Scoren met communicatie

Transcriptie

1 Focus op je klant Scoren met communicatie

2 Inleiding Druk, druk druk Ik hoor vaak van ondernemers: ik ben druk, druk, druk, maar waarmee eigenlijk? Tijd maken om mijn doelen te bereiken. sneeuwen regelmatig onder. En ik wil nu juist stappen zetten, me onderscheiden van mijn collega en mijn bedrijf verder uitbouwen. Uit eigen ervaring weet ik dat je in de dagelijkse routine vaak andere keuzes maakt dan die er echt toe doen om jouw doel te bereiken. En dat er veelal een punt bereikt moet worden om de stap te zetten het anders te gaan doen. Zichtbaar zijn Om klanten bij je te laten kopen, moeten ze je kennen. Ze gaan bij je kopen omdat ze een oplossing zoeken voor hun probleem. Ze kiezen een leverancier uit hun netwerk, of omdat iemand die ze vertrouwen deze leverancier aanbeveelt. Of ze gaan zelf zoeken naar een oplossing. Hoe ze zoeken, is afhankelijk van jouw doelgroep of droomklant. Daarom is het heel belangrijk dat je gezien wordt. Dat je je expertise laat zien en dat je vindbaar bent. Je moet zichtbaar zijn! Focus De ontwikkeling van je bedrijf is van levensbelang. Bij blijven is, door de snelle informatievoorziening waar we allemaal aan gewend zijn geraakt, bijna een dagtaak. De hoeveelheid informatie maakt dat je soms door de bomen het bos niet meer ziet. Op dat moment is een duidelijke focus van essentieel belang. Focus op je bedrijf, maar ook focus op jouw ideale klant. Want daar doe je het uiteindelijk voor. Waarom dit e-book? Veel ondernemers worden opgeslokt door de dagelijkse gang van zaken. Ze weten wel dat ze hun bedrijf moeten laten zien, maar vaak is het niet het belangrijkste. Of ze weten niet hoe ze het moeten aanpakken. In de jaren dat ik ondernemers help bij hun zichtbaarheid, hoor ik dit vaak terug. Het ís ook lastig om over je zelf te vertellen, om er achter te komen wat jouw klant belangrijk vind en waarvoor hij of zij

3 een oplossing zoekt. Daarom dit e-book. Om ondernemers te helpen duidelijk te krijgen wie hun klant is, wat hun probleem is en wat jouw oplossing is. Een praktische opzet, want zo zit ik zelf ook in elkaar, zodat je straks in 5 stappen je eigen communicatieplan kunt schrijven. Nu hoor ik je denken: mooi gezegd, maar je zegt net zelf dat het zo lastig is om over jezelf te schrijven. Ja, dat klopt. Vaak is het heel plezierig een buitenstaander mee te laten denken, kritische vragen te laten stellen om zo tot de kern van de vraag te komen. Terwijl communicatie juist een investering is die bijdraagt aan de groei en ontwikkeling van je bedrijf, mits er een goed plan aan ten grondslag ligt. Genoeg gepraat! Deze 5 stappen geven je het handvat om zelf je plan te maken. Ga ermee aan de slag. Mocht je vragen hebben, bel of mail me dan. Heb je opmerkingen of verbeterpunten? Ook dan hoor ik dat graag. Succes met jouw focus op jouw klant! Aan de andere kant weet ik ook dat onder-nemers marketing en communicatie vaak in eigen beheer willen houden, omdat ze niet direct het resultaat ervan kunnen inschatten. Vaak wordt er ook als eerste op bezuinigd, want... het gaat toch goed, er komen nog steeds (nieuwe) klanten. Paula van Remmen Mei 2017

4 Stap 1 Ken jouw ideale klant Je hebt veel of weinig klanten, maar heb je je wel eens afgevraagd, wie die klant is? Zie je overeenkomsten? Wat vinden ze belangrijk? Waarom kopen ze bij jou? Hoe hebben ze jou gevonden? Zijn het mannen of vrouwen? Hoe oud zijn ze? Zijn het ZZP-ers of hebben ze medewerkers, en hoeveel? Hebben ze een buitendienst? Leveren ze een product of een dienst? Wat doen ze in hun vrije tijd? Hoe vinden ze hun informatie? Zijn ze lid van groepen, fysiek of online? Persona of ijkklant Met het antwoord op al deze vragen, kun je een persona of een ijkklant beschrijven. We geven deze klant vaak ook een gezicht door een foto te kiezen die aan het profiel van deze doorsnee klant voldoet. Geef deze klant ook een naam. Het schrijven van een persona of ijkklant geeft duidelijkheid voor iedereen binnen je organisatie. Voor wie werk je. Het geeft ook richting aan de communicatie naar deze klant. Ook voor medewerkers wordt het duidelijk wat belangrijk is voor jouw ideale klant.

5 Stap 2 Weet wat zijn probleem is Je weet nu wie je ideale klant is. De volgende stap is te achterhalen wat zijn echte probleem is waar hij een oplossing voor zoekt. Als dat probleem ook echt urgent is, dan staat je klant open voor jouw oplossing. Als die oplossing er NU moet komen, is hij ook bereid hiervoor te betalen. En dat is wat je natuurlijk zelf graag wilt. Vraag het je klant! Hoe kom je daar achter? Uit de contacten die je nu hebt kun je door de juiste vragen te stellen er achter komen waarom hij bij jou koopt. Je zult dat ook nu al doen om er achter te komen of hij het juiste bij je bestelt. Je gaat meedenken en adviseren zodat je zeker weet dat hij het juiste bij jou koopt. Creëer ambassadeurs De kans is dan namelijk groot dat hij het gaat rond vertellen hoe blij hij is dat zijn probleem door jou is opgelost.

6 Stap 3 Weet welke oplossing jíj biedt Verkoop jij specifiek jouw product of dienst? Misschien wel omdat je vindt dat jij de beste bent in jouw branche. Of omdat je er zelf helemaal gek van bent? Waarom koopt de klant? Maar weet je ook waarom jouw product of dienst dé oplossing is voor het probleem van jouw klant? Wat is zijn doel met de aankoop of investering die hij bij jou doet? De oplossing Hoe kom je tot die oplossing? Jij weet wat je te bieden hebt. Het gaat om de vertaling. Jouw product is niet het belangrijkste voor de klant. Ga omdenken: je verhaal vertellen vanuit het perspectief van de klant. Je gaat inspelen op zijn beleving, want de klant heeft namelijk een probleem waar hij misschien wel van wakker ligt. Koopt hij een boor omdat hij een gat in de muur wil maken of omdat hij een schilderij wil ophangen? Kortom, als jij zijn probleem kunt oplossen met jouw product of dienst, bied je hem dé oplossing. De klant is blij want hij heeft dé oplossing voor zijn probleem. En natuurlijk wil jij dat hij dat van de daken gaat schreeuwen, dat JIJ hem die oplossing hebt geboden.

7 Stap 4 Zorg voor zichtbaarheid bij je klant We weten nu wat het probleem van de klant is. Het is ook duidelijk dat JIJ de oplossing hebt voor zijn probleem. Maar hoe komt die klant bij jou? Kennen - leuk vinden - vertrouwen Hij moet je kennen en hij moet weten dat jij de beste leverancier bent met de ultieme oplossing voor zijn probleem. Je hebt in de persona beschreven waar deze klant mee bezig, hoe hij zijn informatie zoekt. Ga ervoor zorgen dat je daar met je bedrijf en je oplossing zichtbaar bent. Speel in op het probleem van de klant. Je gaat hem emotioneel raken. Je gaat zijn beleving aanwakkeren. Die klant wil echt een oplossing voor zijn probleem en jij gaat die hem leveren. Dat is je doel. Ken het probleem Zorg ervoor dat je laat zien dat jij zijn probleem begrijpt. Geef tips, deel interessante onderwerpen, foto s en vooral het eindresultaat. Dat is wat jouw klant leuk vindt. Door je kennis te delen, ontstaat er vertrouwen en weet hij dat hij bij jou aan het juiste adres is. Resultaat: hij gaat kopen!!! Welk kanaal ga je kiezen Blijft de vraag wat het beste kanaal is om je klant te bereiken. Ook dat heb je in de persona beschreven. Verplaats je in de denkwijze van de klant, zijn zoekgedrag en sluit aan bij zijn verwachting. Imago van jouw bedrijf Het complete plaatje van jouw bedrijf moet hieraan voldoen. Zorg dat je je eigen presentatie op orde hebt. Maak de keuze hoe je jouw product wilt verkopen. Zorg dat dat aansluit bij de verwachtingen van je klant. Online - Offline Als jij online wilt verkopen, moet het online verkoopproces begrijpelijk zijn. Het mag zeker geen irritatie of frustratie opleveren. Want als dat gebeurt, dan haakt je klant af. Jij hebt niet goed geluisterd. Heb je geen online verkoop, dan wil je toch dat die klant weet wie jij bent.

8 Stap 4 - vervolg Hij zal gaan googlen op jou of op je bedrijf, of zelfs op de oplossing van zijn probleem. Zorg dat je gevonden wordt op de 1e pagina van de zoekresultaten. Neem de proef op de som en kijk hoe je zelf online gevonden wordt. Mensen maken het verschil Het beperkt zich niet alleen tot je site of je LinkedIn profiel. Ook je gebouw, je wagenpark, je medewerkers dragen bij aan je imago. Deel met je medewerkers hoe jij je bedrijf naar buiten wilt presenteren. Ook hier sluit je aan bij de verwachting van je klant. Maak afspraken hoe je wilt dat medewerkers met klanten omgaan. Maar ook hoe ze zich kleden. Denk na of het belangrijk is dat je buiten je bedrijf goed herkenbaar bent. Zorg voor een eenduidige boodschap. Leid je medewerkers op in het stellen van vragen om tot de kern van het probleem van je klant te komen. De klant wil serieus genomen worden en zoekt advies. En dat ga jij geven in alle mogelijke kanalen.

9 Stap 5 Schrijf je communicatieplan kers bij je plannen. Zorg voor relevante informatie voor je klant. En laat ook een menselijk gezicht zien. Klanten willen weten wat jou en je medewerkers bezighoudt. Waar je mee bezig bent, welke ontwikkelingen er zijn, hoe je up to date blijft. En ga zo maar door. Na deze eerste 4 tips maak je met tip 5 je plannen compleet. Beschrijf je doelstellingen en maak ze meetbaar. Wanneer wil je wat bereikt hebben. Doe een 0-meting. Niet alleen in omzetgroei, maar ook in de mate van zichtbaarheid. Maak een planning en betrek je medewer- Een communicatieplan zorgt er mede voor dat je duidelijk hebt wat je wel, maar ook wat je niet gaat doen om naar buiten te treden, waarin je wilt investeren en welk budget je daarvoor nodig hebt. Het maakt ook helder waar je je geld aan uitgeeft. Je hoeft namelijk niet in elk krantje te staan, als jouw ideale klant daar geen interesse in heeft. Jij bepaalt nu zelf waar je je gezicht laat zien met maar één doel: jouw ideale klant bereiken zodat jij kunt groeien. En omdat je daar NU tijd in hebt geïnvesteerd, kun je je daarna focussen op jouw klant.

10 Over mij Paula van Remmen Paula van Remmen (1961). Sinds 1983 werkzaam in het communicatievak. Ik heb in al die jaren alle facetten van het vak doorlopen en werk nu als communicatieregisseur voor DVVR Communicatie & Creatie en Communicatiehuis de Liemers. Mijn passie is ondernemers te helpen hun eigen communicatieplan vorm te geven en daar waar nodig de ondernemer te helpen bij de uitvoering hiervan. Een communicatieplan zorgt voor continuïteit en voorkomt dat je ad hoc allerlei ideëën lanceert die meestal veel geld kosten, omdat ze niet het resultaat opleveren dat je graag wilt: Binnen komen bij jouw ideale klant.

11 Tot slot Je hebt de 5 tips om zelf een communicatieplan te schrijven in handen. Ik daag je uit ermee aan de slag te gaan. Het geeft je inzicht en duidelijkheid. Als je je bedrijf serieus neemt, weet je waarvoor je deze stappen hebt gezet en welke resultaten je kunt verwachten. Let wel, je kunt je plannen altijd bijschaven, verbeteren. Maar houd het gestelde doel voor ogen. Heb je vragen over dit e-book? Wil je sparren over een specifieke vraag? Wil je hulp bij het schrijven van je communicatieplan of de uitvoering daarvan? Neem dan contact met me op. Wil je eerst kennismaken? Ook dat kan. Stuur me dan een mail of bel me en we maken een afspraak. Paula van Remmen communicatie-regisseur Mobiel Skype dvvr-paula LinkedIn PaulaVanRemmen Website