TIPS VOOR WIN-WIN ONDERHANDELEN

Transcriptie

1 VVAV Studiedag 29 november 2018 Onderhandelen & marktverkenning: Tips & Tricks TIPS VOOR WIN-WIN ONDERHANDELEN Johan De Lille

2 Tips voor WIN-WIN Onderhandelen De psychologie van het overtuigen en beïnvloeden Door het toepassen van communicatietechnieken ben je al een beïnvloeder Onderhandelen in het aankoopproces komt neer op communicatie, gebaseerd op: Sterk inzicht in jezelf én in de andere als onderhandelaar Weten welke technieken te gebruiken om te overtuigen De doelstelling om te komen tot een goede Relatie Route Resultaat

3 Communicatie in het aankoopproces De psychologie van het overtuigen en beïnvloeden Andere 6% Oren 11% Ogen 83%

4 Type onderhandelaar Communicatie- & persoonlijkheidsmodel analyse kwantificeren logisch kritisch realistisch cijfermatig technisch omgaan met geld veronderstelt verbeelding speculeert neemt risico overtreedt regels houdt van verrassingen nieuwsgierig speler onstuimig, vurig preventief stelt procedures op beëindigt zaken betrouwbaar georganiseerd ordelijk stipt concreet gevoelig emotief leert anderen zaken aan dienstvaardig expressief praat vlot gevoelsmatig intuïtief

5 Type onderhandelaar Communicatie- & persoonlijkheidsmodel Uitgesproken blauw - Argumenteert op basis van feiten en oorzaak gevolg relaties - Komt overtuigend en gefundeerd over - Het betoog is logisch opgebouwd en gebaseerd op een doorgedreven analyse - Het rationele primeert duidelijk op het emotionele - Voert zakelijke discussies Uitgesproken Groen - Gaat in de eerste plaats op zoek naar een werkzame oplossing - Maakt uitgebreid gebruik van detaillistische en realistische argumenten - Wil controle over het negotiatieproces - Bouwt betoog methodisch op - Houdt van planning - Heeft een duidelijk en afgelijnd doel voor ogen Uitgesproken geel - Argumenteert vanuit een holistisch perspectief - Is conceptueel en vernieuwend - Intuïtief - verkoopt eerder een idee dan een tot in detail uitgewerkte oplossing - Komt enthousiasmerend over - Is gericht lange termijn doelstellingen Uitgesproken Rood - Houdt rekening met mening en gevoelens van anderen - Brengt gevoelsmatige en interpersoonlijke argumenten aan - Luistert goed - Plaatst de behoeften van anderen soms boven eigen behoeften - Vermijdt conflicten - Gaat op zoek naar een win-win situatie

6 Route naar een overeenkomst De belangen in het inkoopproces Het resultaat De route De relatie

7 Route naar een overeenkomst De belangen in het inkoopproces De belangen Belangen achter de standpunten Belangen = motieven, behoeften, wensen, zorgen, angsten Positie = concrete zaken: geld, voorwaarden, omstandigheden Eigen belangen onderzoeken: weet waar je naar toe wil! Waarom wil ik dit? Welk probleem los ik hiermee op? Prioriteiten in belangen Belangen van de ander onderzoeken Welk perspectief? In de andere kunnen verplaatsen

8 Route naar een overeenkomst? De belangen in het inkoopproces De ideale onderhandelingsstijl? samenwerken vechten Toegeven Volgen Joviaal Actief Hard Domineren Vijandelijk Passief

9 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Overtuigingsstijlen Gedrag Voorstellen doen Argumenteren duwen Gedrag Normen stellen Beroep doen op je autoriteit Oordelen Onderhandelen overtuigen aansporen onderzoeken inspireren Gedrag Vragen stellen Luisteren Persoonlijk beroep doen Coalities sluiten trekken Gedrag Kenmerken-voordelen Input genereren

10 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Overtuigingsstijlen Overtuigen Als je overtuigt doe je voorstellen en breng je je argumenten op zelfverzekerde wijze om zo een ander mee te krijgen. Overtuigen is een duwstijl. Je duwt de anderen met je argumenten jouw kant op. Met deze stijl richt je je op het verstand van je toehoorders, op hun redelijkheid. Voorstellen doen Je wil graag dat jouw idee door de anderen wordt overgenomen het initiatief nemen om het ter sprake te brengen: ik stel voor Argumenteren Bij reacties op je voorstel: beïnvloedt met de kracht van je argumenten Nut van Efficiëntie Overtuigd van waarde

11 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Overtuigingsstijlen Aansporen Aansporen is ook een duwstijl. Je vertrouwt hierbij op je wilskracht. De nadruk ligt op het gebruik van (lichte) dwang. Aansporen kan op vier manieren. Normen stellen Iedereen volgt deze norm De norm staat niet ter discussie Beroep doen op je autoriteit Baseer je op de gestelde normen Laat nog mogelijkheid tot alternatief, maar hak de knoop door op basis van je autoriteit Oordelen Feedback geven Positief motiveren & als referentie gebruiken Onderhandelen Geven en nemen Net iets meer vragen dan kan geboden worden

12 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Overtuigingsstijlen Onderzoeken Je verplaatst je met deze trekstijl in de gevoelens van de ander, probeert hem vanuit zijn belangen naar je toe te trekken. Je geeft zoveel mogelijk ruimte aan zijn wensen, maar je kan toch nog de situatie naar je hand zetten. Gevoelskracht is het belangrijkste middel. Vragen stellen Luisteren Coalities sluiten Persoonlijk beroep open vragen: je peilt eerst wat de ander wil. Als je weet op welke gebieden de ander invloed wil hebben, kan jij bepalen hoeveel ruimte jij neemt. Uit de antwoorden haal je informatie waarmee je de ander kan overtuigen. LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen. Door aandacht voor het standpunt van de ander, wordt het makkelijker de ander te beïnvloeden. De ander is immers ook meer geneigd naar jou te luisteren. Zo zoek je medestanders voor jouw doelen. Hoe meer invloed de mensen hebben die je erbij haalt, hoe sterker jouw coalitie wordt. Ga op zoek naar natuurlijke medestanders. Vraag je af wie belang bij je idee kan hebben en wie juist niet. in een sfeer van vertrouwelijkheid om de steun of instemming van de ander vragen. Je laat daarbij je eigen gevoelens zien. En je geeft aan dat je de ander echt nodig hebt. Dit gedrag wordt ook onthullen genoemd.

13 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Overtuigingsstijlen Inspireren Inspireren betekent letterlijk iemand de geest geven. Je zorgt ervoor dat de ander helemaal gaat voor het doel. Voorwaarde is dat je een duidelijk gezamenlijk belang hebt, dat ook een inspirerend doel biedt voor jullie allebei. EXCLUSIVITEIT NIEUWIGHEID GEMAK GENOT SAMENHORIGHEID VEILIGHEID VOORUITGANG VOORDEEL prestige, status, dominantie anders dan gewoon, welzijn, avontuur, het onbekende gemak, plezier minder gecompliceerd zijn van handelingen zintuiglijk genieten op het vlak van smaken, ruiken, horen, zien, voelen meedoen met anderen, niet achter willen blijven, trendbeweging volgen zekerheid, behoud, geen risico lopen, bescherming vergroting, verbreding, welvaart, expansie, groei, groter, kleiner, beter, meer, winst, bezittingsdrang Inspireren visie tonen vinden van een gemeenschappelijke grond kenmerken - voordelen

14 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Stijl kiezen Je moet elke stijl kunnen toepassen, om flexibel aan te sluiten bij elke situatie en elke gesprekspartner. Welke stijl kies je nu in welke situatie? Strakke regels zijn hier niet echt. Heb je macht, dan kan je een duwstijl makkelijker toepassen, maar het is niet altijd de meest effectieve. Mensen willen liever zelf over hun gedrag beslissen en niet door jou gedwongen worden. Daarom heeft een trekstijl vaak langer en dieper effect. Aansporend gedrag kan arrogant overkomen. Wees er dus zuinig mee zijn en weet goed waarom je het doet. Sta je tegenover iemand die nood heeft aan een mooi toekomstbeeld om gemotiveerd te blijven, dan kun je inspireren. Anderen gaan echter puur voor de feiten. Hen moet je dus overtuigen. Voor sommige mensen heeft de term beïnvloeden een nare bijklank. Vanuit beïnvloeden is het immers een kleine stap naar manipulatie. Er is echter een duidelijke grens. Wees zelf eerlijk en integer en pas deze technieken alleen toe wanneer je er werkelijk een win-win situatie mee kunt creëren. Essentieel is dat je jouw gedragsvaardigheden zo inzet dat ze passen bij je persoonlijkheid en het doel dat je wil bereiken.

15 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Afstemmen op de ander Waar je op kan letten, is hoe de ander tegenover je voorstel/vraag staat Is hij open, bereidwillig naar je te luisteren, en stelt hij zich op gelijke hoogte of iets lager op? Dan liggen onderzoeken en inspireren voor de hand. Heeft hij veel weerstand, is hij gesloten, maar niet autoritair? Kies dan ook eerst voor onderzoeken en stap over op aansporen als dat niet blijkt te werken. Is hij gesloten en afhoudend én autoritair, en heb je zelf weinig macht, probeer dan eerst eens onderzoeken en stap dan over op overtuigen. Onderhandelen is ook nog een goede optie.

16 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Beïnvloedingsstijlen: VSAWCS VSAWCS V : vergelijken S : sympathie A : autoriteit W : wederkerigheid C : commitment / consistentie S : schaarste R. Cialdini

17 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Beïnvloedingsstijlen: VSAWCS Vergelijken Als mensen moeten beslissen hoe ze in een situatie te worden geacht te denken of te handelen, kijken ze naar wat andere mensen in die situatie doen. Op dat moment kopiëren ze dit gedrag - Spiegelgedrag

18 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Beïnvloedingsstijlen: VSAWCS Sympathie Als mensen de bron aardig vinden, doen ze wat er gevraagd wordt. En nog aantrekkelijke mensen zijn in onze maatschappij heel invloedrijk, en de belangrijkste reden daarvoor is dat we aantrekkelijke mensen aardig vinden.

19 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Beïnvloedingsstijlen: VSAWCS Autoriteit De meeste mensen zijn geprogrammeerd om te doen wat mensen (of bedrijven) met autoriteit van ze vragen De autoriteitsregel is behoorlijk krachtig en bruikbaar.

20 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Beïnvloedingsstijlen: VSAWCS Wederkerigheid Als iemand je iets geeft, dan moet je er iets voor teruggeven. Als je zelf iets weggeeft of iets voor de ander doet, is de kans groot dat ze daarna tegemoet zullen komen aan een verzoek van jouw kant.

21 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Beïnvloedingsstijlen: VSAWCS Commitment / Consistentie De logicadwang komt voort uit de commitment/consistentieregel. Als je een standpunt over iets inneemt, dan moet je daar consistent in zijn. Dit is vaak een heel krachtige tactiek en er zijn veel variaties ervan te vinden. 'lokken en wisselen : Als mensen eenmaal ja hebben gezegd op een klein verzoek (lokken), dan zijn ze eerder geneigd om ja te zeggen op een groter verzoek (wisselen).

22 Beïnvloedings- & overtuigingstechnieken Beïnvloedingsstijlen: VSAWCS Schaarste Als het schaars is, is het goed. Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn. Schaarste is vaak een aan tijd gebonden tactiek.

23 Stappenplan bij onderhandelingen V + (5xC)+ N Voorbereiden Contacteren Consulteren Confronteren Conciliëren Concluderen Nazorg BAZO

24 Stappenplan bij onderhandelingen BAZO Denk vooraf na over de alternatieven Een akkoord is geen doel! Beste Alternatief Zonder Overeenkomst: Stel jezelf deze vragen Wat kan je zonder de andere partij? Wat kan je onmiddellijk in stelling brengen? Hoe een derde partij betrekken die jouw stelling ondersteunt? Hou rekening met: Ontwikkel je BAZO in de tijd. Overschatting van BAZO De BAZO van de andere? Hou je BAZO achter de hand! Wat moet je zeker niet doen: Energie stoppen in het anticiperen van de aanpak van de andere Limieten bespreken is niet realistisch Opportunistisch denken: We komen er wel tussenuit Brainstorm Maak een lijst van dingen die je kan doen in geval geen overeenkomst bereikt wordt Evaluatie: verbeter de beter lijkende ideeën en zet die om in praktische mogelijkheden Selectie: Kies voorlopig het alternatief dat het beste lijkt Stel geen limieten a priori Zoek naar uitvalmogelijkheden om toch je resultaat te kunnen bereiken

25 Stappenplan bij onderhandelingen Voorbereiden Contacteren Consulteren Confronteren Conciliëren Concluderen Nazorg Beschikbare info opzoeken Doel vooraf bepalen Structuur kennen Geen vooroordelen (grootste vijand is onszelf) SWOT analyse Oogcontact en 100% aandacht Jezelf & bedrijf voorstellen = meerwaarde aangeven Doel van het gesprek = belang voor andere partij Andere partij stelt zich voor Structuur gesprek aangeven Geen pingpong vragen om puzzelstukjes op tafel krijgen Trechtermodel Luisteren & zoeken naar signalen Geen oplossingen Samenvatten, herformuleren Niet oordelen Mentale voorbereiding SPINmethodiek Zonder weerstand geen (zelf)overtuiging Eerste voorzichtige, dan échte weerstanden Luisteren denken spreken Herformuleer en bevestig begrip voor standpunt van de andere Waarover zijn we het eens? oneens? Zo vroeg mogelijk in het proces: oproepen van de weerstanden Nog GEEN concessies doen Niet praten over prijs / over oplossingen Attent blijven op de kwaliteit van de relatie = kern van de onderhandeling Gemeenschappelijk e criteria Impliciete criteria EXPLICIET maken (need) 1 negotiatie geen meerdere door elkaar Als dan: met veronderstel dat is er een weg terug Nothing for free! Anders gevoel te mogen profiteren Toegevingen met weinig kost en groot effect Aanvullen: JA, EN Snelheid en efficiëntie >< geen quick fix! Luisteren: 3e regel Non-verbaal gedrag: Spiegelen SMART maken Ik heb de indruk dat we alles besproken hebben Wat vindt u ervan Ikzelf denk dat If you want it ask for it! Bij finaal bezwaar: als ik het goed begrijp, is dit het enige wat ons van een akkoord scheidt isoleren Evaluatie van de 3 belangen: Route Relatie Resultaat

26 Communicatie lukt soms wel en soms niet Communicatie- & persoonlijkheidsmodel De Roos van Leary Psychologisch model om je positie ten opzichte van de ander te bepalen en zo je stijl te kiezen. Is de ander Samen-Onder dan werkt inspireren vaak goed. Is hij juist Boven-Tegen, dan heeft dat weinig zin.

27 Zelf overtuigend overkomen? 9 tips 1. Creëer ontspanning, maak contact met de gesprekspartners door te bewijzen dat u de ander goed begrepen heeft, honoreer de argumenten van de ander ( helder punt. Ik snap het ). 2. Verklein de afstand door te onderzoeken en benadrukken waarover jullie het wél eens zijn. 3. Benadruk uw autoriteit en overzicht, verwijs naar aansprekende referenties zoals eerder onderzoek en ervaring of autoriteiten. 4. Maak contact en kijk iedereen aan. 5. Reageer ontspannen op eventuele persoonlijke aanvallen. Vereenzelvig u niet met wat u doet (project, organisatie etc.). 6. Klaag niet en breng geen slecht nieuws, ze hebben een vervelend bijeffect: we associëren de inhoud met de brenger. 7. Kies één heldere kernboodschap, zorg dat uw verhaal die boodschap ondersteunt, kom er tijdens uw betoog en aan het eind op terug. 8. Investeer in anderen; onderzoek wat ze drijft, welke bijdrage u kunt leveren aan de verwezenlijking van zijn of haar doelen. 9. Zeg wat u wilt; zeg niet wat u NIET wilt. Het is verwarrender voor onze hersenen om informatie te elimineren dan op te nemen.

28 Enny kwestjens?