FARMANAGER. communicatie- en onderhandeltechniek. iov BAF & KLAV

Transcriptie

1 FARMANAGER communicatie- en onderhandeltechniek iov BAF & KLAV Public Affairs Manager Bayer Healthcare EMS Prof. communicatie HUB (EHSAL) Gastdocent Facult. Farmacie: Univ Gent en Leuven Apotheker versus verkoper? Zorgverstrekker / verkoper Verkopen = communiceren = = luisteren en aanbieden Ethiek en realiteit vergoeding = voorlopig enkel prestatiegericht ontstaan van Farmaceutsche zorg 2 1

2 Verkopen / Onderhandelen Is in wezen hetzelfde We verkopen geneesmiddelen We onderhandelen behandelschema s We onderhandelen exclusiviteitscontracten We verkopen, overtuigen anderen van onze voordelen 3 Essentie in onderhandelen Iemand koopt een project (tekent een contract, koopt iets aan) niet omdat hij het (= de voordelen vd deal) begrijpt, maar wel omdat hij/zij zich begrepen voelt Regel 3= luister 4 2

3 Regel 3= luister Wat heb je aan te bieden? Tot waar wil je gaan? Speel je op prijs / op service / op nazorg? Concretiseer dit voor jezelf Kies voor een acroniem als persoonlijk hulpmiddel (PSN, KSPT,...) Wees ook oprecht op wat je nt kan/wil aanbieden Dit is jouw huiswerk, nt je gespreksinhoud 5 Regel 3= luister Telefonisch afspraak vastleggen = hardselling Bond, James Bond Past het u op... of op... Ga uit van een ja, geef geen open doel tot neen Voorzie vooraf antwoorden op neen Nu geen tijd : past het u dan beter op... / of op... Wat is uw voorstel? Samen bekijken Stuur het op : ik ken uw noden niet, samen & bekijken 6 3

4 7 Regel 3= luister Tracht u vooraf beter te informeren (hoe werken ze nu, met welke Drs, welke Apr, onder welke voorwaarden,... Stel eerst vragen, betoon interesse en pas u aan (in spreekstijl / kledij /... ) Toon niet dat u de slimste bent Vraag hem naar huidige werkstijl igv problemen Pols of u met de juiste gesprekspartner praat 8 4

5 Regel 3= luister en argumenteer Neem nota van punten v overeenkomsten en verschillen Blijf zo lang mogelijk luisteren (men koopt omdat men zich begrepen voelt...) Tracht tijdens het argumenteren te visualiseren (1/5 de, 2/5 de,4/5 de ) 9 Regel 3= luister Overloop samen de punten van verschil en overeenkomst Doe nooit aan overselling Kortingen: Probeer te kiezen voor meer aanbieden versus prijs verlagen 10 5

6 Regel 3= luister Sluit zelf af, laat niet afsluiten Aankoper sluit graag af met i think it over Antw: ik begrijp dat u vandaag nt beslist en gebruik de eliminatie-techniek Zorg voor ja repetitie niet voor neen repetitie 11 als dan techniek Isoleer het contra-argument (echt? uniek?) als we een oplossing vinden voor x kunnen we dan tot een samenwerking komen of zijn er extra punten die u weerhouden? 12 6

7 bestelbon-methode / voorlopig contract Gebruikelijk in meubel- & autoverkoop Minder v toepassing in uw situatie maar nuttig als samenvatting voor je huiswerk nadien 13 beperkings-methode Doorloop een stroomdiagram van uw aanbod Waar zijn er wel mogelijkheden tot samenwerken? Alleen verbandmateriaal? Alleen dringende zaken,

8 Hertog v Wellington Noteer voordelen versus nadelen v uw voorstel Laat de aankoper dat zoveel mogelijk zelf doen Geef eventueel hulp in de kolom voordelen (is ook toepasbaar versus uw concurrent) 15 Waarschuwend verhaal Gebruikelijk in de verzekerings-sector Overloop risico s igv nt samenwerking 16 8

9 Verwijs naar referenties Kies een gepast referentiekader, verwittig uw referentie vooraf! 17 Lost sale Geef toe dat u zich nt geslaagd voelt in uw opdracht Vraag om advies Hervorm zijn argumentatie tot de uwe of corrigeer misverstanden Leer uit negatieve ervaringen 18 9

10 Hoe bedoelt u? Laat contra-argument telkens opnieuw herhalen, laat daardoor de onbelangrijkheid ervan inzien Vraag zelf bedenktijd 19 Vergeet stap 1 niet! Wat heb je geleerd uit voorgaande gesprekken? 20 10

11 Graaf steeds naar basisbehoeften rode pull effect U hebt die ervaring in OTC Klant/patiënt oplossing voor probleem is zelden juiste oplossing door gebrek aan vakkennis Onderlijn uw vakkennis nt via uw titel, wel via uw luisterbereidheid, inzicht en advies in zijn/haar problematiek 21 Streef naar lange termijn samenwerking Wees eerlijk over uw beperkingen Tijdige betalingen / beschikbaarheid / levertijd /... Geen overcompensatie igv fouten Geen of beperkte relatiegeschenken Geef geen commentaar op collega s aanbieders, wees voorzichtig als men u uit uw tent lokt 22 11

12 Streef naar lange termijn samenwerking (vervolg) Onderhandelen moet je leren Verkopen is niet vies Er zijn geen negatieve noch positieve ervaringen, er zijn enkel ervaringen Mensen / Organisaties kopen nt omdat ze al je argumenten begrijpen, wel omdat ze zich begrepen voelen: luister & graaf naar basisbehoeften 23 12