PERSUASION PROFILING

Transcriptie

1 ONDERZOEKSRAPPORT PERSUASION PROFILING Marc Gooris Marc Gooris Pauline Weseman User Experience Design JDE-UXD-2 JDE-SEMUX.3V

2 Inhoudsopgave Inleiding 3 Persuasion 4 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? 6 Sociale bewijskracht 7 Sympathie 8 Autoriteit 9 Commitment en consistentie 10 Schaarste 12 Wederkerigheid 13 Persuasion profiling 15 Conclusie 20 Bibliography 21 2

3 Inleiding Tegenwoordig worden wij op allerlei manieren beïnvloed om meer aankopen te doen zonder dat wij onszelf daar bewust van zijn. Online diensten hebben meer kennis over ons als consument. Ze weten wie we zijn, waar we zijn, wat doen en waar we behoefte aan hebben. Zij maken gebruik van deze nuttige informatie door advertenties op ons te richten zodat wij als consumenten meer aankopen doen. Buiten gericht adverteren worden wij op allerlei manieren verleid om een bepaald gedrag of houding aan te nemen. Dit heeft vaak als doel om ons als consument een aankoop te laten maken waar wij in eerste instantie geen of weinig behoefte aan hadden. Deze verschillende manieren van verleiding hebben ieder een eigen invloed op de gebruiker. Het probleem is dat iedere gebruiker verschillend is en ze niet allemaal voor dezelfde verleidingstechnieken vallen. De oplossing voor dit probleem is persuasion profiling. In dit verslag onderzoek ik de verschillende aspecten die komen kijken bij persuasion profiling en wat voor invloed dit heeft op het online aankoop gedrag van de consumenten. Om dit te onderzoeken heb ik een hoofd- en de daarbij horende deelvragen opgesteld. Hoofdvraag o Wat is de invloed van profiling op het online aankoop gedrag van consumenten? Deelvragen o Wat is persuasion? o Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? o Wat is persuasion profiling? 3

4 Persuasion Om antwoord te kunnen geven op de hoofdvraag is het van belang om de verschillende termen te ontleden. Onder de term persuasion verstaan we overtuigingspsychologie. Het inzetten van beïnvloedingstechnieken die gericht zijn op de gedachten van een ander, waarbij het doel is om de ander te overtuigen (Definities marketingbegrippen, Onbekend). Het woord overtuiging heeft verschillende componenten die ieder een eigen waarde toevoegt aan de definitie. 1) Overtuiging is een proces. 2) Overtuiging moet beïnvloeden. 3) Mensen overtuigen zichzelf. 4) De overtuiging is afhankelijk van het kanaal. 5) De overtuiging moet een vrije keus bieden. Één van de grootste misverstanden is dat verkopers ons dingen laten doen die we zelf niet willen. Ze overtuigen ons met vele argumenten of met dergelijke lichaamstaal zodat we ons wel moeten toe zetten tot bijvoorbeeld een aankoop. (Kaptein, 2012) Het punt is dat mensen zichzelf aan het overhalen zijn om een dergelijke houding of gedrag aan te nemen. De verkopers geven enkel de argumenten en zetten een val op. Wij maken uiteindelijk de beslissing om hierin mee te gaan. Hieruit concludeer ik dat er meer nodig is om een gebruiker een ander gedrag en of houding aan te nemen. Er moet een verlangen worden gecreëerd en de logica daarvan aan de gebruiker worden getoond. De toewijding en inzet van een bepaalde houding komt enkel als de gebruiker de keus snapt en bij die beslissing staat. 4

5 Persuasion Zoals in nummer vijf beschreven hebben mensen een vrije keus nodig om te worden overtuigd. Zoals hiervoor beschreven is zelfovertuiging noodzakelijk om de houding of het gedrag van een persoon te laten veranderen. Als keuzes te beperkt worden voelen ze zich al gauw ingesloten en zijn ze eerder geneigd om zich van de argumenten af te zonderen. Als de verschillende componenten worden samengevoegd is het mogelijk om het woord overtuiging te definiëren. Overtuigen is een symbolisch proces waarin verkopers proberen om andere mensen te overtuigen hun houding of gedrag ten aanzien van een onderwerp te veranderen via de transmissie van eenbericht, in een sfeer van vrije keuze (Perloff, 2003). 5

6 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? In het jaar 2008 voerde Robert Cialdini een experiment uit in een hotel. Een hotel had deurhangers waarop aan de bezoekers werd gevraagd om badhanddoeken te hergebruiken. Dit levert een bijdrage aan het hotel en het milieu. Robert vroeg zich af hoe het kwam dat mensen daadwerkelijk hun handdoeken gingen hergebruiken en hoe ze ervoor zouden kunnen zorgen dat mensen dit nog meer zouden doen. De deurhanger had de tekst: Please consider the environment and reuse your towel. Ze veronderstelden dat door een paar woorden te veranderen een effect zou hebben op het hergebruik van deze handdoeken. De zin werd veranderd naar Please consider the environment. Most guests in this hotel reused their towels. Het bleek dat al 26% van de bezoekers meer hun handdoeken gingen hergebruiken. (Changing minds and changing towels, 2008) Hieruit werd geconcludeerd dat mensen eerder zijn geneigd om anderen te volgen als ze onzeker zijn over wat ze moeten doen. Om dit gegeven te controleren stelde ze een soortgelijk experiment op waarbij de tekst op de deurhangers werd gewijzigd naar: Please consider the environment. Most guests in this room reused their towels. Het bleek dat dit keer tot wel 33% van de gasten hun handdoek hergebruikten. Uit verschillende onderzoeken heeft Cialdini een aantal principes opgesteld dat invloed heeft op de beïnvloeding van anderen. (Cialdini, 2007) 1) Sociale bewijskracht 2) Sympathie 3) Autoriteit 4) Commitment en consistentie 5) Schaarste 6) Wederkerigheid 6

7 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? Sociale bewijskracht De eerste beïnvloedingstechniek is sociale bewijskracht. Als je door de stad loopt bent je eerder geneigd om te gaan zitten bij een restaurant dat er druk uit ziet dan eentje die helemaal leeg is. Dat komt omdat je denkt dat de restaurant die leeg is wel slecht zal zijn. Wij voeren daden uit na controle van andere mensen. Het begrip sociale bewijskracht valt onder te verdelen in vijf punten. (Hum, 2014) 1) Experts De goedkeuring van experts binnen een bepaald vakgebied. 2) Beroemdheden Goedkeuring of het gebruik van een product door beroemdheden. Als een beroemdheid een horloge draagt van een bepaald merk zijn fans eerder geneigd om ook zo n soort horloge van dat merk te dragen. 3) Gebruikers De mening van andere gebruikers. Dit wordt geuit in zowel beoordelingen of reviews. Als andere gebruikers het product als negatief ervaren zien wij eerder van de aankoop af. 4) Wisdom of crowds Het gebruiksaantal van een bepaald product of dienst geeft mensen vaak al voldoening of het goed is of niet. Als een staafmixer door heel veel anderen wordt gebruikt is het blijkbaar wel goed. 5) Peers Peers zijn het meest effectief. Dit zijn vrienden en mensen om je heen die iets gebruiken en aan jou aanraden. 7

8 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? Sympathie Robert Cialdini stelt dat wij eerder handelingen ondernemen voor mensen die wij mogen. Dit kan variëren van vrienden tot vreemdelingen waar wij een aantrekkingskracht voor hebben (Ellis, 2014). Dit verklaart dat wij eerder geneigd zijn om producten te kopen die vrienden en familie aan ons aanraden. Sympathie bevat vijf factoren. 1) Aantrekkingskracht Wij vinden goed uitziende producten over het algemeen beter. Dit kan uiteraard ook worden behaald door humor, eerlijkheid en of door betrouwbaarheid toe te passen in een campagne. 2) Gelijkheid Mensen gaan graag om met anderen die dezelfde mening, interesse en humor hebben. Adverteerders proberen dan ook om hun campagnes op de doelgroep te richten. Een voorbeeld hiervan is Hi. Ze richten hun on- en offline campagnes op studenten en jongvolwassenen. Dit doen ze door in reclames personages toe te passen van ongeveer dezelfde leeftijd die tevens ook hetzelfde jargon als deze doelgroep. 3) Complimenten Wij vinden mensen aardiger als ze ons complimenten geven. Bedrijven passen dit vaak toe door complimenten te geven aan hun doelgroep in reclame uitingen. 4) Contact en samenwerking Soms vinden we mensen niet alleen leuk vanwege hun personaliteit, maar omdat ze voor iets staan. Wij respecteren dat en streven samen met hen om een bepaald doel te bereiken. 5) Associatie 8 Er worden in reclame uitingen vaak producten naast personen gezet die een bepaalde uitstraling hebben. Een bekend voorbeeld hiervan zijn vrouwen die naast sportwagens worden gezet. Dit geeft mannen de associatie dat het kopen van die auto gelijk staat aan het bemachtigen van vrouwen.

9 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? Autoriteit Als consumenten niet zeker zijn over een aankoop luisteren ze eerder naar iemand daar wel verstand van heeft. De expertise van een persoon wordt veelal onbewust bepaalt door drie factoren: titels, kleding en accessoires. De drie factoren zorgen ervoor dat consumenten getrukeerd worden om een persoon geloofwaardiger te vinden. Dit wordt tegenwoordig vrijwel direct vertaald naar websites. We find that people quickly evaluate a site by visual design alone. When designing your site, pay attention to layout, typography, images, consistency issues, and more. The visual design should match the site s purpose. (Lab, 2004) Accessoires wordt op websites iets anders geïnterpreteerd en toegepast dan offline. Dit wordt getoond door middel van testemonials, wat bekende personen van je website vinden en daar een uitspraak over doen op social media. Op Twitter zijn mensen eerder geneigd om in te stemmen met de mening van een bekend persoon met veel volgers dan iemand met maar heel weinig volgers. Het gevaar is echter dat consumenten een hoge verwachting krijgen van een bepaalde dienst of product als dit door hun voorbeelden wordt gepromoot. Als het product uiteindelijk tegenvalt kan het erg in de nadeel zijn van zowel de bekende persoon als de dienst zelf. 9

10 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? Commitment en consistentie Mensen zijn graag consistent in wat ze doen in verschillende fasen van hun leven. Dit wordt geuit in hun daden, woorden, houding, mening, geloof, normen en waren en tot slot gewoontes. (Kaptein, 2012) Studenten blijven loyaal aan een studentenvereniging als ze een lastige ontgroening hebben moeten doorstaan, donateurs vinden het lastig om een donatie af te wijzen waar zij zich voor inzetten en consumenten blijven graag de merken dragen die ze voorheen ook hebben gekocht. (Rieck, 1998) Onder commitment en consistentie vallen een aantal onderdelen. Het is als website belangrijk om de bezoekers eerste kleine acties te laten uitvoeren. Dit zorgt ervoor dat ze later geneigd zijn om grotere beslissingen op de desbetreffende platform te nemen. Dit wordt ook wel de foot-in-the-door techniek genoemd, waarin een kleine beslissing zal leiden tot een grotere. In de afbeelding krijgen bezoekers van een website de vraag of ze conversie handleiding willen hebben of dat ze liever onnodig geld blijven spenderen. De website geeft de gebruiker de keus of zij slim of dom zijn. Iedereen wil als een slim persoon worden gezien waardoor ze eerder geneigd zijn om op ja te drukken. De tweede stap is om de gebruikers te motiveren een toezegging te geven. Toezeggingen zijn in een privé omgeving makkelijk te verbreken, maar als dit publiekelijk wordt gedaan zal dit niet snel gebeuren. Als mensen een mening hebben over iets en dat hebben geuit, zullen ze niet snel toegeven aan een totaal andere mening. 10

11 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? Deze techniek wordt door een cosmetica organisatie gebruikt om consumenten op social media een product in werking te laten zien. Benefit Cosmetics richtte een website op waar foto s werden verzameld die voor deze actie werden gemaakt. Deze actie zorgde ervoor dat de deelnemers een band met het merk creëerde. Tot slot is het bij deze techniek belangrijk om de consumenten te belonen voor datgeen dat zij hebben gedaan. Consumenten die veel moeite hebben gedaan voor een beloning hechten daar meer waarde aan dan personen die voor dezelfde beloning minder moeite hebben geïnvesteerd. Het is dan als organisatie belangrijk om de deelnemers iets meer tijd te laten investeren voor de beloning. Hierdoor ontstaat er een sterke relatie tussen het bedrijf en de consument. (Hum, 2014) 11

12 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? Schaarste De beïnvloedingstechniek schaarste wordt vaak op het internet toegepast. De schaarste techniek wordt vaak toegepast op aanbiedingen die maar een gelimiteerde tijd beschikbaar is. In de afbeelding is een webpagina te zien waarin duidelijk de tijd afloopt van deze aanbieding. Gebruikers zijn eerder geneigd om een aankoop te maken omdat ze een druk voelen. Als zij namelijk niet binnen een bepaalde tijdsperiode reageren is de kans voorbij is het onwaarschijnlijk dat er binnenkort weer een soortgelijke aanbieding is. (Hurryup, 2015) 12

13 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? Wederkerigheid Wederkerigheid is de verplichting die iemand voelt om iets terug te geven voor iets dat je van een ander hebt gekregen. Het is belangrijk dat je als webwinkel de eerste bent die iets geeft aan de gebruiker. Dit kan bijvoorbeeld een kortingsbon of een gratis tijdschrift zijn. De gebruiker is na het ontvangen van de gift eerder geneigd terug te komen naar de website en daar dan ook een aankoop te doen. (Polanski, 2012). Het probleem is echter dat vele websites dit principe verkeerd toepassen. In de afbeelding wordt de gebruiker gevraagd om eerst zijn of haar gegevens achter te laten waarna ze toegang hebben tot een document. Dit heeft als gevolg dat het de gebruikers gaat irriteren waardoor ze de website verlaten (Budiu, 2014). 13

14 Welke factoren beïnvloeden het online aankoopgedrag? The Nielsen Company doet het anders. Als men toegang wil hebben tot een document krijgen ze eerst een voorproefje te zien. De gebruikers zijn beperkt tot een aantal pagina s waarbij ze een beeld krijgen van het product dat ze kunnen verwachten. Vanaf dat punt kunnen ze vervolgens bepalen of ze zich willen aanmelden om toegang te krijgen tot het gehele document. Het tweede voorbeeld werkt veel beter omdat het de gebruiker de tijd geeft om te controleren of ze zich wel daadwerkelijk willen aanmelden. Ze kunnen eerst inzien wat ze van het document vinden. Ten tweede maakt het tweede voorbeeld beter gebruik van daadwerkelijke wederkerigheid. De gebruikers krijgen eerst iets aangeboden waarna ze wellicht daar wat voor terug willen doen. Als de gebruiker ervoor kiest om zich toch niet aan te melden voor de website, dan heeft de dienst in ieder geval een positieve indruk op de gebruiker achter gelaten, waardoor zij misschien in de toekomst terugkeren. 14

15 Persuasion Profiling Er zijn veel verschillende beïnvloedingstechnieken mogelijk om te gebruiken. Het probleem is echter dat online platformen dit soort technieken vaak allemaal in één keer toepassen en gebruiken. Dit heeft als gevolg dat de webpagina minder aantrekkelijk wordt en het daardoor voor de gebruiker dus onduidelijk is waar zij heen moeten. Dit heeft als gevolg dat de doorstroming van een website steeds kleiner wordt, waardoor er een lagere conversie ontstaat. In de volgende afbeelding is een pagina te zien van een hotelreservering website, waarin de gebruiker wordt overspoeld met beïnvloedingstechnieken. Het begrijpen van je klant is een belangrijke factor om te verkopen. Op dergelijke websites waarbij het verhogen van conversie het primaire doel is wordt de informatie die gebruikers achterlaten opgeslagen. Bestaande klanten zijn een belangrijke bron van informatie. De meer je over hen weet, des te makkelijker het wordt om hen meer te laten uitgeven. Met behulp van deze informatie is het mogelijk nieuwe klanten werven. 15

16 Persuasion Profiling Het is belangrijk om een database van informatie te hebben over je klanten. Er moet zoveel mogelijk feedback van hen zijn over de aangeboden producten of diensten. Je moet weten wie je klanten zijn, wat ze kopen en tot hoeveel moeite ze bereid zijn om een product te kopen. (Jones, Onbekend) De gegevens worden gebruikt om fouten en problemen op de website op te lossen. Tegenwoordig worden dit soort gegevens door online diensten geanalyseerd om zo hun website aantrekkelijker te maken voor de gebruiker. Buiten de visuele aantrekkelijkheid wordt er ook gekeken naar waar een gebruiker op klikt. Als zij merken dat een gebruiker veel op tijdelijke aanbiedingen drukt en niet op de keuze van andere consumenten passen zij dit aan. Het probleem dat hier bij ontstaat is dat niet alle gebruikers hetzelfde zijn. Iedereen heeft een ander bepaald surfgedrag en is gevoelig voor andere technieken. Persuasion profiling is de oplossing voor dit probleem. Door middel van persuasion profiling wordt er zoals het woord al zegt een profiel gemaakt voor een gebruiker. De gebruiker wordt voor een bepaalde tijd op de website bekeken en geanalyseerd. Aan de hand van deze gegevens wordt er een profiel van de gebruiker gemaakt met alle gegevens. 16

17 Persuasion Profiling Om een profiel te creëren is het benodigd om 6 stappen te volgen. Deze stappen worden toegepast voor de verschillende definities van profiling. (Kirkland, 2010) 1) Preliminary grounding Het profiling proces start met het specificeren van problemen en het opstellen van doelen. Deze doelen kunnen variëren van het krijgen van meer aankopen tot meer nieuwslezers etc. 2) Data collection De tweede stap is het opvragen en verzamelen van mogelijk zinvolle data. Hierbij is het de bedoeling dat de stappen die de gebruiker op de website neemt worden opgeslagen. 3) Data preparation Bij data preparation wordt onnodige informatie dat onnodig is om te weten voor het maken van een profiel weggehaald. Het is voor het vast stellen van een profiel niet nodig om alles van een gebruiker te weten. Het overmaat gebruiken van data kan juist een belemmering zijn voor het proces. 4) Data mining Bij data mining worden de gebruikers individueel voor een geruime tijd in de gaten gehouden. Er wordt bekeken en opgeslagen waar ze op drukken en welke stappen zij op een website nemen. 5) Interpretation De gevonden resultaten worden geëvalueerd. De resultaten van iedere gebruiker wordt opgeslagen en toegepast in een bepaald profiel. 6) Application In de laatste stap worden de gevonden en geanalyseerde data op de gebruiker toegepast. 17

18 Persuasion Profiling In dit voorbeeld behandelen we de gebruiker Johan Travis. Hij is een terugkerende bezoeker op een website waarbij er verschillende beïnvloedingstechnieken worden gebruikt. In de onderstaande tabel staat de huidige schematische weergave van zijn profiel. Er is nog niet ontdekt waar hij gevoelig voor is. Na verloop van tijd en geautomatiseerde analyses kunnen er bepaalde gegevens worden ingevoerd. Het blijkt dat Johan erg gevoelig is voor schaarste, maar juist totaal niet voor sociale bewijskracht en autoriteit. Hieruit kunnen we conclusie trekken dat het effectiever is om de gebruiker Johan in aanmerking te laten komen met schaarste. Het is echter niet zo dat dit profiel altijd klopt. Het toepassen van de verkregen kennis is gebaseerd op een voorspelling. De voorspelling dat iemand doorklikt naar een pagina of een product koopt waar hij het meest beïnvloedbaar voor is hoeft niet altijd waar te zijn. Deze schattingen kunnen daarentegen wel een basisargument zijn om de verkoopargumenten op een pagina aan te passen. (Kaptein, 2014) 18

19 Persuasion Profiling Maar is het gebruik van persuasion profiling de toekomst? Het gebruik en toepassen van persuasion profiling is alleen verstandig als de website al aantal criteria voldoet. Er moet een flow in de website aanwezig zijn waarbij de gebruiker niet tegen obstakels aanloopt. Dit is om te voorkomen dat als een online dienst investeert om de beste verkooptechnieken toe te passen, zij vervolgens niet worden gehinderd door dit soort basis belemmeringen en er vervolgens geen profijt uit kunnen halen. Tevens houdt de techniek geen rekening met de omgeving waarin beslissingen worden genomen. Dit kan bijvoorbeeld de emotionele staat zijn van de gebruiker, het aantal bezoeken en dergelijke. Hierdoor zijn alle resultaten niet met zekerheid vast te stellen. Dit heeft tot gevolg dat de kans aanwezig is dat een gebruiker wordt geconfronteerd met verkoopargumenten waar zijn minder vatbaar voor zijn. De enige manier om dit tegen te gaan is om de gebruiker langer te blijven analyseren om zo een completer beeld te krijgen. 19

20 Conclusie Naar aanleiding van dit onderzoek concludeer ik dat persuasion profiling wel degelijk invloed heeft op het online aankoopgedrag van consumenten. Door de talloze hedendaagse technieken worden consumenten op websites overspoeld met verleidingen. Het punt is dat niet iedereen even vatbaar is voor dezelfde technieken. Het is niet effectief om meerdere beïnvloedingsstrategieën in één keer in te zetten. Het zorgt voor verwarring en voor een onzeker gevoel bij de gebruiker. Sommige gebruikers hechten (onbewust) meer waarde aan kortingen dan aan bijvoorbeeld wederkerigheid. Mensen zijn consistent in de keuzes die zij maken. Dit betekent dat als iemand het meest beïnvloedbaar is voor de goedkeuring van een expert (autoriteit), dat zij in het vervolg daar ook beïnvloedbaar voor zijn. Persuasion profiling koppelt beïnvloedingsstrategieën en het individualiseren samen. Er wordt per gebruiker een profiel gemaakt waarin de effectiviteit van verschillende beïnvloedingstechnieken wordt gemeten. De meest effectieve techniek zal dan op de gebruiker worden toegepast. Dit heeft als invloed dat de gebruiker eerder geneigd is om bepaalde stappen te nemen die zij anders niet zouden uitvoeren. Bij persuasion profiling komen ook ethische en praktische problemen kijken. Ontwerpers moeten voor ieder mogelijke content verschillende versies maken dat ieder een eigen beïnvloedingstechniek dekt. Dit heeft als gevolg dat iedere gebruiker een andere ervaring heeft bij het gebruik van een bijvoorbeeld een website. Doordat de ervaringen van de gebruikers verschillend zijn kan dit voor elke gebruiker betekenen dat ze ieder een eigen reden hebben om de website te gebruiken. Persuasion profiling is een techniek dat ons kan leren over ons eigen beslissingen waardoor wij ons bewust worden van onze keuzes. Maar het kan ons ook zodanig beïnvloeden om beslissingen te nemen die wij anders niet zouden nemen. 20

21 Bronvermelding Budiu, R. (2014, Februari 16). The Reciprocity Principle: Give Before You Take in Web Design. Geraadpleegd op Januari 2, 2015, van NN Group: reciprocity-principle/ Changing minds and changing towels. (2008, Augustus 23). Geraadpleegd op December 3, 2014, van psychologytoday: Cialdini, R. B. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. New York: HarperCollins Publishers Inc. Opgehaald van Definities marketingbegrippen. (Onbekend). Geraadpleegd op December 19, 2014, van forresult: Ellis, S. (2014, Augustus 4). How to Use the 6 Principles of Persuasion to Create Landing Pages That Convert. Geraadpleegd op Januari 5, 2015, van Unbounce: landing-pages/six-principles-of-persuasion-landing-pages/ Hum, S. (2014, Oktober 24). A Foot in the Door: 7 Examples of Commitment and Consistency in Marketing. Geraadpleegd op December 20, 2014, van ReferralCandy: referralcandy.com/2014/10/24/foot-door-7-examples-commitment-consistency-marketing/ Hum, S. (2014, Oktober 31). I ll Have What She s Having: 15 Examples of Social Proof Used in Marketing. Geraadpleegd op December 3, 2014, van Referral Candy: referralcandy.com/2014/10/31/ill-shes-15-examples-social-proof-used-marketing/ Hurryup. (2015, Januari 5). iphone oordopjes. Geraadpleegd op Januari 5, 2015, van Hurryup: Jones, R. (Onbekend). Why it pays to profile your customers. Geraadpleegd op December 3, 2014, van The Marketing Donut: 21

22 Bronvermelding Kaptein, M. (2012). Digitale verleiding: Hoe beinvloedingsprofielen de online marketingop z n kop zetten. Amsterdam: Business Contact. Kaptein, M. (2012, Januari 9). Persuasion Profiling: Attending to individual differences. Geraadpleegd op December 4, 2014, van Johnny Holland: org/2012/01/persuasion-profiling-attending-to-individual-differences-in-responses-topersuasion-principles/ Kaptein, M. (2014, Mei 28). Persuasion profiling: stem je verkoopargument exact af op elke bezoeker. (J. Heins, Interviewer, & Redacteur) Geraadpleegd op Januari 6, 2015, van maudebbekink.nl/2014/05/persuasion-profiling-maurits-kaptein/ Kirkland, R. (2010, December 11). My Facebook Profile Now Profiles; Some of Us Aren t Afraid. Geraadpleegd op December 2, 2014, van NewsRealBlog: com/2010/12/11/my-facebook-profile-now-profiles-some-of-us-arent-afraid-of-the-4/ Lab, S. P. (2004). Stanford Guidelines for Web Credibility. Geraadpleegd op Januari 3, 2015, van Credibility Stanford: Perloff, R. M. (2003). The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century. Geraadpleegd op December 21, 2014, van University of Oregon, School of Journalism and communication: readings/persuasion_def.pdf Polanski, T. (2012, Februari 30). 6 Principles of persuasion. Geraadpleegd op Januari 5, 2015, van Influence at work: Brand_principles.pdf Rieck, D. (1998). Influence and Persuasion: The Rule of Consistency. Geraadpleegd op December 3, 2014, van Direct Creative: 22