SBO op tijd in positie Onze maatschappelijke functie versterken met het oog op resultaat voor leerlingen 1
Gedragswerk Ontwikkelt en versterkt de lokale en regionale samenwerking rondom kinderen waarvoor passend onderwijs niet vanzelfsprekend is Onderwijs, (jeugd)zorg, arbeid Sinds 2005 www.gedragswerk.nl Positie? SBO in positie Hoe ziet het speelveld eruit? Hiërarchie of partnership? Vele scenario s: welke past bij jullie? Wanneer ben je waarom UNIEK? Wie bepaalt de SBO-positie? 2
Ambitie Handelingsgericht werken: ken de vragen die er toe doen! SBO kan alles, en kan het anders regelen! Kwaliteit telt ALTIJD! Alleen ga je sneller, samen kom je verder! Leergemeenschappen als eigen KRACHT!? Niemand kan het alleen Wanneer? Wanneer wil je waarom en waar in beeld zijn? Welke tijdspaden zijn van belang? Moeten we ergens op wachten? Tijdens de verkoop gaat de verkoop wel door, is de kwaliteit continue gegarandeerd? 3
Hoe warm loopt u hiervoor? 1 Heel erg: Sta op en steek uw armen juichend in de lucht 2 Het gaat wel: Sta op en houd uw armen naast uw lichaam 3 Niet echt: Blijf zitten Over de heg kijkend 4
Werken aan uw positie Netwerker 1. 2. 3. Professional Regisseur Hoe positioneer ik mezelf? Hoe krijg ik hen mee? Hoe maak ik van hen vrienden voor het leven? 4. 5. 6. Wat is de beste koers? Hoe bewaak ik het nakomen van beloften? Hoe houd ik ambities en capaciteit in balans? 7. Wat is er binnen en buiten aan de hand? 8. Hoe kan ik hen nog beter helpen? 9. Hoe ontwikkel ik mezelf? Succesfactoren 1. Neem de regie 2. Start met wat je hebt 3. Benut je netwerk 4. Benut kansen (geluk!) 5. Benoem je speelruimte 5
Wat doen wij voor hen? Uw organisatie Uw service mix Uw doelgroepen Aanbod Welke diensten biedt u aan? Proces Hoe is uw dienstverlening georganiseerd? Wat beweegt uw doelgroep(en)? Welke waarden of voordelen zoeken uw doelgroepen? Wat beweegt ons? Ontmoeting Hoe ziet de interactie tussen uw organisatie en uw doelgroepen er uit? Prijs Welke kosten brengt uw dienstverlening met zich mee voor uw doelgroepen? Mensen Welk kennen, kunnen en willen is vereist in uw organisatie? Hoe kijken uw doelgroepen aan tegen uw organisatie, uw dienstverlening en diegenen met wie zij in uw organisatie in contact komen? Acht stappen Stap Gezocht antwoord Inhoud Procedure Relatie Emotie Stap 1 Stap 2 Stap 3 Stap 4 Stap 5 Stap 6 Stap 7 Stap 8 Wat wil ik en wat heb ik in huis? Wie heb ik nodig? Wat hebben zij nodig? Welke toegevoegde waarde bied ik hen? Hoe creëer ik warme relaties? Hoe krijg ik hen mee? Hoe maak ik het waar? Hoe maak ik het elke dag waar? 6
Antwoord 1: Waarom zijn wij er? Ons geloof, onze motieven Antwoord 2: Hoe doen wij? Onze waardepropositie (onderwijs, ambulante dienstverlening) 7
Antwoord 3: Met en voor wie? De pijlers van ons bestaan Ja, met en voor wie eigenlijk? Met wie wilt u eerst en vooral in zee om uw positie te veroveren? Waar heeft u hen voor nodig? En hoe zien zij dat? 8
Van Naar 9
Antwoord 4: Wat willen zij van ons? Gezochte voordelen 10
Waarom gunt (n)iemand het u? I K De kracht van De kracht van De kracht van De kracht van De kracht van De kracht van De kracht van Op vier niveaus Boodschap Zender Inhoud Procedure Interactie Emotie Feedback Ontvanger 11
Wat is uw toegevoegde waarde? Twee voordelen voor diegenen die u eerst en vooral nodig heeft. En ziet hij of zij dat ook zo? Waar staan onze antwoorden en oplossingen? Dertien in een dozijn Van hen Van ons (dus niet van mij) (dus ook van mij) Een unieke gebeurtenis 12
Onbekend maakt onbemind Ik weet niet wie je bent Ik weet niet wat je bent Ik weet niet wat je doet Ik weet niet wat je reputatie is Ik weet niet wie je vrienden zijn En wát wil je dat ik voor je doe? Een cruciale rol spelen inschattingen van: Kwaliteit Investeringen Effectiviteit & efficiency Stabiliteit en levensduur 13
Maar eerst en vooral zie ik jullie zitten? Waarom laten ze u vallen? Geen aandacht 92% Geen initiatief 88% Afspraken niet nakomen 81% Niet deskundig 77% Niet meedenken 76% Oneerlijk behandeld 68% Prijs 17% 14
15
Jezelf = I x K x A Did 16
Adviserend verkopen Wat houdt de ander bezig? Maak contact Realiseer aansluiting Het verkoop proces 1. Partners selecteren 2. Afspraken maken 3. Voorbereiden 4. Contact maken en openen 5. Onderzoeken van behoeften 6. Uitwerken van het advies 7. Presenteren van advies 8. Afsluiten 9. Nazorg en follow up Commitment 1: Bent u bereid tijd vrij te maken? Commitment 2: Accepteert u mij als uw adviseur? Commitment 3: Bent u bereid te investeren in tekorten? Commitment 5: Gaat u met ons in zee? Commitment 4: Als mijn advies uw tekorten oplost, doen we dan zaken? 17
Hoe zet u de volgende stap? Welke stappen zet u om hen te overtuigen met u in zee te gaan? Wat zijn de belangrijkste antwoorden waarnaar u allereerst op zoek gaat? Roept u maar! 18
Meer informatie 1. Websites: www.gedragswerk.nl en www.quantanpm.nl voor gratis tips & tools 2. Boek: (Van der Horst, Van Kessel, Uitgeverij Kluwer) 3. Boek: Onderneem met zin! En behoud uw gezonde verstand. Een handleiding voor non profit organisaties (Van der Horst, SWP Uitgeverij) 19