Masterclass marketing automation. 5 stappen die elke marketeer moet zetten Copernica Summit september

Transcriptie

1 Masterclass marketing automation 5 stappen die elke marketeer moet zetten Copernica Summit september

2 Klanten Qamel

3 Even voorstellen

4 Mythe Feit of Fabel? Hoe meer ings je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio.

5 Mythe Hoe meer je verstuurt, hoe hoger je uitschrijf-ratio. Fabel! meer minder uitschrijvingen

6 Wat is marketing automation? 1. Lead generatie 2. Lead nurturing 3. Leadscoring

7 tion a m o t u a Marketing nten ingredië Me Marketing communicatie ns en P roc es Software technologie se n M an ag em en t

8 1. Bepaal doelstellingen/ maak business case 5 stappen Vliegende start met marketing automation 2. Organiseer je omgeving/ mensen en middelen 3. Begin een pilot 4. Scoring 5. Evaluatie en ROI

9 Stap 1. Doelstelling Wat is je motivatie en heb je een stip aan de horizon?

10 Doelstellingen verschillen marketing Marketing Automation Leads verzamelen 2. MQL/SQL/Klanten maken 3. Kosten omlaag /Omzet omhoog a. Kwaliteit leads omhoog b. Leadtime verkorten c. Alle leads benutten Adressen verzamelen Conversie Verkeer genereren Relatie onderhouden

11 Marketing automation plan - Fase 1 Goals Strategies nieuwe leads 1. Leadgeneratie zoals voorheen 2. 60% van leads door MA proces 2. Content versterken en uitbreiden voor vroege leadfase 3. In serie(s) Openratio = 50%, CTR = 15% 3. Eerste automatische serie (s) op basis van profiel en gedrag 4. Basis samenwerking tussen marketing en sales (lead statussen) implementeren 4. 3x whitepapers, 3x webinars

12 Marketing automation plan - Fase 2 Goals Strategies Leads, 200 MQL, 50 SQL, 10 klanten 1. Content marketing op basis van Persona 2. 5 Series, maildruk Reactivatie klanten: 25, per klant Service Level Agreement tussen marketing en sales 3. Brede set aan lead nurturing programma s 4. Leadstatus op basis van leadscoring

13 Stap 2. Organisatie Ben je klaar om te veranderen?

14 FU BO Ambassador bottom of the funnel ma rke Educate (learn) Differentiate (Compair) es FU Buyer middle of the funnel content MO Shopper top of the funnel content U TOF Learner OPPORTUNITY SELLING sal Visitor ting Classic Sales Funnel Convince (Decide)

15 Marketing Automation Sales Funnel FU BO Client bottom of the funnel ing Educate (learn) rke t ma es FU SQL middle of the funnel content MO MQL top of the funnel content U TOF Lead NO LEAD LEFT BEHIND sal Visitor Differentiate (Compair) Convince (Decide)

16 Marketing Automation Software Marketing Landing Pages Campaign Management Prediction/Scoring Lead Management CRM Integration Social Marketing Marketing Analytics Marketing Automation Marketing Suite vs. Best of Breed software alleen als: Krachtige database (multi-level) Workflow engine (triggers, filters) Scoring capabilities API-integratie

17 Lead nurturing lessen Elke week een les, 7 weken lang Stuur een aan: summit@qamel.nl

18 Stap 3. Begin met pilot Marketing automation will be amongst the most piloted marketing technologies of (Salesforce, 2015)

19 Start pilot met één of twee series Reeks geautomatiseerde s in een bepaalde periode met een bepaald doel, na aanleiding van een gebeurtenis. Content opbouw Inhoud (TOFU, MOFU, BOVU) Diepte (format en lengte bericht) Lengte (aantal berichten) Timing Eerste bericht (na conversie) Frequentie (tijd tussen berichten)

20 Opbouw serie berichten: webinar inschrijven

21 Voorbeeld serie opbouw

22 Serie opbouw en cadans: download e-book

23 serie wint altijd! Open CTR Nurturing serie 47,5% 25,8% Nieuwsbrief 50,1% 13,0% -5% +98% Open CTR Nurturing serie 52,2% 15,4% Nieuwsbrief 35,4% 7,4% +47% +108% Open CTR Welkom serie 65,7% 25,7% Nieuwsbrief 34,6% 6,8% +90% +278% Verschil Verschil Verschil

24 Stap 4. Scoring Meer techniek: wel geavanceerder, maar ook complexer

25 en ctor a f g n i r o c Leads Engagement Fit

26 t n e m e ag E g n Leadscoring in ing (open en klikgedrag)

27 Leadstatus en punten Omschrijving Status Punten Lead Lead < 30 punten Marketing Qualified Lead MQL = 31 t/m 50 punten Sales Qualified Lead SQL > 50 punten

28 Geavanceerde leadscoring Factor Expl/Impl Prio Value Title Explicit Critical CEO (C-level) 10 GeoMarketServed Explicit Critical develop markets 10 Demo request Implicit Critical YES 10 Title Explicit Critical HR-specialist 10 Trail request Implicit Critical YES 10 Title Explicit Critical Security 10 Attendee Event Implicit Critical YES No. of Emplyees Explicit Critical > Survey Participation Implicit Important YES WebsiteVisits Implicit Important Important pages 5 Explicit businessimportant address Implicit Influentia l YES 4 Implicit Influentia l Influential 3 Implicit Influentia l YES 2 Implicit Influentia l Influential pages 1 Implicit Negative YES -4 NegativeRemarkSocialMede a Implicit Negative YES -6 No. of Emplyees t i F Score m e ag 6 6 Download whitepaper 2 open/click 2 Regration for event 2 WebsiteVisits t n e 10 8 Explicit Important Explicit Influentia l Manager Explicit Influentia l <100 Explicit Influentia l webinar LeadSource Explicit Influentia l event 2 International operations Explicit Negative YES 0 International operations Explicit Negative NO -10 Added to DoNotCall Implicit Negative YES -10 InboundCall Implicit Critical 15 DeclineContact Implicit Negative YES -15 Title No. of Emplyees LeadSource YES g n E Unsubscribed

29 Score matrix Fit (past bij ons) A B C punten = punten = punten = Engagement Engagement Fit (past bij ons) Lead MQL SQL A B C 1 SQL SQL MQL 2 SQL MQL Lead 3 MQL Lead Lead

30 Stap 5. Evaluatie en ROI Wat zijn de kernactiviteiten bij marketing automation?

31 Kernactiviteiten marketing automation Basis Geavanceerd Content marketing Programma en campagne automatisering Landingspagina s en conversiepagina s Data management Persona Scoring en routing Meer kanalen! Systeemintegratie Rapportage en analyse Scoring pas inregelen als de basis staat.

32 ROI overwegingen Het effect van marketing automation minder leads verloren meer leads in behandeling: van 30% naar 10% verloren efficiënter proces kortere doorlooptijd: van 30 dagen naar 27 dagen beter opgewarmd hogere opbrengst per lead: van naar % 20% minder verloren = 2% meer deals van 30 naar 27 dagen = 10% meer deals 15% meer omzet = 15% meer waarde

33 5 Stappen samengevat Begrippenkader marketing automation Plan Organiseer Maak een pilot serie Regel scoring als je zover bent Evalueer en bewaak je ROI Hoe verder?

34 Hoe Qamel je kan helpen BEGRIJPEN PLAN PILOT Gratis 7 lessen lead nurturing Gratis 7 lessen lead nurturing Gratis 7 lessen lead nurturing + + Strategiesessie marketing automation Strategiesessie marketing automation + Serie 5 berichten GRATIS 595, ,00

35 Vreeswijksestraatweg NA Nieuwegein T Qamel marketing specialisten QamelEmarketing Qamel