17% Vrouw 9% 63% 27% Tabel 2: Mannen versus vrouwen binnen invloedstijl overreden Als we kijken naar de invloedstijl stellen, dan zijn de verschillen minder groot. Mannen stellen iets vaker normen dan vrouwen, in de overige gedragssoorten binnen deze invloedstijl zijn de verschillen minimaal. De inzet van de gedragssoorten is iets meer in balans bij mannen (34%) dan bij vrouwen (30%), maar de totale balans binnen deze stijl is laag. maar vrouwen geven meer emoties prijs Binnen de invloedstijl overbruggen, waarbij we meer ruimte aan de ander geven, valt op de vrouwen relatief vaker de gedragssoort onthullen toepassen. Vrouwen zijn net wat vaker open over hun eigen gevoelens en geven meer informatie weg als het gaat over hun eigen onzekerheid, gemaakte fouten of behoefte aan hulp. Gedragssoort Geslacht Bovengemiddeld Frequent Niet Onthullen Man 9% 71% 20% Vrouw 11% 71% 18% Tabel 3: Mannen versus vrouwen binnen de gedragssoort onthullen Hoewel vaak gezegd wordt dat vrouwen beter luisteren dan mannen, blijkt deze gedragssoort niet significant vaker te worden toegepast. Luisteren is meer dan alleen passief de ander aanhoren. Bij deze gedragssoort is het van belang dat je samenvat wat de ander zegt en toetst of onuitgesproken gevoelens en/of gedachten kloppen. Verschillen in leeftijd Binnen het onderzoek is gekeken naar de ie van toepassen binnen vier leeftijdsgroepen. We hebben de hoogopgeleide werkende Nederlander onderverdeeld in een groep tot 31 jaar (jonge werknemers), een groep tussen 31 en 40 jaar (dertigers), een groep van 41 tot en met 50 (veertigers) en een groep van 51 jaar en ouder (senior medewerkers). Auteursrecht Bureau Zuidema,

6 Invloed jonge werknemers door te overbruggen Jonge werknemers passen over het algemeen alle gedragssoorten minder toe dan de overige medewerkers. De jonge werknemer scoort gemiddeld het hoogst binnen de invloedstijl overbruggen. Binnen deze invloedstijl zetten ze de gedragssoort betrekken (vragen naar meningen/gevoelens van anderen en doorvragen) vaker meer dan in dan het gemiddelde uit het onderzoek. Als het gaat om de gedragssoorten luisteren en onthullen dan zijn deze nog het meest in balans met de totale onderzoekspopulatie. Jongeren geven dus relatief vaak ruimte aan anderen, maar zijn nog wat afwachtend als het gaat om ruimte innemen. De balans tussen de inzet van gedragssoorten binnen de invloedstijlen is het laagst bij de jonge werknemers. Dertigers doen veel voorstellen Dertigers nemen al meer ruimte in. Vooral door de inzet van de invloedstijl overreden. Opvallend vaak zetten ze de gedragssoorten voorstellen doen en argumenteren in om hun doel te bereiken. De opgedane kennis en ervaring van de eerste jaren lijkt zich te vertalen naar de werkvloer. Ook binnen de invloedstijl stellen zeten ze de onderliggende gedragssoorten vaker bovengemiddeld in. De inzet van de invloedstijl overbruggen blijkt net iets minder vaak in balans te zijn, dan bij hun jongere collega s. Vergeten ze voldoende ruimte aan de ander over te laten? Want ook bij de andere trek -invloedstijl inspireren zetten ze de gedragssoorten koppelen (punten van overeenstemming vinden) en visie delen (het enthousiast verwoorden van mogelijkheden en positieve resultaten) net iets minder bovengemiddeld in. Als het gaat om de niet e inzet van deze gedragssoorten scoren ze tevens hoger dan de gemiddelde hoogopgeleide werkende Nederlander. Wanneer ze deze invloedstijl inzetten lijkt dit wel op een effectievere manier te gebeuren. Veertigers luisteren het meest De veertigers uit dit onderzoek blijken vooral de gedragssoort luisteren vaker in te zetten, maar onthullen minder. Binnen de invloedstijl overbruggen is de inzet van de hieronder vallende gedragssoorten minder vaak in balans bij deze groep. De vraag is dan ook hoe effectief ze zijn op dit gebied. Op de inzet van de andere invloedstijlen en gedragssoorten onderscheid deze groep zich het minst. Het ziet er naar uit dat ze de inzet van alle gedragssoorten kunnen toepassen, maar de balans tussen de gedragssoorten binnen een invloedstijl is nog niet optimaal. Invloed komt met de jaren? De senior medewerkers (51+ jaar) lijken hun ervaring en opgedane mensenkennis te vertalen naar het meest effectieve invloedgedrag. De inzet van de verschillende gedragssoorten binnen de invloedstijlen is bij senior medewerkers het meest in balans. Met name de invloedstijlen overreden, stellen en overbruggen scoren volgens deze voorspeller van effectief gedrag beter dan bij de drie overige leeftijdscategorieën. Alleen de invloedstijl inspireren is meer in balans bij de dertigers dan bij de senior medewerkers. Auteursrecht Bureau Zuidema,

7 Invloedstijl Leeftijd Balans Disbalans Inspireren Tot 30 jaar 74% 26% jaar 84% 16% jaar 81% 19% 51 jaar en ouder 82% 18% Tabel 4: Balans binnen de invloedstijl inspireren op leeftijd Aangezien de balans tussen de gedragssoorten binnen geen daadwerkelijke meting van effectiviteit is, maar een voorspeller kunnen we niet concluderen dat de senior medewerker feitelijk effectiever is. Maar deze groep blijkt volgens dit onderzoek niet alleen meer balans binnen de invloedstijlen te realiseren, ook scoren zij op bijna alle afzonderlijke gedragssoorten minder vaak niet. Dat betekent dat ze in ieder geval in staat zijn alle gedragssoorten er in te zetten. Met name de gedragssoorten waarderen, betrekken, koppelen en visie delen worden door senior medewerkers vaker dan door hun jongere collega s ingezet. Openheid in de Randstad Opvallend genoegen blijken er geen hele grote verschillen in de inzet van invloedgedrag wanneer we kijken naar de provincies. We hebben de Randstad provincies (Noord-Holland, Zuid-Holland, Utrecht en Flevoland) afgezet tegen de provincies buiten de Randstad. Alleen binnen de invloedstijl overbruggen blijken de Randstedelingen vaker de gedragssoort onthullen in te zetten. Zij zijn dus wat meer open over hun gevoelens en geven meer prijs over hun eigen handelen. Gedragssoort Gebied Bovengemiddeld Frequent Niet Onthullen Randstad 9,7% 72,4% 18,1% provincies Niet 9,1% 67,7% 23,2% Randstad provincies Tabel 5: Randstad versus niet-randstedelijke provincies binnen de gedragssoort onthullen Cultuurverschillen in de branches Tot slot hebben we gekeken in hoeverre de invloedstijlen en gedragssoorten worden ingezet binnen verschillende branches. Hoewel de uitkomsten op het eerste gezicht niet heel opvallend zijn, is er een aantal (significante) verschillen. Financiële dienstverlening is duidelijker over verwachtingen De branches zakelijke dienstverlening en financiële dienstverlening kennen een grote overeenkomst bij het inzetten van de invloedstijlen. Zo is de inzet van gedragssoorten binnen de invloedstijl overreden nagenoeg gelijk en kent het dezelfde mate van balans. Binnen de invloedstijl stellen zetten medewerkers uit de financiële dienstverlening net iets vaker de gedragssoort faciliteren/sanctioneren in. Medewerkers uit de zakelijke dienstverlening onthullen minder vaak, evenals hun collega s uit de non-profit sector en de overheid. De werknemer uit zakelijke dienstverlening heeft daarnaast een lagere mate van balans bij de inzet van gedragssoorten onder de invloedstijl stellen en lijkt hiermee minder effectief in het gebruik van deze stijl. Auteursrecht Bureau Zuidema,

8 Overheid en Zorg en Onderwijs waarderen minder De sectoren Overheid en Zorg en Onderwijs blijken minder vaak de gedragssoort waarderen toe te passen. 44% van de respondenten uit deze twee groepen geeft aan niet gebruik te maken van deze gedragssoort, waarbij met name het negatief waarderen (negatieve waardeoordelen uitspreken over het gedrag van anderen op basis van eigen normen) laag scoort. Hoger opgeleiden binnen de Overheid blijken binnen de invloedstijl stellen ook de gedragssoort faciliteren/sanctioneren minder vaak toe te passen. Samen met werknemers uit de zakelijke dienstverlening kennen zij de minst hoge balans bij het inzetten van gedragssoorten onder deze invloedstijl. Ook blijken zij minder vaak te onthullen en hun visie te delen. ICT en Media inspireren meer Binnen de sector ICT en media wordt de invloedstijl inspireren het meest ingezet. Met name visie delen scoort hoog als onderliggende gedragssoort. Ook zetten ze de gedragssoorten net iets vaker in balans in dan binnen de overige sectoren. De gedragssoort luisteren wordt echter minder vaak ingezet binnen deze branche. Verder kennen zij de hoogste balans bij het inzetten van de gedragssoorten binnen de stijl overreden. Handel en Retail delen hun visie vaker Ook binnen de branche Handel en Retail wordt visie delen vaker ingezet door de hoogopgeleide werknemer. Werknemers binnen de non-profit sector, de overheid en de financiële dienstverlening kenmerken zich door een significant lagere inzet van de gedragssoort visie delen ten opzicht van Handel en Retail en ICT en Media. Hoger opgeleiden binnen Handel en Retail lijken wat dat betreft veel op de werknemers uit de ICT en Media, want de gedragssoort luisteren wordt ook hier minder vaak ingezet. Logistiek en transport werknemers overbruggen in balans Hoogopgeleide werknemers binnen de logistiek en transport sector blijken opmerkelijk meer disbalans te vertonen binnen de inzet van gedragssoorten die bij de invloedstijl overreden horen. Zij blijken de gedragssoorten waarderen, luisteren en onthullen echter vaker in te zetten dan werknemers binnen de andere branches. Samen met werknemers uit de sector industrie en bouw passen ze de invloedstijl overbruggen vaker in balans toe. Auteursrecht Bureau Zuidema,

9 Over het onderzoek Dit onderzoek is uitgevoerd om meer inzicht te geven in het invloedgedrag van de hoger opgeleide werkende Nederlander. Voor het onderzoek is gebruik gemaakt van de geanonimiseerde input uit de ingevulde Vragenlijst Invloedstijlen. Dit is een 360º feedback instrument dat gebruikt wordt voorafgaand aan de trainingen van Bureau Zuidema waarin het Invloedmodel wordt toegepast. Over het ontstaan van het Invloedmodel Roger Harrisson en David Berlew, twee organisatiepsychologen uit Amerika, vroegen zich begin jaren zeventig af hoe ze meer invloed konden uitoefenen, los van een rol of positie. Ze ontdekten dat diegenen die hun gedrag aanpasten aan de situatie of de persoon tegenover zich, meer voor elkaar kregen dan diegenen die vooral hun eigen voorkeursgedrag - ongeacht de context - lieten zien. Op basis hiervan ontwikkelden zij het Invloedmodel. Dit zeer krachtige model vormt de basis van de training Inzicht in Invloed die door Bureau Zuidema is ontwikkeld. De onderzoekspopulatie De onderzoekspopulatie bestaat uit 3569 respondenten die aan de hand van 72 stellingen de ie van inzet van de verschillende invloedstijlen en gedragssoorten hebben gescoord. De 360º feedback uit de omgeving is voor dit onderzoek buiten beschouwing gelaten. De populatie bestaat voor 58% uit mannen en voor 42% uit vrouwen. Deze populatie is opgebouwd over de periode van 2010 tot en met eind Met dit onderzoek zijn wij in staat onze ervaring en expertise over invloed en gedrag nog verder uit te breiden en te ontwikkelen en kunnen we anderen helpen invloedrijker te worden. Naast dit onderzoek ontwikkelen we onze kennis door middel van diverse andere onderzoeken, vaak in nauwe samenwerking met Hogescholen en Universiteiten. Auteursrecht Bureau Zuidema,

10 Over ons bureau Bureau Zuidema heeft een unieke en onderscheidende expertise opgebouwd op het gebied van invloed en gedrag. We leren individuen, teams en organisaties invloed uit te oefenen om te groeien. Invloed gaat verder dan bijvoorbeeld het ontwikkelen van persoonlijke effectiviteit of leiderschap. Het uitoefenen van invloed is dé manier om je doelen te behalen. Niet door het uitoefenen van macht of manipulatie, maar actiegericht en gericht op het versterken van de relatie. Dat is invloed volgens Zuidema. Bureau Zuidema kent een rijke historie (sinds 1962) en is energiek en toekomstgericht. We helpen anderen invloedrijker te worden. Dit doen wij door middel van een uniek en specialistisch open aanbod en door maatwerk- en adviesoplossingen. Kenmerkend is ons streven naar effect: het resultaat in de praktijk. Meer invloed Je kent ons wellicht van de training Inzicht in Invloed, de meest succesvolle invloed training van Nederland. We bieden een uitgebreid aanbod aan trainingen en leerinterventies, waarbij invloed de rode draad vormt in de programma s. Naast ons open aanbod aan trainingsprogramma s en interventies ondersteunen we organisaties op maat bij het invullen van hun leervraag. Daarbij gaan we graag samen op zoek naar originele en verfrissende manieren om individuen en organisaties te ontwikkelen. Wij faciliteren het vergroten en verrijken van invloed door: Onze trainingsprogramma s in het open aanbod en op in company basis; Maatwerk, leer- en ontwikkeltrajecten; Talent-, team- en MD trajecten; Adviestrajecten over structuur en (leer)cultuur. Auteursrecht Bureau Zuidema,

11 Colofon Alle (auteurs)rechten op dit onderzoek en deze Whitepaper zijn voorbehouden aan Bureau Zuidema BV. Niets van deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in geautomatiseerde gegevensbestanden of openbaar gemaakt, in enige vorm of enigerlei wijze, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van Bureau Zuidema. Bureau Zuidema BV Bezoekadres: Olmenlaan 4 Postadres: Postbus AC Leusden t (033) info@zuidema.nl Opdrachtgever en realisatie: Bureau Zuidema BV Samenstelling whitepaper: Arjen Kroder, Marieke Oudshoorn, Pauline Hupkes, Jolanda Botke en Lodewijk van Ommeren Uitvoering onderzoek: Research Your Business, Désirée Kluiters Data aanlevering: Zicht Nieuwe Media Ontwerpers PR contact: Via Arjen Kroder van Bureau Zuidema. Telefoon of arjen.kroder@zuidema.nl Auteursrecht Bureau Zuidema,