Whitepaper Account-based marketing

Transcriptie

1 Whitepaper Account-based marketing De kracht van een sterk merk Voor ondernemingen in het MKB Hoe gerichte en persoonlijke communicatie zorgt voor meer omzet. Account-based marketing, ook wel ABM genoemd, wordt de trend voor Alle marketeers krijgen hier mee te maken. Maar is het ook interessant voor ondernemingen in het MKB? In deze whitepaper zal ik je uitleggen wat ABM is, wie het kan gebruiken en hoe je het goed kunt inzetten.

2 Wat is het Account-based Marketing ABM is een gerichte marketingactie naar je meest belangrijke accounts; prospects en klanten. Bij ABM behandel je belangrijke accounts als individuele markten en zorg je voor relevante content voor deze accounts. Het voordeel van deze gerichte aanpak, is dat je sales en engagement van je doelgroep zal verbeteren. Voor wie is het geschikt Ik kan zonder aarzelen zeggen: voor alle ondernemingen! Klein of groot. Communiceren is al lang niet meer alleen zenden, maar juist interactie is belangrijk. Je luistert naar je (potentiele) account en hier pas je je communicatie op aan. Deze aanpak vraagt natuurlijk meer van de marketeer, maar vaak ook van je budget. Gelukkig zijn er ook lowbudget opties! In iedere prijsklasse zijn er voor zowel grote als kleine bedrijven handige tools die het eenvoudiger maken om grotere groepen (potentiele) klanten te bereiken zonder daarbij de individuele interesses, met aangepaste content, uit het oog te verliezen. Welke stappen onderneem je In het artikel Account-based marketing succesvol toepassen geeft Frank Husmann 5 stappen aan om te komen tot een succesvolle ABM campagne. Wij hebben hier een paar stappen aan toegevoegd. Stap 1 Bepaal je communicatiestrategie Stap 2 Stel je droomlijst samen Stap 3 Begrijp je accounts Stap 4 Content creëren Stap 5 Zet de juiste tools in Stap 6 Bepaal je communicatie-aanpak Stap 7 Meten en bijsturen Whitepaper Account-based marketing 2

3 Stap 1: bepaal je communicatiestrategie Denk eerst na over wat je wil bereiken met deze campagnes. Wat is je ambitie en is ABM wel de juiste manier om hiertoe te komen. Want het inzetten van ABM kan zeer succesvol zijn, maar het gaat je ook veel tijd kosten. Stel hiervoor eerst een duidelijke doelstelling en maak deze SMART. Dan kun je dit straks goed meten en zien waar je bij kunt sturen. Hulp nodig om je doelen duidelijk neer te zetten? CommunicatieKrachten helpt je graag met behulp van het Strategisch Communicatie Frame! Voor meer informatie stuur je een naar onze expert op dit gebied, Inge van Dreumel: Stap 2: stel je droomlijst samen Maak een droomlijst van de accounts die je wil gaan benaderen. Dat zijn je klanten, maar kijk hier ook vooral naar welke klanten potentie hebben. Daarnaast kun je natuurlijk ook je prospects aan deze lijst toevoegen. Wie zou je graag tot je klantenkring rekenen? Stap 3: begrijp je accounts Wat wil je account, hoe wil hij of zij de informatie ontvangen (via direct mail of webpagina, telefonisch of toch persoonlijk langskomen). Maar denk ook na over wat er speelt in de organisatie. Welke ontwikkelingen er zijn in het vakgebied en welke thema s je contact aanspreken. Welke berichten liked hij op Facebook of LinkedIn. Welke evenementen bezoekt hij. Het gaat hierbij om het hyperpersoonlijke. Stap 4: content creëren Nu je nagedacht hebt over wat je accounts graag ontvangen, zal je hier je content op aan moeten passen. Wat wil je account ontvangen? Zorg er hierbij voor dat: De content zoveel mogelijk wordt gepersonaliseerd. Dan zal de ontvanger ook eerder openstaan om het te lezen. Je kent hem of haar immers. Je hierbij altijd laat zien dat jij de expert bent. Hoe steel je het hart van je (potentiele klant)? Hoe wordt een klant een zogeheten fan? Vraag het aan CommunicatieKrachten! Contentmarketing expert Kirsten Brandt weet waar jouw klant of prospect warm van wordt en hoe je die klant of prospect het beste kan benaderen. Meer weten? Neem contact op via kirsten@communciatiekrachten.nl. Stap 5: zet de juiste tools in ABM is behoorlijk arbeidsintensief. Je zult immers voor ieder account moeten uitzoeken welke content relevant is en dat kan alleen als je weet wat voor deze account interessant is. Om dit uit te zoeken en ervoor te zorgen dat deze relevante content bij dit account terecht komt, kun je verschillende tools inzetten. Whitepaper Account-based marketing 3

4 In het artikel van Emerce vertelt Aldo Wink de voor- en nadelen van verschillende tools. Onze voorkeur gaat uit naar: Hubspot Hubspot biedt het meest complete pakket. Hubspot laat zelf ook zien met de eigen inbound marketing campagne dat ABM werkt. 160 tot maanden Act-on Act-on marketing automation heeft goede SEO-tools en sterke rapportagemogelijkheden. Een groot voordeel is het flexibele contract. 250 tot maand SharpSpring SharpSpring maakt gebruik van een model waarbij je alleen via een partner of agencies gebruik kunt maken van hun software. Maar heeft een goede prijs/kwaliteitsverhouding. vanaf maand Whitepaper Account-based marketing 4

5 Stap 6: bepaal de communicatie aanpak Je weet nu wie je doelgroep is, wat hij of zij wil ontvangen en via welke kanalen. Nu is het moment om keuzes te maken. Zet in de aanpak neer welke acties je op korte termijn wil gaan aanpakken. Het is niet mogelijk om alles in één keer op te pakken, dus maak hierbij harde keuzes. Welke acties zorgen voor de meeste succes? Hulp nodig bij het maken van deze keuzes? CommunicatieKrachten schiet te hulp! Onze communicatie adviseur Jacqueline Haarman geeft je graag advies om je op het juiste spoor te brengen, zodat je zeker weet dat je de juiste keuze maakt! Voor meer informatie neem contact op met Stap 7: meten en bijsturen Wat was je ambitie/doelstelling? En in hoeverre ben je hierin geslaagd? Waar kun je eventueel nog bijsturen? Ook voor het meten en bijsturen zijn handige tools beschikbaar, zoals Google Analytics en Hotr. Wilt u meer informatie over de mogelijkheden die wij u kunnen bieden voor account-based marketing of direct een afspraak maken? Bel naar (024) of mail naar info@communicatiekrachten.nl CommunicatieKrachten Kaapstander EX Nijmegen Whitepaper Account-based marketing 5