TRADE MARKETING FOR OTC S

Transcriptie

1 TRADE MARKETING FOR OTC S VAN WITTE JASSEN NAAR ZELFBEDIENING 4 OKTOBER

2 Even iets over mij zelf! Meer dan 25 jaar ervaring in marketing, sales en algemeen management voor fast moving en consumer healthcare products bij internationale bedrijven. Waar: Bijenkorf Amsterdam; Smith Food Group en Wyeth Consumer Healthcare/Pfizer. Bijzonderheden: mede initiator Self Selection OTC s in Nederland; tot 2011 bestuurslid van de branche organisatie Neprofarm en lid taskforce group Industry and DrugRetail; schrijver van het boekje Turbulence in the OTC ; lid Raad van Toezicht Certificering Drogisten. Initiator congres Zelfzorg op 1 november Nu: Consultant Zelfzorg voor Industrie en Retail.

3 Verschil FMCG en SMCG Rotatie en aankoop frequentie Koopgedrag: impuls/prijs Markt/segment grootte 10 mio > 100 mio Onbeperkt vs beperkt aantal merken en fabrikanten Marges en Tender offertes Afhankelijkheid van beslispunten Private label en Premium label Above en BTL investeringen Wetgeving: Geneesmiddelen en Reclame 3

4 4 10/8/2011

5 Wat is OTC en Zelfzorg OTC: Afkorting voor Over The Counter Geneesmiddelen die zonder recept vrij verkrijgbaar zijn drogist, apotheek en sommige OTC s zijn ook verkrijbaar bij de supermarkt, pompstations etc. Drie klassen OTC s: UA, UAD en AV Zelfzorg: hieronder wordt verstaan alle producten die bijdragen en/of helpen bij de instandhouding van de gezondheid danwel een tijdelijk kwaal oplossen. 5

6 The OTC market is now worth 79bn, and continues the recent trend of outgrowing Pharma. 16 Yr on Yr Value Growth & OTC Share of Total Pharma - Data for MAT to Q4 16% % 13.1% 12.7 Total Pharma = 673bn Total OTC = 79bn 14% % 11.9% 11.5% 11.5% 11.2% 11.2% 11.4% 11.5% 11.7% 12% 10.3 Value Growth (%) % 8% 6% 4% 2% Total Pharma Total OTC OTC Share of Total Pharma 0% Source: IMS Audits plus estimates 6 SMR Q4 2010

7 Is the economic crisis starting to have a noticeable effect on expenditure? Source: IMS OTCims at Public Prices

8 Ontwikkeling zelfzorgmarkt naar juridische status MAT Omvang in Groei Totale zelfzorgmarkt ,3 Omvang in Groei RVG ,3 Homeopathie Omvang in Groei -6,0 Omvang in Groei Warenwet ,9 Omvang in Groei Algemene Verkoop ,7 Uitsluitend Apotheek / Drogist Omvang in Groei ,4 Omvang in Groei Uitsluitend Apotheek ,1 Slide 8 Presentatie zelfzorgontwikkelingen IMS Consumer Health november 2010 data

9 Aandeel ontwikkeling verschillende winkeltypen in Euro 10/8/ % 90% 80% 8,5 9,0 9,5 15,1 15,4 15,0 70% 60% 33,0 30,7 29,7 50% 40% 30% 20% 43,4 44,9 45,8 10% 0% Eur MAT/6/2009 Eur MAT/6/2010 Eur MAT/6/2011 Drogisterij Filiaalbedri Drogisterij Zelfstandige Apotheken Supermarkten

10 Ontwikkeling winkeltypes naar aantallen outlets 10/8/2011 Totaal aantal outlets neemt toe, met name door filiaaldrogisten. De daling bij zelfstandige drogisten blijft doorzetten Totaal Nederland Totaal drogisterijen Drogisterij filiaalbedrijf Drogisterij zelfstandigen Apotheken Supermarkten Presentatie zelfzorgontwikkelingen IMS Consumer Health Juni 2011 data

11 OTC/Zelfzorg in een 10/8/2011 veranderende Wereld!! Nieuwe wetgeving: self selection, EU wetgeving media, OTC classificatie, invulling van CBG op wetgeving OTC, EU wetgeving op voedingsstoffen the claim directive voor gezondheidsclaims. Meer zelfregulering Veranderend konsumenten gedrag: thuiswerken effect, Social Media, Internet buying. Quote Telegraaf :vroeger was je in loondienst veilig voor inkomen en werk. Wil je nu echt zeker zijn van werk en inkomen dan wordt je ZO! 11

12 12 10/8/2011

13 Consumenten Trends A merken zullen meer moeten anticiperen op het veranderde consumptie en koopgedrag van de 50+ generatie bij het instand houden van hun gezondheid. De toename van de 65plus generatie tussen 2,5 mio in 2009 naar 3,3 mio over 10 jaar. 50% van alle nederlanders heeft wel een kwaal!! Soms ben je patient en soms consument van geneesmiddelen. Zelfmanagement en zelfregulering van de gezondheid zal bij zorgverzekeraars tot meer aandacht leiden voor preventie: speciale pakketten, zelfdiagnotica/testen. Oudere generatie is zeer wel in staat om met social media en internet om te gaan: internet aankopen OTC. 13

14 Onderzoeksresultaten GFK/RI/NC. Meeste OTC s gekocht bij de drogist.(zd/dfb) Opkomend distributie kanaal is supermarkt voor regelmatige aankopen. Internet neemt vaak info advies taak over. Consument heeft bij frequent gebruikte OTC s geen advies nodig en wil zelf keuze maken. Reform en gezondheidswinkel ook geschikt voor aanschaf OTC s 14

15 Vervolg.. Drogist maar ook de apotheek scoren relatief hoog op hun prestatie deskundigheid en advies. Zelfstandige Drogist verliest op voordeel en gemak van GWB Supermarkt verbetert op gemak/voordeel. Vaste klanten vs geen klant scoren op alle aspecten hoog maar dalend tov

16 Wat beïnvloedt TM strategie General Sales Consument Role of Drug/ Pharmacists/SM Self Selection/ Self Regulation Shopper Koper Self Medication Multi channel management Price Competition Benefit on CoH And harmonisation Penetration PL and Generics 16

17 What about the retailer?? Die is in hoofdzaak geïnteresseerd in meer product/merk prijsakties, meer folderbijdrage, categorie akties en geeft druk op de marge/bonus. Hoog copieer gedrag en accepteert korte introductie tijd bij nieuwe producten. Categorie/unit managers hebben nauwelijks tijd voor een strategische plan discussies. Relatie management wordt steeds moeilijker door de snelle wijzigingen bij de inkoop verantwoordelijken. 17

18 Maak een Cat Plan per klant. Merkbinding: onderzoek naar klant tevredenheid en shoppers/koopgedrag. Merk: onderscheidend vermogen = falen of succes?? Categorie dominantie: New products in relatie tot money makers (20/80) Samenstelling assortiment: sub segmentatie: pre en post zwangerschap, voeding ouderen, slecht zien Concurrentie veld: Zelfstandigen (drogist en apo s) uistekend voor NP s die advies nodig hebben. Dan wel Full Distri met forse media investment. 18

19 Schapplan Zelfzorg. Homeopathic & vitamines 30% 7% 11% 0,8% 6% 2% 10% 34% HOT SPOT COLD SPOT

20 OTC en Zelfzorg Een business van ongeveer 675mio: relatief hoge prijzen/redelijk volume; lage rotatie en lage aankoopfrequentie. Een business die voor 75% bij drogisten wordt gerealiseerd. Dominatie door DFB!! Toenemende concurrentie uit andere kanalen: Super markten, OOH, Internet. Omzet aandeel van zelfzorg is ca. 21% van TO bij drogist; in profit bijdrage is dit ca 25%. Verhouding Apo lager. Een branche die voor merkartikel fabrikanten interessant is en waar goede marges zijn te realiseren.(food??) Een business die KANSEN biedt door te anticiperen op de besparingen op de gezondheidszorg agv minder voorschriften, minder vergoedingen en meer eigen (risico) bijdrage. 20

21 Dank voor uw aandacht!! 21