Vestiging Elburg (Bill Lapworth) DGI-Strat.sessie2-20160519ej 1
- Welke specifieke klantgroepen bedient jouw vestiging nu? - Welke klantgroepen zou je willen bedienen - Omschrijf wat de behoeften of wensen zijn van deze klantdoelgroep? Klantsegmenten (KS): Specifiek klantgroepen nu: - Utiliteit sector - Transport en logistiek sector - Retail sector - Parkeergarages - Maak industrie Specifiek klantgroepen toekomst: - Industrie sector terminal opslag - PGS 15 opslag Behoefte: - Beveiliging in deze sector staat ver onder niveau de komende jaren zijn de verwachting dat er verbetering wordt vereist door de sector zelf en overheid. DGI-Strat.sessie2-20160519ej 2
- Welke bundels van producten en diensten biedt de vestiging aan elke klantgroep? - Welke waarde levert de vestiging aan de klant? - In welke klantbehoefte voorziet de vestiging? Waardeproposities (WP): Voor elke klanten groep: - Sprinkler systemen - Brandmeld en ontruiming - Blusgas - Watermist Waarde = total brandbeveiligings concept = 1 partner voor alles! DGI-Strat.sessie2-20160519ej 3
- Via welke kanalen bereikt de vestiging haar klantsegmenten nu? Hoe zouden we dat willen? - Zijn onze kanalen geïntegreerd? Welke kanalen werken het beste? - Hoe creëren we awareness voor de producten en diensten van de vestiging? (Bekendheid) - Hoe helpen we klanten de waardepropositie van de vestiging te beoordelen (Beoordelen) - Hoe maken we het voor klanten mogelijk specifieke producten en diensten via de vestiging aan te schaffen? (Aankopen) - Hoe levert de vestiging de waardepropositie aan de klanten? (Leveren) - Hoe biedt de vestiging klantsupport na aankoop? (After sales) Kanalen (KN): - Via een vaste klantenkring en waardering van de bestaande klanten. - Via adviseurs en mond op mond reclame - Bekendheid is aanwezig door weinig spelers op de markt en door totaal pakket (palet) te kunnen leveren. - Door verbinding met de klant te zoeken en aandacht voor hun problemen te communiceren. - Door afspraken na te komen, doe wat je zegt en zeg wat je doe! - De klant te adviseren als of het je eigen onderneming was. - Service en beheer is cruciaal, deze zijn onze ambassadeurs en ogen en oren bij de klant. - Opleiding en training verzorgen bij ons op locatie. DGI-Strat.sessie2-20160519ej 4
De bouwsteen Klantrelaties (KR) beschrijft de soort relaties die de vestiging aangaat met specifieke klantsegmenten. De vestiging moet duidelijk vaststellen wat voor soort relatie ze wil aangaan met klantsegmenten. Klantrelaties kunnen worden vergroot door middel van: klantacquisitie, klantretentie (deep selling) of verkoop stimuleren (upselling). En hoe houdt de vestiging de klantdoelgroep op de hoogte van het aanbod? Vragen: - Wat voor soort klantrelaties is de vestiging reeds aangegaan? - Wat voor soort relatie verwachten klanten dat vestigingen met hen zullen aangaan en onderhouden? Klantrelaties (KR): - Klanten die een positief levering of op tijd correct worden bediend blijven terug komen. - Door onderhoud en technisch beheer met als doel de klant te ontzorgen wordt vertrouwen versterkt. - Wij groeien mee met de klant. Bijvoorbeeld klant koopt zijn eerste sprinklerinstallatie en bij de volgende uitbreiding gaan wij mee met de ontwikkeling en groei. DGI-Strat.sessie2-20160519ej 5
- Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomstenstroom? - Voor wat betalen klanten op dit moment? - Hoe betalen ze op dit moment? Inkomstenstromen (IS): Hieronder een kleine analyse van service contracten wat typeert onze klanten keuz Contracten aantal Sprinkler 34 43% BMI 5 5% Blusgas 17 18% Combi sprinkler/bmi 21 23% Combi blusgas/bmi 3 3% Combi blusgas/bmi/sprinkler 7 8% Totaal 87 100% Hierdoor is aangetoond dat de combinatie levering voor ca 34% van de omzet van belang is DGI-Strat.sessie2-20160519ej 6
- Welke Key Resources vereisen de waardeproposities van de vestiging? - En de distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Key Resources (KRes): - Engineering personeel - Monatge personeel - Service personeel - Vak kennis - Locatie DGI-Strat.sessie2-20160519ej 7
- Welke Kernactiviteiten vereisen de waardeproposities van de vestiging? - En de distributiekanalen? Klantrelaties? Inkomstenstromen? Kernactiviteiten (KA): - Verkoop activiteiten en calculatie - Verbinding met de klant via bijvoorbeeld de service - Verbinding met adviseurs - Verbinding met aannemers - Verbinding met beslissers DGI-Strat.sessie2-20160519ej 8
- Wie zijn de Key Partners van de vestiging? Wie zijn de kernleveranciers? - Welke Key Resources haalt de vestiging bij partners? - Welke Kernactiviteiten van de vestiging voeren partners uit? Key Partners (KP): - 1-Aannemers: Groothuis/Van Wijnen - 1-Installateurs: Terberg/ITR - 1-Adviseurs: Brandexpert/Florian/Incendio/EFPC/Architecten/STE - 2-Inspectiebureaus: R2B-KIWA/BVI/DV/AMPI - 2-Pijpleverancier: ODS/ZNB/OMINIO - 2-Sprinklerleverancier: TYCO/VIKING/SIRON - 2-Pompleverancier: W&B/Nijhuis/Boele - 3-Blusgas: Tyco/Viking - 3-BMI&SMC: Honeywell/Bosch 1- Zeer Belangerijk 2- Belangerijk 3- Minder Belangerijk DGI-Strat.sessie2-20160519ej 9
- Wat zijn de belangrijkste kosten van de vestiging? - Welke Key Resources zijn het duurst? Welke Kernactiviteiten zijn het duurst? Welke Key Partners zijn het duurst? Kostenstructuur (KS): - 1:Personeel - 4:Vestiging - 3:Gereedschap-materieel - 2:Materiaal - 5:ICT DGI-Strat.sessie2-20160519ej 10