WIL JE ALS ICT DIENSTVERLENER MEER KLANTEN? DIT MOET JE DOEN!

Transcriptie

1 WIL JE ALS ICT DIENSTVERLENER MEER KLANTEN? DIT MOET JE DOEN! JOS MAASSEN WHITEPAPER ER LIGT EEN WERELD AAN KANSEN GEÏNTEGREERDE MARKETING EN SALES IN 4 STAPPEN Dit verhaal is voor veel ICT ers heel herkenbaar. Het gaat als volgt: je bent verantwoordelijk voor de groei van een ICT dienstverlener. Je bent hard aan het werk, wordt geleefd door de waan van de dag en de zaken gaan prima. Maar om te groeien hebben jullie meer klanten nodig en meer business bij bestaande klanten. Dus nemen jullie je ieder jaar in december voor om het komende jaar 50 % meer business te doen, om het jaar daarop in december te concluderen dat het niet gelukt is om die doelstelling te halen. En zo gaat het ieder jaar. Super frustrerend. Waarom lukt het niet om die doelstelling te halen? Wat doen jullie fout? De grap is: jullie doen niets fout; jullie doen niets. Niets aan marketing en niets aan sales. Er is geen plan. En dat is het probleem. Als je als IT dienstverlener wilt groeien moet je het rigoureus anders aanpakken. Hoe? Door marketing en sales te integreren in 4 eenvoudige stappen. Radarmarketing noemen wij dat. En door alle data en informatie - die jullie door het doen van radarmarketing genereren - inzichtelijk te maken in Window Of Opportunity (WOO): hét online platform waarin je altijd real time je verkoopkansen ziet. Verkoopkansen die je als ICT dienstverlener op moet volgen. Zo versterken marketing en sales elkaar optimaal, haal je de gestelde doelen van december wél, en groei je als bedrijf jaar over jaar. 1/10

2 TIP Met radarmarketing ben je het hele jaar zichtbaar voor je doelgroep. Regelmatig communiceren zorgt ervoor dat je bij je potentiële klanten op de radar komt en blijft. En dat is essentieel als je wilt groeien. DE ESSENTIE VAN RADARMARKETING Stel je ontmoet iemand op een congres en je vertelt diegene enthousiast over de diensten die jullie leveren. De kans dat deze persoon precies op dat moment op zoek is naar een IT oplossing is haast verwaarloosbaar. Volgens een studie van Harvard University heeft slechts een kleine 3% in een B-to-B omgeving op het moment van ontmoeting - on of offline - interesse in jouw bedrijf. Onnodig om te zeggen dat je daar geen businesscase op kunt bouwen. Dit zegt echter niets over de toekomst. Het zou goed kunnen dat de persoon die je tijdens het congres sprak, jullie dienst over een maand of over een jaar wel nodig heeft. Hij weet dat alleen nu nog niet. Maar er komt een moment dat hij het wel weet. Een moment waarop hij op zoek gaat naar een oplossing voor zijn probleem. En op dat moment moet jouw IT dienstverlener top of mind zijn. Het vervelende is alleen dat je nooit weet wanneer dit is. En omdat je dit niet weet, moet je altijd aanwezig zijn in zijn hoofd. Met andere woorden: om als ICT er nieuwe klanten aan te trekken - of om meer business te doen bij je huidige klanten - moet je het hele jaar door op de radar zijn bij je doelgroep. Klanten en potentiële klanten moeten weten wat je doet en waarom. Hoe? Door het hele jaar relevant met ze te communiceren. Dan denken ze aan jouw onderneming wanneer ze je nodig hebben en niet aan de concurrent. Dat is radarmarketing. HOE KOM EN BLIJF IK OP DE RADAR? Stel je bent accountant. En je ontmoet iemand op een netwerkborrel. Je vertelt hem of haar je verhaal. Je vertelt over je dienstverlening en wat je voor klanten betekent. Hoe groot is dan de kans dat deze persoon - laten we hem Kees noemen - net vandaag, op dit moment, op zoek is naar een nieuwe accountant? Verwaarloosbaar! Maar in de toekomst staat Kees 100% zeker open voor een nieuwe accountant. Uit onderzoek weten we namelijk dat Kees iedere 10 jaar wisselt van accountant. En die termijn wordt korter en korter. Je moet er dus zijn als Kees behoefte heeft. Precies op dat moment moet hij aan jou denken en niet aan je concurrent. Hoe? Door het hele jaar met Kees te communiceren. Door je kennis met hem te delen via social media, door hem te mailen en blogs te sturen, door hem uit te nodigen voor een event en door hem een kerstkaart te sturen. M.a.w door Kees het hele jaar door even aan te raken. En dit doe je niet alleen met Kees maar met al je relaties. Communiceer met je doelgroep en kijk vervolgens goed wie wat leest en waarop reageert. De mensen die je content lezen zijn potentiële klanten en die moet je opvolgen. Ik hoor je denken, ik krijg zoveel s en zie de updates in LinkedIn vernieuwen elke keer als ik klik. Dat klopt, maar mensen zijn heel goed in staat om de informatie te filteren die voor hen belangrijk is. Op het moment dat je een nieuwe accountant nodig hebt zie je ze overal. Voorheen waren ze er ook, maar stond je er niet voor open, dus registreerde je het niet. Dat is hoe onze hersenen werken. Daarom moet je er dus het hele jaar zijn. ONTMOETING TOEKOMST 2/10

3 MEER KLANTEN? RADARMARKETING EN SALES IN 4 STAPPEN STAP 1. Bepaal je doelgroep en je doelstelling TIP Everyone is not your customer, kies daarom je buyer persona en zorg dat je zoveel mogelijk over deze persoon te weten komt. Google hem eens. Kijk op welke social media hij actief is en onderzoek wat zijn uitdagingen zijn en hoe je hem dus kunt helpen. WAT IS JE DOELGROEP? Radarmarketing betekent dus dat je het hele jaar zichtbaar bent voor je potentiële klanten. Maar succesvolle radarmarketing vraagt wel om een plan. Om focus. Om richting. Om continuïteit en om doorzetten. Om te beginnen moet je als ICT dienstverlener weten wat je doelgroep is. En nee, je doelgroep is nooit het MKB en ook nooit alle corporate bedrijven van Nederland. Het moet specifieker, bijvoorbeeld: alle handelsondernemingen met tussen de 10 à 50 werknemers in Nederland. Je moet weten in welke branche ze zitten. Weten wat ze doen. Hoeveel mensen er werken. En waar ze kantoor hebben. Als je dit in kaart hebt, ga je een stap verder. Want bedrijven doen geen zaken met bedrijven. Business to Business is Human to Human! Zeker in de IT branche. WIE IS JE BUYER PERSONA? Human to human dus! Daarom moet je je verdiepen in de beslisser van een bedrijf. Wie koopt er bij je? Wie zet er uiteindelijk een handtekening onder de offerte? Met wie ga je zaken doen en tot wie richt je je communicatie? Anders gezegd: wie is je buyer persona? Het niet helder hebben van je doelgroep en buyer persona is een gemiste kans. Want als je weet wie je buyer persona is, kun je gericht en relevant communiceren. En vergroot je de kans dat je hem of haar raakt substantieel. 3/10

4 TIP Het bepalen van je doelstelling is essentieel als je wilt groeien. Een doelstelling geeft inzicht in wat je moet doen om je doel te bereiken. Zonder doelstelling ben je eigenlijk stuurloos! WAT IS JE DOELSTELLING? Het concreet maken van je doelstelling is een voorwaarde voor succes. Zonder heldere doelstelling kun je geen richting geven aan de acties die je moet ondernemen om je doel te halen. En - oneerbiedig gezegd - dan doe je eigenlijk maar wat. En dat is zonde van je tijd, geld en energie. Met andere woorden: maak je ambitie concreet en hang een getal aan je doelstelling. Hoeveel nieuwe klanten wil je dit jaar? Een voorbeeld: Stel je wilt komend jaar 12 nieuwe klanten in de doelgroep handelsondernemingen met 10 tot 50 medewerkers in Nederland. Uit onderzoek weten we dat je - om 12 contracten te sluiten - ca. 60 relevante gesprekken moet voeren. En om dit te bereiken moet je met ongeveer 1200 bedrijven in je doelgroep communiceren. Een doelgroep die in dit geval bedrijven bevat. Nu weet je wat je moet doen om 12 nieuwe klanten binnen te halen en kun je daar op focussen. COMMUNICEREN OPVOLGEN VERKOPEN DOELGROEP BEREIK CONTACT Hoe groot is de doelgroep waaruit je kan putten voor een x aantal klanten. Bereik is een breed begrip. Het zijn de mensen en bedrijven die weten wie jij bent en/of de mensen en bedrijven waarvan jij weet wie zij zijn. Je kan mensen bereiken met jouw website, blogs, social media, en LinkedIn. Dit zijn potentiële klanten met wie jij in gesprek bent over wat je voor ze kan betekenen. Dit kan zijn in de vorm van een offerte, op een event, tijdens een telefoongesprek of een kop koffie. TIP Wij hebben een tool ontwikkeld waarmee jij je persoonlijke salesfunnel kunt berekenen. Ga naar we.makemarketingmagic.com/rekentool en zie wat je moet doen om jouw doelstelling te halen. VERDUUR- ZAMEN KLANTEN FANS Klanten zijn je toekomst dus die moet je koesteren! Fans zijn klanten die lang bij je blijven. Het zijn de klanten die meer bij je kopen en die je aanbevelen bij anderen. Fans zijn je beste verkopers en daarom van onschatbare waarde. 4/10

5 STAP 2. Maak content die mensen willen lezen! MAAK EEN CONTENTKALENDER. EN HOUD JE ERAAN! Je hebt je doelstelling bepaald en je buyer persona een gezicht gegeven. Nu moet je communiceren. Want je doelgroep moet aan jou denken als ze je nodig hebben, en daarom moet je het hele jaar door bij ze op de radar zijn. Je moet ze regelmatig blogs, tips, whitepapers, filmpjes of nieuwsbrieven sturen. Want zo af en toe iets van je later horen heeft geen enkele zin. Wat helpt is het maken van een goede contentkalender. Maak een planning. Wanneer sturen we wat aan wie? Neem jezelf bijvoorbeeld voor minimaal 2 keer per maand iets te sturen en maak er iemand op kantoor verantwoordelijk voor. Zo creëer je als ICT er de zichtbaarheid die je nodig hebt om te groeien. TIP Schrijf de vragen die je klanten hebben eens op en werk de antwoorden uit in blogs. Want de kans dat potentiële klanten met dezelfde vragen rondlopen is groot. Zo bedien je ze dus op hun wenken met relevante kennis en gaan mensen je zien als autoriteit. DE MEEST GESTELDE VRAAG VAN KLANTEN: WAAR MOET IK IN GODSNAAM OVER SCHRIJVEN? Het antwoord: content waarmee je je doelgroep helpt, informeert, inspireert en verrast. Content die mensen delen met anderen en waar ze zich aan verbinden. Engaging content noemen we dit. Maar hoe maak je engaging content? Hoe maak je content die je buyer persona wil lezen? Wanneer je je als IT dienstverlener echt verdiept in je buyer persona dan weet je wat zijn of haar problemen zijn. Problemen waar jij een oplossing voor hebt. En daar moet je ze over vertellen. Dat betekent niet dat je ze gelijk je product of dienst door de strot moet duwen. Nee. Je moet je kennis delen, je ervaring, je inzichten. Je moet geven, zonder er iets voor terug te verwachten. Zo word je in het hoofd van je buyer persona een autoriteit en dat is wat je wilt. AUTHENTICITEIT VERBINDT Naast het feit dat je relevante content moet maken waarmee je je doelgroep helpt, is het belangrijk dat je als IT dienstverlener weet wie je bent, en dat online laat zien. Waar staat het bedrijf voor? Waar geloven jullie in? Waarom doen jullie wat jullie doen? Hoe doen jullie dat? En wat onderscheidt jullie van anderen? De open, eerlijke, waarachtige, menselijke kant van het bedrijf dus. De mensen, de ambities, de dromen, de fouten en de learnings. Het hele pakketje. 5/10

6 TIP Maak engaging content. Engaging content zorgt ervoor dat je doelgroep je ziet als autoriteit en voelt als een authentiek, eerlijk en open bedrijf. En daar kiezen mensen voor. MENSEN KIEZEN INTUITIEF In 2012 kreeg Daniel Kahneman de nobelprijs voor de economie. Kahneman zorgde voor een paradigmashift in de sociale wetenschappen door te stellen dat mensen - ook zakelijk - kiezen op basis van intuïtie en gevoel. De ratio komt pas later en gaat eigenlijk altijd mee met de keuzes die op basis van intuïtie zijn genomen. Dit betekent dat je je in zakelijke communicatie veel meer moeten richten op het gevoel van de ander. En dat doen we door onszelf te laten zien. Dan word je als bedrijf authentiek en komen mensen vanzelf op je af. Want zoals Herman Wijffels ooit schreef: Authenticiteit werkt als een magneet. CONTENT KOMPAS OUTSIDE IN INSIDE OUT Wie is de buyer persona en hoe kan ik hem helpen? DE HELPER DE VERBINDER Wie ben ik en hoe vertel ik het de wereld? RATIO GEVOEL Van buiten naar binnen communiceren. Denkend vanuit de behoefte van je buyer persona. Waar liggen zijn uitdagingen, wat is zijn probleem, waar zit zijn pijn en wat kan je voor hem betekenen? DE OPINIELEIDER DE INSPIRATOR Van binnen naar buiten communiceren. Denkend vanuit de kern van je bedrijf. Vanuit de identiteit, het DNA. Waar geloven jullie in als bedrijf en hoe onderscheiden jullie je van anderen? AUTORITEIT AUTHENTICITEIT 6/10

7 STAP 3. Content delen: vergroot je bereik en je kansen IEDEREEN KAN CONTENT DELEN Content maak je omdat je wilt dat mensen het lezen of zien. Anders kun je het net zo goed niet doen. Daarom moet je content delen met de wereld. Voorheen was dit alleen voorbestemd aan grote corporates, de multinationals met budgetten die reikten tot het plafond. Nu heeft ieder bedrijf, groot of klein, beschikking over dezelfde middelen en dat is een fantastische kans. Let op: als je mensen wilt toevoegen aan je mailinglijst moet je ze wel om toestemming vragen. CONTENT DELEN VIA IS HEEL EFFECTIEF Het delen van je content via is nog steeds het meest effectieve marketingmiddel. Maar marketing valt of staat met een gezonde database. Een gezonde database bestaat uit adressen van jouw klanten en uit de mailadressen van mensen die toestemming hebben gegeven om een nieuwsbrief, blog of filmpje van je te ontvangen. Vervolgens moet je zelf actief aan de slag om je database te vergroten. Want hoe groter je database, hoe groter je bereik. Dus zet ieder kaartje dat je krijgt op een netwerkborrel erin. Maar ook iedereen met wie je zakelijk een kop koffie drinkt. En nodig al je relevante LinkedIn contacten uit om zich in te schrijven voor jouw blogs, tips of nieuwsbrieven. 7/10

8 TIP Deel met zoveel mogelijk mensen je content via verschillende social media kanalen. Want delen is vermenigvuldigen! CONTENT DELEN VIA SOCIAL MEDIA Plaats je content ook op social media. Deel het via LinkedIn, Facebook of Twitter afhankelijk van waar je doelgroep zich bevindt. En doe dit met al je collega s. Stel je bent op kantoor met z n vijftienen. En iedereen heeft 500 LinkedIn contacten. En een blog wordt door deze 15 man gedeeld via LinkedIn. Dan heb je een bereik van mensen ! Alleen met LinkedIn. En dan hebben we het nog niet over het feit dat een deel van deze mensen het artikel ook weer kan delen. Het bekende olievlek-effect. Daar kan echt geen netwerkborrel tegenop. JIJ 8/10

9 STAP 4. Weet wie geïnteresseerd is en ga in gesprek DOOR WIE WORD JE GELEZEN? Met alleen het maken en delen van content ga je de oorlog nog niet winnen. Om te zorgen voor conversie moet je weten wie je content leest. Wie openen je s? Lezen je blogs? Scannen je tips? En wie komen er op je website? In jouw marketing programma kun je zien wie jouw verhaal opent en leest. En Google Analytics laat je de trends zien uit de bezoekers-bronnen van je website. Zorg er daarom voor dat je een Google Analytics account hebt en deze koppelt aan je website. Nu is het zaak om regelmatig te kijken wat er gebeurt. Want mensen die je content lezen en je website bezoeken doen dat niet voor niets. Die hebben iets nodig. En daar moet jij op inspringen. TIP Iedereen die denkt dat de telefoon gaat rinkelen als er een paar blogs verstuurd zijn, komt bedrogen uit. Je moet altijd - iedere dag weer - zelf je potentiële klanten benaderen. Het is een kwestie van doen, van volhouden en van heel veel koffie drinken. WINDOW OF OPPORTUNITY In ons platform Window Of Opportunity (WOO) brengen we alle data van Google Analytics en marketing samen en maken daar heldere rapportages van. Zo zie je bijvoorbeeld in één oogopslag welke bedrijven hoe vaak op je site geweest zijn. En mensen die op je website komen zijn potentiële klanten, verkoopkansen waar je actief mee aan de slag moet. NIET AFWACHTEN MAAR DOEN Want het idee dat je telefoon roodgloeiend staat op het moment dat je gaat communiceren is helaas onjuist. Dat gaat niet gebeuren. Marketing is geen verkoop, maar schept wel de voorwaarden om te kunnen verkopen. Wacht dus niet totdat je gebeld wordt, maar pak zelf de telefoon. Het is de kunst om met mensen die hebben aangetoond geïnteresseerd in je te zijn, een relatie te starten. Nodig ze uit voor een kennissessie of een webinar. Geef ze een gratis whitepaper of een filmpje. Deel alle kennis die je hebt en neem een paar weken later weer contact op om te vragen of het relevant voor ze was en of je verder nog iets kan betekenen. De essentie: bel nooit om ze iets te verkopen, maar om ze iets te geven. Zo bouw je een duurzame relatie op. En als ze dan een een IT dienstverlener nodig hebben - geloof me - dan weten ze je te vinden. Je zit dan immers in hun hoofd én in hun hart. 9/10

10 NOG EVEN KORT... Als je de ambitie hebt om te groeien, zorg dan dat je een plan hebt en integreer het in je bedrijf. Maak je salesfunnel (wat moet je doen om een nieuwe klanten te scoren?), zorg voor een goede database en begin met het maken van content. Content die relevant is voor je doelgroep en daarnaast weergeeft wie jullie zijn als ICT er. Kijk aan de achterkant - bijvoorbeeld in WOO - wie je content leest en wat ze lezen. En, niet bepaald onbelangrijk: volg op! Delen op social media: Websitebezoekers zijn potentiële klanten en die verdienen je aandacht. Je doet hiermee niet alleen jezelf een plezier, maar hen ook. Ze willen ergens mee geholpen worden. En jij bent misschien wel het antwoord. Eigenlijk zou het een schande zijn als je ze niet even een belletje geeft. Zij hebben de eerste stap gezet. De volgende stap is aan jou. Have fun! KOM NAAR ONZE GRATIS MASTERCLASSES! Heb je behoefte aan meer informatie, kennis en verhalen uit de praktijk, kom dan naar een van onze masterclasses. Omdat wij ondernemers willen helpen, vragen we hier nooit geld voor en is er na afloop - tijdens de borrel - altijd ruimte om te praten met één van onze specialisten. JOS, BARBARA, DJOEA EN YOURI Wil je meer weten over dit verhaal kom dan naar mijn masterclass Meer klanten? Dit moet je doen! Heb je geen idee waar je over moet schrijven geef je dan op voor de masterclass Storytelling, waarin Barbara Vos uitgebreid ingaat op het content kompas. Djoea van Zanten vertelt je in de masterclass Social selling alles over hoe je kunt verkopen via social media en een masterclass sales wordt gegeven door Youri Kuper. Klik om naar de event-agenda te gaan en schrijf je in. MELD JE AAN VOOR EEN VAN ONZE EVENTS, OF BEL /10