Klantbelang centraal in een wilde hypotheken-wereld Met behulp van een nieuwe filosofie en ICT Het Nationaal Hypothekencongres 2012 Voorstellen: Wim Henk Steenpoorte Sinds 1986 werkzaam bij SNS REAAL Bedrijfskunde/informatiemanagement (VU, UvA, KU Leuven) ICT, Programma management, Operations, General management Lid Raad van Bestuur SNS REAAL Verzekerings- en hypotheken man Getrouwd 3 dochters 2 1
Agenda 1. De wilde wereld om ons heen 2. Wat betekent dit voor onze hypotheekklanten? 3. Hoe kunnen wij de klant het beste helpen 4. Welke nieuwe technologie hebben we hiervoor nodig 5. Samenwerking in de breedte 6. Wat doen we voor nieuwe klanten? 7. Stelling 3 1. De wilde wereld om ons heen?? 4 2
De wilde wereld om ons heen (2) Kapitalisatie van banken in de wereld: Zone Tier 1 Assets C/A-Ratio Winst Winst/T1 US 1.051,9 13.341,0 7,8% 131,5 12,5% Eurozone 1.721,6 40.895,0 4,2% 2,1 0,1% China 781,5 13.533,2 5,7% 206,3 26,0% Japan 600,9 13.075,5 4,5% 60,0 10,0% UK 440,8 9.999,5 4,4% 32,9 7,5% Brazil 123,9 1.729,2 7,2% 33,1 26,0% Totaal 4720,6 92.573,4 5,1% 465,9 9,9% 5 De wilde wereld om ons heen (3) Geluk en ongeluk laten zich slecht voorspellen: 2011 verlies en 2010 winst: # #T1000 Bank Land Resultaat 1 160 Nat.bnk.Greece Griekenl -17.364 2 126 Dexia Belgie -15.127 3 28 Intesa Sanpaolo Italie -12.428 4 21 UniCredit Italie -9.999 5 239 Piraeus Bank Gr. Griekenl -9.674 6 109 Banco Ahorros Spanje -6.373 7 187 Alpha bank Griekenl -6.123 8 77 Monte dei Paschi Italie -6.092 9 18 Lloyds Bank UK -5.476 10 243 Cyprus popular Cyprus -5.306 11 119 Dexia Belgie Belgie -2.776 12 102 UBI Banca Spanje -2.761 13 183 Catalunya Spanje -2.590 14 302 Bank of Cyprus Cyprus -1.749 6 3
De wilde wereld om ons heen (3) Geluk en ongeluk laten zich slecht voorspellen: 2011 winst en 2010 verlies: # #T1000 Bank Land Resultaat 1 63 ABN Amro Groep Nederland 872.09 2 144 Zions Bancorp US 522.39 3 231 77 Bank Japan 338.66 4 128 Hypo Real Estate Duitsland 332.53 5 361 Ass. Banc Corp US 183.43 6 489 Cathay Bank US 151.41 7 68 Landesbank Duitsland 151.39 8 353 Hypo Alpe Adria Oostenrijk 109.46 9 774 Pacwest Bancorp US 87.50 10 247 SNS Bank Nederland 76.34 11 794 Boston Priv. Fin. US 51.87 12 729 Alliance Bancorp. US 41.07 13 169 WestLB Duitsland 47.87 14 682 BBCN Bancorp US 42.78 7 De verwachtingen EL = PD * LGD Expected Loss => Verwachtte verliezen Probability of Default => Werkeloosheid Loss Given Default => Woningprijzen, aflosgedrag. 8 4
De werkeloosheid NL werkeloosheid is laag Maar neemt wel toe tot 6,8% 9 Wat doen de woningprijzen? VS woningmarkt bodemt uit 10 5
Wat doen de woningprijzen? (2) Koop/huur index is goede voorspeller van bodem van de markt.. NL woningmarkt 15% index daling tot nu toe VS woningmarkt heeft 35% index daling laten zien Reinhart & Rogoff: afgelopen 200 jaar, na iedere vastgoed crisis -/-35,5% waardedaling 11 Klanten krijgen verhoogd kredietrisico (aangaan & verlenging) 12 6
2. Wat betekent dit voor onze hypotheekklanten? Macro economie: Baan onzekerheid Waardedaling huizenprijzen Bereikbaarheid nieuwe baan neemt af 13 2. Wat betekent dit voor onze hypotheekklanten? Banken: (aanbieders) Stijgende verwachting van impairments Kapitaal staat onder druk Lage winst Reductie van het leningboek te verwachten Hemd is nader dan de rok Knipperlicht aanbieders 14 7
2. Wat betekent dit voor onze hypotheekklanten? Banken/hypotheekbemiddelaars: Stijgende eisen aan hypotheekadvies Lagere beschikbare vergoeding (provisieverbod) Meer gegevens actief gebruiken in advies (directe & contextuele data) Grotere kans op negatieve gevolgen van onzorgvuldig advies 15 Efficiënt advies leveren: datavergaring is 80% van de kosten AX DX SX BX OX DX TX (HDN Berichttypen) Advies Aanvraag Lopend Gegevens verdwijnen in een data fuik van bemiddelaar een voornamelijk aanbieder.. 16 8
Maar wat gebeurt er als de gegevens terug moeten in de keten? AX DX SX BX OX DX TX (HDN Berichttypen) Advies Aanvraag Lopend Geen faciliteiten voor het terugbrengen van de gegevens in de keten.. 17 Klant interactie 100% 80% 60% 40% 20% Other Mobile Internet ATM Branch 0% 2000 2005 2010 2015 Basis platform voor klantinteractie wordt: Internet Mobiel Laatste stuk: face to face (virtueel) 18 9
De nieuwe hypotheekketen... De gegevens zijn van MIJ 19 De klant is eigenaar van zijn hypotheek data kluis die wordt gebruikt en gevuld... 20 10
3. Hoe kunnen wij onze klanten het beste helpen? Breed adviseren Rentebeleid bij herziening is onvoorspelbaar Ook bij verlengingen breed kijken Vereenvoudigen wisselen hypotheekverstrekker 21 3. Hoe kunnen wij onze klanten het beste helpen? Efficiënt advies leveren: Hergebruiken van gegevens Klant betrekken in de keten Eenduidig autentiseren en machtigen 22 11
3. Hoe kunnen wij onze klanten het beste helpen? Klanten weer eigenaar laten worden van hun gegevens: Omdraaien van de keten Gegevens transporteren naar collega banken / bemiddelaars Koppelen en hergebruiken van gegevens tussen partijen over branche 23 4. Technologie & Architectuur Van keten naar cloud: Richtingloos protocol (herkomst bepaalt bericht niet) Implementatie van bericht is tweezijdig (nemen & leveren) Koppelen en hergebruiken van gegevens voor hypotheken en daarbuiten 24 12
4. Technologie & Architectuur Centraal autentiseren: Digid / BSN / SOFI Klant betrekken in de keten, meerdere niveaus machtiging Klant zal zich autentiseren en machtigt bemiddelaar of aanbieder 25 4. Technologie & Architectuur Participeren overheid / wetgever: Huidige privacybescherming is serieus beperkend Ontwikkeling past bij Economische speerpunten in NL Ook overheidsinstanties meedoen in keten als afnemer en leverancier 26 13
5. Samenwerking in de breedte Klant Hypotheken Sparen/betalen Verzekeringen Pensioenen/Inkomen Werkgever Aanbieder Overheid Autentiseren, machtigen, gegevens delen en uitwisselen, uniform, transparant 27 6. Wat doen we voor nieuwe klanten? 100% financieren en niet aflossen werkt goed als je gelooft in eeuwig stijgende huizenprijzen.. Sparen is een logische fase voor kopen => bouwsparen Gespaard bedrag is aanbetaling voor de woning en leidt tot lager kredietrisico en rente percentage Sparen & Lenen voor de eigen woning kan in een gesloten bank systeem worden gebracht. 28 14
7. Stellingen: Het minste dat we als aanbieders en bemiddelaars kunnen doen is de klant zijn eigen gegevens weer teruggeven De nieuwe visie op ketenintegratie is een technische vorm van klantbelang centraal Duurzaam breed hypotheek advies is de enige manier om het klantbelang op de langere termijn goed te dienen 29 Wim Henk Steenpoorte: Dank voor uw aandacht Het Nationaal Hypothekencongres 2012 15