Klantcase. B2B lead nurturing campagne owncloud software. op z n internetst.

Transcriptie

1 Klantcase. B2B lead nurturing campagne owncloud software. 2

2 OwnCloud: kwalitatief hoogwaardige leads met lead nurturing campagne owncloud is een private cloudoplossing, aangeboden door Netaffairs, specialist in managed hosting en cloudoplossingen. Het marketing- en salesteam zocht naar een manier om hun beperkte capaciteit zo efficiënt mogelijk in te zetten en het aantal verkoopkansen te verhogen. Om dit te bereiken werd een lead nurturing campagne opgezet. Prospects werden in hun aankoopproces ondersteund met de juiste informatie, op het juiste moment. Hierdoor werden zeer geïnteresseerde prospects herkend en als eerste benaderd door het salesteam. Het resultaat: een conversie van 16% op uitgebrachte offertes en een ROI van 332%. Over owncloud owncloud is een veilige en flexibele private cloudoplossing voor het centraliseren, synchroniseren en delen van zakelijke en/of vertrouwelijke bestanden. Met de dienst owncloud komt Netaffairs tegemoet aan de hoge beveiligingseisen die organisaties aan dataopslag stellen. Door het belang van databeveiliging en de benodigde investering in owncloud gaat een beslissing over meerdere schijven binnen een klantorganisatie. De gemiddelde doorlooptijd van bewustwording tot een handtekening onder een contract bedraagt drie maanden. Doelgroep: wie is de buyer persona? Uit doelgroeponderzoek kwam naar voren dat verschillende afdelingen en mensen binnen de klantorganisatie betrokken waren bij het aankoopproces. De ICT-manager en/of eigenaar bekleedden de rol van beslisser. Zij werden echter aangejaagd door hun ICT-medewerkers en/of systeembeheerders. Deze oriënteerden zich op de voor- en nadelen van cloudoplossingen en zochten naar argumenten om de beslisser te overtuigen. Er moest in de campagne dus rekening gehouden worden met de contentbehoefte van meerdere buyer persona s. De lead nurturing campagne Het doel van de lead nurturing campagne was leads door de drie fasen van het aankoopproces, de zogenaamde buyer s journey, te begeleiden. Tijdens de fasen Bewustwording, Overweging en Beslissing wilde Netaffairs haar cloudoplossing owncloud top-of-mind houden bij geïnteresseerde prospects door ze te voorzien van de juiste informatie, op het juiste moment. Whitepaper en productbrochure uit de campagne. 2

3 Wat zegt Netaffairs? Goede en betrouwbare lead nurturing campagnes zijn zeer waardevol voor ons. Deze nemen een hoop voorwerk van sales uit handen. Over de kwaliteit van de leads zijn we zeer tevreden. Door de owncloud lead nurturing campagne investeren we alleen nog tijd in leads die in het stadium zijn dat ze een aankoopbeslissing willen én kunnen nemen. Dat is een voordeel voor ons, maar natuurlijk ook voor de leads. Richard Groen Managing Director Hosting & Cloud Services Koopsignalen versnellen campagne De lead nurturing campagne bestond uit meerdere s. De content in de s was afgestemd op: De contentbehoefte van de prospect in iedere fase van het aankoopproces. Het gedrag van de prospect op de website en in de s. Uit het gedrag van de lead werd de mate van koopbereidheid afgeleid. Signalen hiervoor waren meerdere websitebezoeken, het uitvoeren van downloads en/of een groot aantal klikken in de s. Bij een hoge koopbereidheid volgde het consultantsteam leads snel op. Leads met een lage betrokkenheid ontvingen onder andere extra herinneringsberichten voor niet geopende s. Twee fragmenten uit de lead nurturing campagne van owncloud 3

4 13 weken OwnCloud campagne Een lead heeft gemiddeld drie maanden nodig om tot aanschaf van owncloud over te gaan. Er werd daarom een campagne van 13 weken ontworpen. In deze 13 weken doorloopt de lead de drie fasen van de buyer s journey. Afhankelijk van de online trigger waarmee de lead de campagne initieerde, startte de campagne aan het begin, in het midden of aan het einde van de buyer s journey. Succesfactoren binnen de campagne waren de toegepaste personalisatie en visueel opvallende Call-To-Actions. Om bezoekers naar de actiepagina s te trekken werden eigen media (website, social media, nieuwsbrieven) en betaalde media (online advertising) ingezet. Onderwerpregels lead nurturing campagne owncloud Trigger Download whitepaper Bewustwordingsfase Week 0 Week 1 Week 2 Week 3 Week 4 Week 5 Wat vond je ervan? Is de data van je bedrijf veilig opgeslagen? Wist je dat werken in de cloud risicovol is? Is de infrastructuur van jouw bedrijf wel betrouwbaar? Gratis opslag? Het is niet wat het lijkt. Is owncloud de oplossing voor je bedrijf? (CTA: download brochure). Trigger Download productbrochure Overwegingfase Week 6 Week 7 Week 8 Week 9 Online bestanden delen: zoektocht naar veilige cloud. Semioverheid kiest voor owncloud. En jullie? Beter samenwerken: dat wil jouw bedrijf toch ook? Gratis owncloud uitproberen: waarom niet? (CTA: vraag demoversie aan). Trigger Aanvraag demonstratieversie Beslissingsfase Week 10 Week 11 Week 12 Week 13 Controle kwijt? Breng het terug met owncloud. owncloud: er is geen veiliger alternatief voor je bedrijf. Is jouw bedrijf al overtuigd van owncloud? Hoe kan owncloud door jouw bedrijf ingezet worden? Contactmomenten Er waren twee servicecontactmomenten in de campagne. Dit waren niet op verkoop gerichte telefoongesprekken. Het eerste contact was een week na de download om te vragen of de whitepaper aansloot bij de verwachting van de lead. Het tweede contact vond plaats na de aanvraag van een demoversie in verband met noodzakelijke gebruikersinstellingen. Na het proefgebruik werden de leads door consultants van Netaffairs opgevolgd voor het maken van een persoonlijke afspraak. 4

5 Lead nurturing campagne owncloud met drie startmomenten. Startmoment. Week . Onderwerpregel. Aankoopfase. Kwalificatie en evaluatie. Download whitepaper. 0. Wat vond je ervan? Awareness. 1. Is de data van je bedrijf veilig opgeslagen? service contactmoment. 2. Wist je dat werken in de cloud risicovol is? 3. Is de infrastructuur van jouw bedrijf wel betrouwbaar? Download brochure. Aanvraag demo Gratis opslag? Het is niet wat het lijkt. Is owncloud de oplossing voor je bedrijf? (CTA: vraag demoversie aan). Online bestanden delen: zoektocht naar veilige cloud. Semioverheid kiest voor owncloud. En jullie? Beter samenwerken: dat wil jouw bedrijf toch ook? Gratis owncloud uitproberen: waarom niet? (CTA: vraag demoversie aan). Controle kwijt? Breng het terug met owncloud. Consideration. Decision. service contactmoment. Leadopvolging op basis van leadkwalificatie (= de mate van koopbereidheid). Voortdurend evalueren en bijsturen van de campagne. 11. owncloud: er is geen veiliger alternatief voor je bedrijf. 12. Is jouw bedrijf al overtuigd van owncloud? 13. Hoe kan owncloud door jouw bedrijf ingezet worden? In deze fase salescontact bij kwalificatie grote koopbereideheid. Einde campagne: voer van te voren bepaalde vervolgactie uit. 5

6 Betere samenwerking marketing & sales Het opzetten en evalueren van de lead nurturing campagne verbeterde de samenwerking tussen het marketing- en salesconsultantsteam. Doordat leads goed geïnformeerd werden met relevante content, leverde de lead nurturing campagne meer en kwalitatief betere leads op. Alleen leads met een hoge slagingskans werden opgevolgd door het consultantsteam. Dit betekende een efficiënte en effectieve inzet van de salescapaciteit. Door analyse van de campagne en feedback van het consultantsteam leerde het marketingteam beter en gerichter communiceren met de doelgroep. Resultaten in cijfers Met de lead nurturing campagne werden leads door de salesfunnel begeleid. De conversie van websitebezoekers tot gesloten contracten vind je per fase in onderstaand diagram. Bijna de helft van de marketing qualified leads (MQL) die het marketingteam aan het consultantsteam overdroeg, kwam ook terecht in de categorie sales qualified leads (SQL). 72% van de SQL-leads die door het verkoopteam als prospects met hoge verkoopkans waren gekwalificeerd, wilde een offerte ontvangen. 16% van de offertes converteerde in contracten. De ROI van de campagne bedroeg 332%. De campagne bereikte open ratio s tot 46,2% en click ratio s tot 12,7%. De gemiddelde ratio s hiervoor zijn respectievelijk 35,2% en 7,0% volgens het rapport marketing Benchmark Betaalde media. Eigen media. Verdiende media. Top of the funnel. Middle of the funnel. Bottom of the funnel. Bezoekers. Leads. MQL leads. SQL leads. Offertes. Klanten. 18% conversie in leads. 54% conversie in MQL. 45% conversie in SQL. 72% conversie in offertes. 16% conversie in samenwerking. Salesfunnel van de lead nurturing campagne van owncloud. 6

7 Over Netexpo Netexpo is een full service online adviesbureau, met een voorliefde voor online marketing strategie, marketing automation, e-commerce en websites en apps. Netexpo helpt organisaties onder andere bij het opstellen en uitvoeren van hun online marketingstrategie en marketing automation ( )campagnes. Wil je meer weten over de case van owncloud? Of wil je meer weten over ( )marketing automation? Neem dan contact met ons op: Jordy Lefeber online marketing consultant (+31) (0) (+31) (0) Netexpo op z n internetst Hulswitweg BG Haarlem E-book: Lead nurturing in 8 stappen Meer weten over lead nurturing campagnes en een beter verkoopresultaat bereiken? Download gratis het e-book Lead nurturing in 8 stappen. Ga naar: netexpo.nl/whitepaper/leadnurturing 7

8