Prijsonderhandelingen Stefaan Maes 0495 288803 stefaan.maes@thehouseofchange.be Webinar verkoopvaardigheden 15 januari: Verkopen, de kunst van het verleiden 19 februari: Prijsonderhandelingen De 10 basisprincipes van het (prijs)onderhandelen Call to action 19 maart: Telefonisch prospecteren 23 april: Omgaan met bezwaren 14 mei: Het accountplan 4 juni: Solution selling 2 Wat heb je vooral nodig aan de prijs-onderhandeltafel? A. Goede argumenten B. Assertiviteit C. Marge om mee te spelen D. Vergelijkingen ten opzichte van de concurrentie 3 1
1. Voor wat, hoort wat Enkele voorbeelden: Contract van langere duur: ik kan u die extra 2% korting geven als we spreken over een 3-jaren contract ipv 1 jaar. Grotere hoeveelheid: 2% extra korting? Welk volume wenst u daar tegenover te zetten? Afhaling ipv levering: Indien u zelf de goederen komt ophalen kan ik u die 2% korting geven. Zonder installatie ipv met installatie In één keer leveren ipv gespreide levering Referentieklant: (vermelding op de website, interview voor publicatie,.) 4 2. Geef geen prijs/korting zolang de klant er niet naar vraagt Geef geen prijs, zolang de klant er niet naar vraagt. Je lokt het bezwaar te duur uit. Je haalt een belangrijk koopsignaal onderuit. Geef geen korting, zolang de klant er niet naar vraagt. 1% korting is misschien 20% marge dat je weggeeft. Je haalt een belangrijk koopsignaal onderuit. 5 Welk is de beste uitdrukking, wetende dat je nog 10% onderhandelmarge hebt: A. De prijs is 550 B. In principe kost dit toestel 550 C. De prijs is 550, maar daar kan nog iets aan gedaan worden D. De prijs is 550, maar ik kan je nog 10% korting geven 6 2
Opening laten = twijfeltaal gebruiken Klant: en wat moet dat toestel kosten? Verkoper: in principe moet je toch 2.000 rekenen (krabbend in het haar) Klant: in principe (?).. hoeveel korting krijg ik dan? 7 Opening laten = twijfeltaal gebruiken Klant: en wat moet dat toestel kosten? Verkoper: in principe moet je toch 2.000 rekenen (krabbend in het haar) Klant: in principe (?).. hoeveel korting krijg ik dan? 8 Opening laten = niet achter uw producten staan Verkoper: ik ben bang dat Verkoper: het spijt me maar de prijs voor kleine hoeveelheden is toch.. Verkoper: de directie heeft besloten dat we niet meer dan 5% korting.. 9 3
Opening laten = niet achter uw producten staan Verkoper: ik ben bang dat Verkoper: het spijt me maar de prijs voor kleine hoeveelheden is toch.. Verkoper: de directie heeft besloten dat we niet meer dan 5% korting.. 10 Opening laten = verkeerde manier om neen te zeggen 1. Droog: neen, dat kan niet 2. Rechtvaardiging: neen, want..(tijd kost nu eenmaal geld). 3. Uitstel: laat mij dat even nagaan 4. In de tijd: ik laat je asap iets weten, dat zal op zijn vroegste pas.. 5. Weloverwogen: alles nog eens overwogen, het blijft neen 6. Spijtbetuiging: het spijt me echt, maar dat gaat echt niet 7. Gevoelsneen: ik zou me er echt niet goed bij voelen als ik dat zou toestaan 8. Afbuigneen: hierover kan ik zelf niet beslissen. Ik ga dat na bij. 9. Niet alles kan: wat wilt u daarvoor laten vallen? 11 Opening laten = verkeerde manier om neen te zeggen garantie korting Levering/installatie service kwaliteit 12 4
Opening laten = verkeerde manier om neen te zeggen korting garantie korting Levering/installatie service kwaliteit 13 Samengevat: Geen twijfeltaal Sta achter je product Assertieve neen 14 4. Wees voorbereid Wie vergeet zich voor te bereiden, bereidt zich voor om vergeten te worden. Met wie zit je aan tafel? Wees voorbereid op u bent te duur Spreek de prijs zelfzeker uit Verdedig niet, maar herhaal Voorzie een BATNA 15 5
Zorg voor eigen belang 18-2-2018 5. Focus op uw eigen prijs, niet op die van de concurrent U bent te duur Mogelijkheid 1: mee gaan Wie is de concurrent? Spreken we over hetzelfde? Hoe groot is het verschil? 16 5. Focus op uw eigen prijs, niet op die van de concurrent U bent te duur Mogelijkheid 1: mee gaan Wie is de concurrent? Spreken we over hetzelfde? Hoe groot is het verschil? Mogelijkheid 2: niet mee gaan Ik begrijp het. Er zijn nog andere bedrijven. Ik wil me focussen op ons voorstel we hebben veel klanten die voor ons kiezen want ons marktaandeel is x% klanten weten dat onze service + prijs correct is STILTE 17 6. Warm op de relatie, koud op de inhoud Doordrukken Samenwerken Win - lose Win - win Compromis Vermijden Lose - lose Toegeven Lose - win Zorg voor ander zijn belang 18 6
7. Test mogelijkheden uit (stel dat) Stel dat techniek in een gewoon verkoopgesprek: Afsluitingstechniek: Stel dat we binnen de week zouden kunnen leveren, hebben we dan een deal? Behoefte ontdekken: Stel dat we aanpassingen zouden kunnen doen aan het ontwerp, wat zouden dan uw prioriteiten zijn? 19 7. Test mogelijkheden uit (stel dat) Stel dat techniek in een prijsonderhandeling: De techniek om het voor wat hoort wat principe toe te passen Klant: ik wil een bijkomende korting Verkoper: stel dat ik dat zou kunnen bekomen, over welke hoeveelheid spreken we dan? Klant: daar heb ik nog geen zicht op Verkoper: dan bespreken we dat van zodra daar duidelijkheid over is 20 7. Test mogelijkheden uit (stel dat) Stel dat techniek in een prijsonderhandeling: De techniek om het voor wat hoort wat principe toe te passen Geen gesloten deur Nog niets weggegeven Voor wat hoort wat principe toegepast 21 7
7. Test mogelijkheden uit (stel dat) Stel dat techniek om een vragende inkoper af te blokken: Klant: ik wil een bijkomende korting Verkoper: stel dat ik je daarin tegemoet zou komen, kan je dan nu beslissen? Klant: neen, ik zal het dan intern nog moeten bespreken Verkoper: ok, ik geef je 2% en kijk uit naar het resultaat van je interne meeting Klant: perfect, en hoe zit het met de leveringskost? 22 7. Test mogelijkheden uit (stel dat) Stel dat techniek om een vragende inkoper af te blokken: Klant: ik wil een bijkomende korting Verkoper: stel dat ik je daarin tegemoet zou komen, kan je dan nu beslissen? Klant: neen, ik zal het dan intern nog moeten bespreken Verkoper: ok, ik geef je 2% en kijk uit naar het resultaat van je interne meeting Klant: perfect, en hoe zit het met de leveringskost? 23 7. Test mogelijkheden uit (stel dat) Stel dat techniek om een vragende inkoper af te blokken: Klant: ik wil een bijkomende korting Verkoper: stel dat ik je daarin tegemoet zou komen, kan je dan nu beslissen? Klant: neen, ik zal het dan intern nog moeten bespreken Verkoper: zijn er naast die bijkomende korting nog andere zaken die de bestelling in de weg staan? 24 8
8. Ratificeer waar mogelijk Ratificeren is: Parkeren naar een later tijdstip Kaderen van een toegeving 25 8. Ratificeer waar mogelijk Ratificeren is: Parkeren Klant: ik wil dat ook de onderhoudsproducten worden meegeleverd zodat ik 1 jaar geen producten meer hoef bij te bestellen Verkoper: onderhoudsproducten kosten geld. Ik moet het navragen en geef je volgende week maandag een antwoord Verkoper: hebben we een deal? Klant: dat hangt af van de onderhoudsproducten Verkoper: stel dat.. Klant: ja 26 8. Ratificeer waar mogelijk Ratificeren is: kaderen van een toegeving Verkoper: We kijken naar een investering van 20.000. Aangezien we net een grote bestelling hebben binnengekregen en we zelf het order nog moeten plaatsen bij onze leverancier, kunnen we deze werken daar nog aan toevoegen en je laten profiteren van onze hoeveelheidskorting. 27 9
Fouten bij de verdediging het stof kan er nog af. wil je een BMW of een LADA we zitten hier niet op de tapijtenmarkt 28 De budgetvraag Is het verstandig om de klant te vragen naar zijn budget? A. Neen, dat doe je beter niet. B. Ja, dat hoort er nu eenmaal bij. C. Dat hangt af van de situatie. 29 De budgetvraag Wanneer de klant zelf over financiën begint Klant: dat zal wel duur zijn zeker? Klant: ik moet binnen mijn budget blijven Klant: voor die kwaliteit gaat de prijs allicht navenant zijn Verkoper: wat had u in gedachte? Verkoper: welk idee heeft u over de prijs? Verkoper: in welke grootteorde schat u dit project in? 30 10
De budgetvraag Wanneer de klant zelf over financiën begint Wees dus constant op je hoede! Klant: als we de volledige bestelling bij jullie plaatsen in plaats van bij 2 verschillende leveranciers, dan zal dat wel goedkoper zijn zeker? Verkoper: Allicht wel. Welk budget had u daarvoor in gedachte? 31 32 Klant: u bent te duur Verkoper: het is een correcte prijs Verkoper: ik kan geen bijkomende korting geven. Dat zou ten koste gaan van onze service, en dat is iets waar wij voor staan. 33 11
Verkoper: hoe bedoelt u? Klant: gewoon, te duur. Verkoper: ik begrijp u wel, maar wat bedoelt u daar precies mee? 34 3. Vergelijk met de concurrentie op basis van feiten Verkoper: laat ons de offertes naast elkaar leggen zodat ik u de verschillen kan aantonen deontologie De prijs is sowieso niet meer confidentieel. Het gaat niet over de prijs, maar over de technische specificaties. Dek de prijzen gerust af. Ervaring leert me dat 35 3. Vergelijk met de concurrentie op basis van feiten Verkoper: laat ons de offertes naast elkaar leggen zodat ik u de verschillen kan aantonen Klant wilt niet GEEN gesloten vragen stellen! bieden zij dezelfde dienst na verkoop aan? werken zij ook met profielen van 5mm dikte? is hun product ook van inox? is de installatie bij hen inbegrepen? 36 12
3. Vergelijk met de concurrentie op basis van feiten Verkoper: laat ons de offertes naast elkaar leggen zodat ik u de verschillen kan aantonen Klant wilt niet GEEN gesloten vragen stellen! bieden zij dezelfde dienst na verkoop aan? werken zij ook met profielen van 5mm dikte? is hun product ook van inox? is de installatie bij hen inbegrepen? 37 3. Vergelijk met de concurrentie op basis van feiten Verkoper: laat ons de offertes naast elkaar leggen zodat ik u de verschillen kan aantonen Klant wilt niet Open vragen welke dienst na verkoop stellen zij voor? hoe zijn hun profielen opgebouwd? welke materialen hebben zij voorgesteld? Hoe verloopt hun levering en installatie? 38 3. Vergelijk met de concurrentie op basis van feiten 4. Stel een alternatief voor Verkoper: we kunnen de prijs verlagen als u zelf de installatie doet Klant: dat risico willen we niet nemen, en we hebben er de mensen niet voor Verkoper: de installatie door onze specialisten is dus belangrijk voor u? 39 13
3. Vergelijk met de concurrentie op basis van feiten 4. Stel een alternatief voor 5. De afschrijfmethode 6. Het prijsverschil 7. Parkeren Verkoper: Wat de prijs betreft, daar komen we straks wel uit. LOS VAN DE PRIJS, zijn er nog andere bezwaren die een akkoord in de weg staan? 40 3. Vergelijk met de concurrentie op basis van feiten 4. Stel een alternatief voor 5. De afschrijfmethode 6. Het prijsverschil 7. Parkeren Zet hoog in, en ga naar de behoefte analyse Verkoper: De prijs voor dit project is 20.000. Maar laat me nog even enkele vragen stellen zodat ik een beter beeld heb op jullie verwachtingen, en vervolgens samen bekijken hoe we dit efficiënt kunnen inpassen binnen uw budget 41 10. Ken de inkooptrucs Welke trucs gebruiken inkopers? De deeltechniek Geef nooit inzicht in je prijsstructuur Kan je niet anders: verhoog dan de deelprijzen De truc van de grote afnames Klant: wat zou de prijs zijn als we er grotere volumes van zouden afnemen? Verkoper: aan hoeveel stuks had u gedacht? Hoe groot is de kans dat dit volume gehaald wordt?. Werk vervolgens met staffels en pas prijzen retroactief aan in functie van gehaalde volumes. 42 14
SAMENVATTING: De 10 basisvaardigheden met betrekking tot prijsonderhandelingen: 1. Voor wat hoort wat 2. Geef geen prijs/korting als de klant er niet naar vraagt 4. Wees voorbereid 5. Focus op uw eigen prijs, niet op die van de concurrent 6. Relationeel warm, inhoudelijk koud 7. Test mogelijkheden: stel dat 8. Ratificeer waar mogelijk 9. Verdedig de prijs 10.Ken de inkopertrucs 43 15