Welkom! Tweedaagse training Bewust beïnvloeden. Nederlands Debat Instituut

Transcriptie

1 Welkom! Tweedaagse training Bewust beïnvloeden Nederlands Debat Instituut > 250 dagvoorzitterschappen per jaar > 5000 cursisten in overtuigingskracht > scholieren per jaar 1

2 Kennismakingsopdracht (Oefening Bewust communiceren) 1. Stap op iemand af die je nog niet kent en voer een gesprekje waarbij je zoveel mogelijk interessante overeenkomsten probeert te vinden. Wat hebben jullie hetzelfde? 2. Als de bel klinkt, ronden jullie af en geven jullie elkaar een aantal welgemeende complimenten Programma Bewust beïnvloeden. Overtuigend 1. Het brein en het geheim: Ontspannen en Betrokken 2. Persoonlijke overtuigingskracht a) Automatische beïnvloeding door Autoriteiten b) Automatische beïnvloeding door Vrienden c) Automatische beïnvloeding door Voorbeelden 3. Inhoudelijke overtuigingskracht a) Aantrekkelijk verhaal b) Aantrekkelijke argumenten c) Aantrekkelijke taal Persoonlijk Autoriteit Vriend Voorbeeld Inhoudelijk Aantrekkelijk verhaal Aantrekkelijke argumenten Goede taal 1. Het geheim van het brein 1. Ontspannen a) Automatische beïnvloeding door Autoriteiten b) Automatische beïnvloeding door Vrienden c) Automatische beïnvloeding door Voorbeelden 2. Betrokken a) Aantrekkelijk verhaal b) Aantrekkelijke argumenten c) Aantrekkelijke taal 2

3 Zeven principes Cialdini Zeven principes per stijl 1. Wederkerigheid - Ik sta bij je in het krijt 2. Commitment en consistentie - Ik blijf bij mijn besluit 3. Sociale bewijskracht: - Ik geloof de wijsheid van de kudde 4. Sympathie - Vooruit, omdat je zo aardig bent 5. Autoriteit - Ik doe wat de autoriteit zegt 6. Schaarste - Dit is de laatste en zeldzaam! 7. Eenheid - Zo doet ons team dat altijd 1. Wederkerigheid - Vriend Ik sta bij je in het krijt 2. Sympathie - Vriend Vooruit, omdat je zo aardig bent 3. Eenheid - Vriend Zo doet ons team dat altijd 4. Autoriteit - Autoriteit Ik doe wat de autoriteit zegt 5. Schaarste - Voorbeeld Dit is de laatste en zeldzaam! 6. Commitment en consistentie - Voorbeeld Ik blijf bij mijn besluit 7. Sociale bewijskracht: - Voorbeeld geloof in de kuddewijsheid De invloed van Sympathie 1. Fysieke aantrekkelijkheid (Er slim, stoer, sexy, sterk of fit uitzien) 2. Gelijksoortigheid (op elkaar lijken of gemeenschappelijk hebben) 3. Complimenten 4. Contact en samenwerking 5. Conditionering en associatie: a) Het Weerman-effect (Slecht-nieuws-boodschapper) b) Wij zijn kampioen-effect (of helaas ze hebben vandaag verloren) Zelfverdediging Verdediging tegen het sympathie-beginsel 1. Let op je gevoel als dat snel verandert bij een zakelijke transactie. 2. Scheid de (aardige) persoon van zijn functie. 3. Reageer zakelijk op de persoon in functie zoals je bij een onbekende verkoper ook zou doen. Oefening Sympathie toepassen Offerte 3. Website 4. Training 5. Gesprek Oefening Zelfverdediging Verdediging tegen het sympathie-beginsel 1. Let op je gevoel als dat snel verandert bij een zakelijke transactie. 2. Scheid de (aardige) persoon van zijn functie. 3. Reageer zakelijk op de persoon in functie zoals je bij een onbekende verkoper ook zou doen. 3

4 Oefening Geld doneren goed doel Oefening Geld doneren goed doel 1. Stel je wil graag een goed doel steunen. 2. Je wil écht graag een eenmalig bedrag geven tussen de 5 en 50 euro 3. Je wilt niet een te hoog en ook niet een te laag bedrag geven 4. Je hebt haast dus denkt niet te lang na. 5. Welk bedrag zou je in dat geval geneigd zijn als eerste aan te kruisen? Oefening 1 Doneren goed doel Een goed doel vraagt je om een donatie-bedrag te kiezen: Jij wil echt graag wat geven. Je hebt wel haast. Welk bedrag ben je als eerste geneigd om aan te kruisen? Oefening 2 Doneren goed doel Een goed doel vraagt je om een donatie-bedrag te kiezen: Jij wil echt graag wat geven. Je hebt wel haast. Welk bedrag ben je als eerste geneigd om aan te kruisen? 150,- 50,- 25,- 15,- 10,- 5,- 10,- 15,- 25,- 50,- Oefening 3 Doneren goed doel Een goed doel vraagt je om een donatie-bedrag te kiezen: Jij wil echt graag wat geven. Je hebt wel haast. Welk bedrag ben je als eerste geneigd om aan te kruisen? Oefening 4 Doneren goed doel Een goed doel vraagt je om een donatie-bedrag te kiezen: Jij wil echt graag wat geven. Je hebt wel haast. Welk bedrag ben je als eerste geneigd om aan te kruisen? 500,- 50,- 40,- 30,- 20,- 1000,- 30,- 40,- 10,- 20,- 4

5 Contrastprincipe Contrastprincipe toepassen Offerte 3. Website 4. Training 5. Gesprek Oefening Zelfverdediging Verdediging tegen het contrastprincipe 1. Let op je gevoel als dat snel verandert bij een zakelijke transactie. 2. Welk bedrag heb je er voor over zonder het contrast 3. Reageer zakelijk zoals je ook zonder het hoge referentie ook zou doen. Casus Wederkerigheid Oefenen met: Na afwijzing van een grote vraag, een kleine concessie te vragen Stel je wilt dat een professor je een uur lang helpt om een goed onderwerp te vinden voor je scriptie. 1. Schrijf een draaiboek waarin je laat zien hoe je gebruik kunt maken van de techniek: na afwijzing een stapje terug doen om de kans te vergroten dat je verzoek wordt ingewilligd. (Contrastprincipe) 2. Wat probeer je bij je eerste verzoek zorgvuldig te vermijden? Verdediging Wederkerigheid Wederkerigheid en contrastprincipe Hoe zou je deze principe los of gecombineerd toepassen Als de gunsten bedoeld zijn om je te gedwongen te laten voelen iets te kopen wat je niet wil hebben, zie ze als verkooptechniek en je voelt de regel van wederkerigheid niet meer zo sterk Offerte 3. Website 4. Training 5. Gesprek 5

6 Casus Schadevergoeding Casus Perceptuele contrastwerking Stel je voor dat je de advocaat bent van een vrouw die haar been heeft gebroken in een warenhuis. Zij eist van het warenhuis euro schadevergoeding. Wat zou je met je huidige kennis van het perceptuele contrastwerking tijdens het proces kunnen doen om de rechter te overtuigen dat euro een redelijk, zelfs laag bedrag is? Casus Autoverkoop Casus Perceptuele contrastwerking Stel je bent auto-dealer en je verkoopt een tweedehands auto waarvoor de gemiddelde koper normaliter euro betaalt. De auto wil je graag voor euro verkopen. Je hebt ook nog een mooie auto van euro en een hele lelijke beschadigde auto van 1000,- 1. Wat is de beste tactiek? 2. Hoe kun je je hiertegen verdedigen? Situaties voor beïnvloeden 1. Laat mij voorgaan in de rij bij de kassa. Ik heb haast. 2. Laat mij voorgaan, ik moet deze taxi hebben 3. De bladeren van het schoolplein moeten geveegd worden 4. We zoeken een testpersoon voor een onderzoek naar pijn verdragen 5. Onze bedrijfskantine serveert voortaan alleen eten zonder vlees 2. Persoonlijke overtuigingskracht 1. Het brein en het geheim: Ontspannen en Betrokken 2. Persoonlijke overtuigingskracht a) Automatische beïnvloeding door Autoriteiten b) Automatische beïnvloeding door Vrienden c) Automatische beïnvloeding door Voorbeelden 3. Inhoudelijke overtuigingskracht 1. Aantrekkelijk verhaal 2. Aantrekkelijke argumenten 3. Aantrekkelijke taal Overtuigen als Autoriteit 1. Soorten autoriteiten 2. Hoge status 3. Lage stem 4. Directe taal 5. Verdediging tegen dit type spreker Overtuigen als Vriend 1. Lage status 2. Hoge stem 3. Open houding 4. Indirecte taal 5. Verdediging tegen dit type spreker 6

7 Overtuigen als Voorbeeld 1. Hoge status 2. Boeiende stem 3. Zelfspot 4. Verdediging tegen dit type spreker Zeven principes per stijl 1. Wederkerigheid - Vriend Ik sta bij je in het krijt 2. Sympathie - Vriend Vooruit, omdat je zo aardig bent 3. Eenheid - Vriend Zo doet ons team dat altijd 4. Autoriteit - Autoriteit Ik doe wat de autoriteit zegt 5. Schaarste - Voorbeeld Dit is de laatste en zeldzaam! 6. Commitment en consistentie - Voorbeeld Ik blijf bij mijn besluit 7. Sociale bewijskracht: - Voorbeeld geloof in de kuddewijsheid 3. Bewust beïnvloeden 1. Het brein en het geheim: Ontspannen en Betrokken 2. Persoonlijke overtuigingskracht a) Automatische beïnvloeding door Autoriteiten b) Automatische beïnvloeding door Vrienden c) Automatische beïnvloeding door Voorbeelden 3. Inhoudelijke overtuigingskracht a) Aantrekkelijk verhaal b) Aantrekkelijke argumenten c) Aantrekkelijke taal 4.Inhoudelijke overtuigingskracht Voorbeeld: Tomaten buiten de koelkast bewaren a) Aantrekkelijk verhaal (boeiend, inspirerend) b) Aantrekkelijke argumenten (die wel overtuigen) c) Aantrekkelijke taal (begrijpelijk en raakt ons) 4.Inhoudelijke overtuigingskracht 5. Aantrekkelijk verhaal a) Aantrekkelijk verhaal (boeiend, inspirerend) b) Aantrekkelijke argumenten (die wel overtuigen) c) Aantrekkelijke taal (begrijpelijk en raakt ons) 1. Gewenste situatie-hindernis-globale aanpak-concreet plan 2. Story-telling: Boef-Slachtoffer-Dreiging-Held 3. Plan-eerst nadelen-dan pas voordelen-daarna implementatie 4. Betrokkenheid met en door interactie 5. Betrokkenheid zonder interactie 7

8 5.1 Verhaal: Gewenste situatie 5.2 Verhaal: Storytelling 1. Situatie = 2. Obstakel = 3. Aanpak = 4. Plan. = 1. Gewenste situatie = 2. Te vermijden obstakel = 3. Manier van aanpakken = 4. Concrete actie(-plan) = Story-telling: Boef-Slachtoffer-Dreiging-Held Boef = Slachtoffer = Dreiging = Held = 5.3 Verhaal: Nadeel-Voordeel Kleine voorstellen: groot verhaal 1) Plan 2) Eerst Nadelen 3) Dan pas Voordelen- 4) Implementatie 1. Achterkant borden debatinstituut tekst toevoegen 2. GFT in GFT zakjes verzamelen en in GFT bak debatinstituut 3. Los reclamebord debatinstituut.nl in elke lease auto 4. Papieren formulieren met kruis de gewenste training aan 5. Flyers Engelstalige debattrainingen uitdelen aan expats 6. Jouw eigen voorstel Hoe vertaal je dit naar het werk? Offerte 3. Website 4. Wervingstekst training 5. Inleiding training 6. Gesprek 7. Netwerkgesprek 5.4 Verhaal: mét interactie Tips voor betrokkenheid door interactie met vragen Spreek als Vriend: lage status, hoge stem, open houding Vraag om meningen ipv kennis (ivm gezichtsverlies) 8

9 5.5 Verhaal: zonder interactie Taaltips voor betrokkenheid zonder interactie Spreek als Autoriteit: hoge status, lage stem, open houding Mensen direct aanspreken je. jullie in het hier en nu Benoem expliciet winst qua tijd, gemak, prestige en zekerheid Stel telkens een vraag en beantwoord deze zelf: Hoe kan dat nu? 5.4 Verhaal: mét of zonder interactie Taaltips voor betrokkenheid mét interactie met vragen Spreek als Vriend: lage status, hoge stem, open houding Vraag om meningen ipv kennis (ivm gezichtsverlies) Taaltips voor betrokkenheid zonder interactie Mensen direct aanspreken je. jullie in het hier en nu Benoem expliciet winst qua tijd, gemak, prestige en zekerheid Stel telkens een vraag en beantwoord deze zelf: Hoe kan dat nu? Hoe vertaal je dit naar het werk? Offerte 3. Website 4. Wervingstekst training 5. Inleiding training 6. Gesprek 7. Netwerkgesprek 6. Aantrekkelijke argumenten Aantrekkelijke argumenten zijn herkenbare argumenten Gebruik niet de argumenten die jou overtuigden Probeer te argumenteren zoals de ander Geef de ander een goed excuus om van mening te mogen veranderen 6. Aantrekkelijke argumenten Aantrekkelijke argumenten Aantrekkelijke argumenten zijn herkenbare argumenten Gebruik niet de argumenten die jou overtuigden Probeer te argumenteren zoals de ander Geef de ander een goed excuus om van mening te mogen veranderen Als de ander nog geen duidelijke mening heeft: - Maak betrokken - Vertel beeldend - Gebruik common grounds Als de andere al wel een sterke mening heeft: - Maak ontspannen -Toon begrip -Verleid tot ander perspectief 9

10 7.1 Aantrekkelijk taal 1. Beeldend fotografisch of filmend vertellen filmshots 2. Geef je advies, presentatie of plan een pakkende titel 3. Zeg níet wat je niet wilt 4. Ideale verhouding informatie opnemen: 30% nieuw en 70% bekende informatie 7.2 Taal aansluiten bij denkstijlen Concreet of conceptueel, Lineair of globaal? 1. Concreet= Ik heb 3 appels en 2 peren gekocht 2. Conceptueel = abstract= Ik heb fruit gekocht 3. Lineair= Ik heb eerst gewandeld en daarna koffie gedronken 4. Globaal =Ik heb een ontspannen ochtend gehad Hoe vertaal je dit naar het werk? Offerte 3. Website 4. Wervingstekst training 5. Inleiding training 6. Gesprek 7. Netwerkgesprek Literatuur How to win friends & influence people, Dale Carnegie Influence, Robert Cialdini IJs verkopen aan eskimo s, Pascelle van Goethem Zeven principes Cialdini Wat wil je nog meer verbeteren? 1. Wederkerigheid - Ik sta bij je in het krijt 2. Commitment en consistentie - Ik blijf bij mijn besluit 3. Sociale bewijskracht: - Ik geloof de wijsheid van de kudde 4. Sympathie - Vooruit, omdat je zo aardig bent 5. Autoriteit - Ik doe wat de autoriteit zegt 6. Schaarste - Dit is de laatste en zeldzaam! 7. Eenheid - Dit doe je voor je familie o Onderhandelen Vakkundig voorzitten o Debatteren Constructief vergaderen o Presenteren Framing en reframing o Persoonlijk profileren Professioneel pitchen o Bewust beïnvloeden Dagvoorzitter & moderator o Individuele training Bel Daphne Werner, Coördinator Opleidingen,

11 Wat wil je nog meer leren? Onderhandelen Debatteren Persoonlijk profileren Professioneel pitchen Bewust beïnvloeden Vakkundig voorzitten Constructief vergaderen Overtuigend presenteren Framing en reframing Individuele training Lees onze overtuigtips via

12 Veel plezier en tot ziens! 12