3 GEHEIMEN OM BINNEN TE KOMEN BIJ BEDRIJVEN

Transcriptie

1 DENNIS J. JANSEN 3 GEHEIMEN OM BINNEN TE KOMEN BIJ BEDRIJVEN

2 Beste lezer, Fijn dat je de moeite hebt genomen om dit gratis mini ebook te bestellen, waarbij je vanaf nu ook wekelijks gratis verkooptips per mail zult ontvangen. Ik ga ervan uit dat je in je dagelijkse werk op een of andere manier bezig bent met het professioneel aantrekken van nieuwe klanten. Dit ebook helpt je om op een aantal nieuwe manieren met potentiële klanten in contact te komen. Verkopers worden vaak door hun drukke agenda opgeslokt, waardoor ze geen tijd hebben cq. nemen om zich te verdiepen in nieuwe verkoopinzichten- en methodieken. Het feit dat je dit ebook leest, betekent dat je open staat voor nieuwe dingen en je jezelf wilt verbeteren. Ik help je hier graag bij. In deze economisch moeilijke tijd is het belangrijk om een verschil te maken met de concurrentie. Ik ben ervan overtuigd dat het ontwikkelen van je vaardigheden en hierdoor wellicht ook het veranderen van je aanpak hierbij een enorme meerwaarde is. Iets veranderen vereist echter ook veel inzet, dit gaat niet vanzelf. De uitdaging is om aangereikte materie en inzichten gedurende langere tijd in de praktijk te brengen. Pas dan zul je hier het meeste profijt van hebben. Ik kan je op een hoop manieren helpen om beter te verkopen. Met dit ebook wil ik je gratis een aantal inzichten en strategieën aanreiken, zodat je in beweging komt, op naar betere resultaten. Meer informatie over de programma s en diensten die ik aanbied, vind je op. Veel leesplezier. Hartelijke groet, Dennis J. Jansen

3 Wat werkt niet aan de telefoon? Zo dadelijk vindt u een aantal effectieve methodieken en strategieën die goed werken om binnen te komen bij nieuwe bedrijven. Maar laten we eerst eens een aantal dingen doornemen die over het algemeen niet of minder goed werken. Met daarbij ook meteen tips die beter werken. - Geen toestemming vragen bij de start van uw acquisitiegesprek: Veel verkopers gaan bij de start van hun gesprek aan de telefoon direct enthousiast van start: Goedemorgen, u spreekt met., wij zijn en doen en nu ben ik benieuwd of... Niets ten nadele van hun inzet en enthousiasme, maar het is vragen om problemen. Wat ze hierbij namelijk vergeten is om de andere persoon toestemming voor het gesprek te vragen. Beter: Goedemorgen meneer/mevrouw., u spreekt met.. van Bel ik u op een geschikt moment?. Gesprekspartner: Ja hoor, gaat u verder. Open dan bijvoorbeeld met iets herkenbaars als: Wat we de laatste tijd sterk merken bij bedrijven in uw branche is. (probleem) en ik ben benieuwd op welke manier uw daar als organisatie mee omgaat?. Stel vervolgens enkele gerichte vragen. - Direct vragen om een afspraak: Het maken van een afspraak is zo n beetje het hoogst haalbare doel in een acquisitiegesprek per telefoon. Werk hier dan ook gestructureerd naartoe. Veel verkopers maken de fout om direct om een afspraak te vragen. Het is zoiets als een huwelijksaanzoek doen bij je eerste date en dus ook gedoemd om te mislukken. Vaak gaat het als volgt: Goedemorgen meneer/mevrouw.., u spreekt met. van.. Wij zijn gespecialiseerd in.. en ik wil graag een afspraak met u maken om te kijken wat we voor uw organisatie kunnen betekenen. Beter: kwalificeer de prospect eerst door het stellen van gerichte vragen. Maak vervolgens alleen een afspraak als je beiden daar het nut van inziet. Hierdoor krijg je nuttige gesprekken in plaats van zinloze afspraken.

4 - Kwantitatief bellen in plaats van kwalitatief: Via een standaard belscript kun je gemiddeld 10 tot 15 gesprekken per uur doen. Dit is inclusief de directe afwijzing (We hebben geen interesse ) en de langere gesprekken. Maar een hoog aantal telefoontjes staat niet altijd garant voor meer succes. Een klant hoort het als je een standaard verhaal afdraait en zal minder geïnteresseerd zijn. Beter: verdiep je eerst in de branche van je prospect. Kijk op de website of je aanknopingspunten ziet (nieuws, artikelen) en koppel dit aan je product/dienst, zodat je een gerichte insteek hebt voor je gesprek. Je hebt hierdoor wellicht slechts 6 gesprekken per uur, maar je kansen op succes zullen hierdoor echter significant toenemen. Wat werkt niet aan tafel? - Niet (goed) voorbereid het gesprek ingaan: Een goede voorbereiding is het halve werk. Veel verkopers bereiden zich echter, al dan niet door tijdgebrek en een drukke agenda, niet goed voor op een verkoopgesprek. Ze verdiepen zich niet heel erg in de activiteiten van het bedrijf, verzamelen geen achtergrond over hun contactpersoon of hebben geen lijstje met gerichte vragen. Heel populair onder verkopers zijn de uitspraken: Als ik eenmaal bij de prospect aan tafel zit, dan lukt het wel. En Ik zie wel wat er gebeurt is ook erg geliefd. In de praktijk lukt het echter vaker niet dan wel. Beter: verdiep je in het bedrijf, de persoon en de mogelijke problematiek van je potentiële klant. Stel hier vervolgens een aantal gerichte vragen over in je gesprek en bedenk van tevoren welke informatie je echt wilt hebben als je weg gaat.

5 - Geen concrete vervolgstap maken aan het einde van het gesprek Veel verkopers hebben vaak goede gesprekken. En zijn vervolgens heel blij dat ze een offerte mogen uitbrengen. Maar ze hebben dan echter niet een concrete vervolgstap besproken cq. afgesproken. Aan het eind van een gesprek zijn er 3 mogelijkheden, namelijk: - je krijgt een afwijzing: er komt geen vervolggesprek, de keuze valt niet op jou cq. jouw bedrijf; - voortzetting huidige situatie: geen afwijzing, maar ook geen vooruitgang. Vaak getypeerd door uitspraken als: We denken er nog even over na, belt u over. weken nog maar eens, dan weten we meer. - een stap voorwaarts maken: aan het eind van het gesprek worden duidelijke vervolgstappen besproken en vastgelegd. Dus duidelijk over wanneer u weer terugbelt, er een vervolgafspraak is, wie er welke taken gaat oppakken en uitvoeren etc. U komt een stap dichterbij uw doel en bent van beide kanten bereid daar tijd en moeite in te steken. Advies: ga goed voorbereid je gesprek in en stel jezelf tijdens het gesprek de vraag: Wat kan ik straks aan het eind van het gesprek doen/bespreken/afspreken om een stap voorwaarts in het gesprek te maken. Dit kan zijn: een aanvullende afspraak maken met een andere beslisser, een offerte maken en deze ook gericht opvolgen (telefoon of nieuwe afspraak), een presentatie geven aan het management etc. Dit creëert focus en de verkoop komt hier een stap dichter bij mee.

6 3 strategieën om binnen te komen bij nieuwe bedrijven: Op de vorige pagina s heb je een aantal zaken gelezen die niet aan te raden zijn bij het leggen van contact met nieuwe klanten, zowel eerst aan de telefoon als later aan tafel. We gaan nu kijken naar hoe we dit op een gerichte en goede manier kunnen doen. Deze tips kunnen op diverse momenten in het verkoopproces van pas komen, van het eerste contact, tot aan de afrondende fase. Het begint echter allemaal met de juiste mindset Verkopen is vaak ook een kwestie van je eigen mindset, het enkel en alleen aanreiken van vaardigheden is dan ook niet zaligmakend. Het gaat hier om je eigen gedachten, je overtuigingen en instellingen. Essentiële vragen hierbij zijn: - welke overtuigingen heb je over jezelf als verkoper? - Welke overtuigingen heb je over je klanten en de markt? - Welke overtuigingen heb je over geld verdienen? - Ben je in staat en bereid om kritisch naar jezelf te kijken? - Ben jij verantwoordelijk voor je resultaten of hangen deze vooral af van anderen? - Als iets moeilijk is, zet je dan door of geef je op? - Investeer je in het verbeteren van je houding en vaardigheden, of wordt je opgeslokt door je drukke agenda en ben je blij als je een moment van rust hebt? Voor veel verkopers en ondernemers is het aantrekkelijk om zaken te doen met grote bedrijven. Deze bedrijven worden echter enorm vaak benaderd door veel verkopers qua acquisitie en het lijkt er dan ook soms op dat deze bedrijven onneembare vestingen zijn om binnen te komen. Juist hier is een combinatie van de juiste mindset en goede vaardigheden essentieel. Want ook deze bedrijven zijn op zoek naar oplossingen voor hun problemen. Grote bedrijven (zeker beursgenoteerde) staan namelijk vaak continue onder druk om goede financiële resultaten neer te zetten, om aandeelhouders tevreden te houden. In dit proces is het echter onmogelijk en niet reëel dat ze hiervoor alle benodigde kennis zelf in huis hebben. Sterker nog: ze zijn continue op zoek naar partijen om ze bij het behalen van deze resultaten te helpen. Bijvoorbeeld jouw bedrijf.

7 Laten we eens kijken naar 5 mythes rondom acquisitie naar grote bedrijven: 1. Bij grote bedrijven werken uitsluitend topprofessionals, met uitstekende opleidingen en bovenmenselijke kwaliteiten; 2. Deze bedrijven hebben al hun zaken qua inkoop, leveranciers en partners, op diverse gebieden, perfect geregeld. Er is geen mogelijkheid om hier tussen te komen; 3. De partijen waar ze mee samenwerken zijn ook de top uit de markt, hebben een indrukwekkende staat van dienst, hebben een ijzersterke en goede band met de klant en maken nooit fouten; 4. Ik heb als kleine(re) onderneming niets te bieden aan een groot bedrijf, waar alles al zo goed geregeld is en iedereen al extreem professioneel is (opgeleid)? Ik neem niet eens contact op, ik zal me richten op andere, kleinere bedrijven; 5. De beslissers (decision makers) zijn onbereikbaar, ik krijg deze personen nooit aan de telefoon. Als je eenmaal in/voor een dergelijke grote organisatie zou werken, dan zou het je verbazen over de hoeveelheid aan verbetering er is op bovenstaande gebieden. En daar liggen dus ook je kansen op het gebied van telefonische acquisitie. 3 strategieën: hoe kom je dan wel binnen bij (grote) bedrijven? 1. Presenteer niet meteen je gehele aanbod aan de top van het bedrijf, start klein. Een goede eerste stap is om in te zoomen op een bepaalde Business Unit en hierbinnen weer te gaan kijken naar een specifieke divisie, met een mogelijk probleem/ongemak. Neem hierbij één onderdeel van je dienstverlening of één product, waarin je bent gespecialiseerd. De mensen binnen deze divisie worden door aanzienlijk minder verkopers gebeld, waardoor je kans op succes bij aanvang al toeneemt. Je kunt tevens via andere operationele afdelingen binnenkomen, zoals Marketing, Verkoop of R&D, de mensen op deze afdelingen zijn minder getraind in het tegenhouden van verkopers. Uiteraard is het wel van belang om een goed verhaal aan de telefoon te hebben. Advies: Zet je aannames dus overboord en ga met jouw specialisatie, via een alternatieve ingang dan de hoofdingang, contact zoeken met relevante mensen binnen het bedrijf. Je kansen op succes zullen significant toenemen.

8 2. Maak het verschil Inkopers zijn vandaag de dag gericht op mensen die een verschil kunnen maken voor hun bedrijf. Focus hier dan ook op. Traditionele verkopers denken nog dat hun klanten hun keuze voor een bepaalde leverancier maken op basis van hun product, dienst of oplossing. Dit is echter slechts een middel. Vandaag de dag zijn goede verkopers zich ervan bewust dat hun klanten investeren in hun product, oplossing of dient omwille van het resultaat hiervan. Hun focus ligt op het verbeteren van hun werk en resultaten (business improvement). Ze zijn zich er tevens van bewust dat hun kennis en expertise de reden is dat opdrachtgevers met hen willen werken. Een goed voorbeeld hiervan zijn mensen in het vakgebied van training en coaching. Wat je hier vaak ziet is dat ze hun uren verkopen. En daarvoor vaak ook nog lage tarieven vragen. Wat deze mensen beter zouden kunnen doen, is hun kennis aanbieden in de vorm van een programma, met een specifiek resultaat als belofte cq. uitkomst. En hier ook goede prijs voor vragen. Daar zijn mensen in geïnteresseerd. Verkoop dus je kennis in plaats van je uren. Wat managers/beslissers/inkopers van je willen: Focus op de activiteiten en resultaten van je klant. Voordat je een (groot) bedrijf benadert, vraag jezelf dan af: - Hoe zouden ze nu zaken afhandelen die te maken hebben met mijn aanbod? - Welke mogelijke problemen ervaren ze hierbij? - Wat heb ik te bieden, dat een positieve invloed op hun resultaten heeft? - Wat weet ik (of de mensen in mijn bedrijf) over hun branche, markt, werkproces en uitdagingen, waar ze hun voordeel mee zouden kunnen doen? En waarom? - Op welke manier komen hun aandachtspunten overeen met overige klanten van mij? - Wat zal dit bedrijf al geprobeerd hebben om deze problemen op te lossen? Als je goed naar bovenstaande vragen kijkt, dan zie je dat geen enkele van bovenstaande vragen te maken heeft met jouw verkoopproces. Al deze vragen zijn gericht op het verbeteren van een specifiek resultaat voor je klant. Je denken handelswijze zal hierdoor significant anders zijn dan die van iemand anders, die eveneens een beroep doet op de kostbare tijd van managers. Advies: praat en denk over de klant en niet primair over je eigen diensten, producten en oplossingen. Ongeacht hoe mooi en waardevol die ook zijn. De klant wil dit helaas nog niet horen. Je aanbod komt later in het gesprek op het moment dat inderdaad, al een verschil hebt gemaakt.

9 3. Acquisitie: minder is meer Als je kijkt naar alle (grote) bedrijven die er zijn, dan is het heel verleidelijk om alle opties open te laten qua aanbod. Er zijn ongetwijfeld ontzettend veel bedrijven die van je dienst gebruik zouden kunnen maken. En hoe meer potentiële klanten je hebt, hoe meer omzet straks, toch? Nou, eigenlijk niet. Sterk nog, het tegenovergestelde is helaas waar. Hoe specifieker je je markt juist maakt, hoe meer omzet je zult behalen. En niet een beetje, nee, zelfs heel veel. Voor velen is dit echter ontzettend eng, spannend, het voelt niet goed. Je hebt immers het gevoel dat je een stukje van de markt laat liggen. Zeker als je bijvoorbeeld net begonnen bent als ondernemers, inkomsten nodig hebt en allerlei kansen bij diverse bedrijven ziet. Het laatste dat je dan wilt is weglopen van potentiële kansen. Maar dat moet je juist doen! Stel jezelf dan ook de vraag: Voor welke bedrijven is het het meest waarschijnlijk dat ze mijn producten/diensten nodig hebben?. Verkopen is tegenwoordig meer dan alleen de wet van de grote getallen (the numbers game) Het gaat er niet om honderden bedrijven te bellen en hopen dat er iemand geïnteresseerd is. Verkopen gaat vandaag de dag over: - het precies in kaart brengen van het soort bedrijven dat je wilt benaderen, waarbij je een grote kans op succes hebt; - vervolgens op basis van deze criteria een beperkt aantal bedrijven selecteren; - investeer vervolgens al je verkooptijd in het in contact komen met deze bedrijven. Vervolgens kun je hier een gericht verkoopplan op loslaten, waarbij het benaderen van bovenstaande bedrijven centraal staat. Denk hierbij aan je acquisitie plan, verhaal aan de telefoon, gespreksvoorbereiding aan tafel, offertes etc.

10 Tot slot Mijn doel met dit korte ebook was om je aan het denken te zetten over je eigen manier van het aantrekken van klanten, het aanbieden van je producten en/of diensten en het selecteren van interessante bedrijven. Waarbij ik van harte hoop dat je je voordeel kunt doen met de aangereikte informatie. Vanaf nu ontvang je wekelijks nieuwe tips, inzichten en methodieken per mail, die direct toepasbaar zijn in de praktijk. Maar let op: ze werken alleen als je ook bereid bent om hier daadwerkelijk mee aan de slag te gaan. Je kunt honderden boeken lezen, als je niets doet, verandert er ook niets. Jij bepaalt altijd zelf wat je met aangereikte kennis doet. Waarbij ik ervan overtuigd bent dat je ook daadwerkelijk andere, betere resultaten krijgt als je hiermee aan de slag gaat. Mocht je mijn specifieke hulp ergens bij nodig hebben, dan kan ik je daar op een aantal manieren bij helpen. Zo verschijnt er binnenkort een uitgebreid sales ebook, met daarin praktische informatie en tips over alle stappen van het verkoopproces. Ook kun je vanaf eind maart een online verkoopprogramma volgen, dus leren waar en wanneer het jou uitkomt. Later meer hierover. Voor wie op korte termijn echt een enorme stap voorwaarts in zijn verkoopresultaten wil behalen, heb ik speciaal het 5 maanden sales programma Binnenkomen bij bedrijven: verdubbel uw omzet ontwikkeld. Hierin ga je 5 maanden lang, met mijn intensieve begeleiding, werken aan alle facetten van het verkoopproces. Meer informatie hierover en mijn contactgegevens vind je op Heel veel succes en goede verkoopresultaten toegewenst, graag tot later en voor nu nog een fijne dag. Hartelijke groet, Dennis J. Jansen