Autoretail verstrikt in downsizing Succes kleine auto s verhoogt noodzaak tot herstructurering

Kwartaalbericht Autoretail ING Economisch Bureau Autoretail verstrikt in downsizing Succes kleine auto s verhoogt noodzaak tot herstructurering Ondanks het economisch herstel en de terugkeer van volume in de verkoop van nieuwe auto s blijft de situatie in de Nederlandse autobranche uitdagend. Het afzetherstel focust zich puur op de lagere segmenten, terwijl het verlies in de hogere regionen niet ongedaan gemaakt kan worden. De consument, die nog steeds zeer voorzichtig is met grote aankopen, kiest vaker dan ooit op prijs en lage gebruikskosten. De branche ontkomt waarschijnlijk niet aan verdere herstructurering; ook dealernetwerken zullen moeten downsizen. Het Nederlandse dealernetwerk lijkt nog verre van efficiënt. Schijnherstel? Met een plus van 24,6% in 2010 in het aantal registraties van nieuwe personenauto s kon de zon weer een beetje gaan schijnen voor Autoretail. Zeker nu deze positieve trend zich doorzet in de eerste maanden van 2011 en de markt afstevent op ouderwetse tijden met een totaalvolume ver boven de 500.000 lijkt er alle reden voor een feeststemming. Toch zegt dit volume momenteel zeer weinig over de werkelijke staat van de markt. De wijze waarop het volume is samengesteld verschilt in grote mate van de samenstelling enige jaren terug. De trend richting downsizing en belastingvoordelen op kleine en zuinige auto s hebben de Nederlandse markt flink op zijn kop gezet. In 2010 behoorde 1 op de 2 geregistreerde nieuwe auto s tot het A- of B segment, de segmenten van de kleine auto s. Vijf jaar eerder was sprake van een verhouding 1 op 3. Het A-segment alleen al schoot in aandeel omhoog van 10,1% in 2005 naar 25,3% in 2010. Waar de trend richting kleine auto s in Europa in 2010 enigszins getemperd werd, stoomt deze onverminderd hard door in Nederland. Figuur 1: Overzicht trends en raming Autoretail Registraties nieuwe personenauto s (x 1000) 2007 2008 2009 2010 2011 506 500 388 483 550 600 500 400 300 200 100 0 4,5% -1,1% 2007 2008-22,5% 2009 24,6% 2010 13,8% 2011 Trends markt Terugkeer volume in 2010, maar omzetniveau zwak. Downsizing tast omzet nieuwverkopen aan. Ook hogere segmenten doen stap terug. Kopers blijven richting klein(er) en zuinig trekken. Downsizing tast ook aftermarket en occasionmarkt aan. Onzekerheid toekomstige belastingen en uitgestelde vervangingsvraag zijn drivers particuliere markt 2011. Verbetering verwacht in zakelijke markt. Herstel in sector zakelijke dienstverlening belangrijke driver leasemarkt. Raming volume 2011: +14% tot 550.000 registraties. Omzetherstel +8% door blijvende terugval gemiddelde prijs. Bron: RAI Vereniging, raming 2011 en trends ING Economisch Bureau

Figuur 2: Stijging aandeel kleine auto s en daling gemiddelde aanschafprijs nieuwe personenauto s 50% 27.000 45% 25.500 40% 24.000 35% 22.500 30% 2006 _ Aandeel kleine auto s (A+B segment) _ Gemiddelde prijs nieuwe personenauto 2007 2008 2009 2010* 21.000 Bron: BOVAG, RAI Vereniging Omzetverlies De verschuiving richting kleinere auto s brengt als effect met zich mee dat de gemiddelde aanschafprijs van nieuwe auto s sinds 2007 aan het duikelen is. Er werd in 2010 gemiddeld 3.219 minder per nieuwe auto uitgegeven dan in 2007. Dit komt bij een markt van 500.000 auto s al snel neer op een daling van de uitgaven van ruim 1,6 miljard. Cijfers van het CBS bevestigen het verlies aan omzet en laten zien dat de omzetindex voor de import van nieuwe auto s zich in 2010, net als in 2009, op een relatief laag niveau bevond. De index schommelde in de eerste drie kwartalen tussen 82,3 en 87,5 (2005=100). In de periode van 2000 t/m 2008 kwam deze index niet lager dan 99,4 (in 2004). Overigens komt dit omzetverlies niet alleen terecht bij de autobranche. Met name de overheid verliest veel inkomsten door verlaging van de BPM op nieuwe auto s, maar pakt dit deels terug in de motorrijtuigenbelasting. Feit is wel dat consumenten deze belastingbesparingen niet (kunnen) omzetten in de aanschaf van meer auto. Consumenten lijken vaker dan ooit te kiezen op prijs en total cost of ownership. Hogere segmenten doen stap terug Dat consumenten een stapje terugdoen blijkt wel als we de situatie per segment onder de loep nemen. In tabel 1 is de situatie voor de crisis (2007) vergeleken met de situatie na de crisis (2010) en is het omzetverlies in beeld gebracht. Kijken we naar de normale personenauto s (geen sportwagens, MPVs en SUVs) dan is het slagveld groot in de hogere segmenten (D,E en F), terwijl in A,B en C sprake is van beperkt verlies tot forse winst. Het lijkt er op dat kopers in veel gevallen een segment naar beneden zijn opgeschoven. Gevaarlijk voor de branche is vooral dat de markt veel omzet verliest in de hogere premium segmenten, juist daar waar de marges tellen. Het procentuele verlies in bijvoorbeeld de segmenten E, F, K en M loopt tot ver in de dubbele cijfers. Illustratief is de situatie bij enkele premium merken, die door de jaren heen veel afhankelijker zijn geworden van modellen in lagere segmenten. Zo is ruim 1 op 3 auto s die uit de Mercedes showroom rollen van het type A of Figuur 3: Index omzet import nieuwe personenauto s 115 110 105 100 95 90 85 80 75 70 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 K1 _ Index Import van nieuwe personenauto s Index 2005 = 100 Bron: CBS (omzet exclusief btw en inclusief BPM) 2010 K2 2010 K3 Kwartaalbericht Autoretail Maart 2011 2

Tabel 1: Totale aanschafwaarde personenauto s per segment (x 1 miljoen euro) Segment 2007 2008 2009 2010* 10 vs 07 % A-small: Submini s (Fiat Panda, Ford Ka) 620 784 767 1.143 523 84% B-city: Kleine auto s (Peugeot 207, Opel Corsa) 1.747 1.759 1.250 1.761 14 1% C-lower family: Kleine middenklasse (Ford Focus, VW Golf) 2.431 2.590 2.171 2.348-83 -3% D-upper family: Middenklasse (Audi A4, Toyota Avensis) 2.385 2.480 1.815 1.665-720 -30% E-executive: Hogere middenklasse (Volvo V70, BMW 5-serie) 894 794 608 692-202 -23% F-lower luxury: Grote auto s (Audi A8, Mercedes S) 149 116 70 81-68 -46% G-lower sports: Sportieve modellen (Opel Tigra, Alfa GT) 168 91 57 82-86 -51% H-upper sports: Sportwagens (Ferrari, Porsche) 184 195 140 118-66 -36% I-upper luxery: Zeer groot en luxueus (Rolls Royce, Maybach) 30 21 18 40 10 32% J-medium mpv: Medium MPV s (Renault Scenic, VW Touran) 1.857 1.375 820 994-863 -46% K-upper mpv: Upper MPV s (Chrysler Voyager, Citroen C8) 439 307 167 143-296 -67% L-lower utility: Lower SUV s (Hyundai Tucson, Toyota RAV4) 890 789 496 750-140 -16% M-upper utility: Upper SUV s (VW Touareg, Range Rover) 625 433 315 324-300 -48% N-commercials: Bestelauto s (Renault Kangoo, Peugeot Partner) 269 298 200 251-19 -7% Overig / onbekend 101 74 120 276 175 173% Totaal 12.790 12.104 9.014 10.666-2.124-17% Volume (eenheden x 1.000) 506 500 388 483-22 -4% Bron: BOVAG Mobiliteit in Cijfers, RAI Vereniging, Bewerking ING Economisch Bureau * 2010 cijfers op basis van schatting gemiddelde prijs t/m mei 2010 per segment B-Klasse. Bij BMW zijn de 1-serie en X1 eveneens goed voor 1/3 van de registraties en bij Audi kwam in januari 2011 maar liefst 27% van de registraties van de nieuwe kleine A1. De overgang is ook goed te zien in het SUV segment, waar mastodonten uit het lucratieve M (upper SUV) segment net zo snel uitsterven als ze ooit opkwamen. Enkele jaren terug kocht de SUV koper een Audi Q7, BMW X5, Mercedes M-Klasse of Volvo XC90. Nu doet men het met een kleinere Q5, X3/X1, GLK-Klasse of XC60 of is het SUV segment helemaal de rug toegekeerd. Koper verandert De veranderingen in de markt zijn deels te wijten aan de zware economische en financiële crisis. Echter liggen ook zeker structurele veranderingen ten grondslag aan het gewijzigde bestedingspatroon binnen Automotive. Kijken we naar particuliere kopers dan zijn vergrijzing en snelle groei van het aantal eenpersoonshuishoudens factoren die kleinere en goedkopere auto s in de hand spelen. Belangrijk is vooral dat kopers zich vaker richten op prijs, terwijl merktrouw en merkemotie minder zijn geworden. Kijken we naar bedrijven dan is te zien dat de crisis een enorme aanzet gaf tot kostenbesparende maatregelen. Dit in combinatie met maatschappelijk verantwoord ondernemen heeft in veel gevallen geleid tot leaseregelingen die vooral klein en zuinig stimuleren of zelfs groot en vervuilend uitsluiten. Tel daarbij op dat de zakelijke rijder in zijn of haar bijtelling wordt beloond bij een keuze voor de zuinigste modellen en het is duidelijk dat ook de zakelijke markt tendeert richting downsizing. Ook voor leaseauto s geldt dat de stijgende trend van de gemiddelde catalogusprijs lijkt te zijn stilgevallen. De autobranche heeft overigens ook zelf in sterke mate bijgedragen aan downsizing. Het niveau van auto s binnen bijvoorbeeld de segmenten small (A), city (B) en lower family (C) is in hoog tempo opgeschroefd. Luxe, goede rijeigenschappen, ruimte en veiligheid zijn tegenwoordig in compacter formaat beschikbaar. Auto s in lagere segmenten kunnen voldoen aan de behoeften van kopers die vroeger hun heil zochten in hogere segmenten. Verder geldt dat zeer zuinige motoren qua prestaties steeds beter voldoen aan de eisen van de consument. Vermogen en zuinigheid sluiten elkaar niet uit. De consument kan genoegen nemen met een zuinige instapmotor en hoeft niet per se verder te kijken. After sales teruggang Downsizing heeft niet alleen spanning gezet op de markt voor nieuwe auto s. Ook de after sales markt wordt bedreigd. Onderzoeken van zowel RAI Vereniging als marketingbureau AUMACON uit 2010 over de toekomstige onderhoudsmarkt voorspellen een krimpende after sales markt. De veranderende samenstelling van het park met meer kleine auto s, versterkt door dalende onderhoudsintervallen en jaarkilometrage, worden genoemd als oorzaken. Door de huidige ongekend sterke groei van kleine auto s moeten de ramingen wat betreft onderhoud wellicht sneller naar beneden worden bijgesteld. De tarieven van onderhoud en reparatie van kleinere modellen liggen nou eenmaal op een lager niveau dan die van hun grote broers. Kwartaalbericht Autoretail Maart 2011 3

Figuur 4: Prijsindex CBS tweedehands auto s (jan 06=100) 100 95 90 85 80 Bron: CBS jan apr jul 07 07 07 okt jan apr jul 07 08 08 08 okt jan apr jul 08 09 09 09 okt jan apr jul 09 10 10 10 okt jan 10 11 Occasionmarkt herstelt nog niet Ook de tweedehands markt ondervindt hinder van het succes van nieuwe kleine auto s. Dit komt vooral terug in het prijsniveau op de occasionmarkt. Het jaar 2010 leek wat stabiliteit te brengen, maar voorlopige gegevens van het CBS laten ook in de eerste maand van 2011 weer een verdere teruggang zien. Cijfers van dataleverancier AOX vertonen een verloop gelijk aan dat van de CBS index, maar spreken wel van een kleine vooruitgang in januari. De prijsindex blijft echter voorlopig op een laag niveau hangen. Een recente analyse van vakblad Automotive geeft aan dat de occasionmarkt nog moeizaam herstelt. De groei in aantallen is ten opzichte van 2009 minimaal. Ook Automotive stelt dat de concurrentie met nieuwe auto s de tweedehands markt dwars zit. In zowel het B2C (Business to Consumer) - als C2C (Consumer to Consumer) segment is de omzet dalend. Positief is wel dat het aantal stadagen verminderd is en dat veel wordt verwacht van de groeiende export van tweedehands auto s, die in aanmerking komen voor BPM teruggave (kenteken na 16 oktober 2006). Het ING Economisch Bureau verwacht dat het prijsniveau van tweedehands auto s moet kunnen stabiliseren in 2011, maar dat een echt herstel nog een uitdaging is. Ook dit jaar zal de concurrentie van nieuwe goedkope zuinige auto s sterk zijn. Belastingvoordelen op dergelijke auto s lijken gegarandeerd tot eind 2012 en het aantal modellen dat aan de criteria voldoet zal stijgen. Belastingvoordeel molensteen om nek autobranche? Waar in het verleden door de branche nog wel eens gejuich te horen viel over de belastingmaatregelen die zeer zuinige auto s belonen, lijkt zij wakker geschud door ongewenste neven effecten. Zo kwam Autoweek, na het inzien van een voorlopig intern voorstel van de Rai Vereniging, met de scoop dat de BPM- en MRB-vrijstelling voor zuinige diesel auto s de brancheorganisatie een doorn in het oog is. De regeling zou marktverstorend werken. Binnen de Rai Vereniging lijken de importeurs echter een verschillende mening te hebben over dit onderwerp. Sommige merken hebben veel baat bij maatregelen die op de korte termijn de aantallen enorm kunnen stimuleren. Anderen ondervinden juist veel hinder. De lange-termijn effecten voor autoretail lijken, zoals hiervoor aangegeven, niet gunstig. Downsizing treft dealernetwerk distributiekosten te hoog Dat downsizing leidt tot een verschuiving van de omzet naar lagere segmenten en daarmee gemiddeld lagere marges zal naar onze verwachting zijn weerslag hebben op dealernetwerken. Hoewel dealers nu ongetwijfeld kortstondig kunnen profiteren van volume bonussen is de marge op een groot deel van de verkochte auto s minimaal. Daarnaast brengt downsizing ook uitdagingen in after sales en occasions, waardoor de problematiek wordt vergroot. De branche wordt daarmee gedwongen om efficiënter te opereren. Aangezien fabrikanten vaak iedere cent al uit het productieproces hebben getrokken moet de winst deze keer uit verkoop- en distributiekosten worden gehaald. In diverse onderzoeken wordt het aandeel van deze kosten in de totale verkoopprijs van een auto op gemiddeld 30% geraamd. In het verleden is al meerdere malen aangehaald dat op dit vlak nog wel een efficiency slag te maken zou moeten zijn. Toen echter de Europese Commissie in 2008 de in 2002 ingevoerde Block Exemption Regulation (BER, 1400/2002) onderzocht, concludeerde zij dat de distributiekosten juist met 20% gestegen waren. De BER had ertoe geleid dat fabrikanten hogere standaarden invoerden, waardoor investeringskosten van dealers sterk waren toegenomen. Deze investeringen van dealers wegen zwaar op het resultaat. Zeker nu die marges gemiddeld lager worden door downsizing. De Commissie hoopt hier verandering in te brengen door in 2013 de BER af te schaffen met betrekking tot de verkoop van motorvoertuigen. Nederlands dealernetwerk efficiënt? Ook de branche beseft dat verkoop- en distributiekosten omlaag moeten. Het gemiddelde rendement van merkdealers ligt op een laag niveau en schommelt volgens BOVAG Autodealers tussen de 0% en de 2%. Het aantal officiële merkdealers (inclusief filialen) is de afgelopen jaren gedaald, deels door overnames en sluitingen en deels door herstructureringsinitiatieven van importeurs. Volgens cijfers van BOVAG lag het aantal dealerfilialen op 1 januari 2010 op 2.558. Het aantal verkochte nieuwe personenauto s per dealer lag daarmee in 2010 op 189. Hoewel dit een verbetering is ten opzichte van het verleden blijft het aantal relatief laag. Kijken we naar omringende landen dan lag dit aantal in België in 2010 naar schatting rond de 250 (een kleine 550.000 registraties op ongeveer 2.200 dealerfilialen, exclu- Kwartaalbericht Autoretail Maart 2011 4

Raming 2011 Autoretail Volume +14% (550.000 auto s) Het ING Economisch Bureau stelt haar raming bij omtrent het aantal nieuw verkochte personenauto s. Het sterke volumeherstel in 2010 zet door in de eerste maanden van 2011. Ook het consumentenvertrouwen veert op. Hoewel consumenten nog wel aangeven voorzichtig te zijn met grote aankopen, weet de markt voor personenauto s toch te profiteren. Onzekerheid over toekomstige belastingplannen in combinatie met een uitgestelde vervangingsvraag kan particuliere kopers dit jaar nog over de streep trekken. Wij verwachten verder dat de zakelijke markt zal verbeteren. De voor de leasemarkt belangrijke sector Zakelijke Dienstverlening kende in 2010 nog een krimp, maar zal naar verwachting vooruitgang boeken in 2011. Ook in diverse andere sectoren staan de lichten op groen en wordt geïnvesteerd in groei. Dit alles wijst er op dat 2011 een uitzonderlijk jaar kan worden qua aantallen. Wij ramen het aantal nieuw verkochte personenauto s in Nederland voor 2011 op 550.000 (+14%). Omzet +8% Bij het stijgende volume moet aangetekend worden dat het herstel vooral gevoed wordt door de segmenten van de kleine en zuinige auto s. Dalende koopkracht in 2011 zal er toe leiden dat consumenten besparingen zoeken op aanschaf en gebruik. Wederom worden kopers daarom getrokken richting kleine en zuinige auto s. Door een blijvende achteruitgang van de gemiddelde prijs is daarom het omzetherstel minder significant dan het volumeherstel. Wij ramen het omzetherstel in 2011 op 8%. Meer B-segment en diesels De branche kan het verloop richting lagere segmenten wellicht een halt toeroepen nu ook in hogere segmenten meer auto s beschikbaar komen die profiteren van belastingvoordeel. Zo kan momenteel het B-segment weer de leiding overnemen van het A-segment dankzij een sterk aanbod zuinige diesels. Echter kan dit ook onbedoeld weer klanten uit het C-segment naar beneden trekken. Binnen ieder segment geldt in ieder geval dat duurdere modellen met zwaardere motoren sterk onaantrekkelijk worden tegenover basisversies met kleine zuinige motoren die profiteren van belastingvoordeel. De aantrekkelijkheid van B-segment diesels leidt er overigens toe dat het totale aandeel diesel op de Nederlandse markt explosief stijgt. Zo begon het marktaandeel diesel in kwartaal 1 van 2010 op 16,5%, maar steeg dit in het laatste kwartaal van 2010 tot 28,9%. Benzine en hybride verloren terrein, terwijl LPG gedurende het jaar winst pakte. Hybrides hebben niet langer het alleenrecht op lage belastingtarieven. Steeds meer auto s (benzine en diesel) in het C en D-segment weten de 20% bijtelling grens te bereiken, waardoor het kostenvoordeel van hybrides wordt verkleind. Figuur 5: Registraties personenauto s 1975-2010 + raming 2011 650.000 600.000 550.000 500.000 450.000 400.000 350.000 1975 1978 1981 1984 1987 1990 1993 1996 1999 2002 2005 2008 2011 Bron: BOVAG, Raming 2011 ING Economisch Bureau sief agentschappen) en in Duitsland op een kleine 200 (bijna 3 miljoen registraties op ruim 15.000 dealerfilialen). Daarbij moet aangetekend worden dat de Duitse markt een zeer zwak jaar kende. In landen als het VK en de VS ligt het aantal registraties per dealer outlet over het algemeen vele malen hoger. Het aantal auto s per dealer in Nederland in verhouding tot de bevolkingsdichtheid is eveneens laag. Juist in ons dichtbevolkte land zou meer mogelijk moeten zijn. Crisis versnelt herstructurering Het proces van herstructurering van dealernetwerken vergt tijd. Het aantal dealerfilialen kent een dalende trend, maar loopt slechts geleidelijk terug. Wel versnelde de daling tijdens de crisis. Van 1 januari 2002 tot 1 januari 2008 liep het aantal filialen met een kleine 300 terug. In de periode van 1 januari 2008 tot 1 januari 2010 werd bijna eenzelfde daling genoteerd. Dit kwam neer op een jaarlijkse teruggang van het aantal filialen van 5%. Niet alleen een toename van het aantal faillissementen in de branche leidde tot deze rappe afname. Een aantal dealers besloot het officiële dealerschap te beëindigen en werd universeel. Daarnaast zagen enkele grote dealerholdings zich genoodzaakt filialen te sluiten. Kwartaalbericht Autoretail Maart 2011 5

Fabrikanten pakken door Nu de crisis achter de rug is, zijn het de importeurs die verder vorm proberen te geven aan deze herschikking. Gedurende 2010 waren er verschillende importeurs die aankondigden het aantal contractpartners en/of vestigingen terug te willen dringen. Hieronder Pon (VW, Audi, Seat), Volvo, Fiat (Chrysler en Lancia) en Renault. De importeurs willen schaalvergroting om daarmee de verkopen per outlet en het rendement in het netwerk te verhogen. Overigens krijgen fabrikanten / importeurs vanaf 2013 meer grip op hun netwerk. Zoals eerder aangehaald heeft de Europese Commissie namelijk besloten om de specifieke groepsvrijstelling (BER) met betrekking tot de verkoop van motorvoertuigen af te schaffen. De autobranche wordt wat betreft verkoop voortaan onder de Algemene Groepsvrijstelling geplaatst. Dit betekent bijvoorbeeld dat men een dealer kan verbieden om additionele vestigingen te openen. Ook multibranding (het voeren van meerdere merken) wordt moeilijker. Consument wil anders Door terugdringing van het aantal bedrijven en schaalvergroting bij het overgebleven netwerk is een efficiency slag voor dealers die tot dit netwerk behoren mogelijk. Belangrijk is echter dat daarmee pas een eerste stap is gezet. De autobranche staat namelijk nog slechts aan de vooravond van grote veranderingen. Met name de impact van internet en e-commerce is tot op heden bij nieuwe auto s beperkt gebleven. Ten minste, daar waar het de daadwerkelijke verkooptransactie betreft. Ondanks de enorme investeringen in showrooms zijn deze voor de consument vaak slechts verworden tot een punt waar enkel nog de handtekening moet worden gezet, en dan liefst tegen een zo gunstig mogelijke prijs. Consumenten oriënteren zich voornamelijk online (60%) en veel minder bij de dealer (32%), zo blijkt uit onderzoek van Thuiswinkel.org. Hieruit blijkt tevens dat in 44% van de gevallen oriëntatie op internet de doorslag geeft. De dealer moet het doen met 26%. Internationaal onderzoek van Capgemini (Cars Online 2010/2011) bevestigt dit beeld. Hierin komt onder meer naar voren dat consumenten eigenlijk wachten op meer mogelijkheden om online zaken te kunnen doen. Dealer moet zich kunnen onderscheiden Efficiency en rendement laat zich niet enkel bepalen door aantallen en schaalgrootte in het dealernetwerk. De dealer moet zoals gezegd aan de bak. Daarbij is het essentieel om juist de veranderende markt als kans en niet als bedreiging te zien. Alleen door kansen te pakken gaan dealers zich in de toekomst onderscheiden. Zo niet, dan dreigt hun rol te worden geminimaliseerd. Door in te spelen op online trends en wensen kan het bereik van dealers fors worden vergroot. Belangrijk voor dealers is ook om zich kwalitatief te onderscheiden. De wijze waarop klanten zowel offline als online worden geholpen tijdens het verkoopproces is van grote invloed op waar de auto aangeschaft wordt en of de klant een volgende maal terugkeert. Omdat klanten zich grotendeels online oriënteren verandert de functie van fysieke showrooms. Dit is niet meer de plek waar klanten zich uitgebreid laten voorlichten, maar nog Figuur 6: Registraties nieuwe personenauto s per dealerfiliaal 700 600 500 563 654 400 399 406 300 200 100 144 189 215 248 247 192 0 Nederland 487 België* Duitsland Bevolkingsdichtheid - inwoners per km 2 356 230 VK* 251 VS 31 2009 2010 Bron: BOVAG, FEDERAUTO, AUTOHAUS online, Sewells Research & Insight, NADA, ACEA, Eurostat, bewerking ING Economisch Bureau. * Cijfers België 2010 en VK 2010 gebaseerd op registraties 2010 en aantal filialen in 2009 Kwartaalbericht Autoretail Maart 2011 6

Figuur 7: Oriëntatie consument online vs dealer 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Online 60% 32% Oriëntatie Dealer Bron: Thuiswinkel.org Multichannel Monitor 2010 44% 26% Doorslaggevende oriëntatie wel moeten onderhandelen over de deal. Klantvriendelijkheid, transparantie en snelheid zijn eigenschappen die door kopers gewaardeerd worden en waar een dealerbedrijf aan moet kunnen voldoen. Naast online dienstverlening en kwaliteit kunnen dealerbedrijven meer ondernemend worden op het gebied van gebruikte auto s en after sales. Dealers hebben op dit vlak hun marktaandeel reeds terug zien lopen en de concurrentie van universele bedrijven en fast fitters neemt verder toe. Vooral van fast fitters is de reclame en marketingkracht groot omdat zij als ketens de Nederlandse consument benaderen. Veel ex-dealers zijn universeel geworden wat terugkomt in cijfers van het CBS. Het aantal autobedrijven (vestigingen actief in handel en reparatie van personenauto s) is in de periode 2006-2009 namelijk gestegen. Het toenemend aantal universelen ziet zich bovendien steeds vaker professioneel ondersteund door ketens en formules in after sales en gebruikte auto s. Merkdealers beperken zich in de markt voor gebruikte auto s veelal tot jonge gebruikte modellen van het eigen merk, die verkocht worden tegen prijzen aan de bovenkant van de markt met volledige garantie. Internet heeft de markt echter dusdanig transparant gemaakt dat dealers steeds alerter moeten zijn. Bedrijven moeten scherp kunnen in- en verkopen met een servicepakket afgestemd op de individuele klantwens. Om het aanbod te optimaliseren kunnen dealers ook actief gaan inkopen. Verder kunnen dealers kijken naar de kansen voor export gezien de interessante teruggave regeling van BPM bij export van jonge gebruikte auto s. In after sales is eveneens variatie nodig in het aanbod door bijvoorbeeld keuze tussen merkonderdelen en universele onderdelen te bieden. Tevens kunnen dealers nadenken over universele werkplaatsen en aansluiting bij formules om ook klanten met oudere auto s concurrerend te kunnen bedienen. Kortom, samenvattend, Ondernemerschap wordt gevraagd in deze uitdagende tijden. Ondernemerschap om de juiste keuzes te maken wat betreft bedrijfsvoering en bedrijfsgrootte. Keuzes die op dit moment belangrijk zijn. Kwartaalbericht Autoretail Maart 2011 7

Meer weten? Kijk op ING.nl Of bel met Marinus van der Meer, Sectormanager 020 576 65 94 Max Erich, Senior econoom 020 564 70 46 Met dank aan de overige leden van het ING Brancheteam Automotive: Robin Geerdink, AdjunctDirecteur ING Business Banking, Regio Oost-Nederland Luuk van Halder, Director Operations ING Car Lease Nederland B.V. Marianne Scheen, Director Automotive ING Commercial Banking, Corporate Clients Ron J. Nederstigt, Relationshipmanager Handel ING Business Banking, Regio Noord-Holland Edgar R. Sandberg, Senior Assetspecialist Automotive ING Lease (Nederland) B.V. Cees Schakelaar, Principal Relatiemanager ING Business Banking, Regio Rotterdam en ook aan John A. Spies, algemeen directeur ING Car Lease Nederland Wilt u nieuwe publicaties per e-mail ontvangen? Ga naar ING.nl/kennis Disclaimer De informatie in dit rapport geeft de persoonlijke mening weer van de analist(en) en geen enkel deel van de beloning van de analist(en) was, is, of zal direct of indirect gerelateerd zijn aan het opnemen van specifieke aanbevelingen of meningen in dit rapport. De analisten die aan deze publicatie hebben bijgedragen voldoen allen aan de vereisten zoals gesteld door hun nationale toezichthouders aan de uit oefening van hun vak. Deze publicatie is opgesteld namens ING Bank N.V., gevestigd te Amsterdam en slechts bedoeld ter informatie van haar cliënten. ING Bank N.V. is onderdeel van ING Groep N.V. Deze publicatie is geen beleggingsaanbeveling noch een aanbieding of uitnodiging tot koop of verkoop van enig financieel instrument. Deze publicatie is louter informatief en mag niet worden beschouwd als advies. ING Bank N.V. betrekt haar informatie van betrouwbaar geachte bronnen en heeft alle mogelijke zorg betracht om er voor te zorgen dat ten tijde van de publicatie de informatie waarop zij haar visie in dit rapport heeft gebaseerd niet onjuist of misleidend is. ING Bank N.V. geeft geen garantie dat de door haar gebruikte informatie accuraat of compleet is. De informatie in dit rapport kan gewijzigd worden zonder enige vorm van aankondiging. ING Bank N.V. noch één of meer van haar directeuren of werknemers aanvaardt enige aansprakelijkheid voor enig direct of indirect verlies of schade voortkomend uit het gebruik van (de inhoud van) deze publicatie alsmede voor druk- en zetfouten in deze publicatie. Auteursrecht en rechten ter bescherming van gegevensbestanden zijn van toepassing op deze publicatie. Overneming van gegevens uit deze publicatie is toegestaan, mits de bron wordt vermeld. In Nederland is ING Bank N.V. geregistreerd bij en staat onder toezicht van De Nederlandsche Bank en de Autoriteit Financiële Markten. De tekst is afgesloten op 2 maart 2011.