EEN INTRODUCTIE IN LEADGENERATIE.

Transcriptie

1 EEN INTRODUCTIE IN LEADGENERATIE. Een beginnershandleiding over hoe u websitebezoekers converteert naar inbound leads voor uw organisatie. Een IQ Leads publicatie

2 2 INHOUD Introductie Het bepalen van een lead Kwalificeren van een lead De mechanismen van leadgeneratie Worksheet: begin uw eerste leadgeneratie campagne 23 Conclusie

3 3 INTRODUCTIE Onderbreken uw marketingactiviteiten het diner? We hebben er allemaal wel eens mee te maken gehad. Het moment dat je op het punt staat een hap te nemen van je heerlijke Italiaanse maaltijd die voor je neus staat, klaar om opgegeten te worden. Je steekt je vork in de spaghetti, draait hem rond en brengt een hap vol bolognese saus en pasta richting je mond. Zodra jij je tanden in het vlees wilt gaan zetten gaat de telefoon... "Goedenavond, ik ben op zoek naar meneer De Vries" zegt de telemarketeer aan de andere kant van de lijn. "Ik heb een aantrekkelijke aanbieding voor het reduceren van uw energie- rekening..." Deze herkenbare frustatie is waarom wij dit e-book aan u presenteren over inbound leadgeneratie. Een oplossing die uw organisatie gaat helpen om te voorkomen dat u verandert in die irrantantie 'koud-beller' die heerlijke pastamaaltijden verstoort.

4 4 01 HET BEPALEN VAN EEN LEAD.

5 5 Wat is een lead? Laten we beginnen met de basis. Een lead is iemand die op de een of andere manier, vorm of hoedanigheid aangegeven heeft geïntresseerd te zijn in de producten of diensten van uw bedrijf. Dit betekent dat u een belletje krijgt van een bedrijf of organisatie waarmee u al contact gelegd heeft, in plaats van een willekeurig telefoontje van iemand die uw contactinformatie gekocht heeft. Bijvoorbeeld, u heeft een online enquête ingevuld om meer te leren over hoe u uw auto het beste kunt verzorgen. Als u nu een of telefoontje krijgt over hoe u het beste uw auto kunt verzorgen van het bedrijf dat de enquête beschikbaar heeft gesteld op haar website, is dit veel minder opdringerig of irrelevant dan wanneer u zomaar door hen uit het niets zou worden opgebeld over auto-onderhoud niet waar? Vanuit een bedrijfsperspectief helpt de informatie die het autobedrijf over u heeft verzameld aan de hand van de enquête hen bij het beter personaliseren van de boodschap en het in kaart brengen van de huidige behoeften van deze potentiële klant. Eigenlijk is leadgeneratie wat dat betreft een win-win situatie. Het helpt de klant én de marketeer.

6 6 Waarom heeft u leadgeneratie nodig? Als iemand - buiten het marketing vakgebied - aan onze inbound marketeers zou vragen wat zij doen, kunnen zij niet simpelweg zeggen: "ik creëer content voor leadgeneratie". De geïnteresseerde zou namelijk geen idee hebben wat dit betekent. Dit is wat onze inbound marketeers zouden zeggen: "Ik werk aan het vinden van unieke manieren om klanten aan te trekken voor onze organisatie. Ik wil hen voorzien van voldoende content, informatie en goodies om hen zo op een natuurlijke wijze te interesseren in onze dienstverlening zodat zij uiteindelijk warm genoeg worden van ons bedrijf en wat van ons willen horen!" Dit werkt over het algemeen beter en dit is eigenlijk precies wat leadgeneratie is. Een manier om potentiële klanten warm te maken voor uw organisatie, om hen uiteindelijk op het 'aankooppad' te krijgen. Door het laten zien van een organische interesse in uw organisatie beginnen zij de relatie (in plaats van andersom waarbij het bedrijf de relatie aangaat met een koud belletje). Hierdoor wordt het natuurlijker en gemakkelijker voor hen om uiteindelijk iets bij u te kopen. Data van Hinge Research Institue laat zien dat bedrijven die 60% van hun leads online verkrijgen, 2 keer meer winstgevender zijn dan die bedrijven die minder dan 20% van hun leads online vergaren.

7 7 Binnen de grotere inbound marketing methodologie, valt leadgeneratie binnen de tweede fase. Deze methodologie maakt één ding duidelijk: consumenten & klanten hebben alle macht. Leadgeneratie vraagt te stoppen met onderbrekende marketing, en vindt plaats nadat u een publiek getrokken heeft en er klaar voor bent om deze bezoekers om te zetten in leads voor uw sales team. Dit noemen wij moderne marketing. Zoals u in de afbeelding hieronder kunt zien, is het genereren van leads een fundamenteel onderdeel van de reis die een individu aflegt op weg naar het worden van een zeer gelukkige klant voor uw organisatie. Wij duiken hier later verder op in.

8 8 02 KWALIFICEREN VAN EEN LEAD.

9 9 Hoe kwalificeert u een lead? Zoals u nu begrijpt, is een lead iemand die interesse heeft getoond in een product of dienst van uw organisatie. Laten we het nu eens hebben over de manieren waarop iemand daadwerkelijk interesse kan tonen in deze producten of diensten. In essentie wordt een lead gegenereerd door middel van informatieverzameling. Deze informatie kan tot stand komen als gevolg van een sollicitant die interesse toont door middel van het invullen van een sollicitatieformulier, een consument die bereid is persoonlijke informatie te delen voor een voordeelcoupon of een persoon die een formulier invult om daarna educatieve content te kunnen downloaden. Dit zijn slechts een paar van de vele mogelijkheden die er zijn om iemand als lead te kwalificeren. Al deze voorbeelden laten tevens zien dat de hoeveelheid informatie die je kan verzamelen om vast te stellen of iemand gekwalificeerd is als lead, kan verschillen per situatie. Laten wij elk scenario eens bekijken: Sollicitant: Iedere sollicitant is bereid veel persoonlijke informatie te delen, omdat hij of zij heel graag de vacature wil invullen. Het invullen van het sollicitatieformulier laat zien dat hij of zij oprecht geïntresseerd is in de baan en daardoor een geschikte lead is voor het recruitment team.

10 10 Coupon: In tegenstelling tot de sollicitatie, is het zeer onwaarschijnlijk dat u veel weet van de consument die uw coupon online is tegengekomen. Maar wanneer deze uw coupon waardevol genoeg vindt, zal hij/zij bereid zijn om hun naam en adres met u te delen om deze coupon te bemachtigen. En ook al is deze informatie gering, u weet wel dat zij interesse hebben in uw producten en diensten. Content: Hoewel het downloaden van een coupon direct laat zien of iemand interesse heeft in uw producten of diensten, is dat bij content (zoals het downloaden van een e-book of webinar) minder snel duidelijk. Om iemands daadwerkelijke intenties te achterhalen is het daarom van belang om meer relevante informatie over de desbetreffende persoon te vergaren. Met andere woorden, u moet voldoende informatie over die persoon verzamelen zodat uw salesmedewerkers kunnen bepalen of deze persoon een gekwalificeerde lead is en het zinvol is om contact op te nemen. Deze drie verschillende scenario's laten zien dat leadgeneratie verschilt van bedrijf tot bedrijf en van persoon tot persoon. U moet voldoende informatie verzamelen om te achterhalen of iemand daadwerkelijk en oprecht geïntresseerd is in uw bedrijf, producten en/of diensten. Weten hoeveel informatie u moet binnenhalen, is echter afhankelijk van uw branche.

11 11 Neem als voorbeeld Ektron. Zij gebruiken educatieve webinars als leadgeneratie tool, waarbij ze zeven stukken aan informatie verzamelen over hun toekomstige leads Zoals u kunt zien vraagt Ektron om: 1 Voornaam: Basisinformatie die nodig is om te communiceren met de lead. 2 Achternaam: Basisindormatie die nodig is om te communiceren met de lead. 3 Maakt het mogelijk om te communiceren met deze toekomstige lead via uw marketingcampagnes.

12 12 4 Bedrijfsnaam: Dit biedt u de mogelijkheid te achterhalen in welke branche het bedrijf actief is, en hoe uw eigen product of dienst hen hierbij van dienst kan zijn. 5 Functietitel: Als u weet wat iemands functie is binnen de organisatie, dan weet u hoe u met hem of haar moet communiceren. Elke stakeholder heeft een andere kijk en perspectief op datgene wat u te bieden heeft (helemaal het geval bij B2B). 6 Telefoonnummer: Het hebben van iemands nummer geeft uw salesteam de kans om contact op te nemen met de toekomstige lead. 7 Project Timeframe: Ektron eindigt met een specifieke vraag over wat de persoon die het formulier invult wil. Dit helpt Ektron vast te stellen hoe ze met deze lead moeten spreken.

13 13 03 DE MECHANISMEN VAN LEADGENERATIE.

14 14 Nu u begrijpt hoe leadgeneratie past binnen de gehele inbound marketing methodologie, wordt het tijd om te kijken naar de vier componenten van het leadgeneratieproces. Bezoekers 1 2 Een bezoeker heeft u organisatie ontdekt via één van uw marketingkanalen, bijvoorbeeld via uw website, blog of social media pagina('s). Op elk van deze kanalen moet u een op maat gemaakte call-to-action (CTA) hebben. Een CTA is een afbeelding, button of bericht die bezoekers aanspoort over te gaan tot het nemen van een bepaalde actie. Wanneer het aankomt op leadgeneratie moet deze actie de bezoeker navigeren naar een landingspagina. Een landinsgpagina is een webpagina waarop een bezoeker landt met een specifieke reden. Hoewel een landingspagina voor verschillende doeleinden gebruikt kan worden, moet het hoofddoel het verkrijgen van leads zijn door middel van een formulier. Formulieren bevinden zich op landingspagina's en bestaan uit verschillende velden die ingevuld moeten worden voor het verkrijgen van een bepaald aanbod. Dit aanbod kan bijvoorbeeld waardevolle content (e-book) of een coupon zijn die wodordt aangeboden op de landingspagina waardoor de bezoeker bereid en vrijwillig gegevens achterlaat. LEADS Zodra de bezoeker de aanvraag via het formulier heeft bevestigd, heeft u een nieuwe lead voor uw bedrijf!

15 15 Om bovenstaande samen te vatten: er zijn vier sleutelelementen voor leadgeneratie: Landingspagina: Een speciale webpagina waarop een bezoeker terecht komt voor een specifieke reden. Een landingspagina kan voor verschillende doeleinden gebruikt worden, maar over het algemeen is het hoofddoel het verzamelen van leads door middel van een formulier. Formulieren: Bevinden zich op de langdingspagina en bestaan uit velden voor het verzamelen van informatie in ruil voor een aanbod. Het aanbod: Content, of iets van waarde wat aangeboden wordt op de landingspagina. Het aanbod moet prikkelend en verleidelijk genoeg zijn voor iemand om in ruil hiervoor zijn of haar gegevens achter te laten. Call-to-Action (CTA): Een afbeelding, knop of bericht die de bezoeker uitnodigt om een bepaalde actie te ondernemen. Deze actie is (goed geraden!) het invullen van het formulier om het aanbod in ontvangst te kunnen nemen. Wanneer al deze elementen zijn samengevoegd, kunt u uw verschillende communicatiekanalen inzetten om verkeer naar de landingspagina te leiden voor het vergaren van leads. Nu u begrijpt hoe inbound leadgeneratie in de praktijk werkt, wordt het tijd om ons te richten op waar u deze landingspagina's en CTA's kunt promoten voor het verkrijgen van leads. In het volgende gedeelte zullen wij hiervoor zes basisplekken aanwijzen.

16 16 6 plaatsen waar u uw marketingaanbod kunt promoten voor leadgeneratie 1.Op Website pagina's Link naar uw landingpagina's op verschillende plaatsen op uw website door middel van CTA's. Probeer het aanbod waarheen u uw potentiële lead wilt leiden te laten terugkomen op of in ieder geval te koppelen met de informatie op de pagina. Bijvoorbeeld: een bezoeker die de productpagina's op uw website aan het bekijken is, kan verder in het salesproces zijn dan iemand die nog in de verkenningsfase is. Plaats op die productpagina's CTA's betreffende gratis trials, demoversies, consultaties. Deze aanbiedingen passen bij iemand die dichter tegen de aanschaf van uw product/dienst zit. Hieronder ziet u als voorbeeld een van onze pagina's over online marketing en de voordelen van online marketing door IQ Leads. Daarop staat een CTA heeft voor een gratis offerteaanvraag. Bezoekers van deze pagina hebben interesse om meer te leren over online marketing en wat dit voor hun bedrijf kan betekenen. Daarom is een CTA met een gratis offerte in lijn met de informatie die de bezoeker zoekt. Website's CTA

17 17 2. Bij uw blog(s) Eigenlijk moet elke blog die u publiceert de mogelijkheid hebben om een CTA toe te voegen. Deze moet relevant zijn voor de content die u beschrijft in uw blog post om zo de maximale click trough rate (CTR) te behalen. In onderstaand voorbeeld is de CTA aan het eind van de blogpost geplaatst, maar dit hoeft niet perse. U kunt ook altijd linken naar andere - meerdere - CTA's binnen één blogpost, zolang het aanbod maar relevant is aan de content die u beschrijft. Blog CTA

18 18 3.In uw handtekening Dit is voornamelijk erg handig voor uw salesteam. Moedig hen aan om een CTA op te nemen aan het eind van hun bij de handtekening met een kort stukje begeleidende tekst. Dit is vooral interessant bij het leadnurtering proces van prospects met wie zij contact hebben, om zo meer informatie over hen te verkrijgen. 4.Op Social Media Het delen van links naar uw landingspagina's is één van de manieren waarop u uw social media kanalen kunt gebruiken voor leadgeneratie. Maak hierbij goed gebruik van de verschillende mogelijkheden qua ruimte op de diverse social media platformen om duidelijk te maken aan uw bezoekers waarom dit aanbod zo interessant is voor hen. Probeer als u gebruik maakt van verschillende platformen, op verschillende tijden de informatie te delen, zodat u mensen die u op verschillende kanalen volgen niet tegelijkertijd overspoeld worden met dezelfde informatie. Facebookpagina CTA

19 19 5. Tijdens Press Releases Als uw organisatie nieuwsberichten gebruikt voor het verspreiden van informatie over uw bedrijft, vergeet dan vooral niet de mogelijkheden hiervan voor leadgeneratie! Net als in blog posts kunt u in Press Releases anchorteksten gebruiken (de tekst die zichtbaar en klikbaar is in een hyperlink) voor het doorlinken naar een landingspagina waarop uw aanbod zich bevindt. 6. In uw Google AdWords campagnes Als u gebruik maakt van SEA om uw SEO inspanningen te complementeren, zie dan deze advertenties als mini CTA's voor uw aanbod. Leer van uw best practices voor het creëren van uitstekende CTA's voor uw AdWords campagnes en verbeter de click-trough-rate en het aantal gegenereerde leads! Dit zijn slechts zes populaire en effectieve plekken waar u uw leadgeneratie campagne(s) kunt promoten. Zoals wij u proberen duidelijk te maken in dit e-book, begint het allemaal met het creëren van een aantrekkelijk aanbod om deze vervolgens via verschillende kanalen zo breed mogelijk te verspreiden.

20 20 04 WORKSHEET: BEGIN UW EERSTE LEADGENERATIE CAMPAGANE.

21 21 Hoe u uw eerste leadgeneratie campagne kunt starten Nu u de beginselen van het opzetten van een leadcampagne begrijpt zult u vast denken: Hoe begin ik mijn eerste leadgeneratie campagne? Waar haal ik de tijd vandaan om al deze aanbiedingen op te stellen? Waar begin ik eigenlijk met al deze best practices? Wij herkennen dit. Wij hebben hier zelf ook mee moeten beginnen en willen u graag helpen met een flitsende start. Op de volgende pagina treft u een leadgeneratie-worksheet aan. Deze worksheet zal u stap voor stap helpen met het opzetten van uw eerste leadgeneratie campagne. Het belangrijkste wat u in gedachte moet houden is dat u eigenlijk maar één aanbod moet hebben per landingspagina om leads te gaan genereren. Zodra uw ervaring groeit en de tijd het toestaat, gaat u vanzelf meer aanbiedingen creëren om uw leadgeneratie- strategie verder uit te bouwen. Hopelijk zijn dit e-book en de worksheet op de volgende pagina u van dienst bij een succesvolle start op het pad naar leadgeneratie. Wij wensen u heel veel succes! Het IQ Leads team

22 LEAD GENERATIE WORKSHEET CREËER EEN 1AANBOD Of het nu gaat om een coupon, e-book of webinar, u heeft maar één aanbieding nodig om te beginnen met het genereren van leads! Uw ervaring, het hergebruiken van uw marketingmateriaal en best practices zullen in de toekomst u helpen bij het maken van nieuwe aanbiedingen. 2 MAAK EEN LANDINGSPAGINA & FORMULIER Maak een toegewijde landingpagina voor uw complete aanbod. Vergeet niet om een opt-in formulier toe te voegen die bezoekers moeten invullen om het aanbod in ontvangst te kunnen nemen. MAAK EEN 3BEDANKTPAGINA OF MAIL 4PROMOOT DE AANBIEDING Zorg ervoor dat u uw leads een mogelijkheid geeft om het aanbod in ontvangst te nemen zodra zij het opt-in formulier hebben ingevuld, bijvoorbeeld door hen door te verwijzen naar een bedanktpagina waar de download knop zich bevindt. Nu u een aanbod heeft gemaakt en de landinspagina actief is, wordt het tijd om uw aanbod onder uw doelgroep te verspreiden via verschillende communicatiekanalen. SOcial Tip Deel uw aanbod meerdere keren op uw social media kanalen door telkens een ander onderdeel te belichten. Als u bijvoorbeeld 10 tips heeft, promoot er elke dag 1 BLOG tip Schrijf meerdere blogs welke elke keer een thema of idee van uw aanbod bevatten. Voeg onder elke blog een CTA toe naar uw landingspagina. SEA Tip Expirimenteer met verschillende doelgroepopties in uw SEA campagnes om uw aanbod op verschillende manieren toe te passen. Dit helpt met het genereren van meer leads en tegelijkertijd ziet u wat het beste werkt.

23 23 CONCLUSIE Verstoor niet het eten, voeg waarde toe met uw marketingactiviteiten. Laten we het scenario uit de introductie nogmaals herhalen, maar nu met de leadgeneratie aanpak in gedachten. U zit aan je bureau wanneer u plotseling een telefoontje ontvangt (ja, een prettige inbound marketing professional die u belt op een schappelijk tijdstip, niet tijdens het eten). De stem aan de andere kant zegt: "Dag meneer de Vries, ik werk voor meer energie voor minder en ik zag dat u onze kortingscoupon heeft gedownload voor een gratis energiecheck. Ik bel nu om te vragen of alles naar wens is gegaan, er nog vragen zijn en wanneer wij een afspraak kunnen maken voor het inplannen van de energiecheck?" De lead is de relatie begonnen. Nu wil iemand datgene verder oppakken wat een ander begonnen is door het toevoegen van extra informatie en service. Hier staat de lead voor open en de eerste stappen zijn gezet naar een zorgenloze relatie, welke het diner niet verstoort.