Betere prospect en winstgevende klanten

Transcriptie

1 Betere prospect en winstgevende klanten Milko Steenmeijer www. on-sales.nl

2 Betere prospect en winstgevende klanten Toeval bestaat niet De waarde van klanten en prospects Het dataproces Innovatie en intelligentie

3 Toeval bestaat niet Jaarlijks muteert uw relatiebestand 25 tot 4% Meer dan 5% van de commerciële tijd is inefficiënt 8% van uw omzet komt van 2% van uw klanten. 7% van budget gaat niet naar de juiste klanten. 5% besparing op marketingkosten door focus Van 5% klanten moet u afscheid nemen 5% van uw klanten heeft groeipotentieel Nieuwe klanten kosten 7 x meer dan bestaande klanten

4 De waarde van klanten en prospects Het onderzoek relatiebeheer in de Business to Business markt 4 april % respondenten vindt CRM systeem onmisbaar Geen inzicht in cross selling NAW gegevens centraal Klantbehoud belangrijker dan acquisitie % van het marketingbudget wordt aan klanten besteed Branche, tevredenheid en retentie onbekend

5 XL Veel aandacht L M Aandacht S Minder aandacht

6 8% Bijdrage omzet 2% XL L 3% M S 5% 7% DOELGROEP Budget Klanten

7 On-Sales BV T.a.v. De her M. Steenmeijer Zeehaenkade LC UTRECHT Baarn, 7 mei 27 Geachte heer Steenmeijer, Naar aanleiding van ons gesprek doe ik u bij deze de afspraakbevestiging toekomen betreffende het lidmaatschap van On-Sales BV bij Flevum Forum Network. Het tweejarige lidmaatschap gaat in op januari 27. In de loop van de komende week zal u de volledige Flevum Forum Network lidmaatschapsmap worden toegezonden. Als bijlage bij deze zit het ingevulde Flevum Forum Network aanmeldingsformulier. Ik verzoek u dit formulier te ondertekenen en op te sturen of te faxen naar: Flevum Forum Network Amalialaan 4F 3743 KE BAARN Fax Bevestiging lidmaatschap Flevum Forum Network ) De zeer speciale lidmaatschapsfee voor deelname aan het Flevum Forum Network bedraagt.,-- excl. BTW voor twee jaar ( januari 27 3 december 28). Te voldoen in twee termijnen: januari 27 5,-- (Excl. BTW) januari 28 5,-- (Excl. BTW) 2) Voor deze fee krijgt u gratis toegang tot al onze evenementen, activiteiten en onze periodiek verschijnende krant de "MeetingMore-Journal". 3) Opzegging van het lidmaatschap dient 2 maanden voor het einde van het verstrijken van het lidmaatschapsjaar schriftelijk aan ons door te worden gegeven. 4) Zoals besproken mogen verschillende MT-leden / Adviseurs van On-Sales BV gebruik maken van het lidmaatschap. Hun deelname zal in onderling overleg met ondergetekende plaatsvinden op voorwaarde dat er geen buitensporig gebruik van gemaakt zal gaan worden.

8 Het QAS global research rapport 28 beschrijft hoe organisaties omgaan met het managen van hun contactdata. Hieruit blijkt dat: 5% niet kon confirmeren of er een datastrategie aanwezig was; 95% erkend dat slecht management van datakwaliteit invloed heeft op hun omzet.

9 Dataproces Marketing Sales Analyses DNA Marktdekkende Bedrijven Database Marketing Salesfunnel Telemarketing ,8 miljoen Bedrijven Suspects Campagnes & Leads Offertes Telesales Prospects Activiteiten Klanten Onderhoud

10 Methodiek Koesteren Bevechten BV Nederland BV Nederland Doelgroep Ontwikkelen Afscheid nemen

11 Data - Methodiek Stap : Koppelen van klant databases Stap 2: Opschonen, ontdubbelen, verrijken van klantendatabase(s) BV Nederland Stap 3: Modellering Sizo Engine Prospect Prospect Klant Zuster Acquisitie Concept Doelgroep

12 Methodiek (Voorspellend) Modelleren De selectie Marktpenetratie analyse Klant-look-a-like model Potentiële Klantwaarde model Responsmodel Zuster acquisitie model

13 Marktpenetratie analyse Penetratie & potentie klanten (2 positie postcode) ,26% of hoger,2% -,26%,7% -,2%,4% -,7% Lager dan,4%

14 Innovatie Traditioneel Branche Klasse Regio Intuïtie en ervaring Omzet DNA Gedrag Leeftijd Inhoud Rechtsvorm Werkplekken Autonome beslissing Lokatie Statistiek Neurale netwerken

15 Var Var 2 Var 3 Var 4 Var 5 Var 6 Respondeert Var 7 Var 8 Var 9 Innovatief Var Var Var 2 Var 3 Var 4 Var 5 Var 6 Var 7 Var 8 Var 9 Var 2 Var 2 Var 22 Var 23 Var 24 Var 25 Var 26 Var 27 Var 28 Var 29 Var 3 Var 3 Var 32 Var 33 Var 34 Waarde Var 35 Var 36 Var 37 Var 38 Var 39 Var 4 Var 4 Var 42 Var 43 Var 44 Var 45 Var 46 Var 47 Var 48 Var 49 Var 5 Var 5 Var 52 Var 53 Var 54 Groeiend Significantie Loyaal Verhuizen Centrale besluitvorming Behoudend

16 Marktdekkende Bedrijven Database NL Look a Like model Potentieel waarde model % % DNA % Klanten Respondenten Methodiek

17 Grote geneigdheid = binnen segment %= (%) Lijkt minder of meer op klant ( ) Meer of minder van toekomstige waarde

18 Zuster acquisitie concept Randstad Holding NV Capac Inhouse Service (Diemen) P/Flex Projecten Tempo-Team Uitzendbureau (Utrecht) Hageweld Uitzendbureau Maxon Contracting Support Yacht BV (Zwolle) Tempo-Team Werknet BV Tempo-Team HR Solutions BV Tempo-Team Projecten BV Tempo-Team Uitzendbureau (Diemen) Relatie/klant Prospect

19 Aansporing

20 Datakwaliteit Data-processen Data-intelligentie CRM Implementatie On-Sales B.V. T M E. I.