Bouwen aan de gedragsverandering van de ander. Sabine Verrydt Erika De Ketelaere trainer-coach motivatie, loopbaan, HRM

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Bouwen aan de gedragsverandering van de ander. Sabine Verrydt Erika De Ketelaere trainer-coach motivatie, loopbaan, HRM"

Paula Pauwels
5 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Bouwen aan de gedragsverandering van de ander Sabine Verrydt Erika De Ketelaere trainer-coach motivatie, loopbaan, HRM

2 Voorstelling Je naam 1. Aantal jaren ervaring in de huidige job (budgetbegeleiding, -beheer, andere) 2. Wat wil je vandaag graag leren & over welk praktisch voorbeeld heb je vragen

3 Dienstverlening is een vak apart

4 Doelstelling Inzicht in de client Inzicht in het consumenten beslissingsproces Inzicht in hoe gewiekst marketeers zijn om uw client en alle consumenten te verleiden Creatie van handvaten ter bescherming van de client: vanuit deze kennis en vanuit de ervaring van de groep!!! Ander gedrag introduceren

5 Ander gedrag introduceren 1. Niet makkelijk (armen kruisen) 2. Nochtans noodzakelijk 3. Welke gemoedstoestand helpt bij het veranderingsproces?

6 Gedragskenmerken van gelukkige mensen Intern toeschrijvingsgedrag Plichtbewust Feedbackgedrag Grotere creativiteit Grotere flexibiliteit Stressbestendigheid: coping gedrag Zelfmotivatie GEVOLGEN Sterker gevoel van eigenwaarde Positiever gevoelsleven Grotere tevredenheid en vertrouwen Beter fysisch, psychisch en mentaal welzijn Meer levensvreugde Meer openstaan voor verandering Intern geluksgevoel versus extern geluksgevoel (maatschappij is fout)

7 Hoe kunnen we het gedrag van clienten veranderen? Leer je client kennen (Insights)? Hoe doen specialisten, marketeers, verkopers het (Beslissingsproces)?

8 Leer je client kennen Wat willen we weten?

9 Persoonlijkheidstypen Carl Gustav Jung ( ) Extrovert introvert Denken voelen

10 x x

11 x x

12 Vier kleuren vier typen Hoe winkelt rood in Ikea? Hoe winkelt Blauw in Ikea? Hoe winkelt Groen in Ikea? Hoe winkelt Geel in Ikea?

14 x x

15 Er is ook een achterkant! Welke zijn de negatieve kenmerken van elke kleur? Stap uit je comfortzone!

17 x x

18 x x

20 Hoe kan je dit model inzetten? Hoe voelt en gedraagt je client zich wanneer hij of zij tegenover u zit? Probeer de brug te maken met je client! Sociale psychologie

21 x x

22 Voorbeelden

23 Inzicht in het consumentenbeslissingsproces en hoe gewiekst marketeers zijn Probleembesef Informatie zoeken Evaluatie keuzemogelijkheden Aankoopbeslissing Evaluatie na aankoop Motivatie Perceptie Attitude vorming Integratie Leren

24 Probleembesef Motivatie: behoeftenpiramide Maslow Hoe de cliënt wapenen? Zelfontplooiing Waardering en erkenning Sociaal contact Veiligheid en zekerheid Primaire biologische behoeften Stel alternatieven voor

25 Case Je client wil zijn autoverzekering niet opzeggen. Bewustwording begrip stel alternatieven voor Hij heeft behoefte aan:

26 Case Je client wil 300 euro voor een verjaardagsfeestje bij McDonald s. Bewustwording begrip stel alternatieven voor Hij heeft behoefte aan:

27 Case Je client koopt maandelijks voor zeer veel geld aan Viagara pilletjes. Bewustwording begrip stel alternatieven voor Hij heeft behoefte aan:

28 Techniek om behoeften te kennen Open en gesloten vragen stellen Luisteren samenvatten - doorvragen

29 Een andere manier om de behoeften te leren kennen: Vencap koopmotieven

30 Case Wat motiveert jou? Je collega? Beschrijf een conflictsituatie met je client. Wat stelde je voor? Is het binnengekomen bij je client?

31 Informatie zoeken - perceptie Hoe de cliënt wapenen? Perceptie is hoe wij de dingen waarnemen met onze zintuigen. We zien dingen die er niet zijn We zien allemaal iets anders We zien maar een deel van wat er is

32 Wat zie je? We zien dingen die er niet zijn

33 Wat zie je? We zien allemaal iets anders

34 Wat zie je?

36 De cliënt heeft altijd gelijk vanuit zijn standpunt. 6

37 Marketeers beïnvloeden onze perceptie, Hoe wij de dingen waarnemen.

38 Hoe percipieer jij het prijsniveau bij Colruyt? 2, , ,5 1, ,5 0, appels Colruyt peren Colruyt appels boer peren boer 0 ananas onder op het schap ananas boven op het schap, naast de peren

39 Hoe percipieer jij het prijsniveau van dierenvoeding

Sociale norm-perceptie: de mate waarin iemand zich wil confirmeren aan referentiepersonen, peers Een uitvaartverzekering, dat doe je voor je familie. Heeft uw familie al een uitvaartverzekering?

40 Sociale norm-perceptie: de mate waarin iemand zich wil confirmeren aan referentiepersonen, peers Een uitvaartverzekering, dat doe je voor je familie. Heeft uw familie al een uitvaartverzekering? Al eens aan een uitvaartverzekering voor uw familie Dela, voor elkaar. Dela, voor elkaar. Dela, voor elkaar. gedacht? Ook mijn familie heeft een uitvaartverzekering Dela, voor elkaar. Gebruik rolmodellen!

41 Halo-effect: eenmaal toegekende positieve eigenschappen hebben een positief uitstralingseffect op andere eigenschappen van het product/merk Zorg dat je krediet opbouwt!

42 Marketing stimuli: fysieke en emotionele eigenschappen Zorg dat je gezien wordt!

43 Wat weten jullie over Bompi?

44 Wat weten jullie over Hyper?

45 Wat weten jullie over Hyper? Hey, psst, ik ben Hyper, Hyp voor de vrienden. Jullie zien mij niet maar ik luister stiekem mee in de winkel en ik heb gehoord wat jullie willen voor de vakantie. Ik wil een nieuw badpak, een coole zonnebril, en zonnecrème voor mijn gezicht, lichaam en benen en voeten. Gelukkig vind je hier alles voor iedereen en voor de ouders bam regent het super voordelige promo s. Hahahaa. Hyper markt Carrefour. Lage prijzen. Plezier inbegrepen. En om meteen te vertrekken, één plus één gratis op alle prinses en comics valiezen, kebem.

46 Wat weten jullie over Lu en Milka?

47 De kracht van verhalen Drie stoffen komen vrij in de hersenen (Oxytocine/ dopamine/serotonine) Geven een geluksgevoel Houden de aandacht beter vast Zorgen voor een betere herinnering achteraf!!! Herhalen

48 Een verhaal Ik steek ook zelf communiefeestjes in elkaar. Je connecteert jezelf met de client via een emotie, een verhaal. Dat is alles wat je hebt als tegengewicht tegen de marketing, en onderschat het niet want jij kent je cliënt beter dan de marketeer, bovendien heeft hij je nodig.

49 De kracht van emoties Er zijn 6 basisemoties Verhalen roepen emoties op

50 Het verhaal van Shreddies Een consument neemt beslissingen op basis van incomplete informatie en op basis van emotie en intuïtie. Vaak is dit een irrationele beslissing.

conditioneren (Pavlov) -onbewust Instrumenteel

51 Evaluatie keuzemogelijkheden - attitudevorming Attitude: positief negatief neutraal Klassiek conditioneren (Pavlov) -onbewust Instrumenteel conditioneren (Belonen/straffen) - bewust Beloon de klant!

52 Aankoopbeslissing Paradox van de keuze keuzestress we sluiten onze ogen en oren Beperk de keuze!

53 Evaluatie na aankoop - leren Cognitieve dissonantie: wat we zeggen komt niet overeen met wat we voelen en denken Perceptual vigilance: wat bedreigend is, filteren we weg

54 Tenslotte, wees creatief Wij denken in patronen Denkpatronen

56 "Aoccdrnig to a rseerach at Cmabrigde Uinervtisy, it deosn't mttaer in waht oredr the ltteers in a wrod are, the olny iprmoatnt tihng is taht the frist and lsat ltteer be at the rghit pclae. The rset can be a toatl mses and you can sitll raed it wouthit porbelm. Tihs is bcuseae the huamn mnid deos not raed ervey lteter by istlef, but the wrod as a wlohe. Amzanig huh?"

57 Creativiteit is de kunst om door je denkpatronen, gewoonten en zekerheden te breken. 46

58 THE SPINNING LADY

59 Een creatief idee

60 Feedback Is het inzicht in het beslissingproces bruikbaar voor u? Welke actie ga je ondernemen?

Credential s Sabine Verrydt https://be.linkedin.

61 Credential s Sabine Verrydt Carlo Van Tichelen: entrepreneur, author of new definition of marketing Herman Konings: Trendwatcher NIS : studie 110, 24 uren tijd Seth Godin : Tribes Eric Weaver : Brand Dialog Foto s : Dreamstime - HLN - vt4 -vtm Edelman Trust Barometer 2009

Vergelijkbare documenten

Excelleren kun je niet alleen!

Excelleren kun je niet alleen! Excelleren in installatieverantwoordelijkheid 16-03-16 Nancy Polet Installatieverantwoordelijke m/v persoon die is aangewezen als direct verantwoordelijke voor de veilige