Ervaringsopdracht Acquisitie Manager bloembinden PvB Allround business Kerntaak 4 Onderneemt Werkprocessen: 5.1 ontwikkelt ondernemingsplan Acquisitie Wat ga ik doen? Je vaste klantenkring die regelmatig bij jou in de winkel komen kopen en bedrijven die zaken met je doen. Een goed gevoel maar ben jij er zeker van dat deze groep van vaste klanten klantentrouw blijven? Daar moet je veel voor doen. Nieuwe klanten en nieuwe opdrachten werven vraagt veel tijd maar kan wel de voortgang van het bedrijf betekenen. Wat is acquisitie voeren en hoe wordt dit op jouw BPV bedrijf gedaan Tijd voor een onderzoek. Wat verwacht het bedrijf van mij? De medewerker kan het begrip acquisitie voeren omschrijven en het belang van toepassing binnen het bedrijf benomen. Mien kan middels een onderzoek binnen het bedrijf de toepassing van acquisitievoeren beschrijven.
Beschrijving van de opdracht en het resultaat (Eisen die door de opdrachtgever aan het te bereiken resultaat worden gesteld.) Een grote opdracht met een aantal vragen over acquisitie voeren in het algemeen en hoe acquisitie gevoerd wordt op je BPV bedrijf. Op de laatste blz. van dit document zijn de vragen gesteld Hoe ga ik dit bewijzen? Verslag Informatiebronnen Opdracht op het BPV bedrijf en gesprek met BPV opleider
Naam deelnemer : Naam van de opdracht: Acquisitie Verslag m.b.v. de vragen opdracht A Verslag m.b.v. de vragen opdracht B onv vold Op- / aanmerkingen Beoordeling opdracht voldoende / onvoldoende (doorstrepen wat niet van toepassing is) Datum Beoordeeld door Paraaf Wat heb ik geleerd : tips voor de toekomst Aandachtspunten door deelnemer en BPV opleider samen in te vullen
Acquisitie voeren Opdracht A Bestudeer onderstaande tekst en beantwoord de volgende vragen. 1. Geef een goede beschrijving van acquisitievoeren 2. Wat wordt bedoelt met er ontstaat een win- win situatie? 3. Noem 5 algemene omgangsvormen die je gebruikt, als je met klanten omgaat 4. Wat is tutoyeren? Geef middels een voorbeeld en toelichting hoe jij hier mee omgaat in 3 verschillende situaties 5. Geef een uitleg en voorbeeld van warme acquisitie 6. Geef een uitleg en voorbeeld van koude acquisitie 7 Geef een voorbeeld van marktontwikkeling binnen de bloemenbranche in het algemeen waar je als bloemist winkelier of arrangeur rekening mee moet houden 8. Verklaar het volgende: Door acquisitie voeren kun je een nog grotere en betere reputatie opbouwen. Gaat dit meer gemakkelijk met warme of met koude acquisitie? 9 Wat is het belang van een bedrijf om acquisitie te voeren? 10 Het voeren van acquisitie kost geld. Kun je op voorhand berekenen hoeveel de kosten zijn voor het voeren van acquisitie. Geef een toelichting op je antwoord.
Wat is acquisitie? Acquisitie is een ander woord voor het werven van (nieuwe) klanten en opdrachten. Geld rolt niet vanzelf de winkel in. Een goede ondernemer is vaak bezig met het ontwikkelen van nieuwe ideeën en het verwerven van nieuwe opdrachten. Als je geen tijd hebt om je ideeën uit te voeren kun je ze opschrijven en mogelijk later alsnog uitvoeren Fases binnen acquisitie en de win-winsituatie Naast het ontwikkelen van nieuwe ideeën en verwerven van opdrachten is het van groot belang dat je goed contact onderhoudt met zowel bestaande klanten als mogelijke nieuwe klanten. Bij het plegen van acquisitie werk je planmatig. Zo loop je alle stappen door voor het binnenhalen van een opdracht. Zorg er altijd voor dat je van een winwinsituatie kunt spreken voor beide partijen. Het gaat erom dat beide partijen beter worden van deze samenwerking. Dit komt de samenwerking alleen maar ten goede
Stap Uitleg 1. Voorbereiding Je vraagt je hierbij af: Welke dienst wil je aanbieden en aan welke klantengroep ga je dat doen? Wat is in jouw aangeboden dienst je meerwaarde ten opzichte van vakgenoten? Wie ga je benaderen? Zorg dat je adressen hebt van potentiële opdrachtgevers. Weet je wel genoeg over de behoeften van de organisatie die je gaat benaderen? Bepaal van tevoren hoe je deze potentiële klanten het beste kunt benaderen. Neem je telefonisch contact op, maak je een speciale folder die je opstuurt of ontmoet je hen op een beurs? 2. Als een opdrachtgever interesse heeft, maak je een afspraak voor een Acquisitiegesprek gesprek. Dit gesprek heeft als doel om duidelijk te krijgen of jij en je potentiële opdrachtgever echt iets voor elkaar kunnen betekenen. Tijdens het gesprek krijg je duidelijk wat de klant precies wil en geef je aan hoe jij aan deze vraag kunt voldoen. 3. Offerte opstellen 4. Opdracht aannemen In je offerte zet je concreet neer welke dienst je levert, onder welke voorwaarden en hoe de betaling van deze dienst verrekent moet worden. Het is goed je offerte eerst te laten lezen door een ander. Deze persoon kan jou dan kritische vragen stellen voordat je de offerte verstuurt. Zo voorkom je dat je in je enthousiasme belangrijke zaken over het hoofd ziet. Offertes worden ook gebruikt om prijzen te vergelijken. Daarom willen bedrijven vaak dat de offerte zo gemaakt wordt, dat ze dit goed onderling kunnen vergelijken. Een opdrachtgever wil naar aanleiding van je offerte met je een samenwerkingsverband aangaan. Zorg dan dat je de offerte getekend retour krijgt en berg hem zorgvuldig op. Denk altijd goed na voordat je zomaar ja of nee tegen een opdacht zegt. Overweeg zorgvuldig wat voor een gevolgen deze beslissing met zich meebrengt. Welke omgangsvormen gebruik je bij acquisitie? Bij het voeren van acquisitie is het van belang dat je de juiste omgangsvormen hanteert. Dit betekent dat je goed in de gaten moet houden met wie je te maken hebt. Wat voor jou beleefd lijkt, kan voor een ander brutaal zijn. Zorg dat netjes en beleefd blijft en laat het tutoyeren vanuit de klant komen. Bij het voeren van acquisitie ga je eropuit. Buiten je winkel vertegenwoordig je persoonlijk een stukje van de winkel. Stel daarom voor jezelf fatsoenregels op die passen bij het bedrijf
Koude en warme acquisitie Er zijn twee soorten acquisitie: warme en koude. Warme acquisitie wil zeggen dat je je diensten aanbiedt aan klanten die je al kent. Denk maar aan de klantenkaart. Op deze manier blijven klanten alert op nieuwe ontwikkeling bij jou in de winkel. Koude acquisitie houdt in dat je nieuwe klanten benadert. Deze klanten hebben jou niet eerder ontmoet of gesproken. Het benaderen van nieuwe klanten kun je doen omdat je een nieuwe dienst hebt ontwikkeld die heel bruikbaar is voor een nieuwe klantenkring. Een voorbeeld van een nieuwe dienst is hydrobeplanting bij bedrijven, rouwbloemwerk in samenwerking met uitvaartondernemers, of workshops voor personeelsverenigingen
Acquisitie en markt Het is belangrijk om marktontwikkelingen en acquisitie op elkaar te laten inspelen. Met welke marktontwikkelingen moet je rekening houden en waarom? Als consument kun je je geld maar één keer uitgeven. Als winkelier moet je dus zorgen dat je dat je het juiste product aanbiedt om te verkopen. Daarom is het belangrijk op de marktontwikkelingen in te spelen Relatie tussen marktontwikkelingen en acquisitie Een goede bloemist is ook een goede econoom. Als bloemist kun je namelijk niet met elk idee meteen acquisitie gaan plegen. Je moet een zakelijke kijk houden op je bedrijf en je richten op bepaalde segmenten van de markt. Overweeg goed of er op de markt wel vraag is naar de dienst die jij wilt aanbieden. Acquisitie plegen kost tijd en geld. Als je van tevoren weet dat de markt er nog niet klaar voor is, kun je beter even wachten. Acquisitie kost tijd en geld. Als je iets verzint voor de kampioenschappen voetbal begin je daar al mee lang voordat de oranje vlaggen tevoorschijn worden gehaald!
Marktontwikkelingen waarmee je rekening moet houden Je zult met meer marktontwikkelingen rekening moeten houden dan je denkt. Zo zullen bepaalde trends binnen de bloemenwereld bepalend zijn voor je acquisitieplanning. Denk maar aan de grote invloeden die allerhande interieurprogramma s op het koopgedrag van je klant hebben. Ook de opening van een groot nieuw tuincentrum even verderop kan het uitgavenpatroon van de consument beïnvloeden. Je doet er dus verstandig aan de marktontwikkelingen in de gaten te houden die betrekking hebben op jouw branche. Grotere tuincentraketens hebben personeel dat zich speciaal bezighoudt met de grotere marktontwikkelingen en de komende trends. Als jij als bloemist op de hoogte wilt blijven van wat er speelt in je regio, zul je zelf naar gemeentehuizen en beurzen moeten
Waarom acquisitie? Door acquisitie breid je het aantal opdrachten uit. Maar wat zijn de redenen om acquisitie te plegen? Als er in de regio veel getrouwd wordt is het de moeite waard om potentiële klanten attent te maken op de expertise die je winkel op dit gebied in huis heeft Redenen om acquisitie te plegen Als ondernemer ben je vaak bezig met het verhogen van je omzet. Zoals je weet is acquireren het uitbreiden van opdrachten. Door deze uitbreiding van opdrachten krijg je meer werk, meer omzet en een groter klantenbestand. Daarnaast kun je door acquisitie een nog grotere en betere reputatie opbouwen en je klantcontacten verbeteren. Bovendien kan acquisitie zorgen voor nieuwe opdrachten, waardoor het werk voor de medewerkers in je winkel uitdagender wordt. Boeketten maken is leuk werk, maar een keer een bruidsboeket, een rouwtak of een groot bloemstuk mogen maken is een veel grotere uitdaging. Door deze afwisseling blijft je werk boeiend
Wat levert acquisitie daarnaast nog op? Naast de duidelijke voordelen zijn er ook een aantal zaken waar je terdege rekening mee moet houden als je je aan acquisitie waagt. Houd er altijd rekening mee dat je nieuwe dienst een gat in de markt kan zijn en dat je het daardoor heel druk kunt krijgen. Dit kan betekenen dat je extra personeel moet inhuren, of extra werk- en opslagruimte moet huren. Dit betekent automatisch ook meer kosten. Werk daarom een idee eerst heel gedetailleerd uit, bekijk alle kanten van het proces en maak een kosten- en batenprognose. Werk een idee van tevoren uit om te voorkomen dat je met een idee aan de gang gaat dat later binnen jouw winkel onrealiseerbaar blijkt of waar in jouw regio juist geen vraag naar is
Opdracht B Neem contact op met een bedrijf waar je de afgelopen jaren stage hebt gelopen. Ga in gesprek met de ondernemer en bespreek met hem / haar de mogelijkheid om onderstaande opdracht uit te voeren.. 1 Omschrijf middels de 6 P s het bedrijf zodat een ieder een duidelijk beeld heeft van het bedrijf. Beschrijf de doelgroepen van het bedrijf. Beschrijf de marketingmethoden die het bedrijf toepast. 2 Beschrijf (met voorbeelden) hoe het bedrijf (promotie) activiteiten opzet om klanten te benaderen / te behouden (denk aan advertenties, acties,/..) = Is dit regelmatig, = In welke vorm wordt dit gedaan = Wie is hier voor verantwoordelijk = Wordt dit intern vormgegeven = Wordt een extern bureau ingeschakeld = Wat zijn de kosten