IkStartSmart bijeenkomst

Transcriptie

1 IkStartSmart bijeenkomst Donderdag 14 april 2011 Hoe voer je een goed en effectief acquisitiegesprek? Over luisteren, praten, spelregels, tips en trics.

2 Opzet workshop Introductie en voorstellen Wat ging er aan het gesprek vooraf? Wat zijn spelregels voor een goed en effectief acquisitiegesprek, vooraf, tijdens en na afloop Interactief, voor zover mogelijk Leren van elkaar de beste les, zeker ook na afloop.

3 Introductie U krijgt 45 seconden reclamezendtijd ofwel de beroemde Elevator Pitch Wie bent u Naam van uw bedrijf Wat doet u of gaat u doen Waarom moeten we allemaal bij zaken gaan doen?

4 Introductie Jan Strating, 51 jaren jong, gehuwd, dochter van 17 jaar, woonachtig in Doesburg. Veel ervaring met starterscoaching, -training en - advisering(ikstartsmart, Outplacement, KvK, Kansrijk Eigen Baas, BBZ, studenten) Individuele coaching en groepstrainingen/workshops. Groot netwerk in Gelderland e.o. Netwerk is er ook voor u!! Zie ook

5 Wat ging er aan het gesprek vooraf iemnad En dan is ineens iemand in u of uw bedrijf geïnteresseerd?!

6 Wat ging er aan het gesprek vooraf U heeft uw bedrijf gestart Huisstijl gereed. Veel genetwerkt Aangemeld en actief op Linked In, Facebook en Twitter Nagedacht over passende vormen van acquisitie Vele vormen van acquisitie uitgevoerd En dan is ineens iemand in u en/of uw bedrijf geïnteresseerd!!!

7 Wat ging er aan het gesprek vooraf Aan de slag!!!!! Wat kunt u allemaal voorafgaand aan het gesprek voorbereiden? Wat wilt u te weten komen tijdens het gesprek? Wat moet de uitkomst zijn van het gesprek? Wat zijn uw doelstellingen voor het gesprek? Ga 10 minuten aan uw tafel deze vragen beantwoorden

8 Vraag hoe degene bij je terecht is gekomen. Maak een afspraak en stel vast wat het doel van de afspraak is. Zitten er nog meer mensen aan tafel of is dit wellicht gewenst Bevestig de afspraak en de agendapunten per mail. Neem de agenda in 2 voud mee Het kan ook zijn dat bv. uw belactiviteiten leiden tot een gesprek

9 Informatie verzamelen over de prospect, waar doen ze nu zaken, wie zijn beslissers, waarom interesse in jou Bepaal wat je wilt bereiken tijdens het acquisitiegesprek ( offerte maken, nog een gesprek, opdracht, referentiebezoek etc). Wat ging goed en/of minder goed bij eerdere acquisitiegesprekken = Jezelf in de spiegel durven zetten

10 Het gesprek zelf kent 7 stappen/fases Fase 1: De voorbereiding Fase 2: Verschillende rollen en fasen in het gesprek Fase 3: De openingsfase Fase 4: De analyse fase Fase 5: De aanbodfase Fase 6: De afrondingsfase Fase 7: Na afloop van het gesprek

11 Fase 1. De voorbereiding Zie eerdere sheets. De 1-e indruk, de hand, het oogcontact etc Denk aan kleding, telefoon, oprechtheid. Tutoyeren, wat doet u? Kun je er achter komen waarom de prospect met jou om tafel wil zitten

12 Fase 2. De verschillende rollen die je hebt De vakexpert De ondernemer. De adviseur. De commerciant. Leer hier mee om te gaan en herken wanneer je in welke rol zit!!

13 Fase 3. De openingsfase Doel van het gesprek nogmaals uitleggen en toetsen. Nadere kennismaking, heb je iets gezamenlijks? Tijdsbepaling van het gesprek Probeer zoveel mogelijk zelf het gesprek te leiden! Open houding aannemen!!

14 Fase 4. De analysefase De belangrijkste en zeker de moeilijkste fase! Goed luisteren levert hier meer op dan te veel praten!!! Wensen en behoeftes in beeld krijgen. Uitleg over bedrijf van de klant. Waarom zit u aan tafel? Wat zijn de verwachtingen van de klant Eerdere en huidige ervaringen met concurrenten. Wat wil de klant van u?

15 Fase 4. De analysefase De belangrijkste fase en zeker de moeilijkste fase!! Goed luisteren levert hier meer op dan te veel praten!!! Urgentie in tijd en inhoud. Komen er nog meer aanbieders aan tafel. Luisteren, open doorvragen en actieve houding. Vraag om extra uitleg als het niet duidelijk is. Schrijf mee, dat wekt vertrouwen Kunt u appels met appels vergelijken of..