Welkom. Pricing Power voor winstgevende groei. Collegetour Bedrijfswaarde. 12 maart 2015

Transcriptie

1 Welkom Collegetour Bedrijfswaarde Pricing Power voor winstgevende groei 12 maart 2015

2 Hogere prijzen, hogere waarde? Jacques Jetten

3 M&A Debt Advisory Business Valuation Value Management 3

4 Over Aeternus: Facts & Figures Fact Figure Oprichting 1 januari 2006 Aantal transacties 275 Aantal klanten 450 Aantal medewerkers 20 Waarvan HBO/WO 100% Waarvan MBV of RV 7 Aantal kantoren 2 (Eindhoven, Venlo) Positie Nederland (# medewerkers) Top 5 Groei 2013 / % / +16%

5 Werkgebied Vestigingen Eindhoven Venlo Werkgebied Nederland en bezit een kwalitatief internationaal bereik voor haar cliënten middels diverse cross border samenwerkingsverbanden Wereldwijd Aeternus heeft lokale kennis en is een relevante partij in haar netwerken

6 Team Aeternus

7 Waarom Collegetour Bedrijfswaarde? Built to Sell

8 Meer aandacht voor Pricing Focus lag afgelopen jaren veel op kosten en efficiency Nu op zoek naar verbeterpotentieel aan verkoopzijde: volume en prijs

9 Pricing Beleid in de praktijk Meer Inflatiecorrectie Grondstoffencorrectie Prijsverlaging door concurrentie Nieuwe producten, nieuwe prijzen Marktintroductie-> goedkoop zijn Minder Herdefiniëren product/ dienst Wijziging positionering Aanpassing waardepropositie Andere verkooptechnieken

10 Productprijs: methoden vaststelling Cost based Competition based Customer value based Basis Kostprijsberekening Prijzen concurrenten Waarde voor klant Voorbeeld Kostprijs-+ methode Umbrella pricing Performance pricing Kracht Info beschikbaar Info beschikbaar Klantperspectief bepaalt Zwakte Geen rekening met concurrentie, markt, klanten Geen rekening met klanten Data moeilijk verkrijgbaar Rating Zwakste benadering Supoptimaal Beste benadering

11 Misverstanden omtrent Pricing Prijsstijging leidt tot daling verkopen Pricing is altijd gericht op prijsverhoging Een prijsstrategie gebaseerd op customer value werkt niet in business to business markten

12 Customer Value Based pricing: psychologie?

13 Wijziging in Pricing: vaak wijziging van aanbod Personal sales Productverkoop 1 product Verkoop per product Een product voor alle doelgroepen Internetverkoop Abonnement Combinatie product en dienst Customer loyalty aanpak Meer diversificatie per doelgroep

14 Wat mag het kosten? Verwachte voordelen Waarde = Prijs

15 Wat is de waarde van een bedrijf? FCF = Free cash flow R = Rendement (1+R) = Disconteringsfactor 15

16 Bedrijfswaarde verhogen Invloed op cash flow FCF = Free cash flow R = Rendement (1+R) = Disconteringsfactor Invloed op risico

17 Value (Based) Management Ondernemen gebaseerd op het maximaliseren van de bedrijfswaarde door het continue verbeteren van relevante valuedrivers, gericht op verhoging van operationele cashflows en/of verlaging van risico. 17

18 Invloed uitoefenen op waarde Cash flow Brutowinst verhogen Efficiency -> personeelskosten Werkkapitaal Investeringen Risico Afhankelijkheid ondernemer Afhankelijkheid leveranciers Afhankelijkheid klanten/ distributeurs Afhankelijkheid medewerkers Overige afhankelijkheden

19 Invloed productprijzen op waarde/prijs van een bedrijf Cash flow Vergelijkbaarheid product Type markt Marktontwikkelingen Productassortiment Businessmodel Risico Afhankelijkheid ondernemer Wel/ niet onderdeel businessmodel Invloed (afwijkende) orders/ producten Invloed cultuur op prijsaanpassing (idem kosten cultuuromslag)

20 Matrix productportfolio Value based Hogere bedrijfswaarde Value based Competition based Cost based Competition based Cost based

21 3 verschillende bedrijven Merk/ eigen productie Toeleverancier/ eigen productie Handel Verkoopprijs Aantal producten Omzet Inkopen Brutowinst Personeelskosten Overige kosten Bedrijfsresultaat

22 De angst om prijzen te verhogen Toeleverancier Merk Toeleverancier Handel Verkoopprijs Aantal producten Omzet Inkopen Brutowinst Brutowinst-% 80% 50% 35% Personeelskosten Overige kosten Merk Handel Doel: Stijging winst met 20% Prijzen 2% 2% 2% Inkopen 10% 4% 3% Stel: Vraaguitval 5% 5% 5% 5% Prijsstijging Vraaguitval effect brutowinst Besparing p-kosten (50%) Effect op bedrijfsresultaat Bedrijfsresultaat

23 Verschuiven naar value based pricing Basis 20% van cost- naar valuebased 50% van cost- naar valuebased Value Based Productprijs Aantal Brutowinst-% 0% 58% 58% Competition based p q Brutowinst-% 50% 50% 50% Cost based p q Brutowinst-% 50% 50% 50% Omzet Inkopen Brutowinst personeelskosten overige kosten Bedrijfsresultaat

24 Bevindingen bij aan-verkooptransacties Verklaarbaar hogere productprijzen leiden tot hogere bedrijfswaarde Vermeende positionering target Company wordt onvoldoende met bijbehorende prijzen getoetst Overschatting Koper van mogelijkheid tot aanpassing prijzen bij Target-company

25 Verkoopvoorbereiding vanuit pricing Optimaliseer matrix value-based, competitionbased en cost-based Zorg dat business model, organisatie en cultuur hierop is aangepast

26 Praktijk bij koop/verkoop bedrijven In DD geen onderzoek hiernaar Lastig onderwerp Subjectieve inschatting van koper Geen onderzoek relatie verkoopprijzen en waarde Beperkte verklaring hoogte verkoopprijzen

27 Hogere productprijzen- hogere prijs bedrijf? Branche/ Marktpositie Merk Businessmodel Economisch motief Koper Slimheid ondernemer

28 Volgende Collegetour Bedrijfswaarde Management als Valuedriver Dinsdag 19 mei 2015

29 Word lid van LinkedIn groep Aeternus Artikelen vakkennis Gesloten deals Ontwikkeling M&A markt Laatste nieuws over Aeternus Volg ons op Parklaan 34b Noorderpoort BE Eindhoven 5916 PJ Venlo