Van provisie naar factuur! Door: Ramón Wernsen 28 maart 2012

Transcriptie

1 Van provisie naar factuur! Door: Ramón Wernsen 28 maart 2012 Financial Planning 4 All

2 Programma Introductie Fundament Klantsegmentatie & relatie Waardevolle service en dienstverlening Efficiënte kantoorstructuur Bepalen van de prijs Waardevol en efficiënt adviesproces Samenvatting en conclusies Vragenronde en discussie Financial Planning 4 All

3 Introductie Financial Planning 4 All

4 Introductie (1) -> Meer en meer wet- en regelgeving Massaklant / retail Provisieverbod Nieuw wettelijk en uniform deskundigheidsgebouw Integratie van vakbekwaamheid en vaardigheid Klantadvies centraal in plaats van productadvies Financieel adviseur wordt een beroep Promotie integraal financieel advies 4

5 Introductie (2) -> Minder maar meer kwalitatieve/klantgerichte adviseurs Aantal bemiddelaars (adviseurs) neemt % verder af Aantal professionele adviseurs neemt % toe Duidelijkere splitsing af- en onafhankelijk advies Duidelijkere prijsverschillen tussen soorten advies Minder klanten per adviseur Nadruk op bestaande in plaats van nieuwe klanten 5

6 Introductie (3) Prijs financieel advies zal (voorlopig) dalen Meer adviseurs naast dan tegenover de klant Vervangen krimp- voor groeimarkten Wat waren de gevolgen in UK? 6

7 Introductie: conclusie en actiepunten Wijzigen / aanpassen bedrijfsmodel 7

8 Fundament Financial Planning 4 All

9 Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen

10 Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Efficiency Waarde

11 Canvas bedrijfsmodel 9 bouwstenen Hoe? Wat? Wie??

12 Fundament: conclusie en actiepunten Wat wil je en waarom? Breng je huidige bedrijfsmodel in kaart Begrijpen meerwaarde, waarderen en verkopen meerwaarde Start nieuw bedrijfsmodel 12

13 Klantsegmentatie & relatie Financial Planning 4 All

14 Klantsegmentatie en relatie (1) Definitie van een klant Segmentatie Klantrelatie 14

15 Klantensegmentatie en relatie (2) Criteria klantensegmentatie: Hun behoeften een afzonderlijk aanbod vereisen en rechtvaardigen Zij via verschillende (distributie)kanalen worden bereikt Zij verschillende soorten relaties vereisen Zij in winstgevendheid behoorlijk van elkaar verschillen Zij in risicobereidheid behoorlijk van elkaar verschillen Zij bereid zijn op factuurbasis te betalen voor de aangeboden waardeproposities (service en dienstverlening) 15

16 Klantsegmentatie en relatie (3) Wat willen klanten? Wat willen klanten voor een relatie? Welke klanten wil jij? Welke relatie wil jij? 16

17 Klantsegmentatie: conclusie en actiepunten Vraag aan klanten wat ze van je verwachten Overschot aan klanten en bemiddelaars, tekort aan adviseurs Bouw je business rondom je echte klanten Hoe was het ook alweer 20% klanten zorgt voor 80% omzet! 17

18 Waardevolle service & dienstverlening Financial Planning 4 All

19 Service & dienstverlening Advies Bemid deling Financieel inzicht en overzicht Samenleven en gezin Belastingen en fiscaal Woning, huren of hypotheek Sparen en beleggen Pensioen en oudedag Inkomensrisico s verzekerd Bezittingen verzekerd Gezondheid verzekerd Financieel Totaal Advies Nazorg Financial Planning 4 All

20 Dienstverlening: conclusie en actiepunten Profiteer van gebrek integraal advies Integrale aanpak = waardevol Aparte dienstverlening advies, bemiddeling, nazorg 20

21 Efficiënte kantoorstructuur Financial Planning 4 All

22 Efficiënte kantoorstructuur CRM + geïntegreerde (reken)software + klantportal 22

23 Kantoorstructuur: conclusies en actiepunten CRM draagt bij aan kwaliteit en efficiency 23

24 Bepalen van de prijs Financial Planning 4 All

25 Bepalen van de prijs Methodes: Concurrentiemethode Doelgroepmethode Terugrekenmethode Kostprijs plusmethode Financial Planning 4 All

26 Bepalen van de prijs Prijs variabelen: Onderscheid advies, bemiddeling, nazorg Aantal uren advies, bemiddeling, nazorg Reistijd / oncourante tijden Mate van complexiteit / risico Mate van senioriteit / deskundigheid Bandbreedte (margeuren) Korting (klant kiest voor nazorg, klant betaalt binnen 14 dagen, klant verricht huiswerk, et cetera) Financial Planning 4 All

27 Bepalen van de prijs: conclusies en actiepunten Maak gebruik van kostprijs plusmethode Breng eerst eens kostprijs in kaart 27

28 Waardevol en efficiënt adviesproces Financial Planning 4 All

29 Waardevol en efficiënt adviesproces Stap 0: Uitnodiging, kennismaking, gesprek over je nieuwe werkwijze en bedrijfsmodel en hoe klanten hier beter van worden Stap 1: Kennismaking, gesprek over de financiële wensen, doelen en uitleg van je waarde, werkwijze en beloning Stap 2: Verzamelen en inventariseren persoonlijke en financiële data Stap 3: Analyseren ontvangen informatie en documentatie Stap 4: Schriftelijk advies en toelichting Stap 5: Implementatie van het advies (bemiddelingsfase) Stap 6: Onderhouden van het advies (nazorgfase) Financial Planning 4 All

30 Adviesproces: conclusies en actiepunten Meeste tijd besteden aan stap 0 en stap 1, ofwel het leren kennen van de klant en het begrijpen van zijn wensen, doelen ervaringen en angsten 30

31 Samenvatting en conclusies Financial Planning 4 All

32 Vragenronde en discussie Financial Planning 4 All