KPI-management, de key voor succes

Transcriptie

1 KPI-management, de key voor succes Geld verdienen met occasions door gebruik van real time data Drs. Edwin Bestebreurtje FIER Automotive

2 FIER Automotive Edwin Bestebreurtje, partner FIER Automotive - Business development in automotive & mobiliteit - Ontwikkeling en projectmanagement Automotive Campus in Helmond - Projectmanager in Europese projecten op elektrische mobiliteit - Strategisch consultant bij importeurs en dealers op Occasion Management i.s.m. Innovam.

3 Onderwerpen KPI management, enkele successtories ; Occasionmanagement = analyseren van real time data; Wat is van belang in voorraadbeleid?; Marktprijs; Presentatie: KPI management: data en statistieken Vragen en reacties.

4 KPI management: enkele successtories Dealer A: premium merk dealer met 1 vestiging KPI's verkoop Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 23 (2) 47 (4) 113 (100) Omzet per jaar , , Bruto marge / eenheid 1.250, ,00 95 Bruto marge / jaar , , Bruto marge / omzet 4,2% 8,7% 107 KPI's Voorraad Ø Voorraad Ø Stadagen Omloopsnelheid 2,1 3,7 76

5 Successtories (vervolg) Dealer B: volume merk dealer met 1 vestiging KPI's verkoop Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 100 (9) 130 (12) 30 (33) Omzet per jaar , ,00 96 Bruto marge / eenheid 340,00 706, Bruto marge / jaar , , Bruto marge / omzet 3,9% 5,4% 38 KPI's Voorraad Ø Voorraad Ø Stadagen Omloopsnelheid 1,6 2,7 70

6 Successtories (vervolg) Dealer C: volume merk dealer met 2 vestigingen KPI's verkoop Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 164 (14) 198 (16) 20 (15) Omzet per jaar , ,00 26 Bruto marge / eenheid 1.439, ,00 2 Bruto marge / jaar , ,00 24 Bruto marge / omzet 14,0% 13,8% -1 KPI's Voorraad Ø Voorraad Ø Stadagen Omloopsnelheid 2,4 2,6 8

7 Successtories (vervolg) Dealer D: dealer premium en volumemerken met 2 vestigingen KPI's verkoop Nulmeting (eind 2013) Eindsituatie (eind 2014) verschil % Verkochte eenheden per jaar (maand) 131 (11) 294 (25) 124 (127) Omzet per jaar , , Bruto marge / eenheid 393, , Bruto marge / jaar , , Bruto marge / omzet 5,5% 10,5% 91 KPI's Voorraad Ø Voorraad Ø Stadagen Omloopsnelheid 1,5 3,7 146

8 Hoe zijn betreffende resultaten bereikt? Door het dagelijks managen van de KPI s Bruto marge < 5,5% 5,6 6,9% > 7% Ø stadagen > Eenheden > 120 stadagen > 10% 6 10% < 5% Eenheden < 30 stadagen < 25% 25 35% > 35% Omloopsnelheid < > 5 Netto winst (totaal kostenplaatje) < 0 0 2% > 2%

9 Occasionmanagement = analyseren van real time data Voorbeeld: Autodealer in Almere heeft ingeruild: Mercedes Benz S-Klasse 350 Lang Blue Efficiency Bouwjaar Benzine Km: Nieuwprijs EUR Waar bevindt zich de doelgroep voor deze auto? Wat is de courantheid van deze auto? Wat is de reële prijsstelling van deze auto? Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?

10 Waar bevindt zich de doelgroep? Bron: AutoBC

11 Waar bevindt zich de doelgroep (Almere)? Bron: AutoBC

12 Wat is courantheid van deze auto? Bron: Indicata Bron: Indicata

13 Wat is de reële prijsstelling van deze auto? Bron: Indicata

14 Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn? Bron: Indicata

15 Of: Reële prijsstelling o.b.v. courantheid Bron: Indicata

16 Overeenkomsten van beide bedrijven? Voorraadbeleid

17 Desirability in % (on the part of the salesperson and the prospects) Wat is van belang in voorraadbeleid? Desirability of the UC according to days in stock UC: days in stock Desirability in % Desirability after apparent price reduction in % Continue aandacht geven aan courantheid: de voorraad moet altijd aantrekkelijk zijn

18 Hoe zorg je voor een aantrekkelijke voorraad? KWALITEIT georienteerde klanten Klanten Georienteerd op KWALITEIT en PRIJS PRIJS georienteerde klanten STADAGEN Definieer uw klantengroepen en zorg voor specifiek aanbod

19 Hoe zorg je voor een aantrekkelijke voorraad? 115 % 107 % Kwaliteit georienteerde klanten Lineaire prijsaanpassingen 100 % Kwaliteit en prijs georienteerde klanten 93 % Prijs georienteerde klanten 85 % > 120 Stadagen Klantgerichte prijsstrategie: dynamisch prijzen op basis van real time marktprijs

20 Wat is de real time marktprijs? Bron: Indicata

21 Wat is de real time marktprijs? Bron: Indicata

22 Presentatie Wat is de overeenkomst van beide producten? Zelfde koe, andere prijs door aantrekkelijkheid presentatie

23 Presentatie Enkele voorbeelden van een aantrekkelijke presentatie Atmosfeer, kleuren, routing, orde

24 KPI-management: maandplannen Meten is weten Atmosfeer, kleuren, routing, orde

25 KPI-management: actuele voorraad

26 KPI-management: actuele voorraad

27 KPI-management: nog een laatste voorbeeld Voorbeeld Kleine Nederlandse dealer startte half 2011 met sturen op KPI s, een jaar ondersteund en vastgelegd KPI s Dealer: NL Initiele Situatie Juni 2011 Juni 2012 Veranderingen Verkochte eenheden 65 (5) 134 (11) +106 Bruto marge/eenheid Bruto marge/jaar Voorraad Ø Voorraad % Ø Stadagen > % Omloopsnelheid 4,3 5,6 +30 %

28 Conclusies KPI management van groot belang; Is minder tijdrovend dan in verleden door tools met real time data; Sturen op aantrekkelijkheid en presentatie van het aanbod; Aantrekkelijkheid aanbod op basis van real time data aan te sturen Coordineer op basis van maandplannen, data en statistieken; Structureel en actueel meten is geld verdienen.

29 Dank u voor de aandacht Vragen? ebestebreurtje@fier.net Mob: