Kempische verzekeringskring 16 maart 2010 Aandachtspunten bij de overdracht van een verzekeringskantoor Paul Rimaux AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 1
Inleiding Overdracht is een thema voor elke makelaar Het onderscheid tussen prijs en waarde Het gebruik van marktcoëfficiënten Enkele overwegingen over de evaluatie van het risico Enkele Fiscale aspecten van de overdracht Conclusies AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 2
Overdracht van een kantoor : een thema voor iedere makelaar Stopzetting, fusie, familiale opvolging, groeien via aankoop Overdracht van een kantoor aandelen of portefeuille? Prijscoëfficiënten als marktgebruik Wat is een marktcoëfficiënt? Is prijs gelijk aan waarde? Blijft de verkoper werken? Is het sociaal passief ook een sociaal actief? Wat zijn de fiscale gevolgen van aankoop en verkoop? Enz AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 3
Interne groei, externe groei (kopen) of een combinatie van beide? Argumenten pro Argumenten contra Realiseer snel uw droom Negatieve impact eigen groei Nieuw cliënteel Welke commerciële risico's? Productiviteitsverhogend Sociale architectuur overdrager? Stijging cash flow Financieel economische risico's? Afschrijving aankoop Enkel bij de koop van portefeuille... Overdracht is een complex proces van besluitvorming AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 4
Onderscheid prijs en waarde Prijs en waarde zijn geen identieke begrippen Economisch: waarde = winst na belastingen Waarderen is een rationele oefening Inschatten van commerciële en bedrijfseconomische risico s 1992 - jaarlijkse opzegbaarheid: een portefeuille is niets waard Waarde levert een basis voor de prijsonderhandelingen Geen kat in een zak kopen Waarderen op basis van concrete informatie De prijs bevat ook emotionele logica Prijs en waarde zullen meestal verschillen De enige en objectieve waarde bestaat niet AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 5
Voor verzekeringsportefeuille: prijscoëfficiënten als marktgebruik Periode 1992 2000 : 1,2 tot 1,9 maal de commissies Heden: van 1,5 tot 3 en soms zelfs meer 2,5 wordt als een goede prijs beschouwd Hoge prijscoëfficiënten (tussen 2 en 3) ontstaan meestal Bij opbod tussen meerdere kandidaten In vele regio s is de vraag naar portefeuilles groot Maar het aanbod is relatief beperkt Lagere prijscoëfficiënten (tussen 1 en 2) Plotseling overlijden eigenaar Familiale overdracht Regionale beperkingen Bij verkoop van aandelen van een vennootschap coëfficiënten voor portefeuille liggen meestal +/- 34 % lager AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 6
Waarmee wordt de prijscoëfficiënt vermenigvuldigd? Portefeuillecommissie van het recentste kalenderjaar Basis: vaak de fiscale aangifte ( fiches 281.50 ) In principe: aftrek eenmalige commissies (rappel/surcommissies..) Soms toch prijsberekening op totale commissies Het kliënteel genereert jaarlijks eenmalige commissie Niet noodzakelijkerwijze onderscheid BOAR/LEVEN Bij belangrijk aandeel Beleggingsverzekeringen gemiddelde van de commissies over 3 tot 5 jaar Evalueer het risico, verzamel waarderingselementen AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 7
Waarde: de evolutie van de commissies levert interessante informatie Janssens 2007 2008 2009 07-09 Commissies 442.000 461.000 486.000 Groei 19.000 25.000 + 44.000 Groei % 4,3% 5,4% 9,95% Markt: groei commissies makelaars Gemiddeld Janssens 2009 = + 5,4% AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 8
De evolutie van de commissies en de evaluatie van het risico Komt de groei uit (recente) aankopen van portefeuille? Wordt een deel van de commissies afgestaan en voor welk bedrag? Afstand aan klanten, onderagenten of aan personeel? Raadpleeg de jaarrekeningen ( 61 rekeningen toeleveringen en diensten ) Kent men de structuur van de netto groei? 5 % groei = 12 % groei 7 % chute 5% groei = 6 % groei 1 % chute Komt de groei uit 1 klantensegment of uit alle segmenten? Bij een daling: onderzoek juiste oorzaken van de uitval (chute)? De portefeuille wordt niet meer dynamisch beheerd De structuur van de kliënteel is gevaarlijk Het kantoor heeft een louter reactieve aanpak van de klanten AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 9
Is het risico op verlies aan klanten groter dan 20 %? Service Loyaal Actieve Klant 33 % Trouw aan makelaar 47 % Direct 9 %Onafhankelijk Prijsjager 11 % «enkel prijs telt» AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 10
Evaluatie van risico: analyse van de portefeuille Verdeling particulieren ondernemingen Gemiddeld tot 91 % klanten (aantallen) particulieren Maar vertegenwoordigen gemiddeld 65 % commissies Verdeling fanclub cliënteel & anderen Tot 65 % van de klanten zijn mono en duo contract klant Maar vertegenwoordigen gemiddeld slechts 26 % van de commissies Geografische spreiding Leeftijd: vaak tot 30 % van de klanten hun leeftijd is onbekend gemiddeld 25 % van de gekende kliënteel ouder dan 60 jaar Identificatie van het potentieel van de klanten White spot analyse: blinde vlekken van de kliënteel AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 11
Evaluatie van de risico s: analyseer de portefeuille Peeters voor de analyse Mijn kliënteel: hoofdzakelijk ondernemingen 75 % commissies in KMO Veel chute: concurrentie van andere kanalen Boodschap aan koper : geen particuliere klanten meer Na de analyse Klanten Peeters Aantal % Commissies % Particulieren 3.507 90% 470.000 55% Ondernemingen 394 10% 391.000 45% 3.901 100% 861.000 100% Particulieren = Gezinnen AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 12
Evaluatie van risico s: Portefeuille Analyse levert inzicht in segmentatie Portefeuille Peeters: verdeling commissies particuliere klanten Aantal Aantal % Commissies % Gemiddelde Contracten Gezinnen totaal per segment totaal per segment > 10 80 2% 59.000 13% 735 9 28 1% 18.000 4% 643 8 56 2% 21.000 4% 378 7 78 2% 24.000 5% 306 6 127 4% 38.000 8% 299 5 196 6% 44.000 9% 224 4 285 8% 54.000 11% 190 3 396 11% 56.000 12% 141 Van 3 tot 9 1.166 33% 255.000 54% 219 2 689 20% 63.000 13% 91 1 1.572 45% 93.000 20% 59 1 & 2 2.261 64% 156.000 33% 69 Totaal 3.507 100% 470.000 100% 134 AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 13
White spots - Portefeuille Analyse levert inzicht in potentieel Portefeuille Peeters: selectie mono contract kliënteel Naam Type Contracten per klant per tak Klant O/P Len Tak 21 Hosp Brand BA Priv. BA KMO Auto Wet RB Totaal Icognito O 1 1 Icognito P 1 1 Icognito P 1 1 Icognito P 1 1 Icognito P 1 1 Icognito P 1 1 Icognito P 1 1 Icognito P 1 1 Icognito P 1 1 Icognito O 1 1 Icognito P 1 1 AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 14
Evaluatie van risico s: overdracht portefeuille en schulden van de verkoper Bij aankoop portefeuille: Artikel 442 bis WIB De koper is aansprakelijk voor de fiscale schulden van de verkoper voor het bedrag van de betaalde prijs Respecteer de beschikkingen van artikel 442 bis WIB Dek u in als koper: eis het fiscale attest van de koper Het attest is slechts geldig voor 30 dagen Betaal enkel tijdens deze periode Dit principe geldt niet enkel voor de directe belastingen Ook voor RSZ bijdragen en RSVZ Zie artikelen in bijlage AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 15
Sociaal passief of sociaal actief? De productiviteit als indicator De Productiviteit meten Commissies per VTP van tewerkstelling VTP = Voltijds Tewerkgesteld Personeelslid bedrijfsleiders inbegrepen Productiviteit Janssens 2007 2008 2009 07-09 Commissies 871.000 854.000 861.000-10.000 Aantal VTP (incl. Janssens) 7,5 7,5 7,5 Commissies per VTP 116.133 113.867 114.800 AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 16
Sociaal passief of sociaal actief? De productiviteit als indicator Beslissingscriterium bij aanwerving Uitgaan van de persoonlijke visie Sterk in functie van type cliënteel Commissies per VTP Top 1 > 160.000 Top 10 100.000 114.800 Top 20 Gemiddelde 84.000 75.000 60.000 Janssens in 2009 AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 17
Overdracht: de fiscaliteit speelt een belangrijke rol Verkoop van portefeuille wordt altijd belast Koper doet het fiscaal voordeel Koper van een portefeuille kan de prijs integraal afschrijven Fiscale afschrijving: op een duurtijd van 10 jaar De netto investeringskost ligt dus lager voor de koper De verkoop van aandelen in België wordt (in principe) niet belast Verkoper doet het fiscaal voordeel Verkoper zijn bruto prijs is ook de netto prijs Koper kan zijn investering niet fiscaal afschrijven Bij waardering aandelen: lagere coëfficiënt voor portefeuille Correctie van de basiscoëfficiënt met de vennootschapsbelasting Zo wordt 3 dan herleid naar 2 (3 x 66 %) AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 18
Belastingvrije verkoop van aandelen: artikel 90 1 WIB 92 Nieuwe wettelijke regeling sinds 12 januari 2009 Verkoop belastingvrij: normaal beheer van een privé vermogen Geen wettelijke definitie van normaal beheer Fiscus: eigen en streng standpunt Verkoop aandelen aan derden: normaal beheer en onbelast Verkoop aan eigen vennootschap ( interne meerwaarde ): belast Verkoop aan de familieleden,kinderen (vennootschap van de kinderen) is normaal beheer maar Voorafgaandelijk akkoord Ruling Tussenkomst bedrijfsrevisor/accountant vereist Betaling via lopende rekening: spreiding betaling prijs AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 19
Fiscaliteit : verkoop van portefeuille wordt altijd belast Voor een vennootschap is de verkoopprijs winst Taxatie van de meerwaarde: vennootschapsbelasting Basistarief vennootschapsbelasting: 33,99 % Bij verkoop portefeuille zelfstandige exploitatie Personenbelasting stopzettingsmeerwaarden Art 171 WIB Combinatie van meerdere tarieven is mogelijk In principe afzonderlijke taxatie van de meerwaarde Aan 16,5 % als verkoper ouder is dan 60 jaar Aan 33 % als verkoper jonger is dan 60 jaar Te verhogen met de gemeentebelastingen Maar dit tarief beperkt zich tot de 4 x 4 regel Is het deel van de prijs gelijk aan de som van de winsten voor belastingen van de 4 jaren die het jaar van de verkoop voorafgaan Het deel van de prijs > 4 x 4 regel: progressief tarief (50 %) AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 20
Zelfstandige exploitatie: voorbeeld van toepassing 4 X 4 Verkoop portefeuille in 2010 - Verkoper ouder dan 60 jaar Bruto verkoopprijs (A) 500.000 Som winsten 2006 +2007+2008+2009 (B) 300.000 Gedeelte prijs belast aan 16,5 % = B 300.000 Gedeelte prijs aan gewoon tarief PB = A-B 200.000 Belastingen op 300.000 : 16,5 % 49.500 Belastingen op 200.000 94.117 Gemeentebelastingen: bijv. 8 % 11.489 Totale belasting op verkoop (1) 155.106 Netto prijs (A) - (1) 344.894 % van bruto verkoopprijs 69,0% AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 21
Conclusies Wij behandelden beknopt enkele aandachtspunten bij overdracht: Prijs en waarde zijn geen identieke begrippen Marktcoëfficiënten vormen een uitdrukking van de prijs Waarderen komt voor de prijsonderhandelingen De enige en objectieve waarde bestaat niet Verzamel objectieve informatie Evalueer de commerciële en bedrijfseconomische risico s Dek u als koper in voor de schulden van de verkoper Bij verkoop portefeuille doet de koper een fiscaal voordeel Bij verkoop van aandelen is het fiscaal voordeel voor de verkoper De verkoop van aandelen is niet steeds onbelast AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 22
Welke factoren bepalen de slaagkansen van een project? 20 % Techniek 30 % Organisatie 50 % Persoonlijk engagement AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 23
20 % Techniek 30 % Organisatie 50 % Persoonlijk engagement AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 24
Bijlagen AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 25
Bijlage 1 Artikel Maandblad N 63 en 64/ 2006 AG Overname van verzekeringsportefeuille en schulden van de overdrager (I&II) AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 26
Bijlage 2 Artikel Maandblad N 73/2008 Fortis AG De productiviteit van een kantoor en de norm Commissies per tewerkgesteld personeelslid AG Insurance Paul Rimaux - 16 maart 2010 - Kempische Verzekeringskring page 27