Engage your partner. Een praktisch programma voor business development door het partnerkanaal heen.

Transcriptie

1 Engage your partner Een praktisch programma voor business development door het partnerkanaal heen.

2 Inspiratie, kennis & praktische tools Het doel van het Engage your Partner programma is om uw business partners te inspireren, kennis en tools aan te reiken waardoor zij zelfstandig hun markt kunnen bewerken. Door gebruik te maken van modern marketingtools helpen wij de business partner bij het creëren van nieuwe business en het verhogen van de loyaliteit van zijn bestaande klanten. Doordat wij uw business partner intensief gaan begeleiden zullen zij ervaren dat hun sales- en marketingwerkzaamheden efficiënter en effectiever worden. Onze begeleiding bestaat uit het delen van inspirerende best practices. Dit bespaart tijd en verhoogt het commerciële resultaat. Het Engage your Partner programma bestaat uit 2 fases: Fase 1 Vertaalslag maken van theorie naar praktijk Bij de theorie staat de klantreis centraal en zullen wij met de sales- en marketingmedewerkers kritisch naar de reis kijken en eventuele obstakels en succes elementen definiëren. Door de opgedane inzichten kunnen wij ook een plan maken om obstakels weg te nemen en succes elementen duidelijker te profileren. Dit wordt de basis van de campagne welke in fase 2 zal starten. Fase 2 Gezamenlijk met de business partner campagne voeren De inzichten uit de eerste fase zullen worden vertaald naar concrete content. Voor elke fase van de klantreis, van oriëntatie tot herhaal opdracht, zal content worden klaargezet in het marketingsysteem. Wij nemen dit uit handen zodat de business partner zich volledig kan richten op het opvolgen van de nieuw ontwikkelde kansen.

3 FASE 1 Solide communicatiebasis Voor het Engage your Partner programma is het van belang dat een hele organisatie geïnspireerd wordt en meedenkt. Dit is dan ook de reden waarom wij samen met het Management van uw business partner starten met de inspiratiesessie Building a firm foundation. Hierin worden o.a. de merkwaarden, gewenste marktpositie, doelstellingen en KPI s besproken. Het Management zal ook een Modern Business Team samenstellen bestaande uit mensen van zowel het Sales- als het Marketingteam. Het Modern Business Team gaat het fundament leggen voor de 2e fase van het Engage your Partner programma door het volgen van een boot camp. In deze boot camp worden in een aantal weken inspiratiesessies gegeven waaruit steeds een aantal actiepunten komen. Na de boot camp worden alle actiepunten samengevoegd in één actieplan wat het Modern Business Team zal presenteren aan het Management. De Engage your Partner boot camp bestaat uit de volgende inspiratiesessies: Sales & Marketing Alignment Aan de hand van de merkwaarden en filosofie wordt de ideale en Buyer Company bepaald en zal de klantreis, van behoefte tot herhaalaankoop, doorlopen worden om te kijken waar eventuele obstakels en waar herhaalbare succes elementen zitten. Kunnen wij deze obstakels wegnemen? Kunnen wij de succes elementen verder uitbouwen? Buyer Persona s Met de ideale Buyer Company s in gedachten focussen wij op de personen met wie uw business partner te maken krijgt, oftewel de Buyer Persona s. In deze sessie worden gezamenlijk de kenmerken van een 3-tal Buyer Persona s bepaald. Customer Journey Mapping Elke Buyer Persona ervaart een klantreis: van behoefte tot en met herhaalaankoop. Tijdens deze sessie wordt de specifieke klantreis van de Buyer Persona doorlopen en worden hun behoeften bepaald. De uitkomsten van de boot camp vatten wij samen tot een concrete content marketingstrategie waarbij wij invulling geven aan de actiepunten en een brug slaan tussen de filosofie van een leverancier en beschikbare content.

4 FASE 2 In de praktijk Het actieplan wat voortkomt uit de boot camp geldt als fundament waarmee wij campagne kunnen gaan voeren. ChainConnection ondersteunt en adviseert hierin door de content in het marketingsysteem te plaatsen, communicatie flows in te richten en de content beschikbaar te stellen voor de salesmedewerkers. Voor de uitvoering, het monitoren en eventueel bijstellen van de campagne wordt er gebruik gemaakt van een marketing automation systeem. ChainConnection stelt een tweetal handige modules beschikbaar: Oracle Eloqua Engage Cloud Service Met Eloqua Engage kan Sales eenvoudig (vooraf bepaalde) content versturen en kan er worden gemonitord wat er met de content wordt gedaan. Oracle Eloqua Customer Profiler Cloud Service Met Eloqua Profiler worden de onlineactiviteiten en interesses van (potentiële) klanten inzichtelijk gemaakt. Sales gesprekken kunnen door dit inzicht veel gerichter gestart worden en zullen behoeftes sneller worden geconverteerd naar echte verkoopkansen. Leadscoring Met het Modern Business Team bepalen wij ook wanneer het gedrag van de klant genoeg aanleiding heeft gegeven om hem nu op te volgen door iemand van het sales team. Door een waarde te geven aan gedrag komt er een score uit. Boven een bepaalde score is dit het signaal voor sales om actie te menen. Engage your Partner Hero Om het Modern Business Team te motiveren zal er gedurende het Engage your Partner programma een onderlinge contest plaatsvinden. Deelnemers kunnen punten sparen op basis van vooraf bepaalde marketing en sales activiteiten die ChainConnection zal tracken. Elke maand wordt de ranking rondgestuurd en kan er een beloning uitgereikt worden.

5 CASE Een voorbeeld uit de praktijk Een sterke visie, voldoende klantcases, whitepapers en productleaflets zijn vaak direct voorhanden als het een fabrikant betreft. De ruim beschikbare content is meestal gericht op een internationale doelgroep en is vaak generiek. Het is voor businesspartners soms lastig om hier een eigen positionering mee te creëren. Om een vertaalslag te maken heeft ChainConnection het engage your partner programma ingezet om een brug te slaan tussen de behoefte van de businesspartner en de beschikbare content van een leverancier. Door te starten met een aantal workshops werd ons duidelijk waar de sterke kanten van de businesspartner zaten. Tevens zagen wij minder goed ontwikkelde delen. Met behulp van de klantreis hebben wij nieuwe klanten in beeld gebracht en gekeken hoe wij bestaande klanten konden binden. Wij hebben hier veelvuldig gebruik gemaakt van de beschikbare content van de leverancier. Voor zowel nieuwe klanten als bestaande klanten hebben wij content bedacht die de sterke kanten van de businesspartner benadrukt en tevens een vertaalslag geeft van de visie van de leverancier. Door dit proces te automatiseren kunnen wij alle acties meten en een waarde hangen aan een gewenst type gedrag. Als een potentiële of bestaande klant een hoge score had door gewenst gedrag werd dit geautomatiseerd doorgegeven aan de afdeling sales. Afdeling sales kan nu, heel gericht, contact zoeken met zijn klant en het gesprek insteken op de behoefte van de klant. Zo worden gesprekken gerichter en is de conversie van sales gesprekken tot wel 400% hoger! Het Engage your Partner programma heeft ons geholpen om op een andere manier met klanten in gesprek te gaan. Doordat wij steeds meer en relevantere informatie krijgen zijn we beter in staat om sneller tot een voorstel te komen waar de klant écht iets aan heeft. aldus de Sales Director.

6 stop sending start listening begin a conversation