Inleiding AdviesDevies van Jos Borsboom en Humare Opleidingen van René Huele werken samen. Wij delen de visie op leren. Vanuit het oogpunt van kwaliteit vinden wij het belangrijk om de continuïteit te kunnen garanderen bij het uitvoeren van trainingen en projecten. Het netwerk van beide bedrijven kent voldoende experts op uiteenlopende terreinen om de voortgang van trainings- en verandertrajecten te garanderen. Onze expertise strekt zich uit over de volgende thema s: 1. Ontwikkelen van trainingsconcepten 2. Coachen & training op identiteitsniveau 3. Begeleiden van veranderingsprocessen 4. Talent analyse & talent management 5. Proces efficiency en proces effectiviteit 6. Interim management Deze thema s organiseren wij zowel voor profit als non-profitorganisaties. Onze trainingen bieden wij ook In House aan als maatwerk trajecten of via openinschrijving. Ons motto Leren is veranderen! Het betreft de fase van bewust onbekwaam naar bewust bekwaam. De fase van het bewuste onvermogen wordt niet als prettig ervaren, maar is wel buitengewoon leerzaam! Onze visie Leren is een ultiem veranderingsproces. Een training is effectief wanneer deze op de werkplek zelf plaatsvindt. Het geleerde en de daarmee samenhangende veranderingen bij een individu of team krijgt vorm in de praktijk. Om dat te bewerkstelligen is onvoorwaardelijke committent nodig van alle betrokkenen. Dit is een onmisbaar element in onze aanpak. Het is onze opdracht het traject te ontwikkelen, te verzorgen, deelnemers te begeleiden en resultaten te meten in de dagelijkse praktijk van de organisatie. Versie oktober 2010 1
Onze werkwijze De trainingen worden opgebouwd rondom door de deelnemers zelf aangeleverde praktijkcasuïstiek. De vraag is Hoe bewegen we van de oude naar de nieuwe situatie?. De focus ligt op het bewustwordingproces. De trainingen zijn gebaseerd op doen en ervaren. Bespreken van theorie wordt beperkt tot het hoogst noodzakelijke. De trainingen kenmerken zich door het toepassen van heldere praktijkvoorbeelden. De aanpak wordt vooraf met de opdrachtgever besproken en vastgelegd in een overeenkomst. De belangrijkste kenmerken voor onze werkwijze zijn: 1. Ervaring- en praktijkgericht leren. 2. Het geleerde moet direct toepasbaar en meetbaar zijn in de praktijk van de medewerkers. 3. De training wordt verzorgd door twee trainers. De trainers hebben afwisselend de rol van trainer, procesbegeleider en acteur. Deze aanpak zorgt voor een optimale begeleiding tijdens de trainingsdagen. 4. Begeleiding is een wezenlijk onderdeel voor het slagen van onze training en kan op twee manieren: Via e-mail kan de deelnemer na de 1 e trainingsdag nog 4 weken contact onderhouden met de trainer. Dat is bedoeld om feedback te krijgen over specifieke situaties. Deze vorm van begeleiding maakt onderdeel uit van de aanbieding; Coaching is een effectieve manier om persoonlijke ontwikkeling te stimuleren en te sturen. Deze vorm van begeleiding is optioneel. Profielen Jos Borsboom Jos Borsboom heeft 25 jaar (management)ervaring met het coachen en begeleiden van mensen en (re)organisaties. Als gedragskundige en coach heeft Jos ervaring met veranderingsprocessen binnen teams en het coachen van individuen inzake inter-persoonlijke of werkgerelateerde onderwerpen. Je bewust zijn van de noodzaak tot veranderen gaat mijns inziens vooraf aan verandering bij mens en organisatie in welke vorm of niveau dan ook. Inspireren, motiveren en verbinden dat is zijn streven. René Huele Renés expertise ligt op het gebied van bedrijfsopleidingen, vaardigheden en gedrag. Hij heeft ruim zeventien jaar ervaring op het gebied van trainen, ontwikkelen en coachen. De nadruk lag op (grote) financiële instellingen. Ook heeft René workshops en trainingen verzorgd voor hogescholen. René vindt het belangrijk dat het geleerde direct toepasbaar is in de praktijk en de resultaten meetbaar zijn op het gebied van klantgerichtheid, verkoopcijfers etc. Versie oktober 2010 2
Overzicht aanbod workshops Workshop Duur Prijs in euro s exclusief BTW 1 Adviesgesprek relevant of transparant 2 dagdelen 375,- 2 Mijn kracht als mens 2 dagdelen 375,- 3 Mijn rol als adviseur 2 dagdelen 375,- 4 Het adviesgesprek (verdieping) 2 dagen 750,- 5 Omgaan met bezwaren 1 dagdeel 195,- 6 Assertief gedrag 2 dagen 750,- 7 Timemanagement 2 dagdelen 375,- 8 Vakkundig telefoneren 2 dagdelen 375,- Voor trainingen of trajecten op locatie gelden afwijkende tarieven. Contact informatie Contactpersoon: Jos P.M. Borsboom Telefoon: +31 6 15087743 E-mail: info@adviesdevies.nl Website: www.adviesdevies.nl Kantooradres: Plataanhout 26 2719 KK Zoetermeer Inschrijving KvK: 27323809 Bankrekeningnummer: 3448.26406 Versie oktober 2010 3
Workshop Adviesgesprek relevant en transparant MIJN KLANT BEGRIJPT MIJ NIET! In de vaardigheidstraining Adviesgesprek relevant en transparant Mijn klant begrijpt mij niet staat transparante communicatie centraal. Er wordt geoefend met uitdagende praktijksituaties en simulaties. Voor uw klant is het belangrijk dat u het advies zo concreet, helder en enthousiast mogelijk kan overbrengen. Bovendien levert uw effectiviteit geld op! Na het volgen van deze training bent u als deelnemer in staat een transparant adviesgesprek te voeren; de boodschap over uw beloning met een klant overtuigend en doorzichtig te communiceren; concreet aan te geven wie u bent, wat u voor de klant doet en welke voordelen het voor de klant oplevert. De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze De deelnemer kent het principe van de elevator pitch. (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie). De deelnemer kent de 10 vragen die elke klant aan zijn adviseur zou moeten stellen. De deelnemer kent het model over de eigen houding (de 4 A's). De deelnemer kent het model over gedrag, de kennis en vaardigheden (de ijsberg van MC Lelland). De deelnemer kan, op maximaal 1 A 4 tje, zichzelf introduceren en een korte samenvatting geven van product, dienst of idee (maximaal 2 minuten zichzelf kunnen profileren). De deelnemer kan de 10 vragen vanuit hun eigen praktijk en individuele kwaliteiten beantwoorden in een praktijksimulatie (omgaan met weerstand klant). De deelnemer kan het belang van de 4 A s benoemen en kan aangegeven waar de zwaartepunten liggen op basis van de eigen leerdoelen. De deelnemer kan op basis van dit model de eigen faal- en succesfactoren benoemen. De deelnemer kent het 12-stappenplan van de AFM. De deelnemer kent het model inzake het omgaan met weerstanden van een klant (ADBIC model). De deelnemer kan dit plan vertalen naar de praktijk en de stappen toepassen in een gesprek met een klant. In een oefengesprek wordt onder ander de verdienstructuur met een klant besproken De deelnemer kan op basis van dit model de weerstanden van een klant ombuigen tot een positieve wending of koopsignaal in het gesprek. Versie oktober 2010 4
Workshop Mijn kracht als mens Wie ben ik? / Humare Opleidingen In de workshop Mijn kracht als mens staan uw eigen kwaliteiten centraal. Waar ben ik goed in? Wat zijn mijn leerpunten? Als u begrijpt wie u bent en wat uw kwaliteiten zijn, zal uw gesprekspartner dat ook begrijpen en (her-)kennen. Ook leert u in deze workshops uw allergie ten opzichte van een ander te vertalen naar een kwaliteit. Er wordt geoefend in de vorm van uitdagende praktijksituaties en simulaties. U zult zien dat handelen en communiceren vanuit uw eigen kwaliteiten en die van uw gesprekspartner het vertrouwen ten goede komt. Vertrouwen is de basis voor elk klantencontact en een goed advies. Na het volgen van deze training bent u als deelnemer in staat uw eigen kwaliteiten, valkuilen, uitdagingen en allergieën te benoemen en deze toe te passen in een gesprek; de kwaliteiten, valkuilen, uitdagingen en allergieën van uw gesprekspartner te (her-)kennen en deze in een gesprek een positieve wending te geven; concreet aan te geven wat de belemmerende en stimulerende factoren zijn om het geleerde in de praktijk te brengen. De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer kent het model van de Kernkwadranten van Daniel Ofman. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze De deelnemer kan, op basis van het Kernkwadrantemodel zijn kwaliteiten, valkuilen, uitdagingen en allergieën bepalen en de uitkomst hiervan toe passen in een gesprek. Op basis van het model kan de deelnemer ook de vier kwadranten van zijn gesprekspartner bepalen en (her)kennen en toepassen in een gesprek met deze persoon. De deelnemer kent het 6 stappenmodel van Ien Peijnenburg. De deelnemer kan op basis van het model zijn eigen stimulerende en belemmerende factoren vast stellen en vertalen naar praktisch handelen. De deelnemer past het geleerde toe in een simulatiegesprek gebaseerd op zijn eigen praktijk. Versie oktober 2010 5
Workshop Mijn rol als adviseur Acteur of adviseur? / Humare Opleidingen In de workshop Mijn rol als adviseur staat uw rol als adviseur centraal. De adviseur wordt gezien als de spin in het web. We behandelen uw centrale rol in het totale adviesproces. Wat is uw rol ten opzichte van diverse factoren zoals de klant, productontwikkeling, bewegingen in de markt, concurrentie et cetetra? Er wordt geoefend in de vorm van uitdagende praktijksituaties en simulaties. U leert uw verschillende rollen te definiëren door te bepalen wat u wilt, kunt en moet doen in relatie tot de diverse externe factoren. Dus geen acteur maar een eerlijk en open adviseur die de juiste vragen weet te stellen. Na het volgen van deze training bent u als deelnemer in staat uw eigen rol ten opzichte van de diverse externe factoren, binnen het totale adviesproces, te bepalen en conform deze rol te handelen en communiceren in uw praktijk; op basis van luisteren, samenvatten en doorvragen de motieven van uw klant helder te krijgen. De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze De deelnemer kent het model Het web van invloed. De deelnemer kan, op basis van het model zijn rol t.o.v. de diverse externe factoren, binnen het adviesproces, bepalen en conform handelen in de praktijk en e.e.a. toe passen in een gesprek. De deelnemer kent de driehoek van willen, moeten en kunnen. De deelnemer kent de diverse vraagvormen, de begrippen passief en actief luisteren en de regels voor een goede samenvatting. De deelnemer kent de voorwaarden en elemeneten van het persoonlijke contract. De deelnemer kan op basis van dit model, aansluitend op het web van invloed, bepalen welke acties/activiteiten hij moet uitvoeren. De deelnemer kan vanuit zijn gekozen rol in een gesprek op de juiste wijze en op het juiste niveau zijn gesprekspartner bevragen, aandachtig luisteren en het gehoorde vertalen in een concrete samenvatting. De deelnemer kan aan de hand van de 10 vragen/punten het persoonlijke contract opstellen op basis waarvan hij bepaalt wat de huidige praktijksituatie is en hoe de deelnemer deze in de toekomst stapsgewijs gaat aan pakken/veranderen. Versie oktober 2010 6
Workshop Het adviesgesprek (verdieping workshop 1, 2 en 3) Klant wat wilt u nou van mij? De juiste beslissing nemen, efficiënt werken en tijd besparen worden steeds belangrijker. Net als het leveren van bewijslast uit objectieve bronnen, zodat de klant een onderbouwd advies ontvangt. Hierbij zal het onderwerp authenticiteit van de adviseur een doorslaggevende rol gaan spelen. Het is deze authenticiteit, het oprecht denken en handelen vanuit de klant, die de basis vormt voor het excellent adviseren. Kennis hebben van de alternatieven in de markt en correct beargumenteren waarom de klant bij deze adviseur beter af is, horen tot de kerncompetenties van de adviseur. In een periode van vier weken vinden twee bijeenkomsten plaats waarbij een programma wordt aangeboden dat geheel in het teken van uw adviespraktijk staat. Deze workshop is gebaseerd op doen en ervaren. Op de eerste dag van deze workshop staat u als adviseur centraal. Tussentijds werkt de deelnemer een praktijkcasus uit voor het integraal oefenen van het geleerde op dag 2. De tweede dag van deze workshop staat in het teken van de relatie met de klant. Na het volgen van deze training bent u als deelnemer instaat om vanuit de klant te adviseren; om met klanten een relatie op te bouwen en om uw klantenkring uit te breiden; op langere termijn een hogere klanttevredenheid te bereiken, in staat zijn om effectiever te werken en zal het bedrijfsresultaat positief beïnvloed worden. De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer is zich meer bewust van de eigen rol als adviseur en de (vaak onuitgesproken) wensen van de klant. De deelnemer kent het belang van effectiever en efficiënter werken. De deelnemer kent het belang van meer rendement uit het klantcontact halen. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze De deelnemer herkent zichzelf in zijn rol als professioneel adviseur: Welke advieshouding hanteer je? Wat is het belang van luisteren? Hoe verkoop je jezelf als adviseur? De deelnemer kan verschillende gespreksmodellen hanteren? Overziet welke situaties zich kunnen voordoen tijdens een gesprek? Wat zegt een klant wel en vooral wat zegt hij niet? Hoe lees je de klantwens tussen de regels door? Hoe bouw je aan een relatie met de klant (in plaats van een transactie)? De deelnemer wordt geconfronteerd met zijn eigen gedrag en houding. Versie oktober 2010 7
Workshop Omgaan met bezwaren van de klant Nee, hoezo nee? of Nee, hoe bedoelt u dat? In deze workshop Omgaan met bezwaren van de klant leert u het nee van een klant om te buigen tot een kans. Eigenlijk is de term omgaan met bezwaren van de klant te beladen. Het gaat om niet koopsignalen van de klant. De klant is nog niet toe aan kopen. Vele adviseurs laten zich hierdoor uit het veld slaan. Echter als de klant nee zegt, begint de verkoop pas (Hans van Wijlandt). Er wordt geoefend met uitdagende praktijksituaties en simulaties. Het adequaat omgaan met de niet-koopsignalen van de klant laat zien dat u goed luistert en interesse toont in de belangen van de klant. Nee is meestal geen nee maar ik heb nog niet voldoende informatie of de klant is nog niet overtuigd om ja te zeggen. Uiteindelijk levert het één en ander u cross- en deepselling op. Na het volgen van deze training bent u als deelnemer in staat niet-koopsignalen van een klant te (her-)kennen en op een gestructureerde manier om te buigen tot verkoopkansen; bent u beter instaat om te gaan met de afwijzing van uw klant. De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer kent het ADBIC model. De deelnemer kent de voorwaarden en elemeneten van het persoonlijke CONTRACT. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze De deelnemer kan niet-koopsignalen van de klant (her)kennen. De deelnemer kan op basis van het model op een gestructureerde manier de aard van het niet koopsignaal achterhalen en analyseren. De deelnemer kan het resultaat van de analyse bespreken met de klant en koppelen aan diens wensen en belangen. De deelnemer is in staat om op basis van de analyse, daar waar mogelijk, de cross- en deepsellingsmogelijkheden met de klant te bespreken. De deelnemer kan aan de hand van de 10 vragen/punten het persoonlijke contract opstellen op basis waarvan hij bepaalt wat de huidige praktijksituatie is en hoe de deelnemer deze in de toekomst stapsgewijs gaat aanpakken/ veranderen. Versie oktober 2010 8
Workshop Assertief gedrag Nee, dat klopt ja! (Loesje) / Humare Opleidingen In de workshop Assertief gedrag leert u nee te zeggen als u ook nee bedoelt en ja te zeggen als u ja bedoelt. Voor veel mensen is het soms moeilijk om zich assertief op te stellen. Het is belangrijk dat u weet waarom u dat moeilijk vindt. U leert diverse technieken om assertief te handelen en toch de gesprekspartner in zijn waarde te laten. Er wordt geoefend in de vorm van uitdagende situaties en simulaties gebaseerd op uw eigen praktijk. Er doen zich tal van situaties voor waarbij iemand assertief gedrag moet, wil of kan vertonen. Na het volgen van deze training bent u als deelnemer in staat: zorgvuldiger om te gaan met uw emoties en treedt lastige situaties zelfbewuster tegemoet; om duidelijker en opener te communiceren; om sterker en persoonlijker in uw omgang met uw partner, vrienden, collega s en niet onbelangrijk uw klanten! De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze De deelnemer kent de begrippen: assertiviteit, subassertiviteit, passiviteit en agressiviteit. De deelnemer weet waarom nee zeggen en delegeren moeilijk is. De deelnemer weet wat personal branding is. De deelnemer kent de methode Rationele Effectiviteits Training en het model van de Transactionele Analyse. De deelnemer bepaalt wat zijn voorkeursgedrag is. De deelnemer kan in eigen woorden de diverse begrippen omschrijven. De deelnemer kan op basis van voorbeelden uit zijn eigen praktijk aangeven op welke momenten hij moeite heeft met nee zeggen en/of met delegeren. De deelnemer kan zich een beeld vormen van zichzelf als merk en kan zich op basis van dat beeld verkopen. De deelnemer kan dit ook verwoorden en toepassen in een gesprek. De deelnemer kan op basis hiervan feiten en gedachten scheiden en de diverse rollen toepassen in een gesprek. Versie oktober 2010 9
Workshop Timemanagement / Humare Opleidingen Er zitten 24 uur in een dag en dan heb je de nacht nog! In de workshop Timemanagement leert u uw tijd in te delen en activiteiten te plannen. Er zijn boeken vol geschreven over timemanagement. Op zich niets mis mee, maar over het algemeen bent u meer geholpen met praktische tips, hanteerbare schema s die u direct in de praktijk kunt toepassen en waarvan u het resultaat ook direct merkt. Houd de tijd in eigen hand, dan wordt timemanagement selfmanagement en houdt u aan het eind van uw tijd geen stukje dag over. Na het volgen van deze training bent u als deelnemer in staat op basis van uw eigen agenda activiteiten en taken te prioriteren en te plannen. bewust te kijken naar uzelf, naar uw omgeving, naar uw doel. De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer kent het Eisenhower-model. De deelnemer kent het model van tijdanalyse. De deelnemer kent de overige modellen inzake timemanagement en hun werking. De deelnemer kent de werking van de oefening postbak. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze De deelnemer kan het model toepassen op zijn eigen agenda en de consequenties benoemen. Op basis van het model kan de deelnemer de afspraken in zijn agenda (her-)plannen en prioriteren. De deelnemer kan de bijbehorende vragenlijst invullen de daaruit volgende conclusies interpreteren en toepassen op zijn eigen praktijk. De deelnemer kan de modellen toepassen in zijn eigen praktijk. De deelnemer kan de oefening uitvoeren en de hieruit conclusies trekken en daaruit leerpunten destilleren en deze toepassen in zijn praktijk. De deelnemer kent de voorwaarden en elementen van het persoonlijke CONTRACT. De deelnemer kan aan de hand van de 10 vragen/punten het persoonlijke contract opstellen op basis waarvan hij bepaalt wat de huidige praktijksituatie is en hoe de deelnemer deze in de toekomst stapsgewijs gaat aan pakken/veranderen. Versie oktober 2010 10
Workshop Vakkundig telefoneren Bent u er nog? / Humare Opleidingen In de workshop Vakkundig telefoneren leert u op een professionele manier een telefoongesprek te voeren. Er wordt geoefend in de vorm van uitdagende situaties en simulaties gebaseerd op uw eigen praktijk.vaak is de telefoon het medium waarmee een klant voor het eerst direct contact met u heeft. De eerste indruk van uw organisatie en u zelf worden ook via deze weg gevormd. U weet er is slechts één kans om een goede eerste indruk te maken Een goede presentatie via de telefoon vormt het visitekaartje van uw organisatie. Het niet juist omgaan met het medium telefoon leidt tot irritante/ongewenste situaties. Na het volgen van deze training bent u als deelnemer in staat op een gestructureerde en professionele manier, zowel inkomende als uitgaande, telefoongesprekken te voeren, rekenining houdend met de spelregels binnen uw vakgebied. De deelnemer kent de algemene en individuele leerdoelen. De deelnemer kent de fasen waaruit een inkomend en een uitgaand telefoongesprek is opgebouwd en welke communicatieve vaardigheden per fase van belang zijn. De deelnemer kent de voorwaarden waaraan een script voor een inkomend en uitgaand telefoongesprek moet voldoen en is zich bewust van de diverse valkuilen en succesfactoren. De deelnemer kan de leerdoelen op een SMART wijze vastleggen en uitleggen De deelnemer kan een inkomend en een uitgaand telefoongesprek voeren op basis van de fasen en kan de bijbehorende communicatieve vaardigheden toepassen. De deelnemer kan, op basis van de onderliggende theorie, een telefoonscript maken voor een inkomend en uitgaand telefoongesprek met betrekking tot hun eigen organisatie (werkzaamheden). De deelnemer kent de diverse vormen van doorverbinden De deelnemer kan de diverse manieren van en de verschillende manieren van aanpak. doorverbinden toepassen. De deelnemer kent de spelregels van de gespreksoefeningen. De deelnemer kent de voorwaarden en elementen van het persoonlijke CONTRACT. De deelnemer kan binnen de gegeven regels een telefoongesprek voeren met een klant op basis van zijn praktijkervaring en het geleerde. De deelnemer kan aan de hand van de 10 vragen/punten het persoonlijke contract opstellen op basis waarvan hij bepaalt wat de huidige praktijksituatie is en hoe de deelnemer deze in de toekomst stapsgewijs gaat aan pakken/ veranderen. Versie oktober 2010 11
AANMELDFORMULIER Na ontvangst van uw inschrijving en betaling ontvangt u per mail een deelnamebevestiging. De training vindt doorgang wanneer minimaal 8 personen zich hebben aangemeld. Indien dit niet het geval is, behouden wij ons het recht de training te annuleren. Voor meer informatie kijk op onze website of neem contact met ons op. Naam Gelieve hier al uw gegevens in te vullen en aan ons te mailen! Bedrijfsnaam Adres Postcode en plaats Telefoonnummer E-mail Uw keuze training nummer? Datum training? Datum Handtekening Workshop Duur Prijs in euro s exclusief BTW 1 Adviesgesprek relevant of transparant 2 dagdelen 375,- 2 Mijn kracht als mens 2 dagdelen 375,- 3 Mijn rol als adviseur 2 dagdelen 375,- 4 Het adviesgesprek (verdieping) 2 dagen 750,- 5 Omgaan met bezwaren 1 dagdeel 195,- 6 Assertief gedrag 2 dagen 750,- 7 Timemanagement 2 dagdelen 375,- 8 Vakkundig telefoneren 2 dagdelen 375,- Contactpersoon: Jos P.M. Borsboom Telefoon: 31 6 15087743 E-mail: info@adviesdevies.nl Rekeningnummer: 3448.26406 Kantooradres: Plataanhout 26 2719 KK Zoetermeer Website: www.adviesdevies.nl Inschrijving KvK: 27323809 Versie oktober 2010 12
Versie oktober 2010 13