1 VAKMANSCHAP VOOROP. Het begint met lef

Transcriptie

1 14

2 1 VAKMANSCHAP VOOROP Een ondernemer balanceert op het grensvlak tussen binnen en buiten. Hij maakt de verbinding met de markt, met de klanten. Hij ziet en creëert kansen in de markt, grijpt ze en vertaalt ze naar zijn bedrijf. En hij brengt de vonk over op zijn teamleden. Het begint met lef In dit boek kom je vaktermen* tegen, zoals meerjarenplan, scenariodenken, sales funnel, producten/diensten portfolio en roadmap. Al deze hulpmiddelen kun je inzetten om de voorspelbaarheid van je businessresultaten en daarmee je marktkracht te vergroten. Maar dat gaat niet vanzelf. De markt in beweging brengen, met als doel de markt voor jouw bedrijf te vergroten, is het resultaat van noeste en slimme arbeid. Daarmee breng je ook intern een proces op gang. Iedereen ontdekt de mogelijkheden van anders naar de markt kijken, van buiten naar binnen kijken. Vaktermen* In sales en marketing worden Engelse woorden bijna dagelijks gebruikt. De meeste ken je wel. Achter in dit boek zijn de belangrijkste begrippen verzameld in de begrippenlijst. Voor groei en verandering is naast het inzetten van de juiste instrumenten eigenheid en lef nodig. Willen én kunnen denken in mogelijkheden en oplossingen. Benoem de voorwaarden voor succes. Toets voortdurend op haalbaarheid. Wees scherp op feiten en cijfers. Heb je alles in het vizier? Maak dan keuzes en ga ervoor, met passie en kracht. Met overtuiging en uithoudingsvermogen want dat zul je nodig hebben. 15

3 De ondernemer heeft een voortrekkersrol, extern en intern. Is er dan een uniek functieprofiel voor een ondernemer? Nee. Wel belangrijk is de vraag: wat zijn je drijfveren? Wat drijft jou om te willen groeien als persoon, als team, als bedrijf, in omzet, in marktkracht? Durf jij je eigenheid daarvoor vol in te zetten? Dat vraagt lef. Een ondernemer combineert vakmanschap met lef. Denk in mogelijkheden en kansen Als de ondernemer niet op zijn klanten afstapt omdat hij in zijn product gelooft, wie dan? Langs de deuren gaan soms in letterlijke, soms in figuurlijke zin het is geen makkelijke, maar wel een belangrijke taak. Proactief zijn, kansen creëren, erop afstappen. De boel in beweging brengen, op weg naar uitdagende doelen en (continue) groei: wie anders dan de ondernemer is de motor achter elk succes? Hij enthousiasmeert klanten en zijn team, hij geeft het startschot. Klinkt dit te mooi om waar te zijn? Nee. Het werkt echt zo in de praktijk. Maar je moet het wel doen. Zelfs als de omstandigheden niet ideaal zijn, kun je minimaal een start maken met de aanpak die in dit boek beschreven staat. Denk in scenario s, maak een meerjarenplan, zet je producten/dienstenportfolio* scherp op papier en ontwikkel een roadmap* voor de toekomst. Met deze stappen creëer je een fundament dat kan dienen als lanceerplatform voor jouw nieuwe succes. Begin gewoon, dan ga je vanzelf steeds meer kansen zien en creëren. Ook al heb je het gevoel dat je in het begin tegen de stroom op moet roeien, je enthousiasme, en dat van je team, zal gaandeweg toenemen. Het besef dringt door dat structurele en gestuurde groei van het bedrijf mogelijk is. Ook je klanten zullen enthousiast worden over de proactieve aanpak. Producten/ dienstenportfolio* De etalage van alles wat je bedrijf te bieden heeft aan producten en/of diensten voor de klanten. Omwille van de leesbaarheid schrijven we verder alleen nog product of portfolio, waarmee we ook diensten, services of combinatie van producten en diensten bedoelen. Roadmap* Letterlijk vertaald is dit de routekaart. In een business context: welke ontwikkelingen van producten en/of diensten zijn wanneer en hoe beschikbaar voor de klant. 16

4 Zijn er voor de aanpak die ik in dit boek beschrijf wondermensen nodig met uitzonderlijke competenties? Nee, het gaat vooral om drijfveren. Vanuit een onstilbare honger naar informatie wil je zoveel mogelijk te weten komen over je klant, de markt, de concurrenten en trends. Je bent en blijft scherp, je toetst voortdurend de meest recente feiten. Je denkt in mogelijkheden en kansen en die onderbouw je met steeds nieuwe informatie. Je neemt initiatief en je gaat de dialoog aan. De mogelijkheden die je ziet presenteer je overtuigend aan je team én aan je klanten. Overtuigend, omdat jij erin gelooft. Jij kunt, als gedreven ondernemer, de vonk overbrengen. Dan ontstaat er beweging, richting, verandering, groei. Een anekdote Als verkoper bij een technologiebedrijf was ik vasthoudend. Ik bleef mijn directeur achtervolgen met ideeën over wat er moest gebeuren om een kansrijke opdracht binnen te halen. Het ging om een doorbraakorder in Maleisië. Een nieuw land voor ons bedrijf, met enorme potentie. Als we de order konden scoren, zouden we kunnen groeien naar meer klanten in Maleisië, zelfs in de regio. Mijn directeur reageerde als ondernemer en zei: Ga door met die prospect. Doen, want een order verandert de wereld! Het ging om een project waar lang niet iedereen binnen het bedrijf van overtuigd was. Kunnen we dit wel realiseren, kunnen we het leveren en zo ja, wanneer dan? Omdat ik erin geloofde, werd er toch goed meegedacht door de ondersteunende teams om een oplossing te bedenken voor de afwijkende vraag van deze nieuwe klant. Ik hield nauw contact met de klant, vroeg steeds door, verzamelde zoveel mogelijk informatie. Uiteindelijk werd de offerte gemaakt, de order werd geboekt. 17

5 De sleutel van dit succes? Ik geloofde erin en met mijn overtuiging, onderbouwd door feiten en cijfers, kreeg ik de directeur aan mijn zijde. Ik had het lef om door te gaan, tegen de stroom in. Eigenwijs? Jazeker, maar op een goede manier. Dat is de kracht van eigenheid. Zo kreeg het productenportfolio ook nog een uitbreiding en konden er meer klanten worden benaderd met deze oplossing. Waar kwam mijn lef vandaan? Ergens was er een vonk geweest, een helder moment waarop ik in een flits de mogelijkheden zag. Als een vuurpijl uit het niets, als een raket die omhoog schoot! In een actieve dialoog, eerst met de klant en de collega s in het bedrijf en daarna met de directeur, maakten we samen de mogelijkheden zichtbaar. Het vuurtje ging branden maar het begon met die vonk. 18

6 19