Webinar verkoopvaardigheden

Transcriptie

1 Telefonisch prospecteren Stefaan Maes Webinar verkoopvaardigheden 15 januari: Verkopen, de kunst van het verleiden 19 februari: Prijsonderhandelingen 19 maart: Telefonisch prospecteren 23 april: Omgaan met bezwaren 14 mei: Het accountplan 4 juni: Solution selling 2 Webinar verkoopvaardigheden Telefonisch prospecteren Algemeenheden De contactpersoon Voorbij de eerste hindernissen geraken Foute scripts Het goede script: het 7 stappen model Omgaan met bezwaren Omgaan met vragen Do s en dont s Call to action 3 1

2 Een (goed of slecht?) voorbeeld: POLL: Hoe zou je dit prospectiegesprek scoren? A. Zeer goed B. Goed C. Middelmatig D. Slecht E. Zeer slecht 4 Een (goed of slecht?) voorbeeld: Fouten in dit gesprek: 1. Stoor ik? 2. Te lang. 3. Vertrekt vanuit zie hoe belangrijk wij zijn! 4. Tiental minuutjes. 5. Geen concreet voorstel tot afspraak. 6. Akkoord met het versturen van documentatie. 5 Algemeenheden Waarom prospecteren we niet graag? Saai, eentonig, gevecht, vaak terugbellen Nochtans: meest efficiënte manier om in contact te komen 6 2

3 Algemeenheden Waarom prospecteren we niet graag? Belang van een prospectiegesprek. Altijd, ook al is er niet direct iets te verkopen. Prospectie gesprek is niet hetzelfde als een verkoopgeprek! 7 Algemeenheden Waarom prospecteren we niet graag? Belang van een prospectiegesprek. Wanneer best prospecteren? Inplannen in de agenda En verzin geen excuses om het niet te (moeten) doen 8 Algemeenheden Waarom prospecteren we niet graag? Belang van een prospectiegesprek. Wanneer best prospecteren? Waar best prospecteren? Op een comfortabele plaats 9 3

4 Algemeenheden Waarom prospecteren we niet graag? Belang van een prospectiegesprek. Wanneer best prospecteren? Waar best prospecteren? Hoe prospecteren? Spreek traag Articuleer, let op je intonatie 10 Algemeenheden Waarom prospecteren we niet graag? Belang van een prospectiegesprek. Wanneer best prospecteren? Waar best prospecteren? Hoe prospecteren? Spreek traag Articuleer, let op je intonatie Maar wees geen Ronny King! 11 Overwinnen van de hindernissen 12 4

5 De juiste contactpersoon 13 De juiste contactpersoon Kopen Networking Bellen!! 14 Voorbij de telefoniste. POLL: Hoe geraken jullie voorbij de telefoniste? A. Ik vraag om doorverbonden te worden met de verantwoordelijke voor (logistiek, aankoop.) B. Ik vraag de naam van de verantwoordelijke, en vraag dan om doorverbonden te worden. C. Ik vraag de naam van de verantwoordelijke, maar vraag niet om doorverbonden te worden. Ik bel later terug. 15 5

6 De juiste contactpersoon Kopen Networking Bellen!! 2 stappen Kort Jouw bedrijfsnaam is niet relevant Gebruik helpen Vraag de voornaam 16 De juiste contactpersoon Goedemorgen Mevrouw, u spreekt met Stefaan Maes. Ik had gehoopt dat u mij kon helpen. Ik ben namelijk op zoek naar de naam van uw IT-manager. Of: Ik ben onze database aan het actualiseren en zou de naam van uw aankoopverantwoordelijke willen toevoegen. Zou u mij die kunnen geven aub? Mag ik ook zijn voornaam aub? Heeft u zijn rechtstreeks nummer? 17 enkele weken later hindernis 2: De telefoniste 18 6

7 Voorbij de telefoniste 1. Geef de indruk dat je hem kent Gebruik de (voor)naam Mag ik Bart, Bart Wilms spreken aub? 19 Voorbij de telefoniste 1. Geef de indruk dat je hem kent Gebruik de (voor)naam 2. Refereer naar een vorig contact Ik had enkele weken geleden contact met de aankoper en had beloofd terug te bellen. 20 Voorbij de telefoniste 1. Geef de indruk dat je hem kent Gebruik de (voor)naam 2. Refereer naar een vorig contact 3. Verander het algemeen nummer 4. Vraag naar de boekhouding 21 7

8 Hindernis 3: De secretaresse 22 Voorbij de secretaresse... Vraag naar de contactpersoon 1. Doorverbonden 2. Bezwaar 3. Afspraak via secretaresse 4. Boodschap achterlaten Geen zin Gebruik het moment! Hoeveel wagens? Huidige leverancier? Uitbreiding gepland?.. 23 Voorbij de secretaresse... Mogelijke bezwaren: Waarover gaat het? Ik had de HR verantwoordelijke graag gesproken over de nieuwe maatregelen van de federale overheid inzake de sociale wetgeving en de impact daarvan op het huidige HR beleid in uw bedrijf. Kan u mij doorverbinden aub? 24 8

9 Voorbij de secretaresse... Mogelijke bezwaren: Waarover gaat het? Stuur wat informatie op. Net daarom dat ik bel. Ik had al iets opgestuurd en wil het nu met hem bespreken. Dan zal hij geen interesse hebben. Dat zou mij verwonderen. Hij heeft zelf naar de informatie gevraagd en verwacht mijn telefoontje. Het is dus belangrijk dat ik hem hierover spreek. 25 Voorbij de secretaresse... Mogelijke bezwaren: Waarover gaat het? Stuur wat informatie op. Hij zit in vergadering. Haal het maximum eruit. Wanneer is hij bereikbaar? Welke leverancier vandaag? Uitbreidingsplannen? 26 Het foute script 27 9

10 Het foute script Wij zijn geweldig.. Goedemorgen Mr. Janssens. Mijn naam is Stefaan Maes van transportbedrijf XYZ. Wij zijn een transportbedrijf met vestigingen in elke Vlaamse provincie. Wij hebben een vijftigtal grote en kleine vrachtwagens dagelijks op de baan en leveren een superieure en betrouwbare kwaliteit aan een zeer goede prijs/kwaliteit verhouding. Graag had ik samen met u eens willen bekijken wat we zoal voor elkaar zouden kunnen betekenen. 28 Het foute script Wij zijn geweldig.. Behoefte analyse Goedemorgen. U spreekt met Stefaan Maes van ABC consulting. U bent verantwoordelijk voor IT in uw bedrijf? Kent u ABC consulting? Met welke IT leverancier werkt u momenteel samen? Bent u tevreden over hun dienstverlening? Wat verwacht u van een goede IT leverancier? 29 Het foute script Wij zijn geweldig.. Behoefte analyse Geheel vrijblijvend Goedemorgen. Mijn naam is Stefaan Maes van transportbedrijf XYZ. Wij zijn gespecialiseerd in nationale en internationale transporten. We werken reeds voor veel klanten die ook actief zijn in uw sector. Ik wil u graag eens komen uitleggen waarin we precies het verschil zouden kunnen maken. Uiteraard is dat volledig vrijblijvend. Het verplicht u tot niets

11 Het foute script Wij zijn geweldig.. Behoefte analyse Geheel vrijblijvend Wij zijn de goedkoopste Het duurt maar eventjes Ik ben in de buurt Stoor ik? Ik bel toch gelegen? 31 Het goede script: zo spring je er uit! 32 Het goede script Wanneer luister je zelf naar een verkoper die je opbelt? WIIFM (Prijs is geen WIIFM!!) Nieuwsgierigheid 7 stappen model 33 11

12 Het goede script 1. Ruis wegnemen Spreek ik met de heer Wilms? 34 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen 35 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen Mijn naam is Stefaan Maes van ABC Pneumatics. Het verbeteren van productieprocessen is ons vak. Wij zijn gespecialiseerd in

13 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen 3. Ervaring in de sector We werken al 15 jaar samen met bedrijven in de machinebouw industrie. 37 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen 3. Ervaring in de sector 4. Ervaring met de functie Van andere productie verantwoordelijken horen we vaak 38 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen 3. Ervaring in de sector 4. Ervaring met de functie 5. Pijnpunt benoemen WIIFM Transportsector Op tijd leveren Niet weten waar chauffeurs zitten HR Ingewikkelde wetgeving IT managers Standaardisatie agv snelle evolutie Medische sector Dure ontwikkelingskosten 39 13

14 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen 3. Ervaring in de sector 4. Ervaring met de functie 5. Pijnpunt benoemen WIIFM Hoe belangrijk het is de machines zo snel mogelijk geleverd te krijgen, van zodra een bestelling binnen is. (positief geformuleerd) 40 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen 3. Ervaring in de sector 4. Ervaring met de functie 5. Pijnpunt benoemen 6. Pijnpunt oplossen Valkuil: details geven Wij hebben al heel wat van uw collega s hiermee geholpen, en ik wil u graag tonen hoe we dat gedaan hebben. 41 Het goede script 1. Ruis wegnemen 2. Jezelf voorstellen 3. Ervaring in de sector 4. Ervaring met de functie 5. Pijnpunt benoemen 6. Pijnpunt oplossen 7. De afsluitvraag stellen Past volgende week maandag om 14u? Past volgende week maandag om 14u, of had u liever dinsdag om 9u? Wanneer zou het wel passen? 42 14

15 Het goede script Spreek ik met de heer Janssens? Mijn naam is Stefaan Maes van ABC Pneumatics. Het verbeteren van productieprocessen is ons vak. We werken al 15 jaar samen met bedrijven in de machinebouw industrie. Van andere productieverantwoordelijken horen we vaak hoe belangrijk het is de machines zo snel mogelijk geproduceerd te krijgen van zodra een bestelling binnen is. Wij hebben reeds heel wat van uw collega s hiermee geholpen, en ik wil u graag tonen hoe we dat gedaan hebben. Past volgende week maandag om 14? 43 Het goede script Spreek ik met Koen Herwegen? Mijn naam is Stefaan Maes van ABC Packaging. Verpakkingsmateriaal is onze passie. We werken al meer dan 10 jaar samen met bedrijven in de voedingsindustrie. Van veel productieverantwoordelijken horen we dat het hoe langer hoe belangrijker wordt de verpakking snel en adequaat aan te kunnen passen aan de vraag vanuit de business. We hebben reeds heel wat van uw collega s hiermee geholpen, en had u graag laten zien hoe we dat precies doen. Past het als ik volgende week maandag om 14u bij u langskom? 44 Na de afsluitvraag:..een volgende hindernis

16 Na de afsluitvraag Klant gaat akkoord Opgelet: word niet euforisch, maar blijf professioneel. Ja, u zal merken dat het echt wel de moeite is en blablabla 46 Na de afsluitvraag Klant gaat akkoord Een vraag POLL: Hoe ga je om met een vraag van de klant, na de afsluitvraag? A. Zo goed mogelijk beantwoorden B. Zo kort mogelijk beantwoorden C. Niet beantwoorden maar omzeilen 47 Na de afsluitvraag Klant gaat akkoord Een vraag Meestal waarover gaat het? Herhaal het pijnpunt + ik heb slechts enkele minuten nodig om aan te tonen dat het interessant zal zijn voor u. Wat kost? Niet op ingaan! Ik ben blij te horen dat u interesse heeft. Prijzen bespreek ik graag in een persoonlijk gesprek. Past volgende

17 Na de afsluitvraag Klant gaat akkoord Een vraag Een bezwaar Niet behandelen! Klant Jullie voldoen niet aan de normen. Verkoper Welke normen bedoelt u precies? 49 Na de afsluitvraag Klant gaat akkoord Een vraag Een bezwaar Niet behandelen! Reflexbezwaren Niet over nagedacht Dus negeren Tip 1: boemerang methode Het verwondert me niet dat u dat zegt. Dat zou ook mijn eerste reactie zijn. Toen mijn beste klanten dit hoorden reageerden ze ook zo, tot ze ontdekten dat Allicht geldt dit voor u ook. Spreken we af volgende week maandag om 14u? 50 Na de afsluitvraag Klant gaat akkoord Een vraag Een bezwaar Niet behandelen! Reflexbezwaren Niet over nagedacht Dus negeren Tip 2: één-snelle-vraag-methode Het verwondert me niet dat u dat zegt. Mag ik, alvorens op te leggen, nog één snelle vraag stellen? Maakt u zich wel eens zorgen over. (pijnpunt) 51 17

18 Na de afsluitvraag Voorbeeld één-snelle-vraag-methode Verkoper van IT materiaal Klant Ik ben niet geïnteresseerd Verkoper Ik kan daar volledig inkomen. Mag ik één korte vraag stellen alvorens in te haken? Vindt u het ook zo vervelend dat het moeilijk is te standaardiseren als gevolg van de zo snel evoluerende IT markt? Klant Ja, uiteraard Verkoper Hoe lost u dit op? ASAP naar de afsluitvraag 52 Na de afsluitvraag Klant gaat akkoord Een vraag Een bezwaar Niet behandelen! Reflexbezwaren Structuur Meeveren Net daarom. Afsluitvraag herhalen 53 Na de afsluitvraag. Stap 1: Meeveren Stap 2: Net daarom 54 18

19 Na de afsluitvraag. Stap 1: Meeveren Stap 2: Net daarom Geen tijd Net daarom dat ik u bel. Ik wil u tijd doen besparen. De meeste inkopers hebben een druk agenda. In slechts enkele minuten zal blijken dat wat ik u te vertellen heb de moeite zal lonen om tijd voor vrij te maken. Past volgende week dinsdag om 9u? Geen interesse Net daarom dat ik u bel. De meeste inkopers reageren zo, en dat is nu net het punt. Het is soms moeilijk in te schatten wat de impact is van wat ik wil laten zien. Past volgende week dinsdag om 9u om deze impact te bespreken? 55 Na de afsluitvraag. Stap 1: Meeveren Stap 2: Net daarom We hebben een vaste leverancier Net daarom dat ik u bel. De meeste bedrijven hebben een vaste leverancier. Het is echter niet omdat u een vaste leverancier heeft, dat u niet het recht zou hebben om de marktevolutie te volgen. Past volgende..? We hebben geen budgetten meer voor dit jaar Net daarom dat ik u bel. Ik wil u nog doen besparen op uw huidig budget. OF: Net daarom dat ik u bel. U heeft immers helemaal geen budget nodig. In slechts enkele minuten zal blijken dat wat ik u te vertellen heb de moeite zal lonen om in de volgende budgetronde rekening mee te houden. Past volgende. 56 Na de afsluitvraag. Stap 1: Meeveren Stap 2: Net daarom Stap 3: De afsluitvraag herhalen Enkele ideeën: Het is niet omdat. u geen recht zou hebben op Het is niet omdat u een vaste leverancier heeft, dat u geen recht zou hebben op informatie over andere leveranciers

20 Na de afsluitvraag. Stap 1: Meeveren Stap 2: Net daarom Stap 3: De afsluitvraag herhalen Enkele ideeën: Het is niet omdat. u geen recht zou hebben op Het is niet omdat ik u niet iets kan laten zien Het is niet omdat u momenteel niets nodig heeft, dat ik u niet iets interessants kan laten zien Typische bezwaren Geen tijd Wanneer zou het wél passen? Ik heb slechts enkele minuten nodig om aan te tonen dat. interessant

21 Typische bezwaren Geen tijd Het duurt maar eventjes 61 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse Reflexbezwaar. Dooddoener. Geen écht bezwaar. Enkele minuten om aan te tonen. wel interessant 62 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Meestal vooroordeel (tav vb prijs, kwaliteit..) Misverstand dus wegwerken Dat misverstand heb ik al wel vaker gehoord. Reden temeer dat het de moeite is elkaar te ontmoeten zodat ik de evolutie kan toelichten. Past volgende

22 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Te duur Dat misverstand heb ik al wel vaker gehoord. Reden temeer dat het de moeite is elkaar te ontmoeten. Wij hebben immers oplossingen voor elk budget. OF: ik heb slechts enkele minuten nodig om aan te tonen dat wat ik u wil laten zien interessant zal zijn. 64 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Te duur Stuur mij documentatie Dooddoener Nooit doen Ik ben de beste documentatie We hebben honderden bladzijden aan documentatie. Dat is nu de reden dat ik naar u toe wil komen om datgene te bespreken dat nuttig is voor u. We hebben honderden bladzijden aan documentatie. In slechts enkele minuten zal blijken dat. Elk project is anders. We hebben geen standaard documentatie die voor iedereen van toepassing zou zijn. Vandaar dat ik wil langskomen. Past. 65 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Te duur Stuur mij documentatie Bel me terug over 6 maanden Afspraak inboeken over 6 maanden + 14 dagen op voorhand herinnering sturen Aangezien u een project heeft over 6 maanden, is het belangrijk nu reeds kennis te maken zodat we dan geen tijd meer hoeven te verliezen. Uw tijdsprobleem zal over 6 maanden hetzelfde zijn. Vandaar dat ik voorstel de afspraak nu reeds in te boeken voor over 6 maanden. TIP : bel terug met de bevestiging, en niet met de vraag of de afspraak nog kan doorgaan! 66 22

23 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Te duur Stuur mij documentatie Bel me terug over 6 maanden We mogen niet investeren Perfect moment om af te spreken. Geen tijdsdruk. Prima, dat is dan de perfecte timing om zonder tijdsdruk de toekomstige mogelijkheden te bespreken. Ik heb slechts enkele minuten nodig om.. 67 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Te duur Stuur mij documentatie Bel me terug over 6 maanden We mogen niet investeren U bent al de zoveelste die daar voor belt Net daarom dat ik u bel. Ik weet dat er veel collega s zijn die over dit thema iets te vertellen hebben. In slechts enkele minuten zal blijken dat wat ik u te vertellen heb. 68 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Te duur Stuur mij documentatie Bel me terug over 6 maanden We mogen niet investeren U bent al de zoveelste die daar voor belt We hebben ons contract net verlengd / pas opnieuw besteld Meestal uitvlucht Zelfde reactie als niet meer investeren Prima, dat is dan de perfecte timing om zonder tijdsdruk de toekomstige mogelijkheden te bespreken. Ik heb slechts enkele minuten nodig om

24 Typische bezwaren Geen tijd Geen interesse U verliest uw tijd Te duur Stuur mij documentatie Bel me terug over 6 maanden We mogen niet investeren U bent al de zoveelste die daar voor belt We hebben ons contract net verlengd / pas opnieuw besteld We hebben een slechte ervaring met jullie gehad Jammer te horen dat u een slechte ervaring heeft gehad met ons product. Net daarom dat ik wil langskomen. Past volgende. 70 Do s en de dont s 71 Dont s Meer dan 3 minuten Geen verkoopgesprek Vragen stellen Geen behoefte analyse Verkoop woorden Aanbod, voorstel, kennis maken Controlevragen stellen Kent u ons bedrijf? Vanuit eigen belang praten Wij zijn geweldig. Tijdsbeperking inbouwen Prijs als argument In ben in de buurt 72 24

25 Do s Kort en krachtig WIIFM Prikkelen (pijnpunt benoemen) Afsluitvraag stellen De kracht van de stilte!! 73 Call to action: A. Ik ga vanaf morgen meer consequent prospecteren B. Ik ga minder vragen stellen, en recht af op mijn doel: een afspraak verkopen C. Ik ga actief op zoek gaan naar pijnpunten voor mijn sector D. Ik ga net-daarom-antwoorden oplijsten voor alle mogelijke bezwaren 74 Literatuurlijst: Telefonisch afspraken maken van Walter Spuyt en Francis Herssens (uitgeverij De Boeck) Omgaan met bezwaren en tegenwerpingen van Michel Hoetmer 75 25