Hoe ik preferred supplier word

Transcriptie

1 Hoe ik preferred supplier word De winnende offerte is meer dan prijs alleen Henk Vlaming Directeur Nederlands Redactie Instituut

2 Er is slechts 1 route Voorsorteren Stap 1: Winnen van vertrouwen: overtuigen Stap 2: Uitbouwen van vertrouwen: blijf verrassen

3 Voorsorteren: welke preferred supplier wil je worden? Leverancier die altijd meedingt naar een opdracht Leverancier die altijd een bepaalde opdracht krijgt Al dan niet in combinatie met andere leveranciers Formele of informele status

4 Voorsorteren: supplier die altijd meedingt naar een opdracht Altijd op de voorste rij bij een opdracht Weinig ruimte in de leveringsvoorwaarden Kans op succes is ongewis Verrassing voor de klant kan sleets raken Belemmeringen om te pitchen bij concurrenten

5 Voorsorteren: supplier die altijd een bepaalde opdracht krijgt Zekere omzet Zekere verwachtingen Weinig ruimte voor betere leveringsvoorwaarden Geen zekerheid op meerwerk Belemmeringen om te pitchen bij concurrenten

6 Voorsorteren : supplier in combinatie met andere leveranciers Afhankelijk van anderen Kwaliteit niet altijd zichtbaar Eigen gezicht moeilijk herkenbaar Complex Weinig ruimte voor meerwerk Moeilijk om dienstverlening aan te passen

7 Voorsorteren : formele of informele supplier Juridisch wel/niet vastgelegd Voorwaarden wel/niet dichtgetimmerd Wel/niet afhankelijk van klantloyaliteit Wel/niet ruimte om netwerk bij de klant te verbreden

8 Stap 1 Winnen van vertrouwen Smeed de relatie: Status klant in wording: koud, lauw of warm? Kenmerken van de klant Waar zit het haakje? Waarom jij?

9 Status klant: koud Stap 1 Winnen van vertrouwen Ken de noden van de organisatie Bereid een goede binnenkomer voor Vraag naar de juiste persoon of afdeling Geef aan waarom de relatie er moet komen Houd het initiatief, blijf aan de praat Maak een afspraak voor een ontmoeting

10 Stap 1 Winnen van vertrouwen Status klant: lauw Herinner aan de relatie Geef aan dat je de relatie wil verdiepen Geef aan waarom de relatie er moet komen Houd het initiatief, blijf aan de praat Maak een afspraak voor een ontmoeting

11 Stap 1 Winnen van vertrouwen Status klant: warm Geef aan dat de relatie naar de volgende fase gaat Houd het initiatief, blijf aan de praat Maak een afspraak voor een ontmoeting

12 Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Bedrijf NGO Overheid

13 Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Wat moet ik weten van het bedrijf? MKB, startup, familiebedrijf, multinational, beursgenoteerd? Urgentie van de vraag Andere dienstverleners op de loer Budget Beslislijnen

14 Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Wat moet ik weten van een NGO? Vereniging, stichting, brancheorganisatie Urgentie van de vraag Beslislijnen Interne richtlijnen Andere dienstverleners op de loer Budget

15 Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Wat moet ik weten van een overheid? Verplichte aanbesteding Urgentie van de vraag Interne richtlijnen Andere dienstverleners op de loer Budget

16 Stap 1 Winnen van vertrouwen: kenmerken klant Aanbestedingsdrempels overheid Werken Leveringen Diensten Speciale sectoren Centrale overheid Decentrale overheid

17 Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanhaken Waar zit het haakje? Ontbrekende producten / diensten Expertise Kwaliteit Capaciteit Prijs

18 Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod Wat bied jij?.

19 Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod Prijsopgave Inschrijving / pitch Prijsopgave Offerte Voorstel

20 Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod Prijsopgave: pitch Procedure: alleen papier, of ook persoonlijk? Stel vooral vragen: alles wat je niet weet, werkt in je nadeel Kleine lettertjes: pas op voor onmogelijke voorwaarden

21 Stap 1 Winnen van vertrouwen: aanbod Prijsopgave Offerte Voorstel Concrete levering Variatie in aanbod Visie op dienstverlening Prijs Toelichting op aanbod Advies en onderbouwing Leveringsvoorwaarden Tarief en prijs Opties voor de klant Leveringsvoorwaarden Tarief en prijs Leveringsvoorwaarden

22 Stap 2 Uitbouwen van vertrouwen: verras de klant Kwaliteit van producten en service Proactieve houding Aanbiedingen

23 Voldoen aan de verwachtingen Relatie Snelheid van reageren Stap 2 Verrassing: kwaliteit

24 Stap 2 Verrassing: proactief Signaalfunctie Adviesvaardigheden Inschakelen netwerk

25 Stap 2 Verrassing: aanbiedingen Ontzorgen Betaalbaar Uniek

26 Wat heb jij te bieden? Hoe wil je samenwerken? Welke kernkwaliteit bied je? Welke extra s neem je mee? Welk resultaat laat je zien?