Periode 1 Les 1. 4P s, 4C s & het SIVA-model

Transcriptie

1 Periode 1 Les 1 4P s, 4C s & het SIVA-model

2 Waarom koopt men iets? Om in een bepaalde behoefte te voorzien In andere woorden: om een probleem op te lossen. Het product moet voldoen aan de wensen en behoeften van de klant om het zo aantrekkelijk mogelijk te maken.

3 Producten onderverdelen Convenience goods Boodschappen Kenmerken zijn dat ze vaak worden gekocht en snel worden verbruikt Weinig planning vooraf, voornamelijk relatief goedkope producten Shopping goods Kleding Worden met enige regelmaat gekocht Gaat een keuze proces aan vooraf, voornamelijk producten met gemiddelde prijzen. Specialty goods Laptops/auto s/huizen Worden niet regelmatig gekocht Gaat een lang uitgebreid keuzeproces aan vooraf, voornamelijk dure producten.

4 Kernproduct Welk probleem lost het op?

5 Tastbare product Het tastbare product gaat over het product zelf. Dit zijn de eigenschappen en functies van het product of dienst. Daarnaast behoort de verpakking, vormgeving, kwaliteit en de merknaam ook onder het tastbare product. Hieronder een voorbeeld van frisdrankgigant Coca Cola: Functie: zoete verfrissende dorstlesser voor iedereen Kwaliteit: smaakgarantie en constante kwaliteit (altijd hetzelfde smaakje) Merknaam: Goed klinkende naam en gemakkelijk te onthouden Vormgeving: verpakking is herkenbaar met een vernieuwend logo

6 Welke kies jij? Emotionele waarden/eigenschappen die de klant er aan koppelt. Persoonlijk

7 Uitgebreide product Tot het uitgebreide product behoren alle extraatjes die aangeboden worden, zoals de service, garantie en bijvoorbeeld het thuisbezorgen of installeren van het product. Dit zijn eigenlijk alle voordelen die geboden worden bij de aanschaf van het product of dienst.

8 Keuzes Hoe meer opties er zijn, des te makkelijker het is om spijt te hebben van ongeacht welk element van de gekozen optie Als er honderden verschillende broeken beschikbaar zijn, en jij koopt er een die blijkt tegen te vallen, wie is dan verantwoordelijk?

9 Conclusie Het merendeel van de mensen koopt producten op basis van een emotionele band met het voorkeursproduct. Dit kan komen door o.a. Voorgaande succeservaringen Advies van anderen Bekendheid en imago van het merk Kleurgebruik Plaats waar het product zich bevindt. Etc. Kortom. De meeste producten die gekocht worden, worden gekocht omdat de omgevingsvariabelen voor de doelgroep ideaal zijn.

10 Prijs Dit gaat over hoeveel er voor het product of de dienst gevraagd wordt door de organisatie. Wat is de prijs wat wij willen vragen voor het product of dienst? Is de doelgroep bereid om een hoge prijs te betalen? Hanteren we kortingen voor bijvoorbeeld vaste klanten? Wat is het prijssegment waarin we ons willen profileren? Doen we aan tijdelijke acties? Welke betaalmogelijkheden hanteren we?

11 Advertentie Een advertentie uit The Economist van een paar jaar geleden. Die bood ons drie opties. Een online abonnement voor 59 dollar Een gedrukt abonnement voor $125. Of je kon het allebei krijgen voor $125.

12 Plaats Wanneer is de plek waar een bedrijf zich vestigt positief?

13 Plaats 1. De doelgroep moet in de buurt wonen 2. De doelgroep moet het bedrijf eenvoudig kunnen bereiken (incl. parkeren) 3. Het moet voor de doelgroep aantrekkelijk zijn naar de vestiging te gaan. Concurrerende winkels Centraal gelegen Omgeving

14 Voorbeeld 1 Macdonald s Sontplein

15 Voorbeeld 2 Macdonald s Herestraat

16 Plaats (online) Dit marketinginstrument beschrijft hoe het product of de dienst bij de klant terecht komt. Hierbij gaat het om welke kanalen en hoeveel kanalen er gebruikt worden. Kortom: hoe komt de klant aan het product.

17 Promotie Promotie doe je om verschillende redenen: Je wilt bekend worden bij je doelgroep. Je wilt interesse kweken voor je winkel/merk. Je wilt het winkelbezoek verhogen. Je wilt dat de consument jouw winkel positief gaat waarderen. Informatie verstrekken.

18 Promotie In de marketingmix staat de P voor promotie. Dit wordt ook wel marketingcommunicatie genoemd. In dit onderdeel omschrijf je o.a. de marketingactiviteiten die het bedrijf inzet om o.a. de doelgroep te bereiken. Het versterken van het imago is hier ook onderdeel van.

19 Verschil tussen de marketingmix 4 P s en het 4C model Customer Solution/benefit (in plaats van Product) Cost to the Customer (in plaats van Prijs) Convenience (in plaats van Plaats) Communication (in plaats van Promotie) Met het 4C model ben je in staat om vanuit klantperspectief te denken en minder vanuit het product zelf. De marketingmix van de 4P s werd bedacht uit perspectief van het product of dienst. Beter voor: Klantgerichte organisaties Online organisaties (websites)

20 Customer Solution Met Customer Solution word bedoeld; welk probleem lost het product op voor de klant? In de nieuwe marketingmix ga je niet vanuit het product denken, maar vanuit de klantbehoefte. Jij zal uiteindelijk een oplossing verkopen i.p.v. algemene eigenschappen van het product. Om je product goed in de markt te zetten dien je dus achter het probleem (behoefte) van de doelgroep te komen. Je kunt hiervoor de simpele vraag stellen: Welk probleem heeft mijn doelgroep?

21 Cost to the Customer (moeite) In dit onderdeel van het 4C model wordt er niet alleen gekeken naar de aanschafprijs van het product. Dit is namelijk maar een deel van de prijsstrategie. Het is de kunst om erachter te komen hoe de consument de prijs ervaart. Je dient te kijken vanuit klantperspectief. De aanschafprijs is namelijk maar een deel van de moeite die de klant moet doen om aan het product te komen. Wellicht moet de klant vergelijken of reizen naar het andere kant van het land om het product op te komen halen. Het kan ook voorkomen dat de klant veel moeite moet doen om het product te laten functioneren (lange handleiding doorlezen). Je bepaalt de prijsstrategie dus vanuit het klantperspectief.

22 Convenience Met convenience wordt gemak bedoeld. De consument wilt tegenwoordig het product of dienst zo makkelijk mogelijk benaderen op plekken en tijden die hem het beste uitkomen. Wanneer klanten teveel moeite moet doen, kunnen zij sneller afhaken. Het beslissen over de plekken waar de producten verkrijgbaar zijn wordt gedaan vanuit de gedachte van de klant. Wat is voor de klant het makkelijkst en de beste plek? In de 4P s wordt er nog gekeken welke distributiekanalen voor de organisatie het gemakkelijkst zijn. In het 4C model wordt dit vanuit de consument bedacht. Hierin wordt het gemak van de consument centraal gesteld. Waar worden zij het liefste benaderd worden met het product? Er wordt niet alleen gekeken naar de plek waar het product te koop is, maar ook het gemak om aan het product te komen. Hierbij is de gebruiksvriendelijkheid en beleving van een website bijvoorbeeld erg belangrijk.

23 Communication n de traditionele marketingmix spreken we van promotie. In dit model noemt men het Communicatie. Het grote verschil is dat promotie veelal push marketing is. Communicatie is geen eenrichtingsverkeer van de organisatie naar de consument, maar moet bestaan in de vorm van een dialoog. Waarbij er voorheen vooral gebruik werd gemaakt van massacommunicatie, dient er tegenwoordig een persoonlijke aanpak ontwikkeld te worden. De klant moet gezien worden als individu, waarbij ze inspraak hebben in het product. Dit houdt in dat klanten bijvoorbeeld gemakkelijk een klacht kan indienen. Consumenten creëren daarnaast promotie voor de organisatie door middel van bijvoorbeeld reviews die achtergelaten worden.

24 SIVA model Grotendeels hetzelfde als de 4C. Solutions (oplossing) Welk probleem lost het op? Information (informatie) Welke informatie bieden we de klant en welke informatie wilt de klant? Value (waarde) Hoeveel waarde hecht de klant aan jouw oplossing? Access (toegang) Hoe makkelijk kan iemand klant worden?

25 Links aart_2008.pdf