GELD VERDIENEN MET KLANTDATA 19 mei 2016 Robert feltzer Managing Partner rfeltzer@edm.nl
Robert Feltzer 1982 1996 2006 2016 2
3
The company that owns the data, owns the customer Meer data leidt tot betere beslissingen Algoritmes zijn sterker dan een merk of goed design Alle service innovatie is data gedreven 4
5
6
7
Smart Data 8
9
Smart Data in Automotive Nieuwsbrief abo Klantregistratie Proefritten Trends Dealer Wetgeving Aankoop auto Inruil Video WiFi Enquêtes Auto eigenschappen CBS Regio Accessoires Externe klantdata Vorige auto Onderhoud Markt Clicks Klantenservice Kenteken Social Aanbiedingen Web-scraping Financiering KM stand Respons App Privé of zakelijk Autogebruik Brandstofprijs Type bedrijf 10
Data kwaliteit wordt belangrijker 11 11
12
Dialoog = relatie Klantwaarde Aangaan - Identificatie prospects - Profilering behoeften - Lage drempel - Propositie en incentives - Cost per lead - Multichannel - Sales funnel - Continue programma Opbouwen - Kennismaken - Informatie geven - Bevestigen goede keuze - Uitleggen en helpen - Service bieden - Gebruik stimuleren - Loyalty initiëren - Feedback - Profielgegevens vragen Uitbouwen - Feelgood programma - Additionele producten en diensten - Extra voordelen bieden - Loyalty programma Behouden - Vertrouwen, tevredenheid, lock in, alternatieven - RFM, NPS - Churn modellen - Spaar-, Privilege-, Salespromotion programma s - Realtime recovery - Argumenten per afhaakreden - Potentiële klantwaarde: behouden? - Incentives, ROI Herwinnen - Afhaakreden - Reactivatie motivatie - Argumenten - Winback aanbod - Moment bepalen - Incentives, ROI Prospect Welkom Groei Retentie Winback 13
Brandswitch Nieuw / gebruikt o Nieuwkoop o Gebruikt o Nieuwkoop / gebruikt Meenemen historie o 1 jaar o 2 jaar o 3 jaar o Totaal Automotive informatie Previous brand Merk Keuze merk New brand Merk / model niveau Model 1 of meerdere modellen Merk / model niveau Merk top 5 Brandstof Alle / B / D / G Merk top 5 1. Mazda (60%) 2. Suzuki (9%) 3. Citroen (8%) 4. Renault (5%) 5. Peugeot (4%) Model top 5 1. Mazda 2 (21%) 2. Mazda 3 (16%) 3. Suzuki Swift (13%) 4. Citroen C3 (11%) 5. Renault Clio (9%) Own brand Automotive data Aantal eigenaren (in automotivebase) Man / vrouw verdeling (%) Gemiddelde leeftijd Bezitsduur (dagen / maanden) Gemiddelde consumentenprijs 1. Mazda (48%) 2. Audi (15%) 3. Mercedes (11%) 4. BMW (10%) 5. Mini (9%) Model top 5 1. Mazda 2 (37%) 2. Audi A1 (15%) 3. Mercedes A-klasse (13%) 4. BMW 1 serie (13%) 5. Mini Cooper (11%) Conquest rate Brand loyalty 40% 48% Marktgemiddelde 14
15
Transparantie & gezond verstand Bedrijfsbelang ßà privacybelang Digital fingerprint/cookie data à Scrapen à voorwaarden bron Statistisch onderzoek à anoniem 16
Datadriven Marketing Klantwaarde Relatie aangaan - Identificatie prospects - Lage drempel - Propositie en incentives - Cost per lead - Multichannel - Sales funnel - Continue programma Relatie opbouwen - Kennismaken - Informatie geven - Bevestigen goede keuze - Uitleggen en helpen - Service bieden (afhaken voorkomen) - Gebruik stimuleren - Loyalty initiëren (lock-in) - Feedback - Profielgegevens vragen (dataverrijking) Relatie uitbouwen - Feelgood programma - Additionele producten en diensten - Extra voordelen bieden - Loyalty programma... Relatie behouden Relatie herwinnen - Vertrouwen, - Afhaakreden tevredenheid, lock in, - Reactivatie alternatieven motivatie - RFM, NPS - Argumenten - Churn model - Winback aanbod (voorspellen) - Moment bepalen - Spaar-, Privilege-, - Incentives, ROI Salespromotion programma s - Realtime recovery - Argumenten per afhaakreden - Potentiële klantwaarde: behouden? - Incentives, ROI Prospect fase Welkomst fase Ontwikkel fase Retentie fase Winback fase A B 17
Data (r)evolutie ü Relevantie = kern (1-op-1) ü Personen en apparaten worden digitaal ü Events worden belangrijker ü Technologie in de lead ü Rekenmeesters naast marketeers ü Wetgeving wordt strenger Ø Creativiteit & actionability = succes Ø Zonder data geen toekomst 18
DANK VOOR DE AANDACHT! Robert feltzer rfeltzer@edm.nl