Introductie. Sales Landing (walk the floor) Interviews met Sales Workshop Beantwoorden E- survey Management wrap-up

Transcriptie

1

2 Introductie Mystery guest Intake Salesmanagement Uitnodigen organisatie voor E-survey Interviews met Sales Sales Landing (walk the floor) Interviews met Sales Workshop Beantwoorden E- survey Management wrap-up Resultaten analyseren Executive presentatie: resultaten plus aanbevelingen presenteren

3 E-survey De E-survey bestaat uit vijf hoofdonderdelen waarin 20 indicatoren aan bod komen. De vijf onderdelen van de E-survey zijn: Salescompetenties, Sales Human Resource Management, Sales Performance, Individuele salescompetenties, Salesprocessen- en systemen. Na het doorlopen van deze vijf onderdelen kunnen we precies in kaart brengen waar de eventuele verbeterpunten binnen uw salesorganisatie liggen en welke stappen u kunt nemen om nog efficiënter en effectiever te werk kunnen gaan. In de volgende tabbladen staat kort omschreven wat per onderdeel uit de E-survey wordt onderzocht. Organisatie salescompetenties Sales Human Resources Management Sales Performance Individuele Salescompetenties Salesprocessenen systemen Afstemming salesstrategie Beloning en erkenning Sales effectiviteit Sales proces competenties Salessystemen Salescultuur Carriëre en ontwikkeling Sales productiviteit Saleshouding CRM enabling Afstemming sales en marketing Personeelsverkoop Sales performance ratio s Salescoaching Salesprocessen Klantoriëntatie Succesratio nieuwe Sales KPI s Sales - competenties Salesplanning

4 Organisatie Salescompetenties Afstemming salesstrategie Salescultuur Afstemming sales en marketing Klantoriëntatie Salescompententies Met dit onderdeel van de E-survey vormen wij een beeld over hoe uw salesorganisatie performt. Hoe wordt de salesfunctie bestuurd en beleefd? En hoe is sales ingebed in uw totale organisatie? Door dit in kaart te brengen kunnen we u een terugkoppeling geven over de verkoopgedrevenheid en het verbeterpotentieel van uw salesorganisatie. De indicatoren binnen dit onderdeel zijn: deze strategie richting en sturing aan de salesprocessen? bij aan het verhogen van uw verkoopkansen? zijn er om deze kennis te vergroten en te delen? En hoe effectief wordt deze kennis ingezet in het verkoopproces?

5 Sales Human Resources Management Beloning en erkenning Carriëre en ontwikkeling Personeelsverkoop Succes Sales Performance Sales Human Resource Management Dit onderdeel van de E-survey geeft inzicht in de mate waarin een organisatie erin slaagt om salesmedewerkers te binden en te motiveren. Om hiermee de uitstraling richting de markt te optimaliseren en klanten beter van dienst te zijn. Met betrokken salesmedewerkers, die een langere tijd als contactpersoon voor hun klanten optreden, is de kans op goede verkoopresultaten namelijk groter. Betrokkenheid, klantenkennis en een persoonlijke relatie zijn belangrijke factoren voor succesvolle verkoop. Indicatoren voor Sales Human Resource Management zijn:

6 Sales Performance Sales effectiviteit Sales productiviteit Sales performance ratios KPI s Sales Performance performance indicators) binnen de organisatie zijn gedefinieerd en hoe deze worden toegepast bij het meten en verbeteren van de saleseffectiviteit. Ook worden de salesmedewerkers gevraagd hun De indicatoren voor het meten van de sales performance zijn: beïnvloeden van de sales performance?

7 Individuele Salescompetenties Sales process competenties Saleshouding Salescoaching Sales - competenties Individuele salescompetenties Dit onderdeel is de meetlat waarlangs de individuele competenties van salesmedewerkers worden gelegd. Hoe waardeert de medewerker haar eigen kennis en kunde? En hoe kijkt het (sales) management er tegen aan? Grote verschillen in waardering voor competenties zijn duidelijke indicatoren voor het aanwezige verbeterpotentieel. Er wordt gemeten op: kennen en er gebruik van maken in hun dagelijkse werk. de uitstraling daarvan richting klanten. salesmedewerkers. Dit gaat bijvoorbeeld over het kunnen inschatten en creëren van verkoopsuccessen.

8 Salesprocessenen systemen Salessystemen CRM enabling Salesprocessen Salesplanning Salesprocessen- en systemen Het onderdeel salesprocessen- en systemen geeft inzicht in de mate waarin bedrijfsprocessen en informatiesystemen de sales force ondersteunen bij het realiseren van de verkoopdoelstellingen. Ideaal gezien zijn processen en systemen ingericht vanuit de salesstrategie en breed geaccepteerd binnen de salesorganisatie. De salesprocessen moeten direct bijdragen aan het behalen van de verkoopresultaten. Dit onderdeel in de scan maakt duidelijk of dit inderdaad het geval is. Zo niet, dan wordt het verbeterpotentieel direct helder. De indicatoren waarop gemeten wordt zijn: informatiesystemen. aanpassen van verkoopprocessen naar aanleiding van de omstandigheden. de organisatie grip op het verkoopproces?

9