Executive Master in Wedding Management EEN EIGEN ONDERNEMING STARTEN ALS WEDDING PLANNER Deel 1 [LES 1] Event & Media Education. Alle rechten voorbehouden. Elke vorm van kopiëren of verspreiding van de inhoud, ook gedeeltelijk, is verboden.
In deze les zullen we het volgende behandelen: Algemene informatie Algemene informatie Sterke punten Zwakke punten De factoren die tot succes of mislukking leiden Succesfactoren Factoren die tot mislukking kunnen leiden Het ondernemingsplan Het ondernemingsplan Marktonderzoek De markt Het doelgebied Analyse van het doelgebied De klanten Hoe kan men handige informatie vinden? De concurrentie De doelgroep De doelgroep Positioneren 1
[Algemene informatie] 2
Algemene informatie Algemene informatie over het beroep Ondanks het feit dat het aantal bruiloften de afgelopen jaren is gedaald, groeit de behoefte naar unieke en onvergetelijke bruiloften. Dit houdt in dat sommige bruidsparen bereid zijn om behoorlijke bedragen uit te geven voor de organisatie van hun perfecte bruiloft. Steeds meer mensen doen dan ook een beroep op professionele Wedding Planners en gespecialiseerde bureaus, die in staat zijn om een unieke en op maat gemaakte bruiloft te creëren. Bovendien, zorgt het drukbezette leven van veel mensen ervoor dat ze weinig tijd hebben om een bruiloft te organiseren. Deze mensen hebben dan ook vaak de behoefte aan iemand die hun kan helpen om hun bruiloft tot in de kleinste details te organiseren. Dit laatste is één van de belangrijkste aspecten die aan de basis staan van het succes van het beroep Wedding Planner. 3
Algemene informatie Wie een onderneming wil starten als Wedding Planner moet beschikken over een aantal vaardigheden op het gebied van: logistiek, organisatie, interpersoonlijke relaties, coördinatie, uiterlijke verschijning en creativiteit. Daarnaast, moet een Wedding Planner een zeer goede kennis hebben van het gebied waarin hij werkzaam wil zijn en van de leveranciers waarmee hij kan samenwerken. Er zijn echter wettelijk geen specifieke diploma s, inschrijvingen in officiële registers of bepaalde titels nodig voor het uitoefenen van dit beroep. Dit, samen met de lage investeringskosten die nodig zijn om een onderneming in deze sector op te starten, zorgt ervoor dat dit beroep erg aantrekkelijk is. 4
Algemene informatie: sterke punten De sterke punten Lage opstartkosten Om het beroep Wedding Planner uit te oefenen, zijn geen grote ruimtes nodig. Een klein kantoortje is voldoende. Er zijn echter ook veel professionals die besluiten om vanuit hun eigen huis te werken. Dit is een beslissing waar men goed over na moet denken, bij het opstarten van de onderneming. Het brengt namelijk enkele voordelen (bijna geen opstartkosten omdat men geen kantoor hoeft te huren) en enkele nadelen (onprofessioneel en dus minder betrouwbaar overkomen) met zich mee. Veel hangt dan ook af van de manier waarop de Wedding Planner met zijn klanten om wil gaan en van hoe hij zich op de markt wil positioneren. 5
Algemene informatie: sterke punten Als een Wedding Planner kan rekenen op mond-tot-mondreclame, dan zou hij ervoor kunnen kiezen om vanuit huis te werken. Wanneer een professional namelijk door andere mensen wordt aanbevolen, geeft dit eventuele potentiële klanten meer zekerheid m.b.t. de betrouwbaarheid en de vaardigheden van de professional. Een groeiende markt Het gaat hier om een nog groeiende markt, die veel te bieden kan hebben voor mensen die nieuwe ideeën hebben, initiatief kunnen nemen en origineel zijn. 6
Algemene informatie: sterke punten Werknemers zijn niet per se nodig Dit type werk kan door één persoon, volledig zelfstandig, worden uitgevoerd. Er zijn dus geen vaste kosten voor werknemers. Men zou er wel voor kunnen kiezen om met externe partijen samen te werken, wanneer men te maken krijgt met een hoge werkdruk. Flexibele werktijden De werktijden van een Wedding Planner kunnen zowel een sterk punt als een zwak punt zijn van dit beroep. In tegenstelling tot veel andere beroepen, kan men bij dit beroep echter voor een groot gedeelte zelf bepalen hoe men de werktijd in wil delen. 7
Algemene informatie: zwakke punten De zwakke punten Misverstanden Door het gebrek aan informatie, de neiging om het beroep te romantiseren (vooral in de media) en de aanwezigheid van onprofessionele, geïmproviseerde Wedding Planners, bestaan er bij veel mensen misverstanden over dit beroep. Eén van deze misverstanden is dat potentiële klanten vaak denken dat een Wedding Planner erg duur is en dat alleen welgestelde mensen van zijn diensten gebruik kunnen maken. 8
Algemene informatie: zwakke punten Veel mensen zijn ook onterecht bang dat Wedding Planners overdreven origineel willen zijn en het plezier van het organiseren van de eigen bruiloft bij de bruid wegnemen. Een ander misverstand is dat mensen denken dat een Wedding Planner overbodig is, omdat ze denken dat het organiseren van een bruiloft niet moeilijk is. De seizoensgebondenheid van het beroep Ondanks het feit dat men het hele jaar door kan trouwen, spreekt het voor zich dat de voorkeur uitgaat naar de lente en de zomer. 9
Algemene informatie: zwakke punten Dit betekent dat er drukkere en minder drukkere periodes zullen zijn voor de Wedding Planner. Aangezien een Wedding Planner op de trouwdag aanwezig moet zijn, kan het voorkomen dat hij bepaalde opdrachten moet laten schieten, omdat de trouwdata bijvoorbeeld overeenkomen. Geen vaste klanten In tegenstelling tot veel andere beroepen, zijn er bij dit beroep geen vaste klanten. Men besteedt dus veel tijd aan een klant, die echter niet meer terug zal komen. Laten we echter niet de mondtot-mondreclame vergeten. De onpartijdige aanbevelingen van tevreden klanten zijn dan ook de beste reclame voor een Wedding Planner. 10
[De factoren die tot succes of mislukking kunnen leiden] 11
Factoren die tot succes of mislukking kunnen leiden Factoren die tot succes kunnen leiden De juiste locatie Om een succesvolle onderneming te hebben, is het uitkiezen van de juiste locatie voor deze onderneming van groot belang. De stad waar u werkzaam wilt zijn, en waar u dus uw diensten wilt aanbieden, moet nooit minder dan 10/15.000 inwoners hebben. Innovatieve en creatieve diensten Het is belangrijk dat u zichzelf onderscheidt van de concurrentie. Bedenk nieuwe formules die 12
Factoren die tot succes of mislukking kunnen leiden goed aansluiten op de kenmerken van de markt waarin u werkzaam bent, die u onderscheiden van de concurrentie en u aantrekkelijker maken voor de potentiële klanten. Samenwerkingsverbanden, partners en gekwalificeerde leveranciers Het in staat zijn om verschillende oplossingen en leveranciers aan te bieden, en een hoge kwaliteit te garanderen, zijn factoren die een belangrijke invloed hebben op het succes van de onderneming. 13
Factoren die tot succes of mislukking kunnen leiden De mogelijkheid om ook klanten uit het buitenland aan te trekken Als een professional in gebieden werkt die vanuit een toeristisch oogpunt interessant zijn, dan kan hij zijn diensten niet alleen aan de locale markt aanbieden, maar ook op internationaal niveau. Marketing- en communicatievaardigheden Ook al bent u nog zo goed, als u niet in staat bent om goed te communiceren en aan de wensen van de klant te voldoen, dan zal uw onderneming niet succesvol zijn. 14
Factoren die tot succes of mislukking kunnen leiden Factoren die tot mislukking kunnen leiden Concurrentie Wanneer er teveel concurrentie aanwezig is op de markt waarin de Wedding Planner werkzaam is, dan is dit een bedreiging voor de onderneming. Voordat men echter conclusies trekt, moet men eerst de verschillende soorten concurrentie grondig analyseren, door het inzamelen van informatie. Aan de hand van deze analyse, kan men vervolgens bepalen in hoeverre de concurrentie een bedreiging vormt voor de onderneming. 15
Factoren die tot succes of mislukking kunnen leiden Verkeerde locatie en positionering Een luxeproduct aanbieden in een gebied waar mensen een gemiddeld tot laag inkomen hebben, is een strategische fout die kan leiden tot het mislukken van de onderneming. Zoals we in de volgende lessen zullen zien, is het vooraf grondig analyseren van de markt en de vraag dan ook noodzakelijk. Niet over bepaalde persoonlijke en professionele vaardigheden beschikken Zoals we al eerder hebben kunnen lezen, is de juiste instelling hebben en het ontwikkelen van bepaalde professionele vaardigheden van groot belang bij dit beroep. Een Wedding Planner moet over specifieke kenmerken en vaardigheden beschikken wil hij succesvol zijn. 16
Factoren die tot succes of mislukking kunnen leiden Samenwerkingsverbanden, partners en ongeschikte leveranciers We hebben al meerdere keren aangegeven dat het samenwerken met de juiste leveranciers erg belangrijk is. Als een leverancier niet voldoet aan de gestelde eisen, dan kan dit al het werk van de Wedding Planner verpesten. In het eerste gedeelte van de cursus, heeft u dan ook geleerd hoe u op efficiënte wijze de juiste leveranciers kunt selecteren. 17
[Het ondernemingsplan] 18
Het ondernemingsplan Het ondernemingsplan Een ondernemingsplan is een document dat voor het opstarten van een bedrijf gemaakt moet worden en waarin alle elementen van de onderneming worden behandeld. Het ondernemingsplan wordt voor twee verschillende doeleinden gebruikt: Als intern instrument om te analyseren of het project haalbaar is Om een lening aan te vragen. Het ondernemingsplan wordt overhandigd aan een financiële instelling die zal evalueren of het project geschikt en haalbaar is, en die zal besluiten of de onderneming in aanmerking komt voor een financiering. 19
Het ondernemingsplan Het ondernemingsplan bestaat uit minstens drie belangrijke onderdelen: Introductie Introducerende samenvatting van het project Omschrijving van de ondernemer Beschrijving van de bedrijfsstrategie Wat biedt de onderneming aan en in welke behoefte voorziet het Waar en voor wie Concurrentie 20
Het ondernemingsplan Marketingplan Operationeel plan Evaluatie van de economische en financiële haalbaarheid van het project Structuur en financiële middelen Financieel plan Wij zullen later in deze cursus dieper ingaan op het ondernemingsplan en de inhoud ervan. 21
[Marktonderzoek] 22
Marktonderzoek De markt Om een bedrijf te kunnen starten en het bijbehorende ondernemingsplan te kunnen schrijven, moet u de markt kennen waarin u werkzaam zal zijn. Het is dan ook belangrijk dat u begint met een grondig algemeen marktonderzoek en vervolgens gedetailleerd uw doelgebied analyseert, om zodoende uw doelgroep te kunnen definiëren. Onder markt verstaan wij het geheel van vraag en aanbod van producten en diensten dat een bedrijf wil aanbieden, om zodoende in een behoefte te voorzien. Het gaat bij een algemeen marktonderzoek om het analyseren van de algemene kenmerken van de markt, om deze vervolgens samen te voegen bij de kenmerken van uw doelgebied. 23
Marktonderzoek Onder doelgebied verstaan wij de specifieke (geografische, economische en sociale) context waarin u werkzaam zal zijn. Dit gebied bestaat uit potentiële klanten, concurrentie en leveranciers. Dit gebied moet geografisch gedefinieerd worden en men moet alles over dit gebied weten. Aan de hand van de analyse van alle variabelen, de segmentatie, de specifieke aspecten van de klanten, de concurrentie en de leveranciers op de markt, kunt u uw doelgroep bepalen. Uit de analyse van het doelgebied komen dan ook de sterke en zwakke punten van de concurrentie naar voren, evenals de bedreigingen en de kansen. Op basis van dit alles, zal u het meest interessante marktsegment uitkiezen voor uw onderneming en dus beslissen aan wie u uw diensten wilt aanbieden en hoe u zich op de markt wilt positioneren. 24
Marktonderzoek De keuze van de doelgroep is een strategische keuze, die ervoor zal zorgen dat u het aanbod van uw diensten beperkt tot een specifieke groep klanten met bepaalde specifieke kenmerken. Aan de hand van deze keuze, wordt ook duidelijk wie uw daadwerkelijke concurrenten zullen zijn. Op basis van de doelgroep worden de marketingstrategieën gevormd, die gebruikt zullen worden om klanten te werven die behoren tot uw doelgroep. 25
[Het doelgebied] 26
Het doelgebied Het doelgebied definiëren Om een goed beeld te krijgen van de markt waarin u werkzaam zult zijn, is het handig om te beginnen met het verzamelen van algemene, nationale informatie. Maak, zowel bij het opstarten van uw bedrijf als op periodieke wijze, gebruik van onderzoeken, enquêtes en statistieken op het gebied van bruiloften. Zoals we al eerder hebben aangegeven, gaat u vervolgens de verschillende aspecten van het doelgebied van uw onderneming analyseren. Om dit te kunnen doen, is het belangrijk dat u zoveel mogelijk relevante informatie inzamelt. 27
Het doelgebied Het type informatie en de bronnen kunnen verschillend zijn. Het doel is om te analyseren hoe het geografische doelgebied eruit ziet m.b.t.: Potentiële klanten Concurrentie Leveranciers 28
Het doelgebied De klanten Wedding Planners die in een toeristisch gebied werkzaam zijn, hebben een veel groter doelgebied dan alleen hun locale doelgebied. Binnen hun doelgebied vallen namelijk ook alle potentiële buitenlandse klanten die hun bruiloft in ons land zouden willen organiseren. Segmentatiecriteria maken het mogelijk om de markt onder te verdelen in belangrijke groepen van klanten die verschillend zijn, maar homogeen binnen hun groep. Men kan op oneindig veel manieren een groep segmenteren. Een onderneming kan dan ook de effectiviteit en de originaliteit van het segmentatieproces verbeteren, door elementen te definiëren waarmee een bepaalde groep onderscheiden kan worden, om zodoende nieuwe marktsegmenten te creëren. 29
Het doelgebied Men kan het segmentatieproces op drie manier aanpakken: Beschrijvende segmentatie Het indelen van de markt op basis van beschrijvende kenmerken: Wie zijn het? Gedragssegmentatie Het indelen van de markt op basis van het koopgedrag: Hoe gedragen zij zich? Segmentatie op basis van de gezochte voordelen Het indelen van de markt op basis van de voordelen die de klant zoekt, wanneer hij een product aanschaft: Naar welke voordelen zijn zij op zoek? 30
Het doelgebied Hieronder volgt een lijst met belangrijke aspecten waarover men informatie kan verzamelen. Demografische en geografische kenmerken van het doelgebied waarin men werkzaam is Aantal inwoners Het aantal toeristen in het gebied en de periodes van het jaar waarin er meer toeristen zijn Het aantal mannen en vrouwen in het gebied Leeftijd Burgerlijke staat Etc. 31
Het doelgebied De sociaal-economische kenmerken van de potentiële klanten in het doelgebied Gemiddeld inkomen Opleidingsniveau Beroep Etc. Het gedrag en de psychologische kenmerken van de potentiële klanten in het doelgebied Levensstijl Gewoontes Consumptiegedrag Etc. 32
Het doelgebied Hoe kan men handige informatie vinden Veel van de benodigde informatie voor het analyseren van de markt en het doelgebied kan o.a. gevonden worden via de volgende bronnen: Centraal Bureau voor de Statistiek (informatie over: het aantal inwoners, het aantal mannen en vrouwen, leeftijden, etc.): http://www.cbs.nl/nl-nl/menu/home/default.htm 33
Het doelgebied Bij veel grote steden zoals Den Haag, Amsterdam en Rotterdam kunt u ook online allerlei demografische informatie opzoeken: http://www.denhaag.buurtmonitor.nl/ http://www.os.amsterdam.nl/feitenencijfers/amsterdam/ http://www.rotterdamincijfers.nl/ U kunt ook op Europees niveau statistieken opzoeken: http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/ 34
Het doelgebied Op de website van NBTC Holland Marketing kunt u aan toerisme gerelateerde informatie opvragen (bijvoorbeeld het aantal toeristen dat ons land bezoekt, etc.): http://www.nbtc.nl/nl/homepage/cijfersentrends/algemene-cijfers-toerisme.htm Bij nationale en regionale organisaties die zich richten op bruiloften, consumptie, handel, etc. Tijdschriften die gespecialiseerd zijn in bruiloften. Websites, portals, kranten en tijdschriften die zich richten op bruiloften in een bepaalde provincie of regio. 35
Het doelgebied Wanneer men gaat kijken naar de mogelijkheden die een bepaald doelgebied zou kunnen hebben, hoeft men niet per se zeer specifieke informatie te zoeken. Het is vooral belangrijk om de potentiële vraag in het gebied te vergelijken met de verschillende marktsegmenten, om zodoende de beste bedrijfsformule uit te kiezen. In de les die gericht is op de klanten, zullen we een andere manier van direct informatie inwinnen behandelen d.m.v. een enquête. 36
Het doelgebied De concurrentie Als men wil kijken naar de kansen die een onderneming heeft om succesvol te zijn, dan is een concurrentieanalyse onmisbaar. Om een goede concurrentieanalyse uit te voeren, moet men het aanbod van de concurrerende bedrijven grondig analyseren en zich daarbij richten op de volgende punten: Het type concurrentie De hoeveelheid concurrentie per type De locaties Het type aanbod: wat voor diensten biedt de concurrentie aan? 37
Het doelgebied Wat zijn de prijzen van de concurrentie? Hoe groot zijn de concurrerende ondernemingen? Jaarlijkse omzet Hoe communiceren zij en maken zij reclame? Wat zijn de sterke punten van de concurrentie? Wat zijn de zwakke punten van de concurrentie? Uit de analyse van de sterke en de zwakke punten van de concurrentie kan men afleiden wat voor acties de concurrenten eigenlijk zouden moeten ondernemen, maar niet uitvoeren. Dankzij een dergelijke analyse, kunt u bepalen hoe u uw onderneming vorm wilt gaan geven en achterhalen wat de kansen en eventuele bedreigingen zijn voor uw onderneming. 38
Het doelgebied Wanneer we over concurrentie praten, is het belangrijk om een onderscheid te maken tussen directe en indirecte concurrentie. Met directe concurrentie bedoelen wij de Wedding Planners die aanwezig zijn in het gebied waar u werkzaam wilt zijn. Met indirecte concurrentie bedoelen wij alle bedrijven en professionals die specifieke diensten en producten aanbieden die nodig zijn voor de organisatie van bruiloften en die daarnaast ook diensten aanbieden die overlappen met de diensten die een Wedding Planner aanbiedt. Enkele voorbeelden hiervan zijn: bloemisten, fotografen, cateringbedrijven, trouwlocaties, restaurants, consultancies die hun diensten uitbreiden met diensten die vergelijkbaar zijn met die van een Wedding Planner. 39
Men kan op verschillende manieren alle benodigde informatie vinden over de aanwezige concurrentie in het doelgebied: Onderzoek op locatie. Kamer van Koophandel. Websites en portals die gespecialiseerd zijn in bruiloften. Regionale of provinciale organisaties. Business directory. Contact opnemen met franchisebedrijven om de kenmerken te achterhalen van de gehanteerde bedrijfsformule, het investeringsbeleid, het prijsbeleid, etc. Het doelgebied 40
Het doelgebied Informatie verzamelen bij klanten en leveranciers van de concurrentie. Hierdoor krijgt men een goed beeld van de kenmerken en de kwaliteit van de aangeboden diensten en vooral van het prijsbeleid dat gehanteerd wordt door de concurrentie. Beurzen en evenementen bezoeken en het promotiemateriaal van de concurrentie verzamelen. Bedrijven die zich bezighouden met het aanbieden van adreslijsten. Kompass.com Tijdschriften die gespecialiseerd zijn in bruiloften en het organiseren van bruiloften. 41
[Doelgroep] 42
Doelgroep De doelgroep Het segmenteren van de klanten en de concurrenten, en het inzamelen van informatie m.b.t. het doelgebied is allemaal nodig om een goede bedrijfsformule op te stellen, waardoor u zich van uw concurrenten kunt onderscheiden en in de werkelijke behoeftes van uw potentiële klanten kunt voorzien. U zult niet alleen de sterke en zwakke punten van uw concurrentie achterhalen, maar ook uw eigen sterke en zwakke punten onder de loep nemen. Hierdoor kunt u ook nieuwe kansen ontdekken. De doelgroep is de groep gedefinieerde potentiële klanten waarop uw marketing- en promotieactiviteiten specifiek gericht zullen zijn. Uw doelgroep zal bepalen hoe u uw diensten op de markt positioneert. 43
Doelgroep Wat is positioneren? Positioneren is de manier waarop een product of dienst door de afnemer wordt waargenomen, ten opzichte van de concurrentie. Door het positioneren van een product, kan de klant de voordelen zien van dit product en het hierdoor onderscheiden van andere producten of diensten uit dezelfde categorie. Op basis van de manier waarop de klant een product moet waarnemen, worden het product en de andere aspecten uit de marketing mix gedefinieerd. De positionering van een product heeft invloed op het hele marketingproces, inclusief de strategie. Elke actie die een bedrijf onderneemt, moet samenhangen met de positionering van zijn producten. 44