Sales aansturen bij inhoudelijke professionals. Hoe zorg ik dat ze het leuk gaan vinden in plaats van leuren?

Transcriptie

1 Sales aansturen bij inhoudelijke professionals Hoe zorg ik dat ze het leuk gaan vinden in plaats van leuren?

2 Succesrecept met 5 x meer bewezen succes 1. Van leuren naar brengen 2. Quick win als smaakmaker 3. Niet koud maar met een aanleiding 4. Storten op de emotionele bankrekening 5. Benut vorm 2

3 Van leuren naar brengen 3

4 Het ABC-tje van het brengidee 1. Aansluiten: Je geeft aan dat /Wij zien in de markt dat... waardoor... EFFECT. Checken: Hoe ervaar jij dat? 2. Brengidee: We hebben een manier gevonden die ervoor zorgt dat... /Wat zou het je brengen als je een manier hebt die ervoor zorgt dat EFFECT. 3. Contracteren: Wat vind je van het idee om hier eens samen naar te kijken, zodat je... EFFECT? 4

5 Quick win als SMAAK-maker 5

6 Quick win als SMAAK-maker Kennissessie/workshop Scan Brainstorm over... Voorbeeldcase, etc. Gesprek met Snuffelstage Meedenkend Aantrekkelijk Aanreiken als hulp Kleine stap 6

7 Niet koud, maar met een aanleiding 7

8 Aanleidingen voor contact 1. Inhoud Brengidee: brancherapport/publicatie/opleiding/onderzoek/nieuwsbrief/artikel in krant/blad 2. Netwerk/via-via/Events/Social Media Netwerk, ambassadeur, LinkedIn, Ronde tafel, events, koppelen targets en klanten 3. Actualiteiten In de markt, omstandigheden klant zelf/brief of mail o.b.v. kennis prospect 4. Prospect of klant als inhoudsleverancier Interviewen voor een artikel: zijn visie op, onderzoek, spreker bij een van onze events/ronde Tafel 5. Anders Persbericht of krant van de toekomst, moment in het jaar: sinterklaasgedicht, verjaardag van het bedrijf, langste/kortste dag, Nieuwjaar, budgettijd, Prinsjesdag 8

9 Storten op de emotionele bankrekening 9

10 Storten op de emotionele bankrekening 1. Evaluatiegesprek met toekomstadvies 2. Workshop 3. Interessant artikel delen 4. Klant als toetssteen bij ontwikkeling inhoudelijke proposities 5. Best practise/artikel met klant schrijven/publiceren 6. Samen naar een event of beurs 7. Eventkalender toetsen bij klant 8. Noviteitengesprek/verbetervoorstel 9. Specialistenvoucher 10. Relatieverdiepingsgesprek 10

11 Benut vorm 11

12 Benut vorm Krant van de toekomst Verslag als persbericht Oefenen: 1 minuten pitch over Kennistest/relatiecheck Placemat/advieskaarten 12

13 Maak jouw salesoverleg tot realisatiesessie Hoe kom ik tot een salesoverleg wat mensen inspireert, verbetert en in beweging zet?

14 Realisatiesessie-checklist IK 1. Focus minimaal 80% op groei en toekomst 2. Heb mijn medewerkers een voorbereidende opdracht gegeven 3. Zet alleen punten op de agenda waar controle en invloed op is 4. Wissel af in werkvormen en zorg voor fun 5. Stimuleer het trots op gevoel 6. Zorg voor een inspirerende en professionele agenda 7. Slijp salesfundamentals en discipline in 8. Zorg dat best practices en flops gedeeld kunnen worden 9. Hanteer duidelijke normen en ben als voorzitter zelf hét voorbeeld 10. Stimuleer primair gedrag zie ze bewegen JA/NEE 14

15 Agenda Pitstop Salesteam 15

16 Agenda Pitstop Salesteam Verrassend van start Aanvals- of salesthema De salesbarometer Persoonlijke salesperformances Delen van best practices Leren van elkaar op salesfundamentals Beantwoorden vragen n.a.v. de vooraf toegestuurde mededelingen Persoonlijke salesacties voor morgen 16

17 Meer energie met werkvormen 17

18 Meer energie met werkvormen One minute klant pitch (voorbereid) De beste oplossing voor case X Tops en flops delen (op flip-overs aan de muur) De debater van het jaar Wie wint de Dragons Den? De beste bezwaren overwinnaar 5 minute trainingen (bv. elevator pitch van een nieuw product) Leren van een trouwe klant, nieuwe klant en ex-klant Consultant/rechter/directeur die de beste aanpak bepaalt van een onderwerp 18

19 Sturen op afstand Hoe zorg ik ervoor dat mijn mensen in beweging komen (blijven) als ik voornamelijk op afstand stuur?

20 Benut de kracht van nieuwe media Benut en maak een groepsapp en prikkel zelf regelmatig met best practices, tips, resultaten, sales anekdotes en inspirerende ideeën Stimuleer successen en vragen, ook op LinkedIn, Yammer en Twitter Elke week een Skype overleg met het team en/of de medewerker Neem gesprekken op met een pitch en deel met elkaar Vraag of je medewerkers filmpjes op YouTube en Ted bekijken en laat ze vervolgens een opdracht maken Organiseer coachcalls op vaste momenten Mail de vraag van de week met Focus-SalesThema, bv. bij weerstand van klant: Wat is jouw reactie?, verzamelen en beste voorbeelden rondsturen einde van de week 20

21 Meer impact en regie met de V.T.A. aanpak 21

22 Meer impact en regie met V.T.A. (Vooraf, Tijdens en Achteraf) Laat de voorbereiding op een (klant)gesprek vooraf rapporteren (48 uur van tevoren) Bespreek mogelijke scenario s vooraf voor via telefoon of Skype Vraag je medewerker vooraf: Wat is je minimale doelstelling en wat wil je bereiken aan het eind van het gesprek? Na de afspraak laat je de medewerker jou bellen hoe het gesprek is gegaan en wat er bereikt is Vraag of medewerkers na gesprekken hun best practice delen in de groepsapp met het team De virtuele koffieautomaat bewust sociaal contact met je medewerkers in de auto, 1 keer per dag om 5 na 5 22

23 Hoe kun je toch effectief meereizen zonder fysiek mee te reizen? 23

24 Effectief meereizen zonder fysiek mee te reizen Oefen gesprekken aan de telefoon Ga op een centrale plek in de regio werken en bereid met je medewerker gesprekken voor en na het gesprek komt je medewerker met de evaluatie Bel aan het begin van de dag en benut een meereis-checklist Stimuleer een bewuste terugkoppeling (Wat ging goed en wat een volgende keer beter?) Pak een focuspunt per week voor al je teamleden 24

25 De meereis-checklist voor je medewerkers 25

26 De meereis-checklist vragenlijst zonder mee te reizen voor je medewerkers Wat is je minimale doelstelling en waar ga je voor? Wat heb je vooraf al gedaan om je gesprekspartner te primen? Hoe ga je voorcontracteren aan het begin van het gesprek? Hoe ga je de verwachtingen overtreffen (storten)? Welke scenario s heb je voorbereid en wat doe je dan? 26

27 Hoe kun je je bereikbaarheid vergroten naar je team toe? 27

28 Vergroot je bereikbaarheid Geen overleg voor 9.00 uur en na uur Regisseer vaste regelmaat (iedere ma-wo-vrijdag voor uur) Communiceer deze naar je omgeving Laat de ander vraag inspreken + zijn persoonlijke oplossing en garandeer dat je altijd binnen 4 uur reageert Eis bij vergaderingen waar je bij aanwezig bent dat je minimaal na 1,5 uur tijd krijgt om te bellen Geef in WhatsApp groep aan wanneer je weer bereikbaar bent 28

29 Tevreden klanten zijn je beste leadgeneratoren Hoe krijg ik mijn verkoopteam in de modus dat ze van tevreden klanten ambassadeurs maken?

30 Weetjes over ambassadeursgesprekken 44% van relatieverdieping leidt tot business Elkaar introduceren bij cross leidt tot 23% opdrachten In 60% van de ambassadeursgesprekken komt het tot een afspraak In 20% daarvan komt het tot een opdracht (Bron: Intenza ROI-onderzoek bij o.a. ING, PwC en Mazars) Zeer hoog Zeer laag Impact Eigen ervaringen van klanten Ambassadeurs (klanten) Onafhankelijke bronnen Media: brochures, websites, mailings enz. Eigen verkoopinspanning van professionals en bureau Bron: Krank Kwakman 30

31 Zet je klanten op groen! 31

32 Selecteer je klanten die op groen staan 32

33 Maak van tevreden klanten ambassadeurs 33

34 Van tevreden klanten ambassadeurs maken Check bij elk gesprek tevredenheid van je klant (bijv. rapportcijfer) >8,5? Wie in jouw omgeving gun je net zo n experience? Zeer tevreden Snel, vriendelijk en behulpzaam. Top! Gewoon OK Prima, maar het had beter gekund Ontevreden Helaas ben ik ontevreden. 34

35 Hoe krijg je je team in de modus van de ambassadeursvraag? 35

36 Team in het ritme Ga voorop en doe het minimaal 5 keer zelf Uitvergroten van de beweging (voorbeelden) Pas het toe op werkoverleggen In elk gesprek laten terugkomen Train je mensen in de 3 scenario s (+.+/-, --) Bedank de ambassadeur Wees zelf een ambassadeur voor je leveranciers 36

37 Jouw salesteam in de juiste versnellling zetten Hoe krijg ik mijn mensen in beweging, in het juiste salesritme?

38 RAC-model Resultaten = output Activiteiten = WAT Richting (welke klanten?) Kwaliteit (conversieratio s) Kwantiteit (aantallen) Competenties = HOE 38

39 Enkele feiten op een rij Vaag gedrag: 4% realisatie na half jaar Concreet gedrag: 46% realisatie na half jaar Bron: Ben Tiggelaar Concretiseren vergroot de realisatiekans met 1150%! 39

40 Start met quick wins 40

41 Quick Wins (mate van oplosbaarheid x effect = QW) O x E = QW Acquisitie (Cold Canvassing) 3 x 2 = 6 Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten 5 x 3 = 15 Een nieuw product introduceren 1 x 3 = 3 Reclamecampagne 2 x 2 = 4 Verkoopactie 3 x 3 = 9 Relatieverdiepingsgesprekken voeren 5 x 4 = 20 Marktbewerkingsteam samenstellen 3 x 2 = 6 Korting geven 4 x 2 = 8 Andere mensen aannemen 2 x 2 = 2 Opleiding proactiviteit 3 x 3 = 9 Werkgroep Marktbewerking samenstellen 3 x 2 = 6 41

42 Verhoog de frequentie, verklein de actie 42

43 Verhoog de frequentie, verklein de actie voor 10 Verkoopaanvalsdag Dagstart Begin bij de allerbeste klant 43

44 Zie ze bewegen 44

45 Zie ze bewegen checklist Plan het, maar doe het onaangekondigd Niet voorbereid, dan niet mee Voorbereiding vooraf laten rapporteren In 1 auto rijden naar en van klanten (jij als bijrijder) Bespreek scenario s voor Vraag vooraf: Wat is je minimale doelstelling en waar ga je voor? Doe het niet voor, maar help ze het beter te doen Vraag 1 aspect waarop hij feedforward wil hebben Meereizen is niet samen verkopen Neem gesprek op en laat verkoper zelf terugluisteren 45

46 Benut de groene golf 46

47 Benut de groene golf Ritme inbouwen wanneer dingen goed gaan (flow) Can do mentaliteit Vraag de groenen: Zou jij het eens willen toepassen? 47

48 Succesfactoren hoe je team in beweging te krijgen Benut het RAC-model om inzicht te geven en te krijgen Een persoonlijk gekozen quick win zorgt voor snelle beweging Maak de beweging klein, behapbaar en snel succesvol Mensen vertellen zelden wat ze hebben gedaan! ( 5 95%) Zoom in op de successen en kopieer deze 48

49 Salesaansturing en gedragsstijlen Hoe stem ik mijn aansturingsstijl af op het gedrag in mijn team en waar liggen de kansen en aandachtspunten in mijn eigen stijl?

50 Geen twee mensen zijn hetzelfde 50

51 Hoe stem je jouw aansturingsstijl af op het gedrag in je team? Intentie versus perceptie Herkennen van je eigen stijl Wat is het gedrag in je team? Succesfactoren 51

52 Gedragswiel 52

53 Situationeel leidinggeven 53

54 DISC methode Dominantie: manier waarop omgegaan wordt met uitdagingen Invloed: wijze waarop invloed wordt uitgeoefend op anderen Stabiliteit: reactiepatroon op verandering Conformiteit: wijze waarop gereageerd wordt op regels 54

55 Stijlanalyse Hoog Gedragsintensiteit Energielijn Laag

56 John Doe Respons gedrag Basis gedrag D I S C D I S C 56

57 57

58 58

59 Succesfactoren Ken de bekwaamheid en bereidheid van je medewerker Wat is jouw communicatiestijl (kracht en valkuil)? Observeren zonder te oordelen (waardenvrij) Focus op wat haalbaar is Ontwikkel een positieve instelling ten opzichte van mensen met een andere gedragsstijl Maak een keuze: is het incidenteel of structureel? Denk in scenario s 59