Klantcase SaySimple. 52% conversie op offertes door lead nurturing

Maat: px
Weergave met pagina beginnen:

Download "Klantcase SaySimple. 52% conversie op offertes door lead nurturing"

Transcriptie

1 Klantcase SaySimple. 52% conversie op offertes door lead nurturing

2 Sales-ready leads met lead nurturing campagne SaySimple ondersteunt bedrijven bij de implementatie van WhatsApp als zakelijk communicatiekanaal. Het marketingteam zocht naar een manier om de marketing- en salescapaciteit effectief in te zetten om de doelgroep te introduceren met dit nieuwe kanaal en vervolgens een demo aan te bieden. Om dit te bereiken werd een lead nurturing campagne opgezet. SaySimple begeleidde Prospects in hun buyer s journey met relevante informatie, op het juiste moment. Het resultaat: Een conversie van 52% op uitgebrachte offertes en een ROI van 735%. 2

3 WhatsApp als communicatiekanaal Voor bedrijven is WhatsApp inmiddels een onmisbaar servicekanaal geworden. De 1-op-1 instant messaging app is steeds populairder bij organisaties die willen profiteren van het enorme bereik van de 10 miljoen WhatsApp-gebruikers in Nederland. Bedrijven dienen zich eerst bewust te worden van de regels en wetgeving omtrent de inzet van dit kanaal, voordat WhatsApp kan gaan bijdragen aan de klantbeleving. SaySimple organiseert events en trainingen om organisaties hierin te ondersteunen aan de hand van praktijkcases en live voorbeelden. De lead nurturing campagne De lead nurturing campagne had als doel om SaySimple bij de leads te positioneren als betrouwbare, professionele en betrokken leverancier, om zo de twijfels over dit nieuwe kanaal weg te nemen. Nadat de leads de whitepaper downloaden, werden ze in de campagne opgenomen. De leads werden tijdens deze campagne door de bewustwording-, overweging- en beslissingsfase van de zogenaamde buyer journey begeleid. SaySimple wist door het aanbieden van gepersonaliseerde en relevante content op het juiste moment, haar dienst top-of-mind te houden en een betrouwbare en betrokken indruk achter te laten. 3

4 Wie is de buyer persona? SaySimple en Netexpo hebben in samenwerking drie buyer persona s voor de campagne uitgewerkt. Deze persona s zijn opgesteld voor de verschillende afdelingen die invloed hebben op het aankoopproces; marketing managers, community managers en webcare teams. De persona s geven inzicht in de verschillende doelen per afdeling, ten aanzien van de dienst die SaySimple biedt. Voor elke persona zijn andere aspecten van het communicatiekanaal WhatsApp van belang. Echter hebben alle afdelingen hetzelfde hoofddoel: de dialoog aangaan met de klant om de organisatie positief onder de aandacht te brengen. Met het inzicht in de verschillende doelen en belangen, werd de content beter afgestemd op de informatiebehoefte tijdens het aankoopproces voor de verschillende persona s. Naam & Leeftijd. Doelen. Functie & Bedrijf. Motivaties & Frustraties. Inkomen. Communicatiekanalen. Opleiding. Persona. Mediagebruik. Gezinssituatie & Woonplaats. Vrijetijdsbesteding. 4

5 Wat zegt SaySimple? Dankzij de marketing automation tool van Netexpo slaagden wij erin om met een klein team een grote hoeveelheid leads te werven en deze op te volgen. Netexpo speelde hierin op het gebied van consultancy een belangrijke rol en hielp ons om onze leadgeneratie strategie opnieuw uit te vinden. Jeroen Schutte Manager SaySimple Invulling van de campagne De lead nurturing campagne bestond uit vijf s. De content hiervan was afgestemd op: De contentbehoefte van de lead in iedere fase van het aankoopproces Het gedrag van de lead op de s Leads met een hoge betrokkenheid werden sneller opgevolgd door het salesteam. De mate van koopbereidheid werd afgeleid van het openingspercentage van de s, het aantal clicks in de s en websitebezoeken. Leads met een lage betrokkenheid werden opgevolgd met herinneringsberichten. Beste Rosa, Met de SaySimple bundel je al jouw inbound WhatsApp verkeer in één tool. Dat betekent dat Netexpo bereikbaar is op één telefoonnummer waar meerdere agents de inkomende vragen kunnen beantwoorden. Vrijblijvend een 30 minuten demo Benieuwd hoe dit werkt? Vraag een interactieve demo aan met één van onze consultants. In 30 minuten wordt de SaySimple tool uitgelegd en krijg je zelf de kans om met de tool te werken. Beste Rosa, Transavia Airlines maakt sinds 2015 succesvol gebruik van WhatsApp voor webcare. Wij delen graag de ervaring van Transavia, om je als een idee te geven wat Netexpo met WhatsApp kan bereiken. Met WhatsApp hebben we een verschuiving van 20% van call naar webcare geraliseerd. Een WhatsAppje blijkt nog eens 25% sneller, wat ons een kostenbesparing opleverde. Jerry Downing, webcare manager Transavia Resultaten van de inzet van WhatsApp voor Transavia: Gemiddeld gesprekken per maand; 50% van het inkomende webcare verkeer verloopt via WhatsApp; NPS steeg met 8 punten. Heb je andere vragen? Stuur mij een WhatsApp of bel naar Ik help je graag verder! Met vriendelijke groet, Benieuwd naar andere voorbeelden of heb je vragen over de SaySimple tool? Neem contact op via WhatsApp of bel naar Met vriendelijke groet, 5

6 Vier weken WhatsApp-campagne Een lead heeft vanaf de aanvraag van een whitepaper gemiddeld een maand nodig om tot een demoaanvraag over te gaan. Er is daarom een campagne van vier weken opgezet. De gepersonaliseerde s uit deze campagne leidde naar informatie passend bij de drie fases van de buyer s journey. Blogposts, productbrochures, succescases en klantreferenties moesten ervoor zorgen dat leads een demo zouden aanvragen. Na de start van de demo namen de salesconsultants de inmiddels goed geïnformeerde leads over van het marketingteam, om deze verder te begeleiden tot de aankoop. De campagne bereikte open ratio s tot 59,9% en click through ratio s tot 23,4%. De gemiddelde ratio s hiervoor zijn volgens het rapport marketing Benchmark 2016, respectievelijk 35,2% en 7%. % OR% tot 59,9% CTR% tot 23,4% Gemiddeld volgens marketing Benchmark 2016: 35,2% Gemiddeld volgens marketing Benchmark 2016: 7% 6

7 Offline en online contactmomenten De salesconsultants namen tijdens de campagne ook telefonisch contact op met de gekwalificeerde, warme leads. Het salesteam kreeg een notificatie om een lead ook telefonisch te benaderen als er gedurende de campagne een hogere koopbereidheid werd gesignaleerd. Tijdens dit gesprek stelde de salesconsultant zichzelf voor aan de lead en refereerde hij naar de verstuurde informatie uit de campagne. Wanneer gekwalificeerde leads met een hoge koopbereidheid na de laatste nog niet ingegaan waren op het aanbod van de vrijblijvende demo, werd er telefonisch geïnformeerd naar de behoefte aan een demo. Deze telefonische contactmomenten versterkten de campagne, omdat de salesconsultant zich hiermee beter kon positioneren als een betrouwbare, professionele en betrokken leverancier. Bewustwordingsfase Beslissingsfase Aankoopfase Dag 0 Dag 14 Dag 28 Demo Positief Start demo Dag 7 Dag 21 Telefoonisch contact sales Telefoonisch contact sales Marketing Sales Betere samenwerking De samenwerking tussen het marketing- en salesteam is met het opzetten en evalueren van de lead nurturing campagne significant verbeterd. De leads werden door de campagne geïnformeerd met relevante informatie op het juiste moment. Dit resulteerde in kwalitatief betere leads en beter inzicht in welke fase van het aankoopproces de lead zich in bevond. Leads met een hoge scoringskans werden hierdoor gesignaleerd. Door selectief leads op te volgen kon de beperkte salescapaciteit op een effectieve en efficiënte manier ingezet worden. Met de analyse door het salesteam van de afgehaakte leads, leerde het marketingteam de inhoud beter af te stemmen op de doelgroep om zo de leads in de toekomst nog beter te begeleiden. 7

8 Resultaten en cijfers Tijdens de lead nurturing campagne werden leads door de salesfunnel begeleid. De conversie van websitebezoeken tot gesloten contracten vind je per fase in onderstaand diagram. Bijna 20% van de qualified leads vroegen een offerte aan. 52% van de offertes converteerde in contracten 23% van de leads vroeg een demo aan De ROI van de campagne bedroeg 735% Betaalde Media. Eigen Media. Verdiende Media. Top of the funnel Middle of the funnel Bezoekers. Leads. MQL leads. SQL leads. 24% conversie in leads 69% conversie in MQL* 45% conversie in SQL** Bottom of the funnel Hot prospects. Klanten. 40% conversie in offerte 52% conversie in deals 8 * MQL: Marketing Qualified Lead ** SQL: Sales Qualified Lead

9 Samenvatting van de case DOELSTELLINGEN UITDAGINGEN OPLOSSINGEN RESULTATEN Missie van SaySimple: Ondernemingen ondersteunen in effectieve en efficiënte (online) communicatie, met behulp van hoogwaardige online diensten en praktisch advies laden bij doelgroep. SaySimple positioneren als betrouwbare, professionele en betrokken leverancier. Relevante content versturen naar de juiste leads op het juiste moment. Gepersonaliseerde, relevante en dynamische content toont dat SaySimple een betrokken en professionele leverancier is. Sales werkzaamheden ontlasten door middel van leadopvolging. Inzicht creëren in de fase van de lead binnen de buyer s journey. Fase buyer s journey aflezen uit statistieken s, alleen warme leads opvolgen. 52% van de offertes converteerde in een deal. Leads op een positieve manier kennis laten maken met WhatsApp als communicatietool en bezoek aan de website bevorderen. Relevante content creëren die uitnodigt tot doorklikken. Relevante content versturen en deze telefonisch opvolgen om top of mind te blijven. Open rates van gemiddeld 53,3%. Aantal demo aanvragen verhogen. Interesse wekken leads, relevante content aanbieden. Leads op verschillende momenten van de campagne op een laagdrempelige manier uitnodigen voor een demo. 23% van alle leads vroeg een demo aan. 9

10 Over Netexpo Netexpo is een full service online adviesbureau, met een voorliefde voor online marketing strategie, marketing automation, e-commerce en websites & apps. Netexpo helpt organisaties onder andere bij het opstellen en uitvoeren van hun online marketingstrategie en marketing automation ( )campagnes. Wil je meer weten over de case van SaySimple? Of wil je meer weten over ( ) marketing automation? Neem dan contact met ons op: Jordy Lefeber online marketing consultant (+31) (0) (+31) (0) Netexpo op z n internetst Hulswitweg BG Haarlem netexpo.nl 10

11 E-book: Lead nurturing in 8 stappen Meer weten over lead nurturing campagnes en een beter verkoopresultaat bereiken? Download gratis het e-book Lead nurturing in 8 stappen. Ga naar: netexpo.nl/whitepaper/leadnurturing Marketing.. E-BOOK Lead nurturing in 8 stappen op z n internetst 1 11

12 op z n internetst