Wie krijgt wat? Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie. 24- juni

Transcriptie

1 Wie krijgt wat? Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie 24- juni

2 Agenda Even voorstellen Onderzoek en doelstellingen 3 Sectoren, PKW, LKW & Material Handling Verschillen & overeenkomsten Ontwikkelingen KeteninrichMng en verdienmodel Merk vs. Universele leveranciers Veranderend speelveld SamenvaOng Workshop Wie krijgt wat in de Supply Chain 24- juni

3 Even voorstellen Frans Bosman Interim Manager Kapitaalgoederen, rollend materieel, onderdelen, onderhoud Vertaling strategie naar prakmjk, Verbeteren AQer Sales organisames 25 jaar in kapitaalgoederen Pon Holdings, MCFE DistribuMe, LogisMek, overgangs- management AQer Sales, S&OP, Materials Management, Inkoop, Customer Support, Corporate Planning, Pricing 10 jaar interim funcmes Frank Dotman Training, coaching, consulmng Industrie en zorg, mulmfuncmonele en mulmlevel aanpak Lean Six Sigma passend op vraagstuk van de klant Technology & Humanology Industrie Metaal, FMCG, Oil & Gas OperaMons & Engineering Zorg OLVG UMC St Radboud RKZ Zelfsturende systemen 30 zkh Voorzi]er VLM community LSS juni

4 Marktonderzoek Onderzoeksvragen Trends PKW herkenbaar in aanverwante sectoren? Agro, Materials Handling, Vrachtwagens, Grondverzet Gebruik van Lean Six Sigma of soortgelijk? Doelstellingen Zijn er, en wat zijn de verschillen in de ketens? Verschillen tussen merkdealers vs. universele dealers & spare parts ketens De opmmale keten ontdekken 30- tal bedrijven geïnterviewd Fabrikanten, importeurs, merk- dealers, ongebonden dealers, universele spare parts leveranciers DirecMe, AQer Sales Managers & Supply Chain Managers 24- juni

5 24- juni

6 Trendvragen 1 Minder bezit, meer gebruik Verhuur, lease 2 Opkomst connected machines TelemaMca kastjes 3 Verdienmodel Nog aantrekkelijk? 4 Internet als verkoopkanaal Voertuigen 5 Hoge prijstransparanme Verkoop nieuw 6 Hoge prijstransparanme Spare parts 7 Opkomst tussenpersonen Vraag verzamelen/verkopen 8 Block exempmon Wet op gelijke inform/diensten 9 Opkomst generame Y Nu jr oud, gemak generame 0 Opkomst circulaire economie GerecondiMoneerd 24- juni

7 Overeenkomsten Structurele vraagvermindering Betere voertuigen minder onderhoud, onderdelen & werkplaatsbezoek, minder opbrengsten (vraagt aanpassing in de keten) minder kosten (goed voor de klant) Minder monteurs verschuiving van olie naar elektronisch werk Minder verkopers Verschuiving account managers naar business consultants Minder dealers Consolidering vesmgingen 24- juni

8 Wat opvalt 10,0 9,0 8,0 7,0 6,0 5,0 4,0 PKW LKW ForkliQ 3,0 2,0 1,0 - Minder bezit, meer gebruik TelemaMca PrijstransparanMe nieuw Internet verkoop nieuw Verdienmodel aantrekkelijk 24- juni

9 Herverdeling taken New vehicles Manufacturer Importer Dealer Market research global namonal regional Product management & opmons o - - Product manufacturing o - - Appointment of representamons Importer Dealers - ICT new vehicles & logismcs global namonal regional Inventory holding new vehicles o o - Branding standards o o - Spec. Sheets, literature & manuals - o - Pricing global namonal regional Customer specific modificamons - o oo CerMficaMons, homologamons - o - Customs clearances - o - Pre- delivery inspecmons - o o Large customer sales & relamons - o o Small customer sales & relamons - - o Warranty systems & evaluamon o - - Spare Parts Manufacturer Importer Dealer Quality approval, product liability o - - Pricing global namonal regional ICT spare parts & logismcs o o - Inventory management (service %) o o - Inventory (fast, medium, slow) F,M,S F,M F 24- juni

10 Single brand PKW dealer ( 13mln omzet, 15 FTE, 500 nieuw, 400 gebruikt) Bruto Marge Kosten 3% 2% 3% 0% 52% 25% 14% Nieuw Gebruikt Parts/balie Parts & uren 2% 26% 27% 42% Nieuw Gebruikt Parts/balie Parts & uren 4% Verhuur Verhuur Overig Overig Geringe marge op nieuw & gebruikt CompensaMe door marges op aqer sales (te) Grote apankelijkheid van aqer sales 24- juni

11 Verdienmodel uit balans Apankelijkheid AQer Sales erg groot Begint aan de voorkant Fabrikant; lage voertuig- prijs, hoge prijs aqer sales Leverancier fabrikant koopt 1 e montage rechten CompensaMe door hoge prijs aqer sales Apankelijk van populame eigen merk Bij 10% marktaandeel, slechts 10% vd markt beleveren Opeenstapeling van rendements- denken Niet meer levensvatbaar Universele kanaal profiteert Verovert markt als voertuig uit de garanme gaat 24- juni

12 DistribuMeketen Parts Merkvoertuig in garanme L F I D WP K Merkvoertuig uit garanme Universeel L F I D WP K 24- juni

13 Voorsprong merkkanaal Voorsprong merkkanaal InnovaMe Geïntegreerde telemamca Concepten prevenmef onderhoud Kwaliteit spare parts Imago voordeel, geen twijfels Loyaliteit Mjdens garanmeperiode GaranMe geeq zekerheid Onderhouds problemen bekend HeeQ als eerste inzicht in TCO Kunnen TCO door- ontwikkelen Naar kosten per eenheid (km, dag) Achterstand universele Block- exempmon Material Handling industrie niet verplicht tot info- sharing Kwaliteit spare parts Imago probleem, AlMjd ruimte voor twijfels bij kwaliteit Handelt reacmef Onderhoud oudere producten 24- juni

14 Voorsprong universele kanaal Achterstand merkkanaal Hoog prijsniveau (keten..) Ontwikkelingskosten o delen PrijscorrecMes duren lang Afzetvolume Beperkt tot merk- populame Push factor & regelgeving Voorraad, spoed, retouren.. DistribuMelogisMek Alleen voor eigen kanaal Investeren in merk/imago Voorsprong universele Laag prijsniveau Keuze welke onderdelen namaken Groot inkoopvolume Groot assormment Same- day prijscorrecmes Afzetvolume groter Hele sector Klantvriendelijker Geen push, weinig regels Omvangrijke en verfijnde distribumelogismek Ondernemersvriendelijk Veel investeren in ICT (gemak klant) 24- juni

15 Anders denken Van tradimonele rendements denken Opeenstapeling van verdienpunten (inside- out) L F I D WP K naar lean- denken in termen van klantbehoeqe Wat wil de klant met het product? (outside- in) Levering van diensten per km, kg, m2, m3, dag, maand etc 24- juni

16 SamenvaOng Onvrede over verdienmodel Vertaling strategie naar prakmjk moeizaam Weinig betrokkenheid/communicame business planning Veel goeie daar moeten we mee aan de gang Efficiency slagen nodig in de distribumeketen Samenwerking tussen merk en universele parmjen Klant wil niet meer kopen en onderhouden maar wil betalen naar gebruik Kosten per dag, km, m3, ha etc.. Weinig gebruik van Lean & Six sigma Moeten meer klant- denken Interne processen beoordelen op meerwaarde vd klant Grote kansen voor verbetering 24- juni

17 Maar, wie krijgt nou wat? Workshop Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie 24- juni

18 Wie krijgt wat in 2025? 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 10- jrs brutowinst, % 24% 21% 24% 1 BW- FAB BW- IMP BW- DLR BW- UNI Opdracht.. U krijgt 10 smckers, iedere smcker = 10% brutomarge Herverdeel de totale marge over de ketenspelers Benoem de intervenmes/acmes op flipover LogisMek manager Managing Director Denk aan toegevoegde waarde U heeq 15 min + 2 min preso 24- juni

19 Groepen bij flipovers 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 10- jrs brutowinst, % 24% 21% 24% BW- FAB BW- IMP BW- DLR BW- UNI Universele Dealer, oranje Merkdealer, groen Importeur, rood Fabrikant, blauw 24- juni

20 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% BW- FAB BW- IMP BW- DLR BW- UNI IntervenMes FAB- IMP- DLR- UNI voor 2025 IntervenMe 1. AcMe juni

21 Dank voor uw aandacht. Wij koppelen de uitkomsten aan u terug zijn er nog vragen? 24- juni

22 Resultaten workshop Workshop Margeverdeling in de kapitaalgoederenindustrie 24- juni

23 Fabrikant groep zegt; TradiMonele importeurs en dealers worden vervangen door LSP s voor de logismeke afwikkeling Verkoop over internet Onderhoud door ZZPers dmv keten- erkende universele BOVAG garages Marge FAB 70%, LSP 10%, UNI 20% Importeur groep zegt; Verkoop door importeur via internet Proefrit via experience centre van importeur Import organiseert garanme via universele werkplaatsen Importeur blijq MarkeMng, Sales & PromoMe verzorgen Marge FAB 30%, IMP 40%, UNI 30% 24- juni

24 Merkdealer groep zegt: Private lease in opkomst NaMonale dealerorganisame blijq Meer samenwerking met fabrikant, om onderhoud te voorkomen, verlengde garanme Rol van importeur: alleen ondersteunend Marge FAB 30%, IMP 10%, Merk 50%, UNI 10% Universele Dealer groep zegt: Taken importeur naar fabrikant Taken dealer naar universele dealer Fabrikant moet spare parts logismek opze]en Risico spare parts management bij universele dealer Marge FAB 50%, UNI 50%. 24- juni

25 Fabrikant Importeur Merk Dlr Univ. Dlr LSP Fabrikant 70% % 10% Importeur 30% 40% - 30% - Merk Dlr 30% 10% 50% 10% - Univ. Dlr 50% % - Conclusies Als men gevraagd wordt vanuit een rol te spreken, wordt die rol veel waarde toebedeeld.. en zo gaat dat in de prakmjk ook Crux is om óver de grenzen van je eigen rol heen te kijken en te beoordelen waar de klant meerwaarde van krijgt Jouw rol in de keten zou dan zomaar kunnen vervallen 24- juni