Datadriven marketing in Automotive

Transcriptie

1 #remarketingevent Datadriven marketing in Automotive Frank de Beun Managing Partner EDM Almere, 25 maart 2014

2 Agenda The age of the customer Database Marketing Creatieve selecties Praktische tips

3 Concurrentie voordeel 3

4 Data We kunnen niet meer zonder

5 Data Klant en prospects informatie Van zoek geschiedenis tot aankoop van producten en diensten Marketeers kunnen niet meer zonder data Data gedreven marketing Breek de Silo's af binnen een organisatie

6 Privacy

7 Hoe kun je meer geld verdienen? 1. Meer traffic - bezoekers 2. Relevantie bij de verkoop 3. Meer auto s verkopen 4. Meer opbrengst per klant Strategie Klantgericht ondernemen (CRM) Tactiek Klantgerichte voordelen/relevantie bieden

8 Wat is de behoefte van de klant De klant bestaat niet

9 Behoefte verschilt; onderscheid is nodig Wie: samenstelling gezin, zakelijk, ouderen... Reden om te kopen: vervanging, kapot, ontevreden... Tijdstip: zaterdag, door de week, na werk... Manier: online oriëntatie, showroom, shows Impulsief: acties, inruil. Voorkeuren: opties, merk, weinig kilometers, Soort: hip, wit, cabrio, station.. Type outlet: internet, clicks & bricks

10 Wat vertelt data? Clickgedrag Hoe ze communiceren Wie ze zijn Wat ze kopen Sociodemo data + transacties + product data Contact historie Hoe ze reageren Wat ze ontvangen 360 klantinzicht Hun behoefte Hun loyaliteit Social Media Wat ze zeggen Wie ze beïnvloeden Hun potentieel Hun waarde Analytisch

11 Datakwaliteit Operationele kosten Retourpost Porto -, print en fulfilmentkosten. Handling bij verwerking retourpost. Logging retourpost. Klant loyaliteit Hoger klantverloop Klanten worden niet bereikt. Klanten voelen zich niet gewaardeerd. Klanten lopen weg. Service kosten Onjuist of onvolledig klantbeeld ROI op campagnes Lagere conversie doordat klanten niet bereikt worden % lagere conversie door onjuiste tenaamstelling. Klanten krijgen geen of de verkeerde propositie aangeboden. Onjuiste analyses en strategische besluitvorming. Callcenter Klanten/prospects gaan zelf bellen en gesprekken duren gemiddeld langer. Imago schade

12 Datakwaliteit

13 Hoe ga je een relatie aan? Een verbetering van de relatie kan ontstaan door beter met elkaar te communiceren. Goede communicatie begint bij goed te luisteren naar elkaar.

14 Klantwaarde Structureer relatie Relatie aangaan Identificatie prospects Lage drempel Propositie en incentives Cost per lead Multichannel Sales funnel Continue programma Relatie opbouwen Kennismaken Informatie geven Bevestigen keuze Uitleggen/helpen Service bieden Gebruik stimuleren Loyalty initiëren (lock-in) Feedback Profielgegevens vragen (dataverrijking) Relatie uitbouwen Feelgood programma Additionele producten en diensten Extra voordelen bieden Loyalty programma... Relatie behouden Relatie redden Vertrouwen, Churn model tevredenheid, (actief, reactief) lock in, Realtime alternatieven recovery RFM, NPS Afhaakredenen Spaar-, Privilege- Argumenten per, Salespromotion afhaakreden programma s Potentiële klantwaarde: behouden? Ander gezinslid Incentives, ROI Relatie herwinnen Afhaakreden Reactivatie motivatie Argumenten Winback aanbod Moment bepalen Incentives, ROI Prospect fase Welkomst fase Ontwikkel fase Retentie fase Winback fase

15 Slimme momenten = geld verdienen

16 Slimme momenten = geld verdienen Gebruik slimme momenten 1.Klant (verjaardag, kind geboren) 2.Product (kilometerstand, ouderdom auto, einde lening) 3.Klantrelatie (klant klaagt, slaat onderhoud over) 4.Algemene momenten (schoolvakantie, winter/zomer) 5.Markt (brandstofprijzen, belastingen wijzigen, actie concurrentie)

17 Creatieve selectie

18 Wie rijdt door en wie ruilt in? (occasions) 250,0 200,0 178, , , ,0 100,0 100,0 50,0,0 Model o.b.v. leeftijd auto (individueel) Model o.b.v. gebruiksduur auto (individueel) Model o.b.v. beide (individueel) Traditionele selectie

19 Praktische tips Regel juridische zaken (zie cbpweb.nl) Start doelgericht Hoogste toegevoegde waarde = bestaande data in administratieve systemen Datakwaliteit is een probleem Data = 1; Creativiteit analist = 2; Software = 3 Geavanceerde analyses leveren niet altijd meer op; gezond verstand vaak wel

20 Dank voor de aandacht! #remarketingevent Vragen?