Persoonlijke pitch maken

Persoonlijke pitch maken Als iemand je vraagt wat je doet of wat voor werk je zoekt, wat zeg je dan? Hoe breng je je waarde over en hoe onderscheid je jezelf van anderen? Vraag jezelf eens af: Hebben mensen een duidelijk begrip van wat ik doe en welke waarde ik voor hen kan hebben? Welke woorden, ideeën, gedachten associëren anderen met mijn naam en imago? Aan de slag stap voor stap Met het doorlopen van deze oefeningen ontstaat jouw persoonlijke pitch. Deze is opgebouwd uit de volgende onderdelen: De 4 P s: Persona: Jouw persoonlijke karakteristieke kenmerken en eigenschappen oefening 1 Promise (belofte): Jouw talenten en onderscheidende waarden oefening 2 Pitch: Jouw persoonlijke pitch oefening 3 Promotion: Draag je pitch uit 1

Persona Persona Een persona omvat de onderstaande onderdelen: Eigenschappen Kwaliteiten Passie Visie op leven en werk Waarden en behoeften Ondersteunende bronnen om je persona te ontdekken: Vrienden, familie, (ex)collega s Hobby s, interesses en passies Oefening 1 1a Ondersteunende vragen: Noteer minimaal 3 antwoorden bij onderstaande vragen. 1. Wat zijn jouw sterkste eigenschappen? A B C D E 2. Waar heb je een passie voor? A B C D E 3. Wat motiveert jou? A B C D E Additionele vragen: 4. Wat zijn jouw (persoonlijke) waarden? 5. Waar zie je jezelf over 5 jaar? 6. Wat is belangrijk voor jou? 7. Wat zou je willen bijdragen aan de maatschappij? 2

Persona 1b Wie ben je? Wat kenmerkt jou als persoon? Vink aan wat bij jou past Aardig Bescheiden Actiegericht Besluitvaardig Alert Betrokken Altijd in voor uitdagingen Betrouwbaar Ambitieus Charismatisch Analytisch Communicatief Assertief Competitief Attent Concentratievermogen Authentiek Consciëntieus Avontuurlijk Consequent Bedachtzaam Coöperatief Begripvol Creatief Behoedzaam Fantasierijk Behulpzaam Feitelijk Daadkrachtig Flexibel Deskundig Fouten toegeven Dienstverlenende instelling Gedecideerd Diplomatiek Geduldig Direct Gemakkelijk in de omgang Discreet Gemotiveerd Doelbewust Geordend Doelgericht Gereserveerd Doelmatig Gericht op details Doeltreffend Gericht op zelfontplooiing Doortastend Gevoel voor humor Doorzetten Gevoelens uiten Duidelijk Gevoelig Dynamisch Gezellig Eenvoudig Goed beoordelingsvermogen Eerlijk Goed in initiatief nemen Eerst denken, dan doen Goed in verbanden zien Efficiënt Goed van vertrouwen Emotioneel stabiel Invoelend Empatisch Leergierig Energiek Lichamelijk sterk Enthousiast Liefdevol Evenwichtig Logisch ingesteld Expressief Loyaal Geïnteresseerd Meelevend Gepassioneerd Mensenkennis Goed georganiseerd Mensgericht Goed in contact maken Mezelf kunnen corrigeren Goed in me kwetsbaar opstellen Moedig Goed in zelfbeheersing bewaren Motiverend Goed luisteren Nauwkeurig Grappig Neem graag verantwoordelijkheid Groepsmens Neem risico s Grondig Netjes Gul Nieuwsgierig Handig Nuchter Harde werker Politiek bewust Helder Positief Idealistisch Praktisch IJverig Precies Informeel Principieel Initiatiefrijk Proactief Innovatief Productief Integer Professioneel 3

Persona Intellectueel Progressief Intelligent Punctueel Intuïtief Rationeel Inventief Realistisch Kalm Rechtdoorzee Kostenbewust Rechtvaardig Krachtig Redelijk Objectief Reflectief Observerend Resoluut Omgaan met onduidelijkheid Resultaatgericht Onafhankelijk Ruimdenkend Onbevooroordeeld Rustig Ondernemend Scherpzinnig Ongeremd Serieus Ontspannen Slim Ontvankelijk Snel improviseren Ontwikkeld Snel van begrip Onzelfzuchtig Sociaal Op zoek naar uitdaging Spiritueel Open voor anderen Verbaal Open voor ideeën Vergevingsgezind Open voor kritiek Verstandig Openhartig Vertrouwenwekkend Oplettend Verzorgend Oprecht Vindingrijk Optimistisch Vol zelfvertrouwen Origineel Volhardend Overtuigd van eigen kunnen Voorkomend Overtuigingskracht Vooruitdenkend Pas me gemakkelijk aan Voorzichtig Pragmatisch Vriendelijk Probleemoplosser Vrijgevig Sociaal vaardig Vrolijk Speels Warm Spontaan Zachtaardig Sta open voor anderen Zakelijk Stabiel Zelfbewust Standvastig Zelfdiscipline Stel prioriteiten Zelfexpressie Sterke eigen wil Zelfkritisch Stressbestendig Zelfstandig Sympathiek Zelfverzekerd Systematisch Zorgvuldig Taakgericht Zorgzaam Tactvol Zuinig Tolerant Trouw Vastberaden Vastbesloten Vasthoudend Veelzijdig Veerkrachtig Verantwoordelijk Wijs Wilskrachtig 4

belangrijk Neutraal onbelangrijk Persona Welke van de eigenschappen die je hebt aangevinkt zijn het meest op jou van toepassing? Noem er 6. En welke het minst? Het meest van toepassing Het minst van toepassing 1c Waarden en behoeften Welke waarden en behoeften dragen in belangrijke of onbelangrijke mate bij aan jouw werkplezier? Zet een kruisje bij belangrijk, neutraal of onbelangrijk: 1 Prestaties De mogelijkheid hebben om uit te blinken en mooie resultaten te boeken; hoge eisen aan mezelf stellen en uitdagend werk doen. 2 Vooruitkomen Werk doen dat mogelijkheden biedt om grotere verantwoordelijkheid te dragen. 3 Avontuur/spanning Spannend, uitdagend werk doen en risico s nemen. 4 Esthetiek Bezig zijn met werk dat betrekking heeft op het maken of het bestuderen van mooie dingen. 5 Thuis voelen Mezelf identificeren met een bepaald bedrijf; daar erkend worden en er hechte relaties of vriendschappen aangaan. 6 Artistieke creativiteit Zelf mooie voorwerpen, afbeeldingen of andere kunstzinnige producten maken. 7 Aantrekkelijke omgeving Werken in een omgeving die ik aantrekkelijk vind en waar ik me op mijn gemak voel. 8 Uitdagende vraagstukken Vaak te maken krijgen met onderwerpen en problemen die het uiterste van me vergen. 9 Verandering en afwisseling Werk hebben dat steeds anders is van vorm, inhoud of plaats. 10 Dicht bij het machtscentrum Een positie hebben waar ik dicht bij het vuur zit, vaak contact heb met invloedrijke mensen en bij kan dragen aan het nemen van belangrijke beslissingen. 11 Gemeenschap Betrokken zijn bij het wel en wee van de gemeenschap waarin ik woon. 12 Competitie Een baan hebben waarin ik met anderen kan wedijveren. 5

belangrijk Neutraal onbelangrijk Persona 13 Beheersbaarheid Een positie bekleden waarin ik zoveel mogelijk zelf mijn werkdag kan plannen. 14 Creatieve expressie Nieuwe concepten, producten, diensten, structuren, systemen e.d. bedenken die buiten de bestaande regels, procedures en patronen vallen. 15 Ethiek Activiteiten ontplooien en werken in een omgeving in overeenstemming met mijn morele principes, zonder inbreuk te maken op mijn persoonlijke overtuigingen. 16 Blijk geven van deskundigheid Laten zien dat ik prima presteer, mijn werk goed begrijp, bekwaam en effectief ben. 17 Externe structuur Werken in een omgeving die structuur biedt in de vorm van algemene richtlijnen, doelen en duidelijke verwachtingen. Weten aan welke normen ik moet voldoen. 18 Optreden Een publiek of grote groep mensen voor me hebben van wie ik de aandacht kan sturen. 19 Roem Bij een grote groep mensen bekend zijn vanwege de kwaliteit van mijn werk. 20 Snelheid Werken in een omgeving waar snel en binnen bepaalde tijdslimieten resultaten geleverd moeten worden. 21 Interessesfeer Werken op een gebied dat belangrijk voor mij is en waar ik me met interessante activiteiten kan bezighouden. 22 De maatschappij verbeteren Werk doen waar de samenleving duidelijk profijt van heeft. 23 Goed salaris Een inkomen hebben dat behoorlijke financiële armslag geeft. 24 Onafhankelijkheid en zelfstandigheid Mijn eigen gang kunnen gaan zonder steeds verantwoording af te hoeven leggen. 25 Mensen beïnvloeden De mogelijkheid hebben anderen in hun denken te sturen. 26 Intellectuele status Door anderen beschouwd worden als intelligent en een expert op een bepaald gebied. 27 Rustig werk In een omgeving werken met relatief weinig stress en spanning. 28 Kennis Werk doen dat in het teken staat van meer kennisverwerving, professionele ontwikkeling van een groter begrip van mijn vakgebied. 29 Leiderschap Degene zijn tot wie anderen zich wenden voor visie en richting. 30 Vrije tijd Naast het werk genoeg tijd hebben voor bezigheden die ik belangrijk vind. 6

belangrijk Neutraal onbelangrijk Persona 31 Locatie Ergens wonen waar ik alle ruimte en mogelijkheden heb om te leven zoals ik dat wil en van waaruit ik makkelijk mijn werk kan bereiken. 32 Beslissingen nemen De mogelijkheid hebben om beslissingen te nemen die de kwaliteit en het succes van projecten bepalen. 33 Anderen stimuleren en helpen Werk doen waarin ik anderen kan steunen en begrip kan tonen: onderwijzen, helpen, begeleiden, genezen of op een andere directe manier dienstverlenend zijn. 34 Orde Zorgen dat persoonlijke activiteiten, omgeving en werkstructuur netjes en ordelijk blijven en werken in een omgeving waar dingen op een geplande, systematische en ordelijke manier gebeuren. 35 Fysieke uitdaging Een baan hebben die fysiek uitdagend en bevredigend is. 36 Spelen Dingen voor de lol doen, meedoen aan spelletjes, sport en andere ontspannende sociale activiteiten. Een luchthartige en onbezorgde houding hebben ten opzichte van het leven. 37 Macht en autoriteit De mogelijkheid hebben om invloed uit te oefenen op het werk en de toekomst van anderen in de organisatie. 38 Precisiewerk Werk doen waarin het maken van precieze metingen of het werken met zeer gedetailleerde voorwerpen belangrijk is en het van cruciaal belang is geen fouten te maken. 39 Prestige/erkenning Werk doen dat anderen belangrijk vinden en erkenning krijgen voor de kwaliteit van wat ik doe. 40 Profijt/winst Werk doen dat grote invloed heeft op de resultaten en cijfers. 41 Contact met klanten In mijn werk directe contacten met klanten hebben. 42 Respect van anderen Respect van anderen krijgen voor mijn deskundigheid. 43 Zekerheid Weten dat ik mijn baan kan houden en steeds een passend salaris ontvang. 44 Stabiliteit Werk doen waarin weinig verandering zit en dat voorspelbaar is. 45 Status Gerespecteerd worden om mijn positie door mijn vrienden, familie en sociale omgeving. 46 Steun van omgeving/superieuren Voor een begrijpende baas/werkgever werken aan wie ik rustig om advies, raad, hulp en steun kan vragen. 47 Eigen tijdsindeling Zelf mijn tijd indelen en mijn eigen tempo aanhouden zonder druk van anderen. 48 Alleen werken Resultaten boeken met weinig of geen bemoeienis van anderen. 7

belangrijk Neutraal onbelangrijk Persona 49 Werken aan de grenzen van de wetenschap Met nieuwe ideeën komen, nieuwe technieken bedenken, in de voorhoede van een sociale of natuurkundige wetenschap werken of aan de grenzen van mijn eigen kennis. 50 Werken onder druk Werken onder tijdsdruk in situaties die gedurende lange periodes grote concentratie vereisen en waarin ik me nauwelijks fouten kan veroorloven. 51 Werken met anderen Met anderen samenwerken naar een gemeenschappelijk doel. 52 53 54 In de lege rijen kun je waarden toevoegen die je niet in de lijst bent tegengekomen maar die wel belangrijk voor je zijn. Het vaststellen van jouw top drie Noteer hieronder de belangrijkste waarden en maak hierin een volgorde van belangrijkheid Essentieel Belangrijk Wenselijk 8

Persona 1d Waar krijg jij energie van? Wat vreet energie? Maak een overzicht van jouw energiegevers en energievreters. Energiegevers Werk Energievreters Werk Energiegevers Privé Energievreters Privé 9

Promise (belofte) PROMISE (BELOFTE) Een belofte is jouw unieke waarde. Hoe heeft een werk-/opdrachtgever baat bij jouw inzet? Het is datgene wat jou onderscheidt. Bied jij onnavolgbare kwaliteit? Ben je snel? Hou je ervan om complexe problemen op te lossen? Ondersteunende bronnen om jouw belofte boven water te krijgen: Feedback op projecten, opdrachten en beoordelingen. Oefening 2 Het doel van deze oefening is om je te helpen met: Het ontdekken van je unieke toegevoegde waarde Begrijpen wat werk-/opdrachtgevers winnen door met jou te werken Duidelijkheid verkrijgen over waarom jij de beste bent in wat je doet Na het invullen van oefening 2a en 2b kun je de volgende krachtuitstralende beginnen van zinnen gebruiken: Ik kan Omdat ik goed ben in Ik heb succes gehad met Ik heb een fantastische ervaring met Ik was vereerd Het leukste was Het was zo spannend om Ik ben het beste in 2a Ondersteunende vragen 1. Wat maakt jou uniek? Minimaal 3 antwoorden A B C 2. Wat ervaren werk-/opdrachtgevers als ze met jou werken, welke resultaten? A D B E C F 3. Wat kan je anderen helpen bereiken? A B C D E F 4. Op welke projecten, resultaten, complimenten ben je het meest trots? A D B E C F 10

Promise (belofte) 2b Waar ligt jouw grootste kracht? Welke vaardigheden heb jij in huis? Zet een vinkje bij de zaken waar je goed in bent. Deadlines halen Actief luisteren Aansturen Anders denken Begrip kweken Creativiteit Diplomatie Enthousiasmeren Aanmoedigen Samenwerking Het voortouw nemen Improvisatietalent Kansen zien Leiderschap Moeilijke beslissingen nemen Opmerkzaamheid Precisie Relativeren Ruimte benutten Risico s zien Rust brengen en bewaren Schrijven Verkopen Onderhandelen Samenwerken en teamwerk Bouwen en leiden van teams Leiden van vernieuwing Stroomlijnen van processen Behalen van resultaten Verandermanagement Mensen in beweging krijgen Inspelen op behoeften van het moment Wandelende informatiebron Kalm blijven in crisissituaties Bedenken praktische manieren om hindernissen te overwinnen Leveren toekomstgerichte inzichten Procedures ontwikkelen Scherpzinnigheid Inleven in anderen Snelheid Spiegelen Tot de kern komen Verbeelden Visie Zelfvertrouwen geven Analytisch vermogen Compassie Delegeren Discipline Geheugen Humor Project Management People Management Financieel management Operationeel management Technische Expertise Strategische Planning Managen van tegenstellingen, conflicten Creatief Probleem oplossen Presenteren Besluiten nemen Communicatie Strategische Visie Inspireren Koers houden Slagvaardigheid Structureren Netwerken Cijfermatig werken Zoeken van compromissen om vooruit te komen Leven in de brouwerij brengen Realistische en directe aanpak Neem berekende risico s Zie en onthoud feitelijke informatie Zorgen voor energie en enthousiasme Zorgen voor actie Zien behoefte aan verandering Stimuleren en overtuigen anderen Zaken met succes afronden Ideeën omzetten in actie Inspireren Teams bouwen Coachen Troosten Vertrouwen kweken Gemakkelijk contact leggen Bruggen bouwen Conflicten oplossen Accuratesse Spreken in het openbaar Computerkennis Projecten/taken coördineren Delegeren Problemen analyseren Onderzoekende instelling Kennis overbrengen Innoveren Nieuwe inzichten brengen Crisis beheersmatig aanpakken Plezier brengen in het werk Oplossen complexe problemen Taken onverstoorbaar en planmatig uitvoeren Concentratie op en bewaking van details Beloftes nakomen Leveren logische, objectieve kritiek op programma s Organiseren proces, product en mensen Stap voor stap werken en afronden Inspannen om anderen te dienen Bijdragen aan welzijn van anderen Verenigen mensen en taken Concentreren op kern van de zaak Vul zelf aan: 11

Persoonlijke pitch PERSOONLIJKE PITCH Een succesvolle pitch is: Oplossingsgericht Een combinatie van logica en emotie Beschrijft jouw ervaring in je loopbaan Brengt kenmerken naar voren die jou uniek en waardevol maken Geeft specifieke voorbeelden Is echt, authentiek en vooral memorabel Tip: Verplaats je in de lezer. What s in it for him or her? Hieronder een voorbeeld van een pitch om je te laten zien hoe de ingrediënten bij elkaar komen. 1. Achtergrond: Carla is jarenlang directiesecretaresse geweest en is nu op zoek naar een nieuwe baan. Doelgroep Persona Belofte Aan wie vertel je deze pitch? Verplaats je in de toehoorder/lezer. Wat wil hij/zij horen/weten? Georganiseerd Praktisch Verantwoordelijk Attent Loyaal Realistisch Betrokken Accuraat Klantvriendelijk Gestructureerd Oog voor detail Organisatie op rolletjes laten lopen Professionele ondersteuning Oog voor detail Spin in het web Warme, persoonlijke en tactvolle aanpak Persoonlijke pitch van Carla Mijn ambitie is de organisatie op rolletjes te laten lopen! (BELOFTE) Professionele ondersteuning bieden zit in mijn DNA, net als gestructureerd en georganiseerd werken. Ik heb oog voor detail zonder daarbij het overzicht te verliezen. Ik ben helemaal in mijn element in een spin in het web rol. Dan komen mijn talenten goed tot hun recht. Mijn kracht zit in mijn warme, persoonlijke en tactvolle aanpak. (PERSONA) Meedenken? Graag! Hiervoor deel ik met plezier mijn kennis en ervaring met collega s en/of stagiaires. 12

Persoonlijke pitch 2. Achtergrond: Bart is jarenlang directeur-bestuurder van een woningcorporatie geweest en is nu op zoek naar een nieuwe baan. Doelgroep Persona Belofte Aan wie vertel je deze pitch? Verplaats je in de toehoorder/lezer. Wat wil hij/zij horen/weten? Resultaatgericht Energiek Sympathiek Realistisch Betrokken Flexibel Oog voor detail Verbinder en samenwerker 35 jaar ervaring in de branche Oog voor detail Pas me snel aan Ambitieus Persoonlijke pitch van Bart Ik ben Bart en woon met mijn vrouw in Wageningen. Mijn 3 kinderen studeren inmiddels en zijn de deur uit. In mijn werk ga ik voor het behalen van resultaten door het verbinden van mensen en middelen. Met mijn 35-jarige ervaring bij woningcorporaties (waarvan de laatste 19 jaar als directeur), adviseer ik woningcorporaties en gemeenten op het gebied van vastgoed en financiën. Ik ga voor keiharde resultaten in de projectsfeer. Ik ben een netwerker en ben energiek, sympathiek, ambitieus en praktisch ingesteld. Ik haal energie uit de samenwerking met anderen. Ik ga uit van het principe dat `Samenwerking de sleutel tot succes` is. Ik wil kennis delen en de expertise van anderen benutten. Ik ben flexibel en pas mij snel aan in nieuwe omgevingen. 13

Persoonlijke pitch Oefening 3 Zelf bouwen aan een sterke persoonlijke pitch 1. Denk na voor wie de pitch bedoeld is. Wie gaat m lezen? 2. Kijk naar je jouw persoonlijke karakteristieke kenmerken en eigenschappen (persona) 3. Definieer jouw talenten en onderscheidende waarden (promise) 4. Combineer bovenstaande ingrediënten en creëer een verhaal die anderen (jouw doelgroep) informeert over jou Doelgroep Persona Belofte Persoonlijke pitch 14

Persoonlijke pitch 5. Breng nu je pitch terug naar 100 woorden. Een lengte van 100 woorden is circa 40 seconden. 6. Als de lengte van je pitch goed is, ga je schaven aan de formulering. Check je tekst op de volgende punten: Komen er zinnen in voor van meer dan ±15 woorden? Maak ze korter. Heb je zinnen met veel werkwoordsvormen achter elkaar, bijvoorbeeld ik zou willen gaan werken. Dat vervang je door ik wil werken. Heb je een passieve zin, bijvoorbeeld ik word gevraagd? Vervang door een actieve zin met een onderwerp. De klant vraagt Vertel je in het nu of in het verleden of in de toekomst? Maak van elke werkwoordsvorm tegenwoordige tijd. Komen er mensen in je verhaal voor of heb je het alleen over dingen? Laat mensen meedoen, collega s, gebruikers enzovoort. Gebruik je voorzichtigheidswoorden en afzwakkers als misschien, een beetje, eventueel? Schrap ze. Kun je zien, ruiken, proeven of horen wat je doet? Zo nee, gebruik dan meer details die je werk concreter en specifieker maken. Geef een kort voorbeeld dat iedereen in zijn eigen wereld kan plaatsen. Komen er Engelse woorden in voor die buiten je sector onbekend zijn? Vervang ze door Nederlandse. 7. Nu je je tekst hebt bijgeschaafd, volgt de luistertest. Lees hem eerst een keer voor jezelf voor. Is hij moeilijk te onthouden of voelt hij kunstmatig of niet zoals jij bent? Probeer er achter komen waar dat aan ligt. 8. Spreek hem nu in met behulp van de opnamefunctie van je telefoon. Luister terug. Check het aantal seconden. Is hij langer dan 60 seconden? Probeer dan nog iets te schrappen. 9. Vind je hem zelf goed, probeer hem dan op iedereen uit die een beetje weet wat jij doet. Verzamel al het commentaar. Laat hem een paar dagen liggen en schaaf een laatste keer bij. 10. Nu heb je nog een korte, samenvattende zin nodig. Je allerkortste pitch. Vat je verhaal samen in één zin. 15

Promotion (promotie) PROMOTION (PROMOTIE) 1. Draag je persoonlijke pitch zo breed mogelijk uit op internet (Social Media zoals LinkedIn en Twitter), via je cv en visitekaartje. 2. Ontwikkel je imago bij ambassadeurs. Vertel je persoonlijke pitch aan iemand die jou / jouw werk zal promoten. Wat en waar kun je jouw pitch delen: Cv Presentaties op conferenties, seminars Eén op één gesprekken Bijeenkomsten Blogs LinkedIn Slideshare Artikelen Handtekening onder je e-mail Lokale netwerkmeetings Specifieke groepsnetwerken 3 dingen die je vandaag kunt doen: 1. Pas je LinkedIn-profiel aan 2. Perfectioneer je pitch en deel deze met mensen het kan zijn dat je er meerdere hebt! 3. Vraag een aantal (oud-)collega s, vrienden of familieleden om feedback te geven Optimaliseer je profiel op LinkedIn Zorg dat je vindbaar bent en duidelijk je meerwaarde aangeeft. Een compleet profiel omvat: Contactgegevens Goede portretfoto Een goede headline/bio Een korte samenvatting van je werkervaring Gevolgde opleidingen Specialismen Een goed ingevuld werkervaringsoverzicht Aanbevelingen (liefst minimaal 3) Eventuele publicaties Headline/bio Je headline ofwel bio is het eerste wat bezoekers zien. Zorg er dus voor dat die pakkend en concreet is, en gebruik trefwoorden waar jij op gevonden wilt worden. Beschrijf in een aantal woorden hier je expertise. Vermeld een functietitel die in je vakgebied gangbaar is en geef er daarnaast liefst een persoonlijke touch aan. Je naam mag geen symbolen, functietitels, bedrijfsnaam, email-adressen of telefoonnummers bevatten. Je loopt het risico dat je profiel direct verwijderd wordt, zonder waarschuwing. En dat is zonde voor al het werk dat je erin stopt. Professionele zakelijke profielfoto LinkedIn is een persoonlijk en zakelijk netwerk. Profielen met foto worden 7 keer vaker bekeken dan profielen zonder foto. Samenvatting De samenvatting is dé ideale plek in je LinkedInpagina om jezelf te profileren. Hier hoort jouw pakkende pitch, aangekleed met een korte samenvatting van je expertise en de rode draad in je werkervaring. Denk bij alles wat je schrijft vanuit de bezoeker van jouw pagina. 16