STUDIE 191 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL. Vertegenwoordiger business to business

Transcriptie

1 STUDIE 191 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL Vertegenwoordiger business to business

2 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL Vertegenwoordiger business to business sector: handel - administratie subsector: handel Koepelcommissie opleidingsprofielen van de Vlaamse Onderwijsraad D/2001/6356/18 De leden van de sectorcommissie zijn inhoudelijk verantwoordelijk voor het profiel. De Vlor heeft enkel ingestaan voor een uniforme en toegankelijke lay-out

3 I N H O U D 1 INLEIDING Identificatie van het beroepsprofiel en het beroepsopleidingsprofiel Gegevens beroepsprofiel Gegevens beroepsopleidingsprofiel Opdracht Opdrachtgever Doelstellingen Ontwikkelingsproces Legitimatie 2 2 SITUERING VAN DE OPLEIDINGEN Gegevens uit de beroepenwereld Beroepenstructuur Geraadpleegde beroepsprofielen Gegevens uit de opleidingenwereld Opleidingenaanbod Regionale spreiding van het opleidingenaanbod en de tewerkstelling in Vlaanderen Verantwoording van het te ontwikkelen beroepsopleidingsprofiel 5 3 HET BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL Benaming van het beroepsopleidingsprofiel Globale omschrijving van het beroepsopleidingsprofiel Concrete vertaalslag Bijeenbrengen van de relevante beroepsprofielen Evaluatie van de taken uit het beroepsprofiel Selectie van de takenclusters en taken Formulering van vaardigheden met de bijbehorende kennis, houdingen en context Concrete uitwerking van de vertaalslag Beroepshoudingen Contextgegevens Niveau van het beroepsopleidingsprofiel 13

4 4 B I B L I O G R AF I E 14 5 LIJST VAN DE MEDEWERKERS 14 6 Bijlage 1: Voorstel van beroepenstructuur Handel-Administratie (januari 1999) 15

5 1 1 INLEIDING 1.1 Identificatie van het beroepsprofiel en het beroepsopleidingsprofiel Gegevens beroepsprofiel Sector : handel-administratie Subsector : handel Beroep : vertegenwoordiger Beroepsprofiel : vertegenwoordiger Gelegitimeerd door : koepelcommissie opleidingsprofielen op : 16 oktober Gegevens beroepsopleidingsprofiel Sectorcommissie vaste kern : HANDEL - ADMINISTRATIE uitgebreide commissie : VERTEGENWOORDIGER Benaming van het profiel : VERTEGENWOORDIGER BUSINESS TO BUSI- NESS Legitimator : Raad voor Volwassenenonderwijs : Raad Hoger Onderwijs Afdeling TSO-BSO Datum : Raad voor Volwassenenonderwijs: 15 mei 2001 : Raad Hoger Onderwijs: 8 mei 2001 Afdeling TSO-BSO: 27 april Opdracht Opdrachtgever De Koepelcommissie Opleidingsprofielen stelde op haar vergadering van 14 november 1996 de vaste kern van de sectorcommissie beroepsopleidingsprofielen Handel-Administratie samen. De sectorcommissie werd op 16 oktober 1997 uitgebreid met het oog op de ontwikkeling van een beroepsopleidingsprofiel naar aanleiding van het beroepsprofiel Vertegenwoordiger (dat deel uitmaakt van negen beroepsprofielen voor de groothandel, Cevora 1996) Doelstellingen 1 De uitbouw van het onderwijs optimaal verzekeren. 2 De bestaande opleidingen beter laten aansluiten bij de arbeidsmarkt. 3 De uitstroom van gekwalificeerde vertegenwoordigers verhogen. Het voorliggende beroepsopleidingsprofiel is de vertaling van het beroepsprofiel van vertegenwoordiger. Een afgestudeerde, die de vaardigheden beheerst, moet voldoen aan de beroepsvereisten van een beginnend vertegenwoordiger business to business zoals opgesomd in het hierna volgende beroepsopleidingsprofiel.

6 2 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENWOORDIGER 1.3 Ontwikkelingsproces Het beroepsopleidingsprofiel wordt samengesteld op basis van een handleiding voor het schrijven van beroepsopleidingsprofielen voor het secundair onderwijs en het volwassenenonderwijs, ontwikkeld door de Dienst voor Onderwijsontwikkeling. Het is afgeleid van het beroepsprofiel Vertegenwoordiger (SERV/CEVORA, maart 1999). De werkgroepmethode wordt toegepast. De uitgebreide sectorcommissie vergaderde op volgende dagen: vrijdag 6 oktober 2000 (10 tot 16 uur) dinsdag 14 november 2000 (10 tot 16 uur) woensdag 13 december 2000 (10 tot 16 uur). 1.4 Legitimatie De Raad voor Volwassenenonderwijs, de Raad Hoger onderwijs en de Afdeling TSO-BSO legitimeren het beroepsopleidingsprofiel. Het BOP wordt als advies aan de overheid voorgelegd.

7 3 2 SITUERING VAN DE OPLEIDINGEN 2.1 Gegevens uit de beroepenwereld Beroepenstructuur De beroepenstructuur voor de sector Handel-Administratie is nog in ontwikkeling. Als bijlage vindt u de voorlopige beroepenstructuur (januari 1999) Geraadpleegde beroepsprofielen Het beroepsprofiel Vertegenwoordiger werd opgesteld door de Sociaaleconomische raad van Vlaanderen (SERV) in samenwerking met CEVORA (maart 1999). Het beroepsprofiel omschrijft het beroep als volgt (p. 15): Een vertegenwoordiger werkt mee aan de uitvoering van het verkoopplan dat voortkomt uit de gestelde omzet- en winstdoelstellingen, en dit volgens de richtlijnen en in overleg met de verkoopleider. Een vertegenwoordiger gaat, in principe ook ongevraagd, naar zijn medemensen toe op zodanige wijze dat ze hem ontvangen. Hij/zij geeft hen informatie over producten, diensten, condities, mogelijkheden, toepassingen, ervaringen, en beïnvloedt hun gedachten en gevoelens zo dat ze vrijwillig tot een aankoop besluiten In grote lijnen moet een vertegenwoordiger: (zie BP p. 15 voor de invulling) analyseren doelstellingen formuleren een accountplan opstellen en uitvoeren resultaten communiceren. Dit profiel beperkt de vertegenwoordiger tot de business to businessvertegenwoordiger. De vertegenwoordiger is hier de professionele, commerciële of technisch commerciële contactpersoon tussen bedrijven, waaronder ook de overheid en instellingen (scholen, ziekenhuizen ) worden verstaan. (BP p. 12) Of de betrokkene al dan niet in dienstverband werkt, heeft geen invloed op de inhoud van de taken (BP p. 47 e.v.). 2.2 Gegevens uit de opleidingenwereld Opleidingenaanbod De opleiding (of delen ervan) wordt aangeboden in het hogeschoolonderwijs, de tweede en derde graad van het voltijds en deeltijds secundair technisch en beroepsonderwijs, het buitengewoon secundair onderwijs en het volwassenenonderwijs. De Vlaamse Dienst voor Arbeidsbemiddeling en Beroepsopleiding biedt in samenwerking met het vormingsinstituut Cevora de opleiding Vertegenwoordiger aan.

8 4 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENWOORDIGER Overzicht van het met de beroepencluster direct overeenstemmende opleidingenaanbod Het hogeschoolonderwijs van één cyclus biedt in het studiegebied Handeladministratie de opleiding Bedrijfsbeheer optie Marketing aan. Het Hoger Onderwijs voor Sociale Promotie biedt in de categorie Economisch de afdeling Marketing aan. Het voltijds secundair onderwijs biedt in het studiegebied Handel in het derde leerjaar van de derde graad BSO de studierichting Verkoop en vertegenwoordiging aan. Cevora organiseert (in 2000 in samenwerking met VDAB) een opleiding voor werkzoekenden tot technisch commercieel vertegenwoordiger voor de groothandel Overzicht van het met het beroepencluster aanverwante opleidingenaanbod In het voltijds secundair onderwijs komen in alle studierichtingen van de tweede en de derde graad in het studiegebied Handel aspecten van het beroepsopleidingsprofiel in meer of mindere mate aan bod: in het TSO in de tweede graad de studierichtingen Handel TSO en Handel-talen TSO, in de derde graad de studierichting Handel TSO en in het derde leerjaar van de derde graad de studierichting Verkoop en distributie TSO. In het BSO wordt in de tweede en derde graad de studierichting Verkoop aangeboden. In het deeltijds beroepsonderwijs komen de benamingen Verkoper-etaleur en Winkelbediende voor. In het Buitengewoon Secundair Onderwijs wordt in O de kwalificatietechniek Verkoop- en kantoortechnieken aangeboden. Het Secundair Onderwijs voor Sociale Promotie biedt in het studiegebied Handel de volgende afdelingen aan: Marketing en verkoopsbeleid, Verkoop en distributie, Verkoop en publiciteit, Verkoop-distributie en publiciteit. Het Hoger Onderwijs voor Sociale Promotie biedt in de categorie Economisch de afdelingen Reclame en marketing, Reclame, marketing en public relations aan Onderzoek naar de bevolking van de opleidingen Tijdens het schooljaar volgden in de tweede en derde graad van het voltijds secundair technisch onderwijs leerlingen de studierichting Handel, leerlingen (3 938 jongens en meisjes) in de tweede graad en (2 463 jongens en meisjes) in de derde graad; in de tweede graad volgden leerlingen (1 044 jongens en meisjes) de studierichting Handel-talen; in de derde graad volgden leerlingen (819 jongens en meisjes) de studierichting Secretariaat-talen en (2 528 jongens en meisjes) de studierichting Boekhouden-informatica; in het derde leerjaar van de derde graad volgden 89 leerlingen (49 jongens en 40 meisjes) de studierichting Verkoop en distributie.

9 5 Tijdens het schooljaar volgden in het voltijds secundair beroepsonderwijs: leerlingen (1 343 jongens en meisjes) de tweede graad van de studierichting Kantoor en verkoop; 31 leerlingen (16 jongens en 15 meisjes) het derde leerjaar van de derde graad van de studierichting Verkoop en vertegenwoordiging In het secundair onderwijs voor sociale promotie volgden in het stelsel van kapitaliseerbare eenheden tijdens het eerste semester van het schooljaar cursisten (25 mannen en 15 vrouwen) de afdeling Marketing en verkoopsbeleid. In het hoger onderwijs voor sociale promotie volgden in het traditioneel stelsel in de categorie economisch 201 studenten (112 mannen en 89 vrouwen) de afdeling Marketing. In 2000 leidde Cevora, in samenwerking met VDAB, 37 werkzoekenden (30 mannen en 7 vrouwen) op tot Technisch commercieel vertegenwoordiger Regionale spreiding van het opleidingenaanbod en de tewerkstelling in Vlaanderen en het Brussels Gewest De opleidingen (of delen ervan) worden verspreid over het hele Vlaamse grondgebied aangeboden. Afgestudeerden kunnen in de hele Vlaamse en Brusselse regio aan het werk. 2.3 Verantwoording van het te ontwikkelen beroepsopleidingsprofiel De trends in de groothandel die Cevora in 1996 aangaf, zijn intussen al werkelijkheid geworden: de globalisering en de daarbijbehorende schaalvergroting en specialisering, de informatisering, de steeds belangrijker wordende klantgerichtheid en de toenemende vraag naar kwaliteitszorg. Die evoluties zorgen ook voor een wijziging in de beroepsinhoud: de klant komt centraal te staan en de vertegenwoordiger denkt op de eerste plaats mee met de klant en probeert een oplossing voor zijn/haar vragen en problemen te bieden. Ook door de informatisering waarbij administratieve taken rechtstreeks door de verkoper uitgevoerd worden, verschuift de klemtoon in het takenpakket. De vertegenwoordiger zal meer inzetbaar moeten zijn: hij/zij zal meer in contact komen met buitenlandse klanten en door de informatisering en de vraag naar just-in-time leveringen komt meer verantwoordelijkheid bij hem/haar te liggen. Het is noodzakelijk dat de opleidingen afgestemd worden op de behoeften van de arbeidsmarkt. Omdat het beroepsprofiel de taken van de vertegenwoordiger business to business beschrijft, wordt het beroepsopleidingsprofiel zo genoemd, om verwarring met andere vormen van vertegenwoordiging te voorkomen.

10 6 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENWOORDIGER 3 HET BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL 3.1 Benaming van het beroepsopleidingsprofiel Het beroepsopleidingsprofiel heet Vertegenwoordiger en beschrijft de kwalificatie Vertegenwoordiger business to business. 3.2 Globale omschrijving van het beroepsopleidingsprofiel De leerling/cursist leert vlot met moderne communicatiemiddelen werken. Hij/zij leert nieuwe afzetmogelijkheden zoeken, verkoopgesprekken in business to business voeren, de verkoop ondersteunen en de nazorg ervan uitvoeren. De administratieve basisvaardigheden: kunnen werken met burotica en toepassingssoftware, informatie kunnen zoeken op Internet en documenten klasseren maken deel uit van het beroepsopleidingsprofiel. In het beroepsopleidingsprofiel werden ook de vaardigheden voor de te verwachten evoluties verwerkt. Zo is het duidelijk dat het groeiend belang van e- commerce in de beroepsopleiding geïntegreerd moet worden. Van een beginnend vertegenwoordiger business to business wordt verwacht dat hij/zij de communicatieve vaardigheden bezit nodig voor het uitbouwen en het onderhouden van klantencontacten in het Nederlands en in één moderne vreemde taal. 3.3 Concrete vertaalslag Bijeenbrengen van de relevante beroepsprofielen Het beroepsopleidingsprofiel wordt afgeleid van het beroepsprofiel Vertegenwoordiger opgesteld door de Sociaal-economische raad van Vlaanderen in samenwerking met CEVORA (1999) Evaluatie van de taken uit het beroepsprofiel Het beroepsprofiel bevat geclusterde taken en contextgegevens.

11 Selectie van takenclusters en taken De taken van het beroepsprofiel Productieoperator in de voedingsindustrie (IPV/SERV, 2000) werden omgezet in volgende vaardigheidsclusters: TAKENCLUSTERS UIT HET BEROEPSPRO- FIEL 1.1 Voorbereidende taken: planning GESELECTEERDE VAARDIGHEIDSCLUS- TERS VOOR HET BEROEPSOPLEIDINGS- PROFIEL Vaardigheidscluster 1: Nieuwe afzetmogelijkheden zoeken. 1.2 Uitvoerende taken: prospectie contacteren en bezoeken van klanten / prospecten voeren van verkoops- en adviesgesprekken bevorderen van de verkoop contractvoorbereiding en orderverwerking verlenen van service klachtenbehandeling 1.3 Ondersteunende taken: opleiding volgen administratieve taken Vaardigheidscluster 2: Verkoopgesprekken in business to business voeren. Vaardigheidscluster 3: De verkoop ondersteunen. Vaardigheidscluster 4: De nazorg van de verkoop uitvoeren. Taken van het BP die in het BOP voor een beginnend beroepsbeoefenaar niet opgenomen werden: een wagen kunnen besturen aan een team verkopen : een product / dienst / project aan een bedrijf verkopen waar meerdere personen samen beslissen over de aankoop en bijgevolg samen overtuigd moeten worden, wordt door de leden van de werkgroep niet als een vaardigheid voor een beginnend beroepsbeoefenaar gezien. De kennis van specifieke aspecten van het verkopen met een team werd wel opgenomen. Volgende vaardigheden werden toegevoegd: een verkoopgesprek openen en afsluiten de eigen verkoopresultaten analyseren, interpreteren en op basis daarvan relevante informatie aan het beleid meedelen klanten volgens opgegeven criteria indelen en op basis daarvan de benadering van een individuele klant bepalen een tevredenheidsenquête uitvoeren uit de analyse van vragen, wensen, klachten en problemen van klanten verkoopsignalen afleiden en daarover rapporteren op een vakbeurs verkopen een beursstand opbouwen en inrichten contacten in de verkoopcyclus onderhouden een presentatie maken en houden. Beroepshoudingen vermeld in het beroepsprofiel die in feite vaardigheden zijn en als dusdanig in het beroepsopleidingsprofiel staan, werden niet meer als be-

12 8 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENWOORDIGER roepshouding herhaald. De inhoud van de opgenomen beroepshoudingen werd geconcretiseerd naar het beroep van vertegenwoordiger business to business Formulering van vaardigheden met de bijbehorende kennis, inhouden en context De specifieke mate van van de vaardigheden en kennis gebeurt volgens vooraf bepaalde criteria. Vaardigheden V1 = oriëntering Een cluster van vaardigheden waarmee de lerende/beginnende beroepsbeoefenaar kennis maakt. Hij/zij neemt deze vaardigheden waar of voert ze kort uit om een beter beeld te krijgen van de beroepsactiviteiten binnen de bedrijfstak. V2 = onder begeleiding uitvoeren. De lerende/beginnende beroepsbeoefenaar voert deze vaardigheden uit in situaties waarin het voordoen/nadoen een rol spelen of waarin de verantwoordelijkheid voor de uitvoering bij derden ligt. = zelfstandig uitvoeren De lerende/beginnende beroepsbeoefenaar voert deze vaardigheden uit in situaties waarin hij/zij op eigen initiatief handelt of waarin de verantwoordelijkheid bij de lerende zelf ligt. V4 = begeleidend uitvoeren De lerende/beginnende beroepsbeoefenaar voert deze vaardigheden uit in situaties waarin hij/zij de verantwoordelijkheid voor de uitvoering door derden op zich neemt. Ondersteunende kennis K1 = feitelijke kennis Deze kennis is op herkenning terug te voeren. (Dit niveau kan omschreven worden door middel van werkwoorden van het type: reproduceren, bewust zijn, herinneren, herkennen, registreren, opnoemen, aanduiden, benoemen, opsommen ) = begripsmatige kennis Deze kennis is op inzicht terug te voeren. (Begrijpen, verstaan, aantal aangeven, verband uitdrukken, bewijzen, voorbeelden geven, typeren, de essentie aangeven, omschrijven, met eigen woorden zeggen ) K3 = kennistoepassing Deze kennis past de feitelijke en begripsmatige kennis toe. (Gevarieerd aanwenden, uitwerken, beoordelen, evalueren, produceren, vergelijken met, structureren ) K4 = integrerende kennis De kennis in nieuwe situaties toepassen en zoeken naar innovaties.

13 Concrete uitwerking van de vertaalslag CLUSTER 1: NIEUWE AFZETMOGELIJKHEDEN ZOEKEN Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan: 1.1 In opdracht potentiële klanten op een markt zoeken. 1.2 Potentiële klanten volgens gangbare criteria beoordelen. 1.3 Contact opnemen met prospecten, zich voorstellen en een afspraak maken. 1.4 Een klantendossier samenstellen. V4 Ondersteunende kennis (K) en vaardigheden (V) plaats en structuur van de groothandel in een marktgebeuren marktsegment: elementen / afbakening / benadering distributiekanalen principes van marketing prospectie: begrip en soorten bronnen en methoden van prospectie verkoopcyclus en bijbehorende documenten: van prospect tot after sales betekenis van het begrip kwaliteitszorg kwaliteitsmodellen behoeftenonderzoek / koopmotieven productinformatie en marktinformatie kunnen opzoeken courante communicatiemiddelen kunnen gebruiken Gangbare criteria om potentiële klanten te beoordelen: winstgevendheid en groeimogelijkheden marktaandeel / naambekendheid inkoopfilosofie en leverancierstrouw wie beslist over de aankoop betalingsgedrag voorgeschiedenis van de prospect technieken om contacten met prospecten op te nemen technieken om met weerstanden om te gaan elementen van een klantendossier K3 K3 K1

14 10 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENWOORDIGER Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan: 1.5 Een verkoopgesprek voorbereiden. 1.6 De voor de prospect relevante informatie verzamelen. V4 Ondersteunende kennis (K) en vaardigheden (V) fasen in een verkoopgesprek specifieke aspecten van het verkopen met een team kunnen argumenteren / tegenargumenteren K4 CLUSTER 2: VERKOOPGESPREKKEN IN VOEREN Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan: 2.1 Verkoopgesprekken openen. 2.2 Verkoopsituaties verkennen, analyseren en mogelijke behoeften detecteren. 2.3 Op basis van de vastgestelde behoeften advies geven over hoe die bevredigd kunnen worden. 2.4 Informatie verstrekken over een product / dienst / project. 2.5 Onderhandelingen voeren die leiden tot verkoop. Ondersteunende kennis (K) en vaardigheden (V) vormen van non-verbaal gedrag belang van de eerste indruk impact van non-verbale communicatie non-verbale technieken verkoopbevorderend kunnen gebruiken gesprekstechnieken elementen van actief luisteren actief kunnen luisteren soorten vraagstelling commerciële strategieën informatie gestructureerde kunnen weergeven verkooptechnieken onderhandelingstechnieken elementen die spelen bij het onderhandelen in verkoopsituaties (leveringsvoorwaarden / prijs en samenstelling van de prijs / winstmarges / betalingsvoorwaarden wet op de handelspraktijken K3 K3 K3 K3 K1

15 11 Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan: 2.6 Afspraken maken, noteren en laten ondertekenen. Ondersteunende kennis (K) en vaardigheden (V) verkoopcontract: begrip, soorten juridische betekenis van een verbintenis / overeenkomst / contract afsluittechnieken 2.7 Een verkoopgesprek afsluiten. 2.8 Op een vakbeurs verkopen. V2 verkooptechnieken specifiek voor beurzen een beursstand kunnen opbouwen en inrichten V2 CLUSTER 3: DE VERKOOP ONDERSTEUNEN Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan: Ondersteunende kennis (K) en vaardigheden (V) 3.1 Het eigen werk plannen. principes van budgetbeheer binnen een budget kunnen werken principes van timemanagement bronnen van routinginformatie de meest economische K1 routing kunnen bepalen 3.2 Een adressenbestand maken en bijwerken. V4 wet op de privacy K1 3.3 De eigen verkoopresultaten analyseren en interpreteren en op basis daarvan relevante informatie aan het beleid meedelen. 3.4 Een mailing voorbereiden en er de nazorg van uitvoeren. 3.5 De voor de klant relevante verkoopdocumentatie verzamelen en opsturen. 3.6 Een presentatie maken en houden. 3.7 Klanten volgens hun belangrijkheid indelen en op basis daarvan de benadering van een individuele klant bepalen. V4 V4 verkoopprognoses rapporteringstechnieken schriftelijk en mondeling kunnen rapporteren rapporteringsformulieren kunnen invullen mailingtechnieken verkoopbevorderende acties: soorten, middelen belang van verkoopbevorderingsacties presentatietechnieken mondelinge en schriftelijke commerciële communicatie K3

16 12 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENWOORDIGER Cluster van vaardigheden De beginnende beroepsbeoefenaar kan: 3.8 Informatie verzamelen om een offerte op te stellen. V4 3.9 Een offerte opstellen. V Een orderbevestiging maken. V Een tevredenheidsenquête uitvoeren De nazorg van de verkoop volgens voorgeschreven procedures uitvoeren Een klacht ontvangen en volgens voorgeschreven procedures afhandelen Vragen/klachten/problemen die hij/zij zelf niet kan afhandelen (serviceverlening / complexe klacht) volgens voorgeschreven procedures voor verdere behandeling doorgeven Uit de analyse van vragen, wensen, klachten en problemen van klanten verkoopsignalen afleiden en daarover rapporteren. Ondersteunende kennis (K) en vaardigheden (V) vormen van nazorg after salesplan relatiebeheer klachtenbehandeling (schriftelijk, telefonisch, face-to-face) kunnen argumenteren en tegenargumenteren registratietechnieken het belang van het rapporteren van vragen, wensen, klachten en problemen van klanten K Beroepshoudingen Zakelijke en commerciële ingesteldheid Oog willen hebben voor alles wat meespeelt in het goed draaien van een bedrijf; bereid zijn marktgericht te denken. Klantgerichtheid Erop gericht zijn de eigen activiteiten af te stemmen op dienstverlening aan de klant. Bereid zijn de klant centraal te stellen. Doorzettingsvermogen Erop gericht zijn, ondanks moeilijkheden, een doel te bereiken. Zelfstandigheid Bereid zijn om rekening te houden met de typische arbeidscontext van de vertegenwoordiger die een grote zelfstandigheid vereist. Resultaatgerichtheid Erop gericht zijn binnen een bepaalde tijd en budget een vooropgesteld resultaat te bereiken met inachtneming van gedefinieerde kwaliteitsstandaarden. Beslissingsvermogen Bereid zijn beslissingen te nemen en er ook de verantwoordelijkheid voor te dragen.

17 13 Zin voor initiatief Leergierigheid Interesse voor ontwikkelingen binnen de branche; bereid zijn om vakkennis bij te houden en nieuwe informatie te bestuderen Contextgegevens 1 De vertegenwoordiger is niet binnen een welbepaalde sector te situeren. Het is een sectoroverschrijdend beroep dat onder vele namen uitgeoefend wordt: sales manager, account manager, handelsagent, beursstandhouder, handelsvertegenwoordiger, regiomanager Het product (product, dienst of project) dat verkocht moet worden, de grootte en de organisatie van de onderneming en het gevoerde beleid beïnvloeden de taakinvulling van de vertegenwoordiger en zijn/haar verkoopstrategie. Het werk van een vertegenwoordiger is minder gestructureerd en brengt meer autonomie met zich mee in vergelijking met een aantal andere beroepen. Het accent van de supervisie ligt meer op het bewaken van de behaalde resultaten. De vertegenwoordiger heeft een grote mate van verantwoordelijkheid. Hij/zij moet persoonlijk initiatieven en acties in de sector opzetten, klanten uitnodigen op evenementen, gericht mailingcampagnes opstarten, kortom zijn/haar regio - klein of groot - op alle mogelijke manieren activeren. Die verantwoordelijkheid situeert zich ook in de contacten met de klant. Wanneer een klant advies vraagt, is het de opdracht van de vertegenwoordiger daar zo goed mogelijk op te antwoorden. Hij/zij moet een delicaat evenwicht weten te bewerkstelligen en te bewaren tussen de wensen van de klant, zijn/haar voorgestelde oplossingen en de interne diensten van het bedrijf waar hij/zij voor werkt. De vertegenwoordiger wordt voor de klant meer en meer het eerste en het laatste contact: hij/zij is de vitale schakel tussen klant en onderneming. 3.4 Niveau van het beroepsopleidingsprofiel De vertegenwoordiger business to business verkoopt producten / diensten / projecten. Vermits die procucten/diensten/projecten van elkaar kunnen verschillen qua inhoud als complexiteit en een vertegenwoordiger lokaal, nationaal als internationaal kan opereren kan het niveau variëren. De sectorcommissie stelt daarom voor dat de kwalificatie vertegenwoordiger business to business tot een aanvullende kwalificatie bij diverse andere kwalificaties leidt. 1 De gegevens komen uit het beroepsprofiel

18 14 BEROEPSOPLEIDINGSPROFIEL VERTEGENWOORDIGER 4 BIBLIOGRAFIE Onderzoek naar de kwalificatiebehoeften voor vertegenwoordiger, SERV/CEVORA, Handleiding voor het schrijven van beroepsopleidingsprofielen voor het secundair en het volwassenenonderwijs, Brussel, Dienst voor Onderwijsontwikkeling, Statistisch jaarboek van het Vlaams Onderwijs, Ministerie van de Vlaamse Gemeenschap - Departement Onderwijs. Wet van 13 april 1995 betreffende de handelsagentuurovereenkomst (B.S., 2 juni 1995). Wet van 3 juli 1978 betreffende de arbeidsovereenkomst voor handelsvertegenwoordigers (B.S., 22 augustus 1978). 5 LIJST VAN DE MEDEWERKERS AAN DE SECTORCOMMISSIE Nicole Janssens, voorzitter, VVKSO Nicole Van den Bempt, CEVORA Luc Dekelver, VVKSO Ludo De Raeve, Provinciale Handelsschool Hasselt, CVPO Marieke Vandrepol, Katholieke Hogeschool Mechelen, VVKHO Mireille Baele, Provinciaal Hoger Technisch Instituut Gent, CVPO Lutgart Janssens, Sint-Jozefinstituut Kessel-Lo, VVKSO Nathalie Ceulemans, OVSG Rita Vanheste, Vlaamse Onderwijsraad

19 15 Bijlage 1: Voorstel van beroepenstructuur Handel-Administratie (januari 1999) Deze beroepenstructuur werd oorspronkelijk opgesteld door het Hoger Instituut voor de Arbeid. Ze werd aangepast telkens nieuwe beroepsprofielen opgeleverd werden. De door de sector opgeleverde beroepsprofielen staan in vetjes, de ontwikkelde beroepsopleidingsprofielen op basis van BP s staan gerenvoyeerd. De sector heeft nog niet meegedeeld waar de call centerberoepen (inbound call center operator, outbound call center operator, helpdesk operator en call center supervisor) precies thuishoren. Beroepencluster Beroep Functie personeelszaken / salarisadministratie financiële administratie bank / verzekeringen commercie secretariaat ADMINISTRATIEF WERK medewerker personeelszaken medewerker salarisadministratie hoofdboekhouder boekhouder boekhoudkundig bediende commercieel / administratief medewerker bank commercieel / administratief medewerker verzekeringen HANDEL commercieel inkoper verantwoordelijke verkoop districtsmanager vertegenwoordiger administratief medewerker verkoop administratief inkoopmedewerker administratief commercieel medewerker (binnendienst) magazijnier magazijnchef logistiek manager winkelbediende SECRETARIAATSWERK secretariaatsmedewerk(er)ster afdelingssecreatr(is)esse directiesecretar(is)esse Datatypist Facturist Telefonist Receptionist Archiefmedewerker administratief baliemedewerker administratief kasmedewerker bank administratief medewerker financieringen bank medewerker commerciële ondersteuning bank medewerker financiële administratie medewerker interne dienst bank personeelsmedewerker