ANVR-Congres Wie maakt er eigenlijk de dienst uit in de automotive branche?

Transcriptie

1 Wie maakt er eigenlijk de dienst uit in de automotive branche? 1

2 Agenda 1. Inleiding 2. Posities van partijen Veranderingen in de komende 5 jaar 4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie 2

3 Agenda 1. Inleiding 2. Posities van partijen Veranderingen in de komende 5 jaar 4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie 3

4 1. Inleiding Kort CV Arjen W. de Jong Marketing / Sales 1972 General Motors, Antwerpen (Belgie) 1975 British Leyland, Gouda (NL) 1978 Louwman en Parqui, Raamsdonkveer (NL) 4

5 1. Inleiding Kort CV Arjen W. de Jong Leidinggevend 1980 Hyundai Motor Holland, Leidschendam (NL) Volvo Car, Helmond / Göteborg / Frankfurt 5

6 1. Inleiding Kort CV Arjen W. de Jong Eindverantwoordelijk 1991 Rover Group Nederland, Vianen (NL) 1999 BMW Group Nederland, Den Haag (NL) 2010 Zelfstandig Opleiding... 6

7 1. Inleiding De automobiel branche als spiegel voor uw reisbranche 7

8 1. Inleiding Waar ga ik het over hebben? * Wat moet u doen en laten! * Hoe werkt u optimaal samen! * Wat moet de rol zijn van uw branchevereniging? * Hoe gaat u overleven? 8

9 1. Inleiding Wat wil ik vandaag bewerkstelligen bij u? - Reflectie Uw branche verandert!! - Business focus De klant - Positieve energie Eenheid tussen fabrikant en retailer (Touroperator Reisburo) - Dialoog Stimuleren communicatie met leverancier, klant, personeel en branchevereniging 9

10 Agenda 1. Inleiding 2. Posities van partijen Veranderingen in de komende 5 jaar 4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie 10

11 2. Posities van partijen 2010 (autobranche) 4 partijen - Fabrikant : productie - Importeur : wholesale eigenlijk één partij - Dealer : retail én service - Klant : eindgebruiker 11

12 2. Posities van partijen 2010 (terminologie) Importeur Touroperator Dealer Reisburo NSC (National Sales Corporation) Fabrieksvestiging Importeur de klassieke groothandelaar 12

13 2. Posities van partijen 2010 Kostenreducties in de distributieketen (1) 1. Importeur taken centraliseren bij producent synergie creëren 2. Importeurs reorganiseren en inkrimpen kosten sparen 3. Doorschuiven importeurstaken naar dealer kosten doorschuiven 13

14 2. Posities van partijen 2010 Kostenreducties in de distributieketen (2) 4. Aantal dealers verminderen zonder volume / marktaandeel verlies 5. Verlaging dealermarges voordelen schaalvergroting gaan naar producent 14

15 Goed nieuws voor de dealer: Nieuw automatiserings systeem dat de fabrikant / NSC minder werk geeft maar u meer werk en kosten!!! 15

16 2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Negatief) -1 Overcapaciteit overal dumpen Rechtsstreeks leveren aan groot gebruikers Koppel verkoop ( courant koppelen aan incourant ) 16

17 2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Negatief) -2 Te veel verkoop punten hebben Onderscheid in kortingen aan dealers Eigen vestigingen / outlets bevoordelen 18

18 2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Positief) - 1 Consensus maar importeur beslist Iedereen moet geld verdienen mits performance Advies rol bijsturen indien nodig 19

19 2. Posities van partijen 2010 Hoe werken importeurs met dealers (Positief) - 2 Alle business in huis houden overtreders aanpakken Advies korting respecteren controle uitoefenen 20

20 Agenda 1. Inleiding 2. Posities van partijen Veranderingen in de komende 5 jaar 4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie 21

21 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Fabrikant (1) Consumenten-trends voorzien en op inspringen Nog meer push (overcapaciteit) Milieu is leidend in de E.U. Nieuwe segmenten ontwikkelen, creëren 22

22 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Fabrikant (2) Branding (merkbeleving, merkenscheiding) Europese distributiewetgeving Europese pricing, marges, standards 24

23 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Fabrikant NCS is nu één partij - CRM - Laatste integraties dealernetwerken - Vertalen Europees marketingconcept - Uitnutten specifieke omstandigheden land

24 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Fabrikant NCS is nu één partij Afstemming met retailorganisatie - Leasing, financiering, verzekering - Coördineren / faciliteren training en opleiding 27

25 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Taken van fabrikant / NSC en dealer De marketingmix nader uitgewerkt 1. Product 2. Prijs 3. Promotie 4. Plaats 5. Personeel Fabrikant / NSC (Touroperator) Dealer (Reisburo) 28

26 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Taken van fabrikant / NSC en dealer INSIDE OUT Fabrikant NSC Dealer - Plaats: Aansturen meerdere vestigingen - Personeel: Beste en gemotiveerd - Importeurstaken overnemen - Merchandising van diensten 29

27 3. Veranderingen in de komende 5 jaar De grootste verandering - Customer Staircase - Outside in DE KLANT MOET IN FOCUS Fabrikant NSC Dealer 30

28 3. Veranderingen in de komende 5 jaar De klant moet in Focus Wie is de klant? Wat doet u aan C.R.M.? Hoe up-to-date is uw Site? 31

29 3. Veranderingen in de komende 5 jaar De Klant moet in Focus Weet u wat uw klant wil? Is uw klant tevreden? Hoe ziet de klant uw bedrijf? 32

30 3. Veranderingen in de komende 5 jaar De klassieke posities Klant Fabrikant / NSC Dealer 33

31 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Doelstellingen Klant Maximale tevredenheid met product/prijs service Fabrikant / NSC Volume, rendement, zero stock Dealer Volume, rendement, zero stock 34

32 3. Veranderingen in de komende 5 jaar Samen sterker Klant Maximale tevredenheid met product/prijs service Fabrikant / NSC Volume, rendement, zero stock Dealer 35

33 Agenda 1. Inleiding 2. Posities van partijen Veranderingen in de komende 5 jaar 4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie 37

34 4. Ontwikkeling rol dealer Druk op de dealer door 4 partijen Nationale / Europese overheid Fabrikant / NSC Dealer Concurrenten Klanten 38

35 4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de overheid (1) Sinds laatste 25 jaar: - Milieu-eisen - Anti-auto beleid - Fiscaliteit 39

36 4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de overheid (2) Komende jaren: - Nieuwe selectieve distributie wetgeving - Meer rechten consumenten - Garantie-wetgeving 40

37 4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de fabrikant/nsc Sinds laatste 25 jaar (1): - Productie rationaliseren - Fusies en overnames - Dealernetwerken herstructureren 41

38 4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de fabrikant/nsc Sinds laatste 25 jaar (2): - Taken importeur naar dealer - Meer merkbeleving in en om het dealer bedrijf 43

39 4. Ontwikkeling rol dealer Druk vanuit de fabrikant/nsc Komende jaren als gevolg van nieuwe Europese wetgeving: - Margestructuur en bonussen verder onder druk - Dealer standards nog meer opschroeven - Kwaliteitsprogramma s / audits - Versneld verminderen aantal dealers 44

40 4. Ontwikkeling rol dealer Clustering dealerbedrijven (1) Voordelen: - Minder intra-brand competition - Schaalvoordelen - Toename professionaliteit 45

41 4. Ontwikkeling rol dealer Clustering dealerbedrijven (2) Gevaren: - Doorgaan op oude manier van werken - De algemeen manager verliest overzicht - Verschillen in bedrijfscultuur - Klant voelt zich niet meer thuis 46

42 4. Ontwikkeling rol dealer Clustering dealerbedrijven (3) Algemene opmerking: Balans tussen NSC en dealer raakt verstoord 47

43 4. Ontwikkeling rol dealer Relatie tussen fabrikant/nsc en dealer Herkent u dit? -In elkaars keuken kijken vinden we negatief en bemoeizuchtig -Partijen hebben geen oog voor elkaars doelstellingen -Vergaderingen tussen dealerverenigingen en NSC s verzanden in details -Zelden complimenten, meestal negatieve kritiek 48

44 4. Ontwikkeling rol dealer -Taak branche vereniging (faciliteren) Partijen bij elkaar brengen -Dialoog, met oog voor elkaars probleem -Nooit conflicten naar de pers lekken -Leden wijzen op trends (confronteren) -Samen sterker t.o.v. derden 49

45 4. Ontwikkeling rol dealer Druk van concurrenten Wie zijn concurrenten van uw bedrijf? (1) Collega merkdealers Nieuwe toetreders Leasemaatschappijen / Rentals 51

46 4. Ontwikkeling rol dealer Druk van concurrenten Wie zijn de concurrenten van uw bedrijf? (2) Direct sales via NSC Banken Verzekeraars Internet Eigen vestigingen 52

47 4. Ontwikkeling rol dealer Druk van klanten Is niet altijd trouw Mondiger Beter geïnformeerd dan menig verkoper (internet) Meer macht : ontbinding contract bij prijsverhoging of te late levering 53

48 Agenda 1. Inleiding 2. Posities van partijen Veranderingen in de komende 5 jaar 4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie 54

49 Inspelen Welke dealers overleven deze druk? Wie het beste inspeelt op de wensen en eisen van de klant heeft de toekomst. Daar kan (zelfs) geen wet tegenop 55

50 Inspelen Wie maakt de dienst uit in onze branche? De klant betaalt, dus bepaalt! 56

51 Inspelen Conclusie Belangen dealer en fabrikant/nsc liggen in één lijn (1) - Nieuwe distributiewetgeving wil positie klant verbeteren - De dealer is de beste schakel tussen fabrikant en klant - Klant is mondiger, beter geïnformeerd en wettelijk beter beschermd 57

52 Inspelen Conclusie Belangen dealer en fabrikant/nsc liggen in één lijn (2) - Uw klant wordt verleid door directe concurrenten - Voor een fabrikant is een rendabel dealernetwerk het beste distributiekanaal 58

53 Dit is het ideaal van de E.U. wetgever... is dit wat de klant wil? 60

54 Of wil de klant dit? 61

55 Inspelen Conclusie De klant wil merkbeleving Shop in shop / specialisatie Franchising oké, mits... 62

56 Inspelen Conclusie Product kennis, aandacht, keuze Bediening op niveau (personeel!!) Meer volume, meer winst, minder dealers 64

57 Inspelen Wie overleeft : (1) Informeer de klant op reguliere basis over nieuwtjes en kansen Medewerkers, die het de klant naar de zin maken Meer contact momenten creëren 65

58 Inspelen Wie overleeft : (2) Diegene die de klant in het oog heeft: U kent de klant en zijn wensen Een goed klantenbestand beheren Klantenbestand / beheer niet uitbesteden 66

59 Inspelen Kiezen welke keuzes heeft u? Als mens: Baas of knecht Doorgaan of stoppen Eigen weg zoeken of aanpassen aan nieuwe structuur 67

60 Inspelen Kiezen welke keuzes heeft u? Als ondernemer/manager: Overnemen of overgenomen worden Single brand of multibrand Lokaal of landelijk (zelfs internationaal?) Franchise houder 68

61 Agenda 1. Inleiding 2. Posities van partijen Veranderingen in de komende 5 jaar 4. Ontwikkeling rol dealer 5. Inspelen 6. Samenvatting, toekomstvisie 69

62 Samenvatting / toekomstvisie (1) De branche is veranderd (internet, branding, minder dealers) Fabrikanten bezig met de laatste stap - snijden in distributiekosten Europese wetgeving versnelt veranderingsproces - verdere integratie - meer druk op dealers 70

63 Samenvatting / toekomstvisie (2) De klant is koning en mondig Het bedrijf dat zich aanpast, overleeft Investeer in het beste personeel 71