Toekomst van Sales 1
WELKOM Robert Hamminga robert.hamminga@redfoxblue.nl 0031-619228708 2
UW TEAM OPDRACHT ZWARTE STIFT 1. Teken een organigram normale old school verkooporganisatie 2. Teken een normale old school customer journey 3. Teken het normale sales proces 3
UW TEAM OPDRACHT ZWARTE STIFT Com dir Staffing ACM man Field sales man Telesales man ACM FS TS 4
WAT GAAT ER VERANDEREN IN SALES? We moeten ons voorbereiden! Maar waarop?!! 5
SALES VAN BLACK BOX NAAR HELDERHEID 50% van de forecasted deals wordt uiteindelijk maar een deal Vele e-mails, calls, bezoeken en offertes later, het blijft een numbers games zonder al te veel voorspellende waarde 2/3 van de tijd wordt niet aan sales besteed 85% van de salesmanager kan niet goed zijn verkopers aansturen/ ondersteunen 6
SALES VAN BLACK BOX NAAR HELDERHEID Cultuur verandering in sales nodig Productiviteit en omzet worden niet meer gedreven door meer fte s maar door juiste toepassing technologie 7
WEET IK WEL Technologie Nieuwe verdien modellen Informatie Push naar pull Kosten verkoop organisatie Impact internet Social 8
TECHNOLOGIE Guided sales apps >> kopers mee aan de hand zonder enige echte kennis Website en grote hoeveelheid info >> zelf kopen zonder enige menselijke interactie Video conferencing, webinars, apps >> geen fysieke verplaatsing meer 9
WEET IK WEL Technologie Nieuwe verdien modellen Informatie Push naar pull Kosten verkoop organisatie Impact internet Social 10
TECHNOLOGIE EN DATA MAKEN NIEUWE VERDIENMODELLEN Steeds meer mogelijkheden... Ooit onaantastbare bedrijven... Radicaal nieuwe bedrijfsmodellen Bron: Tom Goodwin, HAVAS media 11
WEET IK WEL Technologie Nieuwe verdien modellen Informatie Push naar pull Kosten verkoop organisatie Impact internet Social 12
VAN INFO SCHAARSTE NAAR OVERVLOED * Bron: Artikel 7 stappen naar succes in social selling / Salesmanagement sept 2013 / Robert Hamminga en Robert Hylkema 13
WEET IK WEL Technologie Nieuwe verdien modellen Informatie Push naar pull Kosten verkoop organisatie Impact internet Social 14
(VER)KOPEN VERANDERT (VER)KOPEN VERANDERT Klant heeft al het geschreeuw uitgezet Klant kiest: >Moment >Kanaal >Informatie >Product/dienst 15
WEET IK WEL Technologie Nieuwe verdien modellen Informatie Push naar pull Kosten verkoop organisatie Impact internet Social 16
(VER)KOPEN VERANDERT (VER)KOPEN VERANDERT Kosten verkoop organisatie Kosten verkoop organisatie: >Producten worden commodity >Hogere Verkoop kosten >50% niet succesvol 17
WEET IK WEL Technologie Nieuwe verdien modellen Informatie Push naar pull Kosten verkoop organisatie Impact internet Social 18
(VER)KOPEN VERANDERT IMPACT INTERNET 75% 81% 57 tot 70% 80% 50% Geen waarde contact AM Start online Doet eerst onderzoek Artikel boven advertentie Inbound goedkoper Kopers baseren hun koopinformatie merendeels niet meer op informatie die zij van verkopers beschikbaar krijgen. 81% of B2B buyers start with a web search (Source: Earnest) B2B buyers are 57%- 70% through their buying research before first contacting the seller. (Source: Corporate Executive Board) 80% of business decision makers prefer to get company information in a series of articles versus an advertisement (CMI) The average cost to generate a lead through inbound marketing ($143) is about half the average cost of outbound marketing ($373) (Source: Hightable) 19
WEET IK WEL Technologie Nieuwe verdien modellen Informatie Push naar pull Kosten verkoop organisatie Impact internet Social 20
SOCIAL 21
WEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT Data Marketing en sales automation Artificial intelligence Social selling SMAC 22
WEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT Data Marketing en sales automation Artificial intelligence Social selling SMAC 23
DATA Data Prijs strategie Inzicht in klant ( customer insights) Customer journey Geautomatiseerd sales proces ( email, sites, prijs) Product verbetering Klant analyse (succesvolle lead, succesvol verkoop kanaal, succesvol aanbod) 24
DATA STEEDS EEN STAPJE BETER 25
WEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT Data Marketing en sales automation Artificial intelligence Social selling SMAC 26
MARKETING EN SALES AUTOMATION De structuur (WAT) die de stages, informatie en mijlpalen definieert om consistent te helpen in de uitvoering. De methodes en tactieken (HOE) die ingezet worden om prospects effectief door hen in de reis van beslissingen te begeleiden. 27
WEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT Data Marketing en sales automation Artificial intelligence Social selling SMAC 28
ARTIFICIAL INTELLIGENCE Artificial intelligence (AI) geeft ons de mogelijkheid om de dingen die uniek zijn voor mensen, te realiseren met technologie. Conversica Gong.io 29
WEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT Data Marketing en sales automation Artificial intelligence Social selling SMAC 30
SOCIAL SELLING Definitie o Social selling is het toepassen van de social media mix in uw verkoopproces met als Social Media Mix doel het bevorderen van uw salesresultaten. o U doet dit door de klant te faciliteren in zijn zoektocht naar de invulling van zijn behoefte en te begeleiden door het koopproces. Faciliteren koopproces o Hiervoor moet u actief aanwezig zijn op de social netwerken waar uw relaties zich oriënteren en informeren. Actief aanwezig zijn betekent dat u zichzelf profileert, contacten legt, relevante info deelt, invloed uitoefent en vraag creëert. Tevens Actief aanwezig betekent actief aanwezig zijn dat u door de online informatie relevante zaken weet over wie u kent en zo beter op de behoeftes kan inspelen. o De impact van dit alles bestaat uit het worden van een sterk en betrouwbaar merk welke daardoor kansen/leads genereert. Uiteindelijk leidt dit tot een verhoging van uw Betrouwbaar merk verkoopresultaten en een verlaging van uw cost of sales. o Indien u dit gehele traject goed doet speelt de sharing fase daarin nog een belangrijke rol en zullen u klanten u positief aanbevelen hetgeen weer input is voor het verder Sharing fase bouwen aan uw contacten en interesse in uw diensten bij nieuwe relaties. 31
WEET IK DIT WEL, EEN GREEP UIT Data Marketing en sales automation Artificial intelligence Social selling SMAC 32
WAT ZEGT MEN EROVER?.( 1/1) Social: nieuwe manieren om klanten te bereiken en interactie mee te hebben Mobiel: heeft de manier veranderd waarop wij communiceren, werken en winkelen Analytics : maakt het mogelijk om een goed inzicht te hebben in hoe, wanneer en waar Cloud: geeft de mogelijkheid om snel in te spelen om veranderende omstandigheden 33
UW TEAM OPDRACHT - PRESENTATIE 1. Wat zijn de aanpassingen in uw salesorganisatie nav de presentatie 2. Teken een organigram normale old school verkooporganisatie 3. Teken een normale old school customer journey 4. Teken het normale sales proces 34
REDFOXBLUE RedFoxBlue ondersteunt bedrijven en personen bij fundamentele verandering naar blijvend verkoopsucces met als resultaat meer omzet tegen lagere verkoopkosten. Wij zijn een advies en implementatie organisatie die zich richt op het doorgronden en oplossen van commerciële vraagstukken op het snijvlak van sales, change en leiderschap. Dit doen we sinds 2001 met 23 partners en bij meer dan 500 klanten. 35
WAT ZEGT MEN EROVER? Winnaars excelleren op dat, proces en mens DATA-ANALYSE PROCESOPTIMALISATIE ERVARINGSGERICHT LEREN = VERANDERKRACHT 36
DANK! DANK! 37