Peter Arkenbout Bent u echt regisseur van uw eigen verkoopkanaal?
Het traditionele verkoopketen (via een dealer) Merk Distributeur Dealer Eindgebruiker
Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad
Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie
Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie - Service dichtbij de klant georganiseerd
Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie - Service dichtbij de klant georganiseerd - Advies op maat
Voordelen van het traditionele verkoopketen - Hoge dekkingsgraad - Kleine centrale organisatie - Service dichtbij de klant georganiseerd - Advies op maat - Lokaal vertrouwen
Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Directe concurrentie - Concurrentie op aandacht
Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Concurrentie tussen dealers
Nadelen van het traditionele verkoopketen Kleinere markt
Nadelen van het traditionele verkoopketen Door internet meer concurrentie tussen dealers Kleinere markt
Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Concurrentie tussen dealers, versterkt door internet
Nadelen van het traditionele verkoopketen - Concurrentie binnen een dealer - Concurrentie tussen dealers, versterkt door internet - Marketing- en verkoopcapaciteiten van dealer laten te wensen over: - Capaciteit (tijd) - Capaciteit (kunde) - Aandacht verdelen tussen veel merken (tijd)
Nadelen van het traditionele verkoopketen Via internet zoek ik naar nieuwe leveranciers (n = alle respondenten met internet) Totaal Nederland 2016 (n=831) 5% 41% 16% 37% 2% Totaal Nederland 2015 (n=710) 5% 37% 17% 39% 1% Totaal Vlaanderen 2016 (n=311) 7% 38% 15% 36% 3% 1% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Helemaal mee oneens Mee oneens Noch eens noch oneens Mee eens Helemaal mee eens Weet niet
Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog
Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog - Marketing en sales veelal op laag niveau
Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog - Marketing en sales veelal op laag niveau - Marketing en sales wordt gedeeld met andere merken: hierdoor minder aandacht voor uw merk.
Constatering - De dekkings- en servicegraad via dealers is hoog - Marketing en sales veelal op laag niveau - Marketing en sales wordt gedeeld met andere merken: hierdoor minder aandacht voor uw merk. Dichtbij de klant, ver weg van de prospect
Constatering Ben je wel echt regisseur van je eigen verkoopkanaal?
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull creëren): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull creëren): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push)
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push)
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull creëren): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push) - Dealers overnemen
Mogelijkheden om wel regisseur te zijn van je eigen verkoopkanaal - Direct communiceren met de eindgebruiker (marketing) (pull): - Adverteren gebeurt veel - Direct Marketing gebeurt weinig - Directe verkoop (buiten dealers om): fysiek - Directe verkoop (buiten dealers om): via internet - Marketing- / salesformat opleggen - Contractuele afspraken met harde doelen (push) - Dealers overnemen - Partnerships
Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Data die de klant zelf genereert
Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal)
Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal) - Kennis bij de prospect bijvoorbeeld grotere bedrijven
Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal) - Kennis bij de prospect bijvoorbeeld grotere bedrijven - Contractuele afspraken/verplichte afname
Machtsbalans in de keten - Kennis van de prospect, wat wil je van de klant weten? - Contactgegevens - Doelgroep in beeld? - Specifieke data voor gericht aanbod (potentiële waarde) - Kennis van het product voor/tijdens de verkoop - Specialistische kennis uit fabricage (trekker/machines) - Kennis uit testen/proefvelden (evt. lokaal) - Kennis bij de prospect bijvoorbeeld grotere bedrijven - Contractuele afspraken/verplichte afname - Marketing (internet) kennis
Machtsbalans in de keten KANS Delen van data in de keten
IP-Herkenning DOELGROEP Nationale Agrarische Database Analyse Klanten Gerichte marketing acties Prospects Data Websites dealers IP-Herkenning Afspraak Lead nurturing
Machtsbalans in de keten
Machtsbalans in de keten Marktpotentie analyse Totaal 18% 82% ZLD 17% 83% ZH 31% 69% UT 29% 71% OV 9% 91% NH NB LB 17% 23% 30% 83% 77% 70% Klanten Prospects GR 8% 92% GLD 15% 85% FR 12% 88% FL 17% 83% DR 8% 92% 0% 20% 40% 60% 80% 100%
Het veranderende waardeketen Merk Distributeur Dealer Eindgebruiker Adviseur Partner
Vragen?