Energie Business Case

Transcriptie

1 Energie Business Case

2 Intro Customer Insights Basis voor klantgericht ondernemen Klant is ook info-kundig (transparant vergelijken) 1. Achtergrond info energiemarkt 2. Winnend Business Model 3. Klantselectie

3 1. Achtergrond info energiemarkt

4 Hoe dom moet je zijn om geld proberen te verdienen in een zieke markt?

5 BAD BUSINESS

6 7,5 mln. huishoudens + 1,2 mln. mkb* 225 Euro = 2 MILJARD EURO marketingbudget

7 Sommetje: 1 jaar contract Korting ca. 10% Winst ca. 2% (bij normale prijs) 5 jaar klant zijn = 0 Euro verdienen + fraude en steeds meer huishoudens die de energierekening niet meer kunnen betalen.

8 Speelveld ingeperkt door ACM - Prijsbeleid Industry Average - Klachten - Advies - Vriendelijkheid - Meedenken - Bereikbaarheid - Wachttijden - Openingstijden - PR materiaal - Sales force - Productportfolio - Milieu - Aanbiedingen - Reclame - Advertenties - CRM - Etc. Attributes of Product/Service Value Curve Zone of competitive irrelevance Low High Typical Industry Player Ideal Value curve SINDS OKT 2007 DTe en ACM actief hiermee geconfronteerd.

9 marktkansen in een zieke markt! Zien jullie kansen?

10 2. Winnend Business Model

11 marktkansen in een zieke markt: Wat hebben wij ons afgevraagd bij de start: Is de energiemarkt interessant? Hoe kunnen wij geld verdienen? Hoe kunnen wij het anders doen? Waarmee kunnen wij ons onderscheiden ( Reason to buy )? Hoe kunnen wij de risico's managen?

12 Marketing Strategy vragen Where Two Questions Where to compete? (Hunting Grounds) How to compete? (Hunting Strategy) Why Four Criteria Opportunity Competitiveness Feasibility Leverage 12 How Six Challenges 1. A Vision of the Future 2. External Orientation 3. Clear Focus 4. A Roadmap - Change Path 5. Human Resources 6. Assessing Progress

13 Eerste conclusie: Energie blijft belangrijk Stabiele miljardenmarkt behoefte blijft voorlopig bestaan Het is een strategisch / politiek beladen onderwerp Beperkt aantal concurrenten (top 3 > 80%) Marketingslimheid is laag (dumbest competitor rules) Klant verkopen = 170 Euro Prijzen stijgen & volume daalt (lange termijn trend)

14 Hoe en waar willen wij ons onderscheiden? Customer Intimacy Prijs Service/Product Differentiatie

15 Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling

16 Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten

17 Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten Transparant - Inkoop + 10 Euro - Echte tips

18 Onderscheid door: Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten Transparant - Inkoop + 10 Euro - Echte tips Trouw belonen - Fun aspect (kansspel)

19 Even maakte wij ons zorgen dat iemand ander ook het licht had gezien en echt de klant centraal ging stellen! Onze stroomprijs 0,05252 Onze gasprijs 0,60610

20 Hoe onderscheiden? Persoonlijk - Echte mensen - Allround medewerkers - Snelle & menselijke afhandeling Inzet van consumenten insights - Strenge voordeur selectie - Lage marketingkosten Transparant - Inkoop + 10 Euro - Echte tips Trouw belonen - Fun aspect (kansspel) Voordeel - Helder voordeel voor juiste doelgroep

21 Kern zaken die elkaar versterken Vooruit betalen (6 mnd) Werkeloosheid Arbeidsongeschiktheid Scheiding Winter groeistop Voordeur streng (cashflow) Hoger inkomen Persoonlijk Ontzorgen Groen is bla bla Ongewone marktbenadering Groen is bla bla Inkoop + 10 Euro Dure auto (Airco / Jacuzzi) Groot huis Groot gezin

22 Ambitie Simpel gezegd: Risico beheersbaar houden Inkoop, back & front-office volledig uitbesteed Kopieerbaar multi labels klanten in 5 jaar Cashen (pensioen)

23 3. Klantselectie

24 Wat leverde de analyse & modelling op? 7,5 mln. B2C 5,2 mln. geïdentificeerd rijk & groot genoeg 20 tot 80 kenmerken 1,2 mln. B2B Te grote kans op wanbetaling Kunnen wij ons niet permitteren 3 tot 20 kenmerken

25 Wat is volgens verwachting? Klanten blijven klant, lange termijn gedachtegoed Prijsfocus bij switchers

26 Wat is meegevallen? Winstgevend sinds 1 e jaar Investering Fouten die wij gemaakt hebben zijn nauwelijks afgestraft (bijvoorbeeld aanmaningen en jaarafrekeningen te laat) Concurrentie (we lopen niemand voor de voeten) Inkopen van energie Partnership met andere leveranciers - tussenpersonen

27 Wat hebben wij onderschat? Dat de economische tijden zolang zo slecht zou zijn en daardoor vele kleine ondernemers een groot risico zijn Dat de groep van huishoudens die iedere maand niet meer rond komt inmiddels >25% is De doortraptheid van mensen in financiële nood De overheidsbemoeienis Onze groeikracht Dat banken helemaal niets voor ons konden beteken Lage effect van marketingacties

28 Zouden wij het weer doen? (met de kennis van vandaag) Nee het koste te veel energie Te veel negatieve impact vanuit de overheid (ACM & Gasunie) Wat ze moetendoen, doen ze niet (productie // handel) Te veel regeltjes die ondoenlijk zijn voor kleine bedrijven Wij zijn NIET gewenst, zonder externe hulp lukt het niet Geen regeling voor kleine bedrijven t.a.v. gasrekening Cash-flow Bij te veel van onze klanten en bij ons zelf in de wintermaanden staat de cash flow te zwaar onder druk