Anderen beinvloeden middels 10 technieken

Transcriptie

1 Anderen beinvloeden middels 10 technieken Legitimeren Stellen Logisch overtuigen Consulteren Modelleren Socialiseren Beroepen op vriendschap Beroepen op waarden Uitwisselen Alliantie bouwen

2 Legitimeren Legitimeren is gebruik maken van autoriteit om te beïnvloeden. Het maakt gebruik van organisatorische regels en processen, wetten, reglementen, tradities, gebruiken en hogere autoriteiten Legitimeren is de makkelijkste vorm van beinvloeden wanneer je een vorm van macht hebt. Het kan leiden tot snelle toegeeflijkheid, maar het kan ook hard en tactloos overkomen Verwijzen naar beleid of processen Citeren van hogere autoriteiten om je verzoek te legitimeren Verwijzen naar hogere autoriteiten zelfs wanneer je geen specifieke autoriteit hebt om verder te gaan Vaststellen van regels, procedures, of protocollen waar anderen zich aan onderwerpen Gebruik van symbolen en blijk van autoriteit Steun vragen aan hogere autoriteit en deze steun zichtbaar maken Legitimeren werkt van nature niet bij personen die zich verzetten tegen autoriteit Overdadig gebruik kan leiden tot wrevel of weerstand

3 Stellen Stellen betekent simpelweg het direct zeggen wat je wilt, denkt, voelt of nodig hebt. Het is de makkelijkste vorm van beïnvloeden. Geef directe maar beleefde stellingen van hetgeen je wil: vermijd de drang om je te verontschuldigen Bereid je voor; geef voldoende feiten om je stelling te bevestigen, maar niet meer Anticipeer en adresseer potentiële argumenten Wees zelfverzekerd en assertief Laat geen ruimte voor interpretatie; wees volhardend; vermijd aarzelende uitdrukkingen ( Ik denk, ik voel, ik hoopte dat, ) Verwoord je stelling niet als een vraag Praat op een niet-dreigende manier Gebruik sterke non-verbale signalen Bewijs or verklaar niet te veel; als je meer dan het minimum doet gebruik je logisch overtuigen

4 Logisch overtuigen Logisch overtuigen gebruikt logica, feiten, bewijzen, gegevens en rationele argumenten om te beïnvloeden. Velen voelen zich comfortabel met deze techniek omdat het wetenschappelijk is, en logisch redeneren op school wordt onderwezen Ga stapsgewijs door het probleem om zeker te zijn dat je betoog voldoende gestaafd is Test je eigen assumpties en anticipeer op de assumpties en bezwaren van de anderen Leg uit waarom je dit idee of de te nemen acties voorstelt Verschaf bewijs en feiten (bijv. grafieken, tabellen, modellen, statistieken) Gebruik bewijs die bij de andere niet bekend is; nieuwe gegevens versterken je credibiliteit Relateer de huidige situatie met andere situaties die met dezelfde aanpak zijn opgelost Erken en vraag begrip wanneer je emotionele weerstand voelt Gebruik de logica van de andere persoon Logisch overtuigen is vaak ineffectief wanneer emoties of vooroordelen aanwezig zijn (mensen maken meestal geen beslissingen gebaseerd op logica; beslissingen worden gemaakt op basis van emoties, waarna ze met logica worden gerechtvaardigd) Wanneer de andere meer bewijs wil, ga het zoeken Wanneer de andere een irrationele positie inneemt, switch naar een andere beïnvloedingtechniek Vermijd woordenwisseling; ruzie is niet overtuigend, het zaait tweedrach en is emotioneel geladen

5 Consulteren Consulteren is beïnvloeden door te collaboreren het uitnodigen van een andere om bij te dragen aan een idee, aanpak, voorstel of strategie. Wanneer mensen bijdragen, voelen ze zich betrokken en daarom ook meer overtuigd. Consulteren kan ook gebruikt worden door iemand advies te vragen om een probleem op te lossen, en vervolgens hen te vragen of aan te moedigen om hun eigen ideeën uit te voeren Formuleer je eigen voorstel op hoofdlijnen zodat de andere ruimte heeft om advies of hulp te bieden Identificeer het probleem en je eigen assumpties duidelijk om vervolgens exact te vragen wat je van de andere verwacht Luister actief wanneer de andere antwoord; gebruik open vragen om meer informatie te stimuleren en gesloten vragen om verheldering te geven Gebruik de input van de andere om een synergetisch voorstel te doen een voorstel die je oorspronkelijk idee integreert met de ideeën van de andere Wees volledig open voor de input van anderen voorkom om consulteren te gebruiken als manipulatie Wanneer je vraag om hulp niet eerlijk lijkt, kan je het vertrouwen verliezen en de relatie beschadigen

6 Modelleren Modelleren is een manier om anderen te tonen wat je wil, ofwel door je te gedragen zoals je wil dat de andere zich gedraagt ofwel door het demonstreren van de acties die je de andere wil laten doen. Wanneer je beinvloed door modelleren treed je als het ware op als een acteur, coach of mentor Modelleren is een krachtige techniek door onze natuurlijke neiging om gedrag en overtuigingen over te nemen die we als succesvol bij anderen zien Practice what you preach"; denk na over de gedragingen die je wilt modelleren en wees consistent in de uitvoering Maak het gedachten proces transparant Wees een coach of mentor; deel je kennis en ervaring en wees toegankelijk en aanmoedigend Geef constructieve feedback; stimuleer en beloon prestaties Geef mensen de kans om van fouten te leren Het niet doen van "walk your talk" zal waarschijnlijk je geloofwaardigheid verlagen en toekomstige pogingen om te beïnvloeden via modelleren minder succesvol maken

7 Socialiseren Socialiseren betekent zich gedragen op een welgemeende en vriendelijke manier om samenwerking met anderen te bevorderen. Socialiseren creëert een basis voor de techniek beroepen op vriendschap. Het spoort aan op het vragen voor een gunst, indien niet meteen, dan wel in de toekomst Bouw social kennis op; leer de onderwerpen waar anderen graag over praten zodat je hen kan communiceren in hun eigen domein Toon interesse; vraag anderen wat ze weten of wat hen interesseert Luister actief (bijv., oogcontact, goedkeurend knikken, aanmoedigen, reflecteren); onthoud en gebruik namen en andere details tijdens gesprekken Identificeer en praat over zaken die je gemeen hebt Toon oprechte zorg Wees open Socialiseren kan gemakkelijk mislopen als je niet oprecht bent

8 Beroepen op vriendschap Vragen om hulp op basis van vriendschap of lidmaatschap van een groep rekent op de natuurlijke neiging om vrienden te helpen. We zijn geneigd om een verzoek in te willigen voor mensen die we graag willen of verwantschap mee voelen Een van de meest effectieve technieken: gebaseerd op psychologie van wederkerigheid en elkaar aardig vinden Herken en erken elke ongemak jouw vraag kan hebben op de andere and wees gevoelig voor hetgeen de ander in ruil zou kunnen verwachten Geef aan hoe belangrijk je samenwerking vindt en hoeveel je op de andere zijn steun rekent Wees bereid iets terug te doen; denk eventueel om eerst iets voor de ander te doen Blijf de vriendschap verder opbouwen Een onverwachte gunst voor iemand doen, en meteen een gunst terugvragen kan manipulatief overkomen Overdadig gebruik kan de relatie ondermijnen Vermijd beroepen op vriendschap wanneer de andere een risico loop

9 Beroepen op waarden Beroepen op waarden is een manier om personen te beinvloeden door zich te baseren op waarden, gevoelens, en emoties. Je doet een verzoek door een sterke visie over te brengen of door veel overtuiging en enthousiasme te gebruiken. Beroepen op waarden is goed voor het aanmoedigen van bijzondere verrichtingen. Bouw vertrouwen en een gemeenschappelijke basis met anderen; je moet hun waarden kennen en delen Evalueer je eigen visie, overtuigingen en waarden; je moet geinspireerd zijn Spreek de hogere waarden van de andere aan, bijv. Loyaliteit aan een organisatie Geven van een contributie Deelnemen aan een hoger doel Uitblinken Wees geïnspireerd om vertrouwen te bouwen; benadruk het doel en toon vertrouwen in de bekwaamheid van de andere Modelleer door jezelf te gedragen op een wijze die consistent is met jouw visie Deze techniek kan enkel gebruikt worden wanneer je overtuigd bent Wees zeker dat jouw verzoek in lijn ligt met de waarden van de andere Wees nooit oneerlijk bij gebruik van beroepen op waarden

10 Uitwisselen Uitwisselen is het geven van iets van waarde in uitwisseling voor steun en samenwerking van de andere; met andere woorden, deze techniek is onderhandelen als een vorm van beïnvloeding. Je vraag iemand iets te doen en bied de andere daar iets voor aan Uitwisselen kan een overeenkomst stimuleren wanneer de andere ambivalent is ten opzichte van je verzoek. Ontdek de andere zijn behoeften, waarden en interesses; ontwerp vervolgens een voorstel dat de andere wil Denk win-win; vermijd om voordeel te halen uit de situatie, zeker wanneer de ander in een zwakkere positie staat Maak je voorstel expliciet, vooral als je geen relaties hebt met de andere Maak de voordelen van uitwisselen transparant als de andere terughoudend is om in te gaan op het voorstel Doe wat je belooft Jouw onderhandeling kan ineffectief zijn, wanneer je niet goed weet wat belangrijk is bij onderhandelen (bijv. dankbaarheid, snelle antwoorden, support, transparantie, etc.) Voorkom verborgen agenda's Voorkom uitwisselingen met vrienden die onderhandelinggen onvriendelijk ervaren

11 Alliantie bouwen De invloed van een alliantie is vaak groter dan de som van de invloed van de individuen. In het bouwen van een alliantie, versterk je je eigen kracht en je voorstel door een netwerk van aanhangers. Je bereikt iets dat je niet zelf had kunnen bereiken. Een alliantie kan formeel of informeel zijn. Verzeker dat alle partijen in de alliantie het eens zijn met jouw doel of er zelf iets mee kunnen winnen Breng eerst een of meerdere invloedrijke personen aan boord Diversifieer de machtsbasis Bouw een adviesgroep op, geef deze zichtbaarheid Onderhoud actief de alliantie Allianties vergen tijd en energie; Allianties moeten continu worden onderhouden Wees waakzaam voor conflicten tussen mogelijke bondgenoten Een alliantie om een machtig iemand te beïnvloeden kan opstandig overkomen.

12 Beïnvloedingstechnieken Technieken Stellen Legitimeren Logisch overtuigen Uitwisselen Socialiseren Beroepen op vriendschap Beroepen op waarden Consulteren Modelleren Alliantie bouwen Omschrijving van gedrag Zeggen wat je wilt of wat denkt Gezag gebruiken om te beïnvloeden. Gezaghebbende argumenten zijn regels en procedures binnen de organisatie, wetten, regelgevingen, gebruiken, gewoontes en diverse symbolen van autoriteit of hogere instanties Gebruik maken van logica, feiten, bewijzen, gegevens en rationele argumenten om te beïnvloeden. Nogal wat mensen maken graag gebruik van deze tactiek, hoewel er vaak weinig resultaat mee wordt geboekt omdat men niet altijd logische beslissingen neemt Iets uitwisselen dat waarde heeft om zo de steun/ medewerking van de ander te verkrijgen Zich hartelijk en vriendelijk opstellen om zo niet-gekende personen tot medewerking te overhalen. Socialiseren legt een basis voor vriendschap Om steun vragen op basis van vriendschap of het behoren tot een bepaalde groep. Deze techniek steunt op de natuurlijke neiging van de mens om vrienden te helpen Personen beïnvloeden op basis van hun waarden en emoties. Deze techniek werkt door een krachtig beeld (van uitmuntendheid, prestaties, enz.) over te brengen of door enthousiast en vol overtuiging uw zaak te bepleiten Beïnvloeden door samenwerking: de tegenpartij uitnodigen om bij te dragen aan het plan, de benadering, het voorstel of de strategie. Wanneer men meewerkt aan een plan, eigent men het zich in zekere mate toe en is het engagement groter Zich gedragen zoals u wilt dat de tegenpartij zich gedraagt of de handelingen verrichten die men van de tegenpartij wenst Een verbond sluiten, waardoor uw uitvalsbasis wordt versterkt en een netwerk van medestanders de kracht van uw voorstellen vergroot