Onderhandelen met Resultaat!
Krachtig voeren van onderhandelingen USP s kennen, voelen én uitstralen! Vertrouwen in eigen toegevoegde waarde Uitstekende voorbereiding Passende strategie Controle over het onderhandelingsproces Zacht op persoon, hard op de inhoud Doortastend
Onderhandelstijlen
De fasen 1. Voorbereiding onderhandeling 2. Aanvang (Sfeer en overtuiging!) 3. Analyse (TIP uitvragen) 4. Aftasten (Grenzen aftasten) 5. Als-dan. (Hypotheses en WP checken) 6. Afronden (Nog een laatste puntje scoren..)
Fasen van onderhandelen (1) Fase 1: Aanvang Voorbereiding gedaan?! Open houding: ga op zoek naar informatie in een goede sfeer. Weet wat je wilt bereiken: heldere doelen. Vertrouw op jezelf, je kunde en kennis.
Fasen van onderhandelen (2) Fase 2: Analyse Toets je aannames. Verdiep je in de belangen van de ander.
Fasen van onderhandelen (3) Fase 3: Aanbieding Formuleer je voorstel helder en duidelijk. Breng de ander niet in een dwangpositie. Geef jezelf voldoende spelruimte (WP/SP). Borg het principe van wederkerigheid waar ( voor wat hoort wat ). Laat de ander zweten voor concessies.
Fasen van onderhandelen (4) Fase 4: Afsluiten Vat het gesprek samen en bevestig de gemaakte afspraken altijd. Sluit af met het vizier op de toekomst en..doe geen laatste toezeggingen!
Onderhandelen algemeen Onderhandelen is als koorddansen. Met de juiste tools is dat niet moeilijk: - stok voor balans; - vangnet. Bereid je goed voor. Focus op het belang van de ander.
Instrumenten = TIP (1) Tijd Hoeveel tijd hebben wij (nodig)? Hebben wij die tijd? Is de deadline reëel of is het een aanname? Hoeveel tijd hebben zij (nodig)? Hebben zij die tijd?
Instrumenten = TIP (2) Informatie Wat weten wij (niet)? Wat moeten wij weten? Wat weten zij? Wat mogen zij niet te weten komen?
Instrumenten = TIP (3) Pressie (macht): hoe gebruik je tijd/info? Hoeveel macht hebben wij? Kunnen wij pressie uitoefenen? Welke pressiepunten hebben wij nodig? Waarmee kunnen zij eventueel pressie uitoefenen? Welke risico's kan ik nemen? Wat hebben zij nodig?
Drie hoofdwetten van onderhandelen 1. Houd de sfeer optimaal; katten kost geld - Vechten = minder rust, minder vertrouwen > geen wil tot concessie. - Afstandelijkheid creëert een ongemakkelijke situatie: wil je dit? - Fouten in het verleden? Kijk naar de toekomst! 2. Toets je aannames - Wat zijn je aannames: dit zal wel zijn minimale prijs zijn - Verwacht het onverwachte! Dus laat je niet onder druk zetten. - Toets je TIP constant tijdens het gesprek. 3. Stel de ander tevreden door op zoek te gaan naar zijn weerstandspunt. - Creëer een win-win-situatie. - Doe een concessie die jou weinig geld kost en de ander veel oplevert. - Laat de andere partij zweten voor een concessie!
Onderhandelingsproces: stadia Debrief Goed/slecht? Leren? Verbeteringen Review Voorbereiding Planning Strategie Variabelen Doelen Tactieken Win / win Voordeel focus Losse eindjes? Vastleggen Voorstellen Handelen Als jullie dan zouden wij. Bereiken overeenstemming Handelen en uitwisselen Time out Verwerken nieuwe gegevens Herberekenen Herplannen Opening Uitzoeken en toetsen Introductie Rollen Context Agenda Wees positief Vragen stellen Luisteren! Verheldering Voorstellen Testen/toetsen
Onderhandelingsvariabelen
Het vangnet BOZO: Beste Optie Zonder Overeenkomst Acties Op welke wijze gaan we onze doelen bereiken (wie, wat, waar?) Scenario( s) Wat wordt onze globale aanpak? Qolor SP/WP Analyse Welke TIP elemeten spelen een rol bij ons en bij de klant? Leverancier Doelen Welk resultaat verwachten we op basis van de analyse?
Vangnet Streefpunt (bovengrens) Ideale overeenkomst Wisselgeld Weerstandpunt (ondergrens) Minimaal acceptabel resultaat
Doelen formuleren voor elke variabele Maximaal Weerstand Weerstand Maximaal Leverancier